疫情后西藏的旅游業(yè)若何破局？,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷怎么找客戶

摘要： 距離國(guó)家正式宣布疫情，已經(jīng)整整兩個(gè)月。已往兩個(gè)月，我們大部門(mén)人履歷了一生中最大的不確定性，我也像大部門(mén)人一樣，天天刷新熏染數(shù)據(jù)、看種種民眾號(hào)、系統(tǒng)學(xué)習(xí)并實(shí)驗(yàn)更深入的思索問(wèn)題、對(duì)未來(lái)...

距離國(guó)家正式宣布疫情，已經(jīng)整整兩個(gè)月。已往兩個(gè)月，我們大部門(mén)人履歷了一生中最大的不確定性，我也像大部門(mén)人一樣，天天刷新熏染數(shù)據(jù)、看種種民眾號(hào)、系統(tǒng)學(xué)習(xí)并實(shí)驗(yàn)更深入的思索問(wèn)題、對(duì)未來(lái)憂心…

兩個(gè)月間，朋友圈泛起了大量的“抨擊消費(fèi)類”文章。看的多了，總覺(jué)得是在行使人類心理學(xué)在做的一個(gè)心理表示，都能隱隱約約看到營(yíng)銷或炒作話題的影子，在收割流量或是導(dǎo)入消費(fèi)，但做為相對(duì)理性的經(jīng)濟(jì)人，我知道所謂的抨擊性消費(fèi)都是有條件的，是不會(huì)憑空下降的。

旅游抨擊消費(fèi)？

可能性幾乎沒(méi)有

不展開(kāi)講宏觀經(jīng)濟(jì)性環(huán)境和國(guó)際間形勢(shì)轉(zhuǎn)變，通過(guò)看消費(fèi)者心理和政策走向，可以發(fā)現(xiàn)，西藏旅游的游客市場(chǎng)面臨以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

1、收入水平下降，就業(yè)壓力增高

今年2月以來(lái)，企業(yè)降薪、裁員的新聞一再爆出。先是餐飲、旅游、廣告行業(yè)，很快消費(fèi)品制造行業(yè)也會(huì)被波及。中央各級(jí)集會(huì)麋集出臺(tái)政策，要求各地穩(wěn)就業(yè)。當(dāng)人力資源市場(chǎng)供大于求，價(jià)錢(qián)（薪酬）肯定降低。收入水平下降預(yù)期直接影響到消費(fèi)決議。

2、面臨不確定性，消費(fèi)心理在轉(zhuǎn)變

當(dāng)天下被疫情按下了暫停，許多人發(fā)現(xiàn)面臨不確定性時(shí)，竟然一籌莫展，于是種種線上再教育平臺(tái)（混沌大學(xué)、獲得App、樊登念書(shū)）用戶量暴增，人人都在通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)不確定性的應(yīng)對(duì)能力，降低非必需品（如旅游、奢侈品）的消費(fèi)。

3、可用于旅游的假期可能沒(méi)有了

為了抵償未復(fù)工時(shí)期的損失，不少企業(yè)在選擇員工在家辦公時(shí)，還與員工協(xié)定預(yù)支了帶薪假期。縱然未預(yù)支假期的企業(yè)，員工會(huì)不會(huì)鑒于企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力和就業(yè)環(huán)境壓力，選擇自動(dòng)放棄年假？這些也都是未知數(shù)。

另有跡象解釋，學(xué)校也會(huì)縮短暑假，做為暑期旅行的主力消費(fèi)群體—學(xué)生，今年可能也不會(huì)有太多假期。

當(dāng)旅游市場(chǎng)的主體，海內(nèi)游客削減了，國(guó)際游客基本不會(huì)來(lái)也不讓來(lái)，旅游還會(huì)發(fā)作？

上面幾個(gè)征象說(shuō)明：游客沒(méi)錢(qián)了、沒(méi)心情了、沒(méi)時(shí)間了！

游客行為轉(zhuǎn)變大？

但蘊(yùn)藏新商機(jī)

當(dāng)供應(yīng)、需求、毗鄰三個(gè)要素，任何一端發(fā)生轉(zhuǎn)變時(shí)，都市帶來(lái)創(chuàng)新的偉大商機(jī)。我們?cè)賮?lái)看一下努力的轉(zhuǎn)變：

1、旅游業(yè)供應(yīng)側(cè)的轉(zhuǎn)變

外國(guó)人來(lái)不了，意味著我們也出不去。傳統(tǒng)的國(guó)際旅游目的地，歐洲、東南亞紛紛爆出疫情，整個(gè)區(qū)域性的閉關(guān)鎖國(guó)，可以展望的是年內(nèi)也不會(huì)大規(guī)模開(kāi)放。這為海內(nèi)旅游目的地，尤其是西藏旅游，帶來(lái)了重大的時(shí)機(jī)?？深A(yù)見(jiàn)的是，在海內(nèi)恢復(fù)生發(fā)生涯秩序時(shí)，海內(nèi)各地一定會(huì)全力爭(zhēng)取海內(nèi)游客市場(chǎng)。

西藏旅游面臨海內(nèi)各省份競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，應(yīng)行使自身優(yōu)勢(shì)，接納錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，深度思索在西藏旅游在整個(gè)旅游生態(tài)圈的生態(tài)位和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)（為保持文章整體邏輯，將在后文中給出作者建議）。

好消息是游客去不了外洋消費(fèi)了，壞消息是為啥來(lái)你這？

2、需求側(cè)的轉(zhuǎn)變

需求側(cè)即為游客，雖然游客整體數(shù)目會(huì)削減，但旅游需求總是存在，消費(fèi)者行為在本次疫情時(shí)代的轉(zhuǎn)變，應(yīng)引起西藏旅游企業(yè)足夠的重視，并推出響應(yīng)產(chǎn)物。

消費(fèi)者行為轉(zhuǎn)變：1、消費(fèi)的分級(jí)；2、更愿意為衛(wèi)生康健買(mǎi)單；3、更重視家庭和親情；4、應(yīng)對(duì)危急的意識(shí)增強(qiáng)；5、天下人民空前團(tuán)結(jié)，更愿意優(yōu)先消費(fèi)疫情時(shí)代做出孝敬企業(yè)的產(chǎn)物。

這五種轉(zhuǎn)變，面臨著更多的旅游場(chǎng)景的轉(zhuǎn)變及營(yíng)銷趨勢(shì)，好比說(shuō)應(yīng)對(duì)危急的意識(shí)增強(qiáng)，有可能帶來(lái)的就是種種拓展型旅游消費(fèi)的暴增。

你原來(lái)吃面條的客戶爸爸們，現(xiàn)在想吃暖鍋了！你咋整？

3、毗鄰的數(shù)字化

海底撈的產(chǎn)物都在周全上線了？你還沒(méi)上線？你和你的客戶還在靠打電話？

組織能力的數(shù)字化趨勢(shì)是一個(gè)很大的轉(zhuǎn)變，數(shù)字化不僅意味著在微信做宣傳，還包羅獲客、營(yíng)銷、交付、體驗(yàn)、監(jiān)視、反饋這些企業(yè)營(yíng)業(yè)流程也可以用數(shù)字去權(quán)衡。

舉個(gè)例子，西藏的傳統(tǒng)旅行社有不少還在靠打電話來(lái)和游客確定幾點(diǎn)出發(fā)、到哪個(gè)地方等車、行程放置等，這些信息又滯后，還虛耗人力。在電話相同時(shí)也無(wú)法做到準(zhǔn)確，游客獲知的信息更可能發(fā)生歧義（試想一位福建導(dǎo)游聯(lián)系一個(gè)東北游客的場(chǎng)景，沒(méi)有任何地域歧視哈，形貌征象）。這些流程的數(shù)字化就是一個(gè)游客在門(mén)店定了去羊湖的旅行產(chǎn)物，在旅行社的民眾號(hào)或小程序里，直接可以獲知行程放置、上車點(diǎn)輿圖、目的地簡(jiǎn)介、導(dǎo)游司機(jī)信息、景點(diǎn)天氣狀況等，又準(zhǔn)確又省人工。

你的客戶已經(jīng)不在原來(lái)的地方啦！上哪找呢？

上述供需連的趨勢(shì)轉(zhuǎn)變是一個(gè)商業(yè)最基本的要素已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，針對(duì)轉(zhuǎn)變?nèi)ジ纳飘a(chǎn)物、改善流程，就是新的商業(yè)模式，就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)職位。

西藏旅游怎么做？

決議著經(jīng)濟(jì)的增進(jìn)

西藏同其他省份不一樣，西藏的第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)相對(duì)落伍，旅游業(yè)作為西藏的龍頭產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)占比快要40%，從業(yè)人口快要十分之一，可以說(shuō)牽一發(fā)動(dòng)全身。2020年又是脫貧攻堅(jiān)的最后一年，西藏要周全夯實(shí)脫貧功效，不要泛起返貧征象。

克日，天下多個(gè)都會(huì)已刊行旅行券，綜合2009年時(shí)期受次貸危急影響時(shí)，杭州、南京、鄭州等地發(fā)放旅行券，從而動(dòng)員經(jīng)濟(jì)的效果，我們以為，西藏也具備發(fā)放旅行券的時(shí)機(jī)：

1、為什么要發(fā)旅游券？

旅游業(yè)占比較高、旅游業(yè)從業(yè)人口天下范圍內(nèi)占比最高，這兩個(gè)因素是強(qiáng)力的支持因素，現(xiàn)在的旅游產(chǎn)業(yè)要素已擴(kuò)展為“食、住、行、游、購(gòu)、娛、體（體驗(yàn)）、會(huì)（集會(huì)）、養(yǎng)（養(yǎng)生）、媒（媒體廣告）、組（組織）、配（配套）”等。

小峰創(chuàng)業(yè)匯2020??倡議：不做事后諸葛亮

天下旅游協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，旅游消費(fèi)乘數(shù)跨越其他行業(yè)，旅游者每消費(fèi)1元，可動(dòng)員社會(huì)消費(fèi)5元。而且西藏人口基數(shù)較低，很難靠區(qū)內(nèi)消費(fèi)動(dòng)員經(jīng)濟(jì)。

在整體經(jīng)濟(jì)下行壓力時(shí)，旅游主管部門(mén)通過(guò)適當(dāng)刺激旅游行業(yè)可動(dòng)員整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的生長(zhǎng)，靠旅游券把流量吸引進(jìn)來(lái)，然后通過(guò)游客區(qū)內(nèi)的其他項(xiàng)目消費(fèi)來(lái)整體動(dòng)員經(jīng)濟(jì)。

2、什么渠道發(fā)？

現(xiàn)在，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施是我國(guó)最大的盈利，發(fā)放旅游券完全可以通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：支付寶、微信民眾號(hào)、抖音等來(lái)發(fā)放，而且旅游券的一整套流程：發(fā)放、營(yíng)銷、消費(fèi)、企業(yè)核銷、評(píng)價(jià)、監(jiān)視等要素都可以在平臺(tái)中實(shí)現(xiàn)。

通過(guò)發(fā)旅游券，還可以提升整個(gè)旅游行業(yè)的數(shù)字化能力，從而在線上形成營(yíng)業(yè)閉環(huán)，通過(guò)進(jìn)入新的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)來(lái)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

而且，支付寶正在全力打造內(nèi)陸消費(fèi)場(chǎng)景，“西藏旅游”是一個(gè)特大的IP，如可殺青戰(zhàn)略互助，不僅渠道、營(yíng)銷用度較低，同時(shí)可以行使支付寶、高德、飛豬、新浪微博、餓了么、口碑、優(yōu)酷視頻、芝麻信用等阿里系產(chǎn)物舉行流量引入，到達(dá)雙贏的效果。

3、發(fā)什么？

旅游券就是在整個(gè)旅游鏈條中都可以使用的等價(jià)兌換券，類似于西藏現(xiàn)在對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)放的創(chuàng)新券。

西藏旅游券可分為：

交通券：只能用于區(qū)內(nèi)旅游交通（如往返機(jī)場(chǎng)、包車等場(chǎng)景）；

旅店券：用于旅店行業(yè)，如每間夜房?jī)r(jià)300，允許使用一張100元的旅店券；

門(mén)票券：區(qū)內(nèi)各景點(diǎn)可使用的，適合自由行、自駕游場(chǎng)景。

旅行社產(chǎn)物券：各旅行社區(qū)內(nèi)旅游線路使用，好比去羊湖等景點(diǎn)的券。

通過(guò)制訂規(guī)則，每位游客一年只可以領(lǐng)取一次，并在領(lǐng)取完三個(gè)月有用，主管部門(mén)每月統(tǒng)計(jì)發(fā)放效果，動(dòng)態(tài)平衡發(fā)放數(shù)目和發(fā)放金額。

4、發(fā)若干？

以往西藏的“冬游西藏”補(bǔ)助大致一位游客1000元尺度，完全可以將此項(xiàng)政策延續(xù)，在旅游券發(fā)放時(shí)，憑據(jù)人均1000元發(fā)放，對(duì)于在疫情時(shí)代孝敬卓越的醫(yī)生、武士等特殊群體可多發(fā)。由政府和受益企業(yè)配合肩負(fù)旅游券面值成本：如政府補(bǔ)助80%，商家補(bǔ)助20%（此比例相符多數(shù)OTA平臺(tái)、內(nèi)陸生涯平臺(tái)抽成比例）。

好比說(shuō)：一個(gè)游客領(lǐng)取的旅游券大禮包應(yīng)是：交通券：200元，旅店券：300元，門(mén)票券：200元，旅行社產(chǎn)物券：300元，最大幅度的照顧到旅游行業(yè)中各個(gè)經(jīng)濟(jì)鏈條。

5、發(fā)給誰(shuí)？

可面向天下游客舉行發(fā)放，思量距離衰減紀(jì)律，對(duì)于較近的省份多發(fā)，重點(diǎn)都會(huì)多發(fā)。

消費(fèi)券機(jī)制泉源已久，主要行使了消費(fèi)者的損失厭惡心理。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)專家研究解釋，消費(fèi)者同量的損失帶來(lái)的負(fù)效用為同量收益的正效用的2.5倍，即旅游券過(guò)時(shí)這一損失對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，效用比獲得時(shí)凌駕2.5倍。憑據(jù)這一理論先行發(fā)放旅游券，可使游客真正的消費(fèi)意愿提高2.5倍。

充實(shí)評(píng)價(jià)西藏旅游的接待承受能力，調(diào)治流量，做到錯(cuò)峰出行，在旅游淡季月可加大發(fā)放力度，在旺季月，降低發(fā)放數(shù)目，按月發(fā)放可為下一月份的旅游數(shù)據(jù)提供參考，充實(shí)憑據(jù)市場(chǎng)來(lái)調(diào)治價(jià)錢(qián)、產(chǎn)物等旅游要素。

6、發(fā)完了怎么辦？

憑據(jù)用戶故事輿圖的模式設(shè)計(jì)游客體驗(yàn)，設(shè)計(jì)OTA平臺(tái)的使用、旅游企業(yè)的核銷、商家后臺(tái)、評(píng)價(jià)系統(tǒng)、監(jiān)視反饋系統(tǒng)、產(chǎn)物創(chuàng)新系統(tǒng)等。

為了確保旅游券的真實(shí)使用及使用效果，須制訂評(píng)價(jià)、監(jiān)視機(jī)制，縱然用旅游券的游客在消費(fèi)竣事后，商家需留存游客信息或相關(guān)消費(fèi)憑證，或接納二次掃碼制度（主要針對(duì)OTA平臺(tái)客戶），確保游客在商家舉行了真實(shí)的消費(fèi)。同時(shí)對(duì)商家舉行評(píng)價(jià)，憑據(jù)評(píng)價(jià)制訂補(bǔ)助核銷系數(shù)，商家可憑據(jù)評(píng)價(jià)拿到響應(yīng)的補(bǔ)助，后文中將論述這一方式。

在旅游券的使用中，為制止不良商家行使政策破綻，套取政策補(bǔ)助，應(yīng)設(shè)立抽查機(jī)制，行使阿里巴巴壯大的大數(shù)據(jù)平臺(tái)，追蹤游客真實(shí)消費(fèi)場(chǎng)景，在線確立企業(yè)信用系統(tǒng)。連系企業(yè)信用系統(tǒng)的確立，真正使政策惠及民生，動(dòng)員經(jīng)濟(jì)。

7、收益剖析

假定：游客甲，預(yù)定拉薩標(biāo)價(jià)400元的旅店兩晚，結(jié)賬時(shí)使用旅店券300元，離店后為旅店的本次服務(wù)評(píng)價(jià)4分（滿分5分），即核銷系數(shù)為0.8。此次消費(fèi)過(guò)程中，游客甲支出成本為400×2-300=500元，政府的支出成本為，300×0.8*0.8=192元，旅店支出成本為：300-192=108元，旅店收益為：400×2-108=692元。憑據(jù)旅游乘數(shù)效應(yīng)盤(pán)算，游客甲的消費(fèi)可動(dòng)員500×4.5=2250元的GDP。

通過(guò)價(jià)錢(qián)調(diào)治，還可以激勵(lì)旅游營(yíng)業(yè)的創(chuàng)新。從政府層面，對(duì)于新模式、新產(chǎn)物加大政策傾斜，如：可調(diào)治核銷過(guò)程中的政府肩負(fù)部門(mén)比例舉行支持，將會(huì)極大激勵(lì)旅游行業(yè)的創(chuàng)新動(dòng)力。

發(fā)券就可以了嗎？

產(chǎn)物決議未來(lái)

每項(xiàng)政策的出臺(tái)都不可能惠及到所有人，只要在政策實(shí)行中充實(shí)透明、公正的執(zhí)行，就會(huì)收到正向的社會(huì)評(píng)價(jià)。整個(gè)流程都需要舉行重新的思索，來(lái)順應(yīng)新消費(fèi)局勢(shì)的到來(lái)。

1、營(yíng)銷

通過(guò)觀察馬蜂窩、窮游等旅游攻略平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)西藏旅游所占領(lǐng)用戶心智的關(guān)鍵詞是風(fēng)景旖旎、天下終點(diǎn)、容易高反、價(jià)錢(qián)堪比歐洲，若何舉行新的定位？應(yīng)對(duì)消費(fèi)者行為心理學(xué)轉(zhuǎn)變趨勢(shì)：

舉個(gè)例子，行使消費(fèi)心理學(xué)，將心理賬戶中的產(chǎn)物提升認(rèn)知水平：

將傳統(tǒng)的休閑度假游定位，提升為和家庭一起探索天下的家庭流動(dòng)定位。

將自駕游的定位，提升為面臨未知，戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)的定位。

將攝影之旅的定位，提升為紀(jì)錄祖國(guó)美妙生長(zhǎng)的定位。

營(yíng)銷的其他手段另有許多，現(xiàn)在的主顧已經(jīng)不是靠幾張風(fēng)景圖、幾段視頻就能吸引進(jìn)來(lái)的啦，限于篇幅，本文不鋪開(kāi)論述。