做服裝生意賺錢的15個門道（超實用干貨）

摘要： 門道1：外貿(mào)貨、尾貨、跟單、追單。服裝生意賺錢之道，在乎貨源、眼光、定位、運氣。什么是外貿(mào)貨？有以下幾種：①小部分是國內(nèi)代加工的尾貨、次品②走S貨，海關(guān)罰沒的，工廠延誤工期，跑單的...

門道1：外貿(mào)貨、尾貨、跟單、追單。

服裝生意賺錢之道，在乎貨源、眼光、定位、運氣。

什么是外貿(mào)貨？有以下幾種：

①小部分是國內(nèi)代加工的尾貨、次品

②走S貨，海關(guān)罰沒的，工廠延誤工期，跑單的。屬于真正的正品。

③專做外貿(mào)服裝的貿(mào)易公司，廠家，放在批發(fā)市場供外商選購的貨。外商采購去，也是自己貼牌。這種外貿(mào)貨，其實就是大路貨。

外貿(mào)原單貨，就是工廠生產(chǎn)出來的正品當中的尾貨。面料和輔料，一般都會多采購些，面料的利用率和次品率都要考慮其中，所以往往會出現(xiàn)多余的面料，多生產(chǎn)的那部分可能是次品，也可能就是正品。

多生產(chǎn)出來的部分，一般外商會要求一并發(fā)貨，次品則要求銷毀或剪標。這個過程中，有很多手腳可以動，外貿(mào)原單就流通出來了。這部分外貿(mào)原單量很小，主要是延誤工期，品質(zhì)不達標，海關(guān)罰沒、跑單這些的量才較大。

歐美的外貿(mào)單絕大部分不適合中國人穿，日韓亞洲的外貿(mào)貨，一般都比較好銷。

除了原單外，還有跟單、追單。

跟單貨，是指原單面料的基礎(chǔ)上，自行采購輔料，按照原單的版做出來的。當然也有很大一部分面料也和原單不同，甚至都不是同一個工廠生產(chǎn)出來的也稱自己為跟單貨。

追單貨，指外商拿到原單貨很好賣，追加訂單。原來的面料、輔料用完了，就在國內(nèi)采購，如果本來就都是國內(nèi)的面料、輔料，那么追單貨和原單沒差。

門道2：大路貨

大路貨，就是沒有品牌、商標，比較低端的成衣。

把大路貨掛上品牌的吊牌，縫上嘜，就是品牌衣服，這種玩法，是非常暴利的。

女裝純棉t恤，工廠8塊錢就能做出來，賣給品牌公司12塊。爆單了，賣不出去清貨的時候，3塊錢就能拿走。

羽絨服，填充物分三種，羽絨棉、蠶絲棉，羽絨，填充前兩種的只能稱為棉服，但是電商宣傳“羽絨棉”，暗示羽絨服，但不是羽絨服。

鑒別真假很簡單，有碎粒感的是羽絨服，柔滑一點的是棉服。別迷信品牌，一線品牌也常被曝光甲醛超標，色牢度不達標，充絨量不符等等。

品牌本身的庫存尾貨，主要3種處理方式：

①折扣店、特賣銷售。

②直接賣給庫存商清倉處理。

③低折扣供貨給專柜，專柜搞活動處理。

門道3：仿牌。

老人頭，華倫天奴，九牧、九牧王、蘋果、夢特嬌……全國無數(shù)個，注冊“九牧”為企業(yè)名稱，再注冊個xxyy為品牌就可以生產(chǎn)xxyy華倫天奴了。這些仿牌還可以收取品牌使用費，也可以直接轉(zhuǎn)賣給企業(yè)。

仿牌分精仿、高仿、中仿、低仿，相當于a貨，bcd貨。精仿和正品無異，高仿接近正品，中仿面料和做工湊合，低仿面料和做工都比較粗糙，就圖個logo。

做仿牌的商家要交保護費，交不起保護費的偷偷做?？蛻粝露嗌儆唵危S就生產(chǎn)多少貨。只要你提供版，給合理的價格，什么衣服都能做出來。

新版出來價格比較高，但是很快仿版也跟進了，仿版價格便宜，我們就可以談價了。做嘜和吊牌的廠，被工商查到是要重罰的，錢也確實賺的不多。

很多品牌加盟商，拿貨價都是5折左右，確實比較高，都會采購一些精仿貨，甚至是高仿貨，摻著賣，凈利潤馬上就有巨大的提高。行業(yè)潛規(guī)則，男裝女裝鞋子童裝都有這種情況。品牌會派人查，但是一般都會提前打招呼，給準備時間。

門道4：仿貨

原單、跟單、追單，一般情況下，貨都是不錯的，小瑕疵也是瑕不掩瑜，性價比極高。于是，市場上出現(xiàn)了仿單貨，仿得好的比大路貨稍好，仿得差的一言難盡。

每天有大量服裝廠新開，每天有大量服裝廠倒閉，幸運的直接找到買主兌現(xiàn)離場，不幸的破產(chǎn)法拍。工廠的設(shè)備價值五六百萬，法拍的時候一兩百萬就能拍下。拍下這個工廠，除了設(shè)備，還有庫存，也可以拿去賣。

處理庫存服裝一般按包、件、噸處理，庫存面料一般按噸。中間又有很多操作空間，降低重量，降低估值，勾結(jié)聯(lián)營……剪標也可以操作，但是值得一說的是：剪標的不一定是外貿(mào)原單，仿單也有標。有些賣方，廉價的大路貨也能給你吹成外貿(mào)貨。

有些二手商，囤一批面料、做工都不錯的貨在手里，奇貨自居，10塊錢進的貨，硬是當成外貿(mào)貨，40元一口價。成一單，就凈賺10w+。實在賣不掉也可以找朋友代銷。

仿牌一般都是仿的大牌，仿一個大家都不太知道的牌子沒有意義。認真仿，一般人根本發(fā)現(xiàn)不了。

仿牌的嘜和吊牌，一般做工上比正品差一些，logo的刺繡容易有線連在一起，走線雜亂，正品則清晰、不粘連，一些logo的細節(jié)，縫制的走線，仿牌也有差距。

聞，是否有異味。

看，顏色是否飽滿、新鮮；圖案是否優(yōu)美流暢；面料是否整齊豐滿；肩部、袖口、腰部縫線是否吻合整齊。

摸，棉觸感柔，易起皺；麻堅固、無彈性，光澤好，易起皺；毛手感豐滿，韌性強，不易起皺，容易起球；絲織品鮮艷、爽滑，垂墜感強，易起皺，易掛絲，易沾油污；化學纖維織品色澤鮮亮，手感柔，舒適性好，彈性差，抗皺性差，不結(jié)實；滌綸織物結(jié)實，不易變形，易靜電。

輔料，拉鏈、紐扣。拉鏈看色澤度、精細度、順暢度。紐扣看光澤度、光滑度、精細度。一般拉鏈和紐扣都有激光蝕刻的logo，精細度和清晰度都較高。仿貨在各種無關(guān)緊要的細節(jié)上都會省略，畢竟多一道工藝就是多一分成本。

門道5：版

外行人說款式，內(nèi)行人說版。版就是服裝的靈魂，大多數(shù)時候，好的版就是好的銷量。好的版，很多檔口都是收起來的，半遮半掩的。為了防止偷版、仿版，檔口老板只做打包客生意。檔口老板的版一般也不是原創(chuàng)的，也是偷來的。仿版、偷版的風氣依舊盛行。

大多數(shù)品牌，也就是把國外衣服的設(shè)計抄一抄，在無關(guān)緊要的地方改動一下。嫌麻煩的，直接抄這些檔口的版也是有的。

個別大牌的設(shè)計，也就是在原來作品的基礎(chǔ)上，加個圖案，改個刺繡，換點輔料。但是他偷的自己的版，改的自己的版，就是原創(chuàng)。原創(chuàng)需要積累，認真做品牌的公司會鼓勵設(shè)計師創(chuàng)作出屬于公司獨有的風格、文化的產(chǎn)品。

還有的公司專門做版，賣版，一般一個版就能賣三四百，好的上千，一年賺個幾百萬很容易。一些有原創(chuàng)設(shè)計團隊的品牌，幾乎都賣不過偷來的版。

版定下來，一般先讓廠家做出首版，然后修版、定版，小規(guī)模生產(chǎn)、銷售，市場反響好再追加。壓面料最多留到下次生產(chǎn)用，比壓衣服好。面料影響最后成衣的質(zhì)感，同樣的設(shè)計，不同的面料質(zhì)感就是差很大。

門道6：炒貨。

炒貨，就是買別人的貨，批發(fā)、招代理、零售。比如廣州的王磊以20元/件的價格從杭州批發(fā)了一批女裝，再用30元的價格對外批發(fā)。小剛，從杭州跑到廣州進了王磊的貨。小剛花了大量運費進貨，還進到了更貴的本地貨。

一個服裝品牌，羽絨、棉服、牛仔褲、休閑褲、工裝褲、襯衫、t恤、外套、馬甲、鞋子、襪子等等產(chǎn)品都有，全部自己生產(chǎn)幾乎不可能，原材料、人工、加工廠的能力，都是個大問題。

所以，有不少品牌公司，一部分委托加工或自己加工，還有一部分直接到批發(fā)市場采購，改嘜，改吊牌。所以，同一個品牌的產(chǎn)品，有些人說質(zhì)量不錯，有些人說質(zhì)量不行。這樣做還有一個好處，就是省去設(shè)計成本。直接用偷版、仿版的成品即可。這也是行業(yè)的潛規(guī)則。

一些有大資金的玩家，整合大量同類型的尾貨，換上自己的嘜和吊牌，當一個品牌推廣，幾乎把整條線上的利潤都吃下來了。T恤進貨價3塊錢，賣20-40,70-100兩個價位。褲子進貨價10元左右，賣50-100,150-200，兩個價位。把庫存貨大路貨都整合成品牌，低進低出，降維打擊了傳統(tǒng)服裝商戶。

拿貨想要避免拿到炒貨的，只能多走、多看、多比較、多了解。別說隔了一條街的兩個大廈炒貨，同一個大廈內(nèi)一家便宜，一家炒貨也很常見。炒貨的批發(fā)商都說：一分價錢一分貨。但是說實在的，炒貨的一般都是選的爆款，比較容易銷售出去的款。

也有極少數(shù)聰明的老板，利用淡旺季的時間差做生意。在旺季的時候，從不進貨。到6月底，12月底，就開始到批發(fā)市場掃貨。他從不現(xiàn)金交易，因為他有能力把這些尾貨全部銷售完。

對于批發(fā)商來說放著也是庫存，不如放到他的店鋪里銷售。只要不是歐版，他都收。十幾個店，超低價傾銷。因為貨散、量小，他這里款式非常多，價格又便宜，很快就賣完了。

門道7：貨

夏天南貨北上，冬天北貨南下。北方冬天來得早，時間長，氣溫低。南方夏天來得早，時間長，氣溫高。新手犯了這個錯誤，就成了笑話。女裝過時比較快，壓貨壓力更大，清貨要果斷。男裝留到第二年賣問題不大。

很多批發(fā)商會給大賣場塞貨，點1w的貨，給你發(fā)5w，10w的貨，讓你先賣著，賣不動再說。過了三五個月后，批發(fā)商天天到大賣場收錢。退貨的話，運輸、打包成本又非常高。

服裝有一個特點，同一個版，色，南方好賣北方不一定好賣，去年不好賣，今年未必不好賣，甚至同一個批發(fā)市場不好賣，換個批發(fā)市場就成爆款了。

春秋裝可以混著賣，一般春秋裝需求比較小，生產(chǎn)的也會比較少。零售旺季，春裝3-4月，夏裝5-6月，秋裝9-10月，冬裝10-春節(jié)。234，789月是淡季，一般商戶入駐都會選擇51前10、1前，元旦到春節(jié)前。

服裝銷售的旺季在5、6、10、11、12、1月。南方的冬天，越冷越好銷貨。服裝毛利率在30%-120%，剛上市新款服裝毛利最高，可以高達200%，隨著換季毛利降低到50%-70%，季末年尾為了清庫存，回籠資金，利潤會降低到10%-20%，甚至只為保本。

所以，品牌加盟商的利率其實是很低的，打七折基本都已經(jīng)達到促銷極限了。那些動輒五折、三折的，基本都是大路貨。

門道8：舊衣回收、翻新、銷售。

回收自己做對店鋪的要求極低，找些便宜、窄小的店面就行，衣服最少要7成新，無破損、變形、污漬、異味。100元的衣服，給10元；t恤無論貴賤，給1元。當然，也可以委托其他店鋪，擴大我們的回收量。

翻新基本就是清洗、熨燙、掛吊牌，包裝。隨便招幾個臨時工，計件發(fā)工資就搞定了。

洋垃圾翻新更麻煩些，背后有一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，翻新技術(shù)出神入化，老手都不太看得出來。僅此一件的外貿(mào)斷碼，很多都是這樣的貨色。

毛衣：剃毛去球。牛仔褲：水洗磨破。皮衣：拋光上色。

回收來的衣服，送往貧窮、偏遠，經(jīng)濟水平較低的地區(qū)。因為價格很低，當?shù)劁N售火爆。接著招募加盟商，加盟費8000，能夠以非常便宜的價格拿到我們翻新的衣服。5塊錢拿貨的衣服，賣不掉折價4塊錢就能退給我們，我們拿去別的店銷售。

升級版的洋垃圾，很危險，可能攜帶病毒，污漬、霉點也弄不干凈，價格比舊衣做到更低，拿貨大多按噸按斤算。一手拿到貨1元左右，二手兩三塊一件，三手拿到賣出去十幾、二十，一些nx的包裝成古著，孤品，賣上百。少數(shù)洋垃圾是從醫(yī)院垃圾堆里撿來的，有些是從死人身上扒下來的。

如何判斷洋垃圾？

一聞，有沒有異味。

二看，血跡等污漬是否殘存，腋下、手肘、領(lǐng)口、袖口，這些易損部位的磨損情況，相對而言，這些痕跡比較難處理。拉鏈、紐扣、繡花等是否磨損、陳舊，是否風格一致，線頭是否用料一致（尤其顏色）。

國家一直是在打擊洋垃圾服裝的，但是利益所驅(qū)，照樣有人鋌而走險。為什么說價格戰(zhàn)是不良競爭？因為打價格戰(zhàn)犧牲了利潤，想要利潤不能抬價，只能從成本上扣，一些惡心、違法的產(chǎn)業(yè)鏈也就此形成了。

門道9：假洋鬼子品牌。

很多人都聽說過，某某品牌就是中國人在國外注冊的品牌，其實都是中國人在運營的。的確，中國人跑到日本成立一個公司，公司所有成員都是中國人，生產(chǎn)設(shè)計銷售都在中國，但它就是一個真.日本品牌。

這還是毛毛雨，更惡劣的是租個寫字樓，搞個展廳，發(fā)布廣告信息招商加盟，騙走加盟費，訂貨款。當然，正規(guī)的玩法是收了加盟費后，自己找大路貨貼牌，或者自己仿版，30%訂金發(fā)貨。但是，前提是你要花巨大資金，打響你品牌的知名度。

知名品牌的運營成本居高不下，這些成本最終都會攤到零售價上。如果你做品牌專賣店，一件1000塊錢的衣服，品牌公司進貨5折，500元，商場抽成20%，200元，你在不打折的情況下，利潤是300元。

這300元的利潤，你要拿來支付房租、人工、電費、入場費、好處費、加盟費、管理費。如果打折賣，300這個基數(shù)還要更小，打個九折，利潤就變200了。

門道10：服裝博覽會。

一個老板租下一片場地，招商分租出去，十分快樂。這種分租出去的攤位，日租高的能達到千元之多。一般都是打一槍換一個地方，每個地方就搞幾天，十幾天。

這些服裝博覽會，一般都是進貨價極低的商品，毛利率超過50%。時間短，沒有售后的困擾；價格低，容易傾銷。

門道11：反季節(jié)傾銷。

手頭現(xiàn)金流比較大的老板，專門反季節(jié)收購尾貨、庫存，囤貨到次年傾銷。

做服裝生意最怕壓貨，壓貨壓得厲害，流動資金就枯竭了。王磊開的服裝店a款女裝，進價200元/件，進了300件。

剛上架是賣500元/件，賣了100件。

1個月后降價促銷，賣300/件，賣了100件。

3個月后季末，賣200/件，賣了100件。

進貨資金=200*300=6w

回收資金=500*100+300*100+200*100=10w

王磊在A款女裝上賺了4w，但王磊服裝店并不是每一款都賺錢的。A款還有200件壓在自己倉庫，占地方，占資金，賣不掉的貨虧點錢處理也是常態(tài)。

于是，在第5個月的時候，王磊把剩下的200件都以130元的價格一起打包賣給了小剛，回收了26000的貨款。

20批發(fā)來的衣服，反季節(jié)處理的時候，10塊錢出貨都有可能。細節(jié)：收購那些大眾化、不容易過時的衣服。因為資金雄厚，現(xiàn)金交易，不壓款，很多工廠也愿意和他合作，拿貨價比別人低很多，傾銷服裝效率超高，比服裝博覽會實惠得多。

門道12：商場和品牌的不確定性。

你入場的商場，如果是新開張的，宣傳的時候說知名企業(yè)肯德基，星巴克什么的都入場，別輕信，多半開張的時候都是冷冷清清，很長時間客流量都很少。

大多數(shù)商場都會搞促銷，你也得被迫參與。多數(shù)商場壓款，不及時打款。少數(shù)商場人流量太小，面臨倒閉風險。

代理品牌的坑：

換貨：換來換去都是那些滯銷貨。你質(zhì)疑品牌方，他說xx店貨就走得很好。

補貨：暢銷的貨想趁機多賣點，品牌方缺碼、缺貨。

關(guān)店：品牌方的貨不適應市場，我們關(guān)店的時候保證金拿不回來，甚至要承擔違約金。

門道13：水客走S避稅。

香港是自由港，零關(guān)稅。手機還是服裝，水客從香港帶到深圳，就能獲得巨大的利差。尤其是關(guān)稅、消費附加稅極高的奢侈品。后來，走S貨也摻雜了很多a貨，假貨。所以，走S貨不等于正品。

走S的手段主要是：賄賂海關(guān)。從其他代加工國家走S進貨。報關(guān)報的是普通服裝，過關(guān)的是品牌服裝。

國內(nèi)是最世界最大的服裝代工廠。來料加工，正規(guī)廠家，國內(nèi)銷售的話要申報關(guān)稅。加工好運出國銷售的話是進多少，出多少。有些人就動了歪腦子，進了國外高級面料，國內(nèi)采購廉價面料或直接采購廉價成衣出口。

這些廉價成衣不重要，關(guān)鍵是把高級面料留下，轉(zhuǎn)手出掉，能賣好多錢。因為這些面料能夠用來做精仿、高仿，更難識別，貨品非常搶手。有些廠家，和品牌商簽訂了特供協(xié)議，品牌自己研發(fā)、申請專利的面料，外面沒辦法模仿，除非走S。

有些加工廠，國外來料加工，倒閉了。債主就到他的廠里拉貨，以貨抵債，其實也算走S。有些時候，是國外品牌方倒閉了，工錢拿不到了，面料也不要了，這也就是爆單了。加工廠賣掉回血。當然，爆單原因也有因為加工廠做錯了，質(zhì)量不達標了等等。

門道14：甲之垃圾，乙之材料。

很多大廠制衣剩下的布碎也是可以用來制衣的，一些家庭作坊的工廠就從大廠當廢品收來。做t恤最簡單。裁切，縫制，印花，打包。

王磊經(jīng)常去快要倒閉的商場，租商場門口的廣場，低價傾銷。大家都以為是商場里的商戶倒閉清倉，認為一定實惠。王磊的貨總是走得飛快。

門道15：騙子成精。

跑單貨，就是指加工廠拿到訂金生產(chǎn)好后，客戶取消合同，不來拿貨了。

一件衣服，一般加工廠生產(chǎn)出來材料、人工+管理、毛利的比率是5:3:2，也就是說10塊錢的衣服，5塊錢的材料，交30%訂金3元，不來拿貨，工廠虧5元。這對于工廠的現(xiàn)金流來說，是一個重大的打擊。于是工廠需要資金盡快回籠，壓著的貨盡快出手，出手越快，價格越能夠壓低。

兩只托兒就是利用這一點。A托作為品牌方提供來料，支付訂金，最后取消。B托作為拿貨方，吃下加工廠低價回籠資金的貨。因為來料加工都是定制的貨，尤其是歐美的單子，其他人吃下來風險都是比較大的，會盡量壓貨，很難賣個好價錢。

所以，最后b托，花了300萬就拿到了1000w的貨。貨還沒出手，先賺了幾百萬。這些貨成本極低，拿到市場上傾銷，很快就能出完。

還有的服裝詐騙怎么玩的？寄出樣衣，獲得認可，訂貨，發(fā)垃圾貨充數(shù)。還有的是說自己是某商業(yè)城的商戶，商業(yè)城條件很優(yōu)惠，第一年免租，騙人入坑。還有以招商加盟名義賣貨的，承諾不收加盟費，超低價供貨，銷售完成獎勵。拿到貨發(fā)現(xiàn)貨不對版，都是垃圾貨，沒辦法賣.