說服者怎么做,探訪臨沂：狂飆的快手電商之城

摘要： “精裝修門店，對外出租直播間?！鄙綎|臨沂的順和家居城，曾入駐過大量中高端家居品牌的“精裝修”門店，現(xiàn)在被改造成直播間，以每平方米7毛錢的價錢出租給大巨細小的快手主播。準確來說，這里...

“精裝修門店，對外出租直播間?！?/span>

山東臨沂的順和家居城，曾入駐過大量中高端家居品牌的“精裝修”門店，現(xiàn)在被改造成直播間，以每平方米7毛錢的價錢出租給大巨細小的快手主播。準確來說，這里叫“順和直播小鎮(zhèn)”，今年5月才最先轉(zhuǎn)型招商。 

五樓的商戶「冉冉家女裝搭配」大門緊閉，工人正在打包昨天直播賣出的10000單貨物。這樣的出單量，是已往冉冉在華豐市場——臨沂最大的服裝批發(fā)市場時謀劃時的上百倍。雖然她的快手粉絲只有17萬。

順和直播小鎮(zhèn)

在直播小鎮(zhèn)，像冉冉一樣轉(zhuǎn)型直播賣貨的批發(fā)商戶有100多家，他們“朋分”了阛阓的四五六層。而在整個臨沂，這樣的快手主播有近2000人，漫衍在各大電商產(chǎn)業(yè)園和自力事情室。

其中，月度GMV跨越2000萬的商戶，有10余家。據(jù)快手官方購物車服務商有贊透露：2019年前三季度，臨沂的有贊快手成交量可以擠入天下Top 3。

“只有想不到，沒有買不到”“若是每個門店停留1分鐘，不吃不喝40多天才氣逛完”形貌的是臨沂昔時的盛況。這里有著和浙江義烏齊名的小商品市場——131個專業(yè)批發(fā)市場，涵蓋小商品、五金、建材、板材、園林機械、勞保用品等27個大類6萬個品種，是天下規(guī)模最大的市場集群。

面臨網(wǎng)購電商的打擊，曾經(jīng)一鋪旺三代的故事正在被改寫，“南義烏，北臨沂”的稱呼，也逐漸被日銷3萬單的快手主播“四朵金花”——陶子、超級丹、購物狂、大蒙子所取代。

臨沂 快手電商四朵金花

此次前往臨沂，我們試圖解答三個問題：

1. 快手若何改變傳統(tǒng)的臨沂批發(fā)市場？

2. 臨沂的傳統(tǒng)批發(fā)商戶正在履歷怎樣的轉(zhuǎn)變？

3. 臨沂履歷能否被復制？

“救自己”

傳統(tǒng)批發(fā)商轉(zhuǎn)型求生

實體謀劃受挫的批發(fā)商們很早就最先了自救。

陶子和超級丹是2016年入局的早期微商玩家，那一年，淘寶剛剛最先試水直播，知道的人并不多。相比于淘寶店肆，微信賣貨有更低的準入門檻，幫他們積累了一批可以在移動端頻頻觸達的私域流量。

等到2017年，互聯(lián)網(wǎng)進入下半場競爭，平臺將眼光轉(zhuǎn)向三四線都會，直到2018年頭，快手先一步占有市場頭部，月活突破2億。昔時盛行的說法是“南抖音、北快手”，山東用戶以絕對的人口優(yōu)勢占有了“北”的Top 3，而臨沂，作為山東唯一一小我私家口超萬萬的地級市，表現(xiàn)出極高的快手滲透率。

轉(zhuǎn)業(yè)做主播，在臨沂有贊官方署理商智順科技創(chuàng)始人劉建軍看來，這是“救自己”。在臨沂，單是智順科技署理的使用有贊的快手主播就到達上千家。他們更像是跳過了PC互聯(lián)網(wǎng)時代的商戶，在移動互聯(lián)網(wǎng)上找到了自救的方式。

“在臨沂，7.7萬粉絲=直播間在線1000人”，順和直播小鎮(zhèn)司理、快手id是「導演浩哥」的李浩透露，這個數(shù)字遠超地一致粉絲量級的主播，而且，“10萬粉的臨沂主播，收入可能跨越外地300萬粉主播的收入”，他譏諷道。

這和快手的同城直播推薦機制有關(guān)。公布于今年7月的《2019快手創(chuàng)作者商業(yè)價值講述》或許可以說明一些問題。從天下的活躍粉絲Top都會占比來看，臨沂僅次于哈爾濱排名第二——臨沂有著其它都會難以復制的用戶基礎。自己就是用戶的商戶們險些可以無縫轉(zhuǎn)型。

臨沂市郯城縣徐蒲坦村是其中一種，這個中國最大二手農(nóng)機交易市場，每年通過快手賣出的拖拉機不少于3000臺，每臺價錢在2-10萬元不等，而徐蒲坦村的拖拉機賣家，占快手上拖拉機賣家總用戶的80%。和小商品市場一樣，拖拉機的銷售渠道逐漸飽和，只有將觸角延伸到更遠，才氣獲取新的客戶。 

臨沂的轉(zhuǎn)型，更多是得益于自己蓬勃的物流和廉價的資費——物流價錢比天下平均低30%，這是組成臨沂商貿(mào)之城的基礎，也輔助他們抓住了移動互聯(lián)網(wǎng)賣貨的第一波盈利。

被稱作“中國物流之都”的臨沂，地處長三角經(jīng)濟圈與京津唐經(jīng)濟圈結(jié)合點、中國東部南北大通道中央樞紐、亞歐大陸橋東橋頭堡的焦點區(qū)域，是中國北方最大的市場集群和商品集散中央。

簡而言之，臨沂四通八達，處在北方地區(qū)主要的交通樞紐上。

好比，有的火車會“違反知識”從出發(fā)地拐個大彎到山東臨沂，然后再奔赴貨運目的地。有人算過一筆賬，一張乒乓球桌，若從上海直接運往烏魯木齊，需破費15天、破費320元；若是從上海先“拐個彎”來到臨沂再運往烏魯木齊，則只需破費10天、破費120元。

早期的快手商戶們，靠著險些零門檻的直播+微信賣貨的方式，野蠻生長地完成了第一波用戶積累。

智順科技是有贊的天下銷售冠軍。今年8月，快手宣布推出商家號，這也是智順業(yè)績最好的時刻。在平臺的推動下，智順當月銷售出200余套有贊購物車服務。但劉建軍說，“這是只是由于我們跟上了一個風口，（賣貨）是這個都會的基因?！?/strong>在臨沂蘭山商城治理委員會杜慶明主任看來，臨沂的發(fā)展速度，已經(jīng)成為了名副其實的快手電商第一城。在政府支持下，民間的自覺轉(zhuǎn)型正在加速舉行。

有贊官方透露，“2019年前三季度，有贊臨沂市商家占有贊山東省整體快手成交額的54.97%，也是有贊快手成交量Top 3的都會?！?/span>

順和直播小鎮(zhèn)的冉冉家，主頁簡介上寫著：六年童裝、女裝搭配履歷、三年母嬰照顧護士知識，二十年專業(yè)線美容美發(fā)系列產(chǎn)物批發(fā)推廣。他們喜歡給自己打上專業(yè)標簽——是生意人，而不是娛樂主播。 

冉冉家正在舉行打包

一最先，冉冉用微信賣貨，加滿了近10個微信號。接單職員需要一對一對接粉絲的購置需求，獲得商品截圖，相同規(guī)格、數(shù)目和地址，再通過手工或電腦統(tǒng)計單量，舉行統(tǒng)一發(fā)貨。只管這些粉絲成為了商家的“私域流量”，但接單和治理也帶來偉大成本。

2018年6月，快手和有贊互助“短視頻導購電商解決方案”，快手的主播可直接接入有贊店肆，實現(xiàn)短視頻和直播流量變現(xiàn)。但在此前和今后的很長一段時間，商家賣貨都依靠著微信這種簡樸粗暴的方式舉行。

“金花”大蒙子的鼎盛時期，接單職員靠近100人，直到接入有贊系統(tǒng)，接單職員下降至15人，人力獲得了更高效的行使。據(jù)劉建軍估量，此前的微信接單模式，單小我私家力成本可到達每月6-7千。

也正是這種野蠻生長的環(huán)境下，誕生了臨沂的“四朵金花”，以及更多后來者。

野蠻生長

從夫妻店到10000㎡事情室 

大蒙子是臨沂的其中一朵金花，曾在臨沂最大的實體服裝批發(fā)市場——華豐國際商貿(mào)城謀劃十余年女裝批發(fā)，巔峰時期，有十幾家檔口。

從去年7月入局快手到現(xiàn)在，公司已經(jīng)四度搬遷。從在家直播到現(xiàn)在的3000㎡的事情室，公司正在狂奔向前。

一最先在家里開直播賣貨，一天賣出十幾單。一邊直播一邊拍段子，3個月攢了20萬粉絲。之后，大蒙子決議不再做實體銷售，租下一間40㎡的事情室，全力轉(zhuǎn)型直播賣貨，不到一個月，事情室擴張到80㎡，“不到一個月又不夠用了”，于是換到600㎡的事情室。直到今年6月，大蒙子把事情室擴大到3000㎡，不到半年，這里再次變得擁擠。

電通的裁員是誰之過？

她設計年后搬去10000㎡的事情室，而她曾經(jīng)做生意的華豐國際商貿(mào)城，占地面積7600㎡。

大蒙子的事情室

另一朵金花陶子，在臨沂臨谷直播電商產(chǎn)業(yè)園有一棟五層的事情室，每層1000㎡，有近100名員工。這里是超級丹，以及其它快手主播集中的產(chǎn)業(yè)基地。

陶子設計年后盤下隔鄰的五層小樓，加上現(xiàn)在的5000㎡，事情室的總面積將跨越10000㎡，到時刻，員工數(shù)目又將進一步擴大。

去年頭，陶子在快手公布招聘通知，前來應聘的求職者到達一天300人之多，最遠的來自新疆和廣州。但知情人透露，同為人口和快手用戶大省，臨沂的快手電商從業(yè)人才的人為是河北的2倍，可即便如此，好的人才依然求過于供。

“我需要好的人事和堆棧治理，（公司職員）架構(gòu)已經(jīng)搭好，但始終沒有招到合適的人。”她指的是有十年履歷，熟悉ERP等堆棧治理系統(tǒng)，能對現(xiàn)在狀態(tài)提出改善建議的人。

除了堆棧主管，臨沂還存在大量的快手電商類人才缺口，基礎事情如打包、接單，治理事情如人事、庫管，短視頻事情如賣貨主播等都是各大商戶爭搶的工具。 

事實上，在一個行業(yè)起來之前，沒有人知道市場需要什么人才。

陶子有190萬快手粉絲，快手116狂歡節(jié)流動時代，兩天賣出40萬單貨物，在衣飾區(qū)戰(zhàn)報中排名第八。通常，陶子的銷量通常穩(wěn)定在3-5萬單。

和其它齊集單（合并統(tǒng)一個用戶購置的多個訂單）的商戶差別，陶子堅持不合單，由于“效率太低”，也憂郁小我私家疏漏帶來不小的售后壓力。 

合單時，打包工人一天最多只能打包500個包裹，“那就不得了了”。若是不合單，熟練的打包工人一天可以打3000個包裹，“比打包機還快”。打包機對陶子來說有點雞肋——為了提高事情效率而購置，但操作起來又慢又貧苦，遠不如打包工人利索。

臨谷直播電商產(chǎn)業(yè)園

見到陶子時，她正在和玩偶供應商談貨物和價錢，供應商試圖用“最低價”和“最優(yōu)質(zhì)”感動陶子，成為獨家供應商。若是互助樂成，這個玩偶將以最低價錢上架陶子的快手直播間，成為天天的3-5萬單中的其中一塊。

她向我們展示最近的爆品：白色蕾絲打底衫，“同樣的商品，阛阓賣80塊，其他主播賣39塊9，我只賣28塊8，還包郵”，隨后又彌補，“我自己做的?！彼傅氖亲约旱呐b工廠。

互聯(lián)網(wǎng)進一步讓信息加倍透明化，像陶子一樣擁有自己的工廠和代加工廠的臨沂主播們，通過偕行、平臺和粉絲領會最新的市場需求轉(zhuǎn)變，在盡可能短的時間內(nèi)產(chǎn)出足夠低價的新品和爆品，而且壓縮中間環(huán)節(jié)，讓粉絲用更優(yōu)惠的價錢買到更好的商品。這也是快手平臺方主打的“源頭好貨”觀點——貨源地、批發(fā)價。

實體經(jīng)濟不景氣，臨沂的批發(fā)商們，用積累多年的供應鏈資源找到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代的準確打開方式。

若是現(xiàn)在打開高德地圖搜索華豐國際商貿(mào)城，最近的一條評價是“商貿(mào)城現(xiàn)在沒什么人來逛”。沒多少人來逛，下晝5點就關(guān)門，這是華豐市場履歷的逆境，也是臨沂130多個批發(fā)市場，甚至是多數(shù)實體商家正在面臨的問題。

在順和直播小鎮(zhèn)，賣得最好的鞋類商家，一個月最多賣出2萬雙，“你以為實體店賣2萬雙需要多久？”小鎮(zhèn)司理問道?！鞍肽?！”東哥鞋業(yè)創(chuàng)始人趙正東脫口而出。

趙正東在濟南謀劃著十多家鞋業(yè)門店，從2018年最先，實體經(jīng)濟泛起了顯著的增進疲軟，“一年一個億到一年8000萬”，他譏諷道，有些無奈。此前，趙正東曾介入混沌大學和新榜學院的課程，臨沂直播基地之行是一次設計已久的取經(jīng)之旅——學習若何到移動互聯(lián)網(wǎng)上找到流失的用戶。 

更大規(guī)模的“自救”在同步發(fā)生，華豐市場的雇主最先實驗在家直播賣貨，直播基地的修建也已經(jīng)被拉上了日程。

“很多人以為快手賺錢很容易”

直播用戶過億后的新挑戰(zhàn)

陶子譏諷自己是“全網(wǎng)最懶主播”。她指的是上半年天天只直播三小時、從晚9點到12點的狀態(tài)。從下半年最先，陶子將時間往前推了2小時，從晚7點到12點。這是流量最大的時段，也是眾多主播爭搶的時段。

另一邊，大蒙子把直播場次從晚上一場改為上下晝各一場，周末休息一天陪孩子。調(diào)整一個月以來，大蒙子的賣貨量從一場3萬單削減到2場2萬單。只管深知晚上的流量優(yōu)勢，但大蒙子不得不調(diào)整，“身體受不了了”。

左：大蒙子 右：陶子

對于主播來說，牢固時間逐日直播是維持流量的主要手段，但這也意味著更直接的流量爭搶，對主播的身體和專業(yè)素質(zhì)提出了更高要求。

大蒙子的丈夫，公司的幕后治理者劉洋很喜歡說，“做快手，就（人設、產(chǎn)物）那些事兒，沒什么”，但他也說，“很多人以為快手賺錢很容易。”劉洋見過太多急忙入場砸錢秒榜的偕行，由于短期內(nèi)無法獲得理想效果又迅速離場。

他算了一筆賬，秒榜刷禮物，平均一個粉絲成本大約為1.5-2元，去掉一部分垃圾粉絲后單個成本為5元，若是要精準粉絲，成本可能達十幾元。

這是一筆不小的開支，縱然這個主播非常會秒榜。但這險些是所有新手都要進的“坑”。

陶子家不做秒榜，由于“不恒久”，縱然當下收獲了單量和銷量，平時直播依然無人旁觀，粉絲無法復購。在她看來，秒榜既危險產(chǎn)物，也危險賬號。

況且，有人可以秒榜10萬獲得1萬個用戶下單，但花同樣的價錢，可能換不來1000個下單，“以是我們就穩(wěn)穩(wěn)地賺那幾塊錢”。

除了運營，大主播的頭部優(yōu)勢或許還集中在物流和治理上的履歷。雙十一之前，臨沂快遞價錢曾有過一次較大漲幅，多數(shù)主播不得不蒙受成本增添的壓力。但陶子透露，她有自己的快遞渠道，單價遠低于臨沂市場價，“詳細數(shù)字是隱秘。”

更多的競爭體現(xiàn)在貨源的掌控和貨物的議價權(quán)上。陶子向我們展示新到貨的毛領鐳射羽絨服，“淘寶賣200多，我只賣89”。低價一方面源自于陶子想要“穩(wěn)穩(wěn)地賺幾塊錢”，另一方面也源自于大主播的底氣，同樣的貨物，陶子的賣價可能比小主播的成本價更低。

但劉建軍以為，只管頭部優(yōu)勢顯著，但在快手上，小主播可能會獲得一致曝光機遇。雖然直播賣貨的產(chǎn)物主要，但相較于傳統(tǒng)銷售渠道，人設和貨物的多樣性可能成為小主播彎道超車的加分項。

陶子和大蒙子表達了同樣的看法，“產(chǎn)物和人設很主要，然則，人設更主要一些”。

劉建軍分享了一個有意思的征象，“（臨沂）有越來越多淘寶電商也最先結(jié)構(gòu)快手”，他們就像是電商行業(yè)里的正規(guī)軍，和野蠻生長起來的快手主播們爭取著統(tǒng)一塊市場。隨著平臺方對商業(yè)化的重視——落地產(chǎn)業(yè)帶，對產(chǎn)物和內(nèi)容的審核把控收緊，早期發(fā)展起來的快手主播或許也將迎來多方挑戰(zhàn)。

快手最新公布的《2019快手直播生態(tài)講述》顯示，快手的直播日活用戶跨越一億，這意味著更大的競爭壓力。 

所有主播都意識到了這種壓力，大蒙子說，“現(xiàn)在越來越欠好做了”，但他隨后又彌補道，“總體來說，現(xiàn)在照樣上升期。”

智順科技設計在年終推出快手電商同盟，團結(jié)臨沂市政府、有贊等，更好地賦能電商主播，簡樸來說，這個同盟希望帶著巨細主播一起玩。這或許也是履歷過單兵作戰(zhàn)的主播們一定要履歷的下一個階段——聯(lián)動起來，形成更大勢能。

停止現(xiàn)在，臨沂已經(jīng)建立起4個電商直播基地。到明年為止，順和直播小鎮(zhèn)將完成周全招商，總占地面積近100,000㎡，屆時將成為臨沂最大的直播基地。

更多傳統(tǒng)商戶將加入這場游戲，上個月剛剛開通的高鐵，也為這座傳統(tǒng)商貿(mào)之城帶來新的生氣。

脫離陶子所在的臨谷產(chǎn)業(yè)園，樓下打包完成的商品已經(jīng)堆滿樓宇間的通道，它們守候被貨車接走，運往天下。此時，距離陶子直播另有1個小時。