客戶都想挖我？人為隨便我開(kāi)？業(yè)務(wù)員的焦點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)在在這里！,什么是網(wǎng)賺項(xiàng)目

摘要： 又是周一了。若何讓老客戶死心塌地在自己這里下單？若何防止客戶流失？實(shí)在說(shuō)到底三個(gè)字，就是：供應(yīng)鏈。這位老營(yíng)業(yè)米友@KevinFang 創(chuàng)業(yè)之后，扎實(shí)打造出了屬于自己的供應(yīng)...

又是周一了。

若何讓老客戶死心塌地在自己這里下單？若何防止客戶流失？

實(shí)在說(shuō)到底三個(gè)字，就是：供應(yīng)鏈。

這位老營(yíng)業(yè)米友@KevinFang 創(chuàng)業(yè)之后，扎實(shí)打造出了屬于自己的供應(yīng)鏈，可以說(shuō)是給自己的訂單生態(tài)打下了優(yōu)越的基礎(chǔ)。

他作為一名客戶交口稱贊的Sales Monster，究竟是怎么做到的呢，我們一起來(lái)看看吧。

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“產(chǎn)物總是出質(zhì)量問(wèn)題，今天開(kāi)發(fā)新客戶，明天丟失老客戶”。

“好不容易開(kāi)發(fā)了一個(gè)意向客戶，價(jià)錢(qián)報(bào)出去客戶就再也不回復(fù)了”。

“票據(jù)下下去2個(gè)多月了，還無(wú)法給客戶回復(fù)確切的交期”。

“一個(gè)輕定制的案子，工程折騰半天說(shuō)搞不了，要么模具費(fèi)大幾萬(wàn)，MOQ幾十萬(wàn)”。

“接到客戶投訴，讓客戶回覆了一堆問(wèn)題，最后公司回復(fù)基本都是客戶使用不當(dāng)導(dǎo)致的”。

以上這些問(wèn)題，人人應(yīng)該都司空見(jiàn)慣了吧。

我曾在一家LED工廠做了3年多的營(yíng)業(yè)，時(shí)代也嘗了不少苦頭。

曾在電話里跟客戶致歉，自己還哭的稀里嘩啦，覺(jué)得很對(duì)不住客戶，給了我們這么多次機(jī)遇，但照樣搞砸。

至暗時(shí)刻甚至一度嫌疑人生，天天找同事陪自己吸煙訴苦。

但回首自己的營(yíng)業(yè)生涯，客戶都很喜歡我，我們一起講笑話，逗得相互合不攏嘴；

一起泡澡蒸桑拿，客戶喝酒我品茗，還給我?jiàn)A菜；

每次來(lái)深圳都市第一時(shí)間告訴我，約我去他旅店碰頭，還經(jīng)常帶來(lái)禮物；

有客戶還玩笑說(shuō)我是Sales Monster，要挖我，人為我隨便開(kāi)；

也有客戶偶然打個(gè)電話過(guò)來(lái)，就一句話沒(méi)其余，“Kevin, I love you，my dear friend”...

想到這些，心里都特其余溫暖，也特其余憂傷，客戶亦是同伙，每一個(gè)訂單都是一份信托。

可是我卻沒(méi)能對(duì)得住這份信托，有時(shí)刻還會(huì)由于產(chǎn)物品質(zhì)不良，給客戶造成很大的經(jīng)濟(jì)損失，客戶也失去了他客戶的信托，豈非我真的不能做點(diǎn)什么嗎？

是的，我想明了了，改變不了老板，但我可以改變自己，我的優(yōu)勢(shì)是服務(wù)。

把客戶都能伺候的高高興興，最終互助還要有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)物，可靠的品質(zhì)，穩(wěn)固的交期，合理的價(jià)錢(qián)，以及賣(mài)力的售后。

于是我決議創(chuàng)業(yè)，整合行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的工廠，集眾廠之所長(zhǎng)，然后把這些優(yōu)質(zhì)的工廠和產(chǎn)物推薦給最愛(ài)我的天主們。

也就有了接下來(lái)的分享，我們是若何一步步打造有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈。

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階段一：一家家工廠走訪

由于有3年多的行業(yè)履歷，時(shí)代也加入了不少展會(huì)，熟悉不少行業(yè)內(nèi)的工廠同伙，上午我就去造訪他們，告訴他們，我想把他們的公司品牌和產(chǎn)物免費(fèi)推給全世界的客戶。

只要配合我提供一些資料就可以，報(bào)價(jià)表，畫(huà)冊(cè)，供應(yīng)商觀察表，產(chǎn)物認(rèn)證及證書(shū)，專利及證書(shū)等，希望獲得他們的支持。

然后去觀光他們的生產(chǎn)車(chē)間，供貨能力，交期，生產(chǎn)裝備，車(chē)間環(huán)境，原物料供應(yīng)商，生產(chǎn)工藝，品質(zhì)管控，可靠性測(cè)試等。

這些我都市逐一領(lǐng)會(huì)學(xué)習(xí)并做好紀(jì)錄，然后再回到工廠老板辦公室，領(lǐng)會(huì)創(chuàng)始人理念，聽(tīng)老板將自己的創(chuàng)業(yè)故事，外貿(mào)成熟度，主要市場(chǎng)，售后服務(wù)等，

我也會(huì)自動(dòng)跟他們的前臺(tái)，營(yíng)業(yè)，工程，品保，生產(chǎn)，行政，財(cái)政，保安，堆棧等相關(guān)職員打招呼，加倍周全的領(lǐng)會(huì)這家公司，贏得他們團(tuán)隊(duì)上下對(duì)我的好感和支持。

（技術(shù)問(wèn)題找工程，追交期找生產(chǎn)，資金周轉(zhuǎn)困難找財(cái)政，價(jià)錢(qián)找老板談等），后續(xù)事情也就更好開(kāi)展了。

去年我在一家焦點(diǎn)供應(yīng)商的年會(huì)上連著自動(dòng)跟工廠十多位高管逐一敬酒，對(duì)她們已往的激勵(lì)，信托和支持表達(dá)了至心的謝謝。

跟我同桌的受邀嘉賓夸獎(jiǎng)?wù)f：“你好能喝哦”（實(shí)在我因身體緣故原由并不宜過(guò)多飲酒）。

這家工廠的老板跟我說(shuō)：

“我早就把你當(dāng)自己人了，一會(huì)年會(huì)竣事了你不能走”，后面的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)我也代表公司贊助了10個(gè)500元的紅包。

（我是唯一一個(gè)贊助的客戶，其他給了贊助的都是工廠的供應(yīng)商）

好了，有些跑題了，咱們言歸正傳。

下晝我就會(huì)回到辦公室，那里都不去，也不接待供應(yīng)商，就把上午走訪的資料整理好，一起發(fā)給客戶，然后回復(fù)客戶的咨詢，一直連續(xù)到晚上9點(diǎn)，也經(jīng)常熬夜。

就這樣連續(xù)了幾個(gè)月，險(xiǎn)些把我知道的工廠都跑了個(gè)遍，創(chuàng)業(yè)3年多，我們也一直有走訪工廠的習(xí)慣，只是相對(duì)沒(méi)有前期那么頻仍。

階段二：拉行業(yè)紅人投資入股，加入行業(yè)協(xié)會(huì)人人庭

為了能開(kāi)發(fā)更多優(yōu)質(zhì)的工廠資源，熟悉更多的行業(yè)同伙，我都市只管抽閑加入行業(yè)舉行的巨細(xì)流動(dòng)，而且給加入的同伙逐一派手刺，簡(jiǎn)樸先容我們公司，而且問(wèn)對(duì)方要手刺或者加微信。

逼走家樂(lè)福，嚇跑沃爾瑪，為什么胖東來(lái)小超市這么牛？

功夫不負(fù)有心人，我熟悉了越來(lái)越多的好同伙，獲得了越來(lái)越多人的支持和激勵(lì)，其中一位也成了我創(chuàng)業(yè)路上的朱紫唐國(guó)慶先生。

在LED照明行業(yè)，盛行這么一句話“南唐北竇”，南唐指的就是他，足見(jiàn)他在行業(yè)的影響力和知名度。

唐老曾任三星LED中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，也是中國(guó)照明學(xué)會(huì)常委，半導(dǎo)體照明專業(yè)委員會(huì)主任等諸多頭銜，經(jīng)常主持行業(yè)內(nèi)主要的流動(dòng)，也是行業(yè)內(nèi)許多實(shí)力廠商年會(huì)的主要嘉賓。

有一次我們需要探問(wèn)一家供應(yīng)商是否是三星授權(quán)代理商，我抱著試試的想法給他發(fā)了條短信，并簡(jiǎn)樸的先容了我們公司。

短信剛發(fā)出去不到1分鐘，他便回復(fù)了我（能秒回的都是真愛(ài)呀），而且告訴我接下來(lái)到深圳的行程，可以放置30分鐘跟我碰頭，瞬間感受幸運(yùn)之神降臨了。

我欣然準(zhǔn)許，根據(jù)約定，我提前半小時(shí)就到達(dá)了他的旅店，敲了下門(mén)。

一會(huì)門(mén)開(kāi)了，唐老跟我問(wèn)了聲好，然后只見(jiàn)他一瘸一拐很艱難的走回到了座位上，而且把雙腳逐步的搭在了床沿上，神情也對(duì)照痛苦。

他告訴我是由于前2天打網(wǎng)球的時(shí)刻半月板受傷了，行動(dòng)不便，但晚點(diǎn)他還要去加入行業(yè)流動(dòng)。

我問(wèn)他要不陪他去醫(yī)院看下，或者我去藥店買(mǎi)些藥物回來(lái)，他說(shuō)不礙事，然后就最先問(wèn)我的事了。

他說(shuō)：

“現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各行各業(yè)都在跟互聯(lián)網(wǎng)接軌，但我們照明行業(yè)還沒(méi)有哪家公司做得好，小伙子你很年輕，想法很好，也有激情，我雖然已經(jīng)退休，但愿意支持你們年輕人創(chuàng)業(yè)...”

原定30分鐘的會(huì)晤聊了1個(gè)多小時(shí)，直到他約的另外一個(gè)同伙來(lái)了，我才脫離。

這里插一句，唐老年過(guò)花甲，依然容光煥發(fā)，為照明行業(yè)，為更多的年輕人加油鼓勁，傾其所有。

航旅縱橫上顯示他2019年航行里程118701公里，航行次數(shù)93次，航行都會(huì)24個(gè)。作為年輕人的我們，另有什么理由偷懶？

天道酬勤，運(yùn)氣只會(huì)降臨在用功的人身上。

之后，脫離旅店回家的路上，我想到他疼痛的神情，在旅店孤獨(dú)一人沒(méi)人照顧，決議不能由著他任性，都快到家門(mén)口了，我讓司機(jī)趕快掉頭回去，

在途徑的藥店我下去買(mǎi)了些藥，然后馬不停蹄趕到旅店，把藥給了唐老并交接他要怎么用，他也很開(kāi)心，連聲叩謝。

厥后唐老也成了我們公司的投資人，經(jīng)常和他一起加入行業(yè)流動(dòng)，他也經(jīng)常把我先容給偕行同伙，找不到合適供應(yīng)商的時(shí)刻他也會(huì)先容資源過(guò)來(lái)。

厥后我們公司也申請(qǐng)成為了行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員單位，整合到了更多的優(yōu)質(zhì)行業(yè)資源。

固然，我們開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的渠道另有許多，好比行業(yè)展會(huì)，客戶推薦，1688，百度等，這里就不逐一先容了。

總之，資源越厚實(shí)越好，貨比三家，這樣才氣更快地以更好地價(jià)錢(qián)找到合適的供貨商，提高客戶的滿意度。

雞蛋不要放在一個(gè)籃子里，過(guò)于依賴某一家供應(yīng)商，這樣互助風(fēng)險(xiǎn)高，自己也會(huì)很被動(dòng)。

階段三：確立供應(yīng)商庫(kù)

隨著我們手上的供應(yīng)商資源越來(lái)越多，為了利便人人更快速的查找和共享（我們公司只有營(yíng)業(yè)員，采購(gòu)也是營(yíng)業(yè)員自己說(shuō)了算）；

以是我們正在搭建供應(yīng)商庫(kù)，所有人把各自手上的供應(yīng)商資源都根據(jù)統(tǒng)一的花樣整理歸類而且共享出來(lái)。

營(yíng)業(yè)接到客戶詢盤(pán)了，能第一時(shí)間匹配到合適的供應(yīng)商，提高詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率，同時(shí)在這也提醒人人：

在跟一家新的供應(yīng)商正式互助之前要舉行綜合評(píng)估，可以上“天眼查”觀察，瀏覽對(duì)方的官網(wǎng)，問(wèn)同事、問(wèn)偕行、問(wèn)客戶等多渠道觀察口碑和信譽(yù)。

若是是品牌代理商，要通過(guò)品牌官方渠道驗(yàn)證，并請(qǐng)對(duì)方提供《品牌授權(quán)書(shū)》，大批量互助前先做樣品單和小批量訂單測(cè)試，前面2次互助出貨前要對(duì)產(chǎn)物舉行全檢，萬(wàn)不能大意失荊州。

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通過(guò)前面的起勁，我們已經(jīng)積累到了厚實(shí)的供應(yīng)商資源，那若何才氣拿到供應(yīng)商最大的支持？

計(jì)謀一：貨比三家

前文已經(jīng)有提到，這里就不再贅述了。

計(jì)謀二：跟供應(yīng)商老板面談

若是要拿到比市場(chǎng)更好的價(jià)錢(qián)，跟營(yíng)業(yè)員談一樣平常是沒(méi)用的，超出了他們的權(quán)限，得找他們老板，至少得找營(yíng)業(yè)賣(mài)力人。

而且不能只是一個(gè)電話，一條短信，得約對(duì)方上門(mén)面談，最好還能帶上一盒茶葉已往，這樣對(duì)方才氣感受到我們的誠(chéng)意，更容易對(duì)我們發(fā)生好感和提供更大的支持。

計(jì)謀三：量大

跟工廠打交道多了你便清晰，他們最大的需求是訂單數(shù)目要大，這樣他們的采購(gòu)和生產(chǎn)成本才氣降下來(lái)，才氣給到我們更好的價(jià)錢(qián)支持。

量小的話他們采購(gòu)物料成本也高，生產(chǎn)過(guò)程中要經(jīng)常調(diào)試機(jī)械，生產(chǎn)效率低，成本也就高了，以是若是我們訂單量大，就容易爭(zhēng)取到好的價(jià)錢(qián)支持。

計(jì)謀四：現(xiàn)金

許多工廠海內(nèi)營(yíng)業(yè)占大頭，大部分是給客戶放款的，短則1個(gè)月，長(zhǎng)則3個(gè)月，甚至半年，營(yíng)業(yè)做得越大爛賬越多，晚上越睡不著覺(jué)。

以是若是能給他們現(xiàn)金，緩解工廠的資金壓力，工廠自然愿意給到更好的價(jià)錢(qián)支持

計(jì)謀五：友誼價(jià)

許多貿(mào)易公司在跟工廠談判時(shí)把自己當(dāng)天主，當(dāng)大爺，逢年過(guò)節(jié)從不自動(dòng)問(wèn)候，

若干年前只要你手里有貨就不愁賣(mài)，而且還能賣(mài)高價(jià)，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，到處都在打價(jià)錢(qián)戰(zhàn)，一個(gè)好的供應(yīng)商甚至比客戶還主要。

在我們公司有句口頭禪，“客戶是天主，供應(yīng)商是是天主他爹”。

跟供應(yīng)商要處理好關(guān)系，出國(guó)出差捎帶點(diǎn)當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，平時(shí)除了談生意，有空約著一起打打球，喝品茗。