砸了1億多的軟文，藏著哪些可復(fù)制的賺錢套路？,誰想做微商代理

摘要： 最近，規(guī)模幾萬億的保險(xiǎn)行業(yè)被一篇軟文“征服”了。這篇軟文估量你也見過：《為什么我勸你別容易買保險(xiǎn)？》為什么說這篇軟文改變了保險(xiǎn)行業(yè)呢？ 以往保險(xiǎn)公司想要轉(zhuǎn)化客戶，基本靠推...

最近，規(guī)模幾萬億的保險(xiǎn)行業(yè)被一篇軟文“征服”了。這篇軟文估量你也見過：《為什么我勸你別容易買保險(xiǎn)？》為什么說這篇軟文改變了保險(xiǎn)行業(yè)呢？

以往保險(xiǎn)公司想要轉(zhuǎn)化客戶，基本靠推銷，要么上門，要么電話，不僅效率低，還總被嫌棄。

而「蝸牛保險(xiǎn)」打造了民眾號獲客→社群運(yùn)營→咨詢轉(zhuǎn)化這一條全新的路徑，今年 7 月份估值已跨越 1 億美元，該路徑被保險(xiǎn)界成為“蝸牛模式”。

簡樸說，就是在粉絲數(shù)幾萬十幾萬甚至幾千的中小民眾號投放這篇“欲擒故縱”的軟文，用免費(fèi)保險(xiǎn)知識科普講座將人人吸引到社群里，在講座之后轉(zhuǎn)化人人購置付費(fèi)的咨詢服務(wù)。

內(nèi)部人士透露，最初創(chuàng)作這篇軟文的「蝸牛保險(xiǎn)」，投放這篇軟文花的廣告費(fèi)，跨越了 1 億人民幣！

更神奇的是，十幾家（守舊估量）其他保險(xiǎn)公司看到「蝸牛保險(xiǎn)」賺翻后，也紛紛效仿，推出了種種換湯不換藥的《為什么我勸你別容易買保險(xiǎn)》，效果還都掙到錢了，有的甚至還拿到了騰訊的投資。

今天，我就帶人人扒一扒，這篇牛逼到不行的軟文事實(shí)有哪些可復(fù)制的套路。

題目反差，吸引點(diǎn)擊

我們先來聊聊“不容易買保險(xiǎn)”系列軟文的題目有何巧妙之處。

《為什么我勸你別容易買保險(xiǎn)？》是典型的用“反差感”來吸引用戶點(diǎn)擊。

大部分人的認(rèn)知都是“我們需要買保險(xiǎn)”，以是當(dāng)我們看到這樣的題目的時(shí)刻，會下意識一驚：是不是買保險(xiǎn)有什么坑。

如此一來，不論是已經(jīng)買了保險(xiǎn)，照樣計(jì)劃買保險(xiǎn)的人都市想要點(diǎn)進(jìn)來看看。

那么那些還沒有買保險(xiǎn)意識的人怎么辦呢？

別著急，“別容易買保險(xiǎn)”另有衍生版，好比加上生病花巨款的條件：

住過一晚兩萬的 ICU 之后，我照樣建議你不要容易買保險(xiǎn)

一年年薪=3 盒藥，35 歲女博士抗癌花光蓄積，可我照樣不建議你容易買保險(xiǎn)

治病 4 年賣掉 2 套房后才明了：千萬別容易買保險(xiǎn)

人們對于康健和款項(xiàng)問題都異常敏感，這樣一來，沒有意識到需要買保險(xiǎn)的人也會被“嚇”到，而且“不容易買保險(xiǎn)”的建議顯得加倍反差，從而更容易吸引人點(diǎn)擊。

此外，軟文題目還會針對差別民眾號的用戶屬性，戳某一人群的痛點(diǎn)。

首當(dāng)其沖是年輕人：

八成 90 后不敢看體檢講述，為什么我照樣勸你不要容易買保險(xiǎn)

手機(jī) 24 小時(shí)待命的年輕人，為什么我不建議你容易買保險(xiǎn)

也有針對家長：

孩子生病花了 80 萬才明了：不要容易買保險(xiǎn)

孩子?jì)?，我勸你不要容易買保險(xiǎn)

或者直接從職業(yè)下手：

996 的設(shè)計(jì)師，為什么不建議你容易買保險(xiǎn)

熬夜加班的運(yùn)營，我勸你不要容易買保險(xiǎn)

除了人群，八卦類的賬號還會通過蹭明星來增添點(diǎn)擊：

李宗偉抗癌花 936 萬，但我不建議你容易買保險(xiǎn)

姚晨“患癌”潰逃痛哭，千萬別容易買保險(xiǎn)

總之，五花八門的“別容易買保險(xiǎn)”，為了吸引用戶也是蠻拼的了。

最“賊”的是，所有題目都加了“容易”兩個(gè)字，縱然讀者看完發(fā)現(xiàn)是推薦保險(xiǎn)講座，也不會以為是題目黨，究竟文章表達(dá)的看法確實(shí)是不要容易買，要穩(wěn)重購置。

這個(gè)題目套路實(shí)在不僅僅適用于保險(xiǎn)，許多行業(yè)都可以用。

好比運(yùn)營社賣課程可以說，“為什么我勸你別容易買在線課程”；房地產(chǎn)行業(yè)可以說，“年輕人，我勸你不要容易買房”……

快換上你的產(chǎn)物試試，隨手也起個(gè)吸引人的題目拿走。

案例數(shù)據(jù)，叫醒需求

前文也說了，這篇軟文的最終目的是吸引人人聽保險(xiǎn)科普講座，以是在開頭一定要叫醒人人對保險(xiǎn)的需求，我們來看看“不容易買保險(xiǎn)”系列是怎么做的。

1）真實(shí)的案例

其中一種開頭是真實(shí)的案例，在有真實(shí)素材的情形下，這樣的開頭是最簡樸，也是最吸引人（具有感染力）的。

我發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)軟文開頭的案例主要有 2 中類型。

第一種是，“發(fā)生意外/生了大病，沒有買保險(xiǎn)，效果陷入了逆境”。

他們選擇的故事主人公往往跟我們一樣，原自己體康健，效果意外和病魔在毫無征兆的情形下降臨。這樣的情節(jié)往往能讓我們發(fā)生代入感，因此發(fā)生的恐懼感也越真實(shí)。

第二類是，“買了保險(xiǎn)，被坑了，幾萬打水漂”。

這類故事引起的情緒沒有上一種強(qiáng)烈，主要是吸引有一定保險(xiǎn)意識和已經(jīng)買過保險(xiǎn)的人群（好比寶媽）。

文案會用可能發(fā)生的“孩子生大病”這樣場景化的未來，來提醒用戶買錯保險(xiǎn)不僅僅是錢的損失。

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2）權(quán)威的數(shù)據(jù)

除了案例，軟文還會用關(guān)于康健的權(quán)威數(shù)據(jù)引起人人對保險(xiǎn)的需求。

好比我國癌癥患病率情形。

或者是生大病需要的治療用度數(shù)據(jù)。

說實(shí)話，看完這些數(shù)據(jù)，我不僅想買保險(xiǎn)，還想馬上馬上好好用飯睡覺健身，成為養(yǎng)生女孩。

不論是真實(shí)的案例照樣權(quán)威的數(shù)據(jù)，都是為了讓人人意識到“疾病不遙遠(yuǎn)”、“需要買保險(xiǎn)做保障”。

案例和數(shù)據(jù)叫醒需求的做法同樣適用于其他軟文，你可以選擇用其一，或者兩者結(jié)合起來用。

舉個(gè)例子，運(yùn)營社就經(jīng)常用學(xué)員案例——學(xué)完課程跳槽升職加薪等，來作為賣課文案的開頭，而且還會找一些互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)據(jù)、人才需求數(shù)據(jù)等數(shù)據(jù)來增強(qiáng)說服力。

指出問題，引起重視

當(dāng)用戶發(fā)生購置保險(xiǎn)的需求之后，可以直接引出講座嗎？

可以，但效果不是最好的。

現(xiàn)在“容易別買保險(xiǎn)”的軟文中有一些會直接在開頭說：

今天，我們約請到了xxx，給人人開一次免費(fèi)講座，周全解讀保險(xiǎn)里的陷阱。

由于講座自己是免費(fèi)的，以是這樣直接引出可能不會“嚇跑”許多用戶。但若是是付費(fèi)產(chǎn)物，還得再“勸”一把用戶。

大部分的“別容易買保險(xiǎn)”軟文，這時(shí)刻也會選擇先不引出講座。

雖然保險(xiǎn)講座是免費(fèi)的，然則究竟需要花時(shí)間去聽，有的小伙伴可能會以為：

我何須要聽講座呢？直接找個(gè)保險(xiǎn)公司買不就好了？

以是，為了能夠引起那些以為“自己能行”的用戶的重視，讓他們發(fā)生對講座的需求（不僅僅是買保險(xiǎn)），還得告訴人人：

你們對保險(xiǎn)一無所知！買保險(xiǎn)有許多坑！

也就是指出人人對保險(xiǎn)的一些認(rèn)知誤差，好比保險(xiǎn)要給怙恃小孩買齊，然則自己得病概率低可以先不買；好比保險(xiǎn)是給有錢人買的；好比買能收回本金的“理財(cái)型保險(xiǎn)”最劃算等等。

這時(shí)刻，用戶基本上就會意識到，原來保險(xiǎn)有這么多坑，會下意識地繼續(xù)閱讀文章，追求解決方案。

同樣地，其他產(chǎn)物的軟文也可以在用戶有需求之后，通過指出對方正在踩，或者可能會踩的“坑”來引起對方重視。

固然，這里所指出的“坑”，需要是用戶普遍存在但自己尚未意識到的，而且是產(chǎn)物能解決的問題。

好比運(yùn)營社在寫賣課文案時(shí)，會從問卷和訓(xùn)練營的學(xué)員互動中提取一些共性問題，然后在文案中指出這些問題，讓人人意識到自己另有提高的空間。

值得注意的是，在聊“坑”時(shí)，不能把所有的問題都在文案中注釋清晰了，一方面操作難度大，另一方面，若是用戶都已經(jīng)把知識領(lǐng)會透了，那還何須聽講座或者買你的產(chǎn)物呢？

以是，最好的做法是，在最后留下一串問題，表示用戶：

我的產(chǎn)物還能幫你解決更多問題。

解決方案，先容產(chǎn)物

通過以上的鋪墊之后，“別容易買保險(xiǎn)”系列軟文引出講座已經(jīng)不像是廣告了，更像是人人的“救命稻草”。

不外為了讓這棵“稻草”能讓人想抓得更緊，還得最后再包裝包裝。

需要提醒的是，不能突兀地直接先容產(chǎn)物，承上啟下的轉(zhuǎn)折照樣需要的。

一般來說先總結(jié)一下上文的問題：

術(shù)業(yè)有專攻，人人現(xiàn)在對保險(xiǎn)的認(rèn)知基本上還處于刀耕火種的階段……

然后再用一句話引出產(chǎn)物：

為了讓人人更深入地領(lǐng)會保險(xiǎn)，找到最適合自己的保障方案…… 

至于詳細(xì)的產(chǎn)物包裝，差別屬性的產(chǎn)物包裝方式也不太一樣。

好比像保險(xiǎn)講座，文案會重點(diǎn)先容主講人的履向來增添權(quán)威性，通過講座綱領(lǐng)來提高可信度。

若是不是課程類的產(chǎn)物，也可以通過用戶評價(jià)、脫銷感、權(quán)威講述等來消除用戶掛念。

另外，對于任何產(chǎn)物來說，都可以通過制造稀缺性（僅剩 x 個(gè)名額，最后 x 小時(shí)）、優(yōu)惠感（限量優(yōu)惠券、限時(shí)特價(jià)）來指導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化。

結(jié)語

雖然“蝸牛模式”的樂成離不開后續(xù)的社群運(yùn)營和咨詢轉(zhuǎn)化，然則不得不說文案是要害的第一步。

我們再來溫習(xí)一下花了超 1 億的“別容易買保險(xiǎn)”文案有哪些套路：

① 題目反差，吸引點(diǎn)擊

② 案例數(shù)據(jù)，叫醒需求