“夫妻店”靠賣饅頭年賺10億！開(kāi)店2600家！

摘要： 最近，來(lái)自東北的一款“雙黃蛋”網(wǎng)紅雪糕出了問(wèn)題。原本可以借著天氣越來(lái)越熱大賺一把，結(jié)果在某地某小店被抽檢查出細(xì)菌超標(biāo)。雖然最后變成虛驚一場(chǎng)，但是前前后后經(jīng)過(guò)10天就得以“解凍”，“...

最近，來(lái)自東北的一款“雙黃蛋”網(wǎng)紅雪糕出了問(wèn)題。原本可以借著天氣越來(lái)越熱大賺一把，結(jié)果在某地某小店被抽檢查出細(xì)菌超標(biāo)。

雖然最后變成虛驚一場(chǎng)，但是前前后后經(jīng)過(guò)10天就得以“解凍”，“雙黃蛋”的損失肯定小不了。當(dāng)網(wǎng)紅一時(shí)爽，但是想當(dāng)好網(wǎng)紅也不容易，尤其是餐飲行業(yè)，這些年網(wǎng)紅店一個(gè)比一個(gè)死得快。背后的原因不是競(jìng)爭(zhēng)激烈，不是市場(chǎng)不好。真正的“網(wǎng)紅”應(yīng)該是什么樣？

1、打敗百年老字號(hào)，街頭“夫妻店”要上市了

有一家不是網(wǎng)紅卻勝似網(wǎng)紅，專門做包子饅頭的“夫妻店”要在A股上市了！巴比饅頭，名字土不土洋不洋的，創(chuàng)立了16年，做早餐連鎖的，如今是華東地區(qū)最大的饅頭連鎖品牌，一旦成功在A股IPO，也將成為“饅頭第一股”。

根據(jù)巴比饅頭所屬中飲巴比食品股份有限公司的招股書顯示，截至2018年底，巴比饅頭在全國(guó)范圍內(nèi)共有2656家門店，其中15家直營(yíng)，2641家系加盟。年?duì)I收在2018年達(dá)到9.9億元，凈利潤(rùn)也高達(dá)1.4億元。

這樣的業(yè)績(jī)，已經(jīng)把很多老前輩遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了身后。說(shuō)起包子饅頭，在國(guó)內(nèi)可以叫得出名字的可不少。就拿我所在的華北地區(qū)來(lái)說(shuō)，天津有百年老號(hào)“狗不理”包子，前幾年在新三板上了市，但2018年的營(yíng)收才剛剛過(guò)億。

北京有70年老號(hào)“慶豐包子鋪”，經(jīng)歷過(guò)從民營(yíng)到國(guó)有再到混改的幾個(gè)階段，在北京隨處可見(jiàn)其門店，全國(guó)門店超過(guò)300家。但慶豐包子鋪直到2014年才開(kāi)始爆發(fā)式增長(zhǎng)，到2016年才第一次實(shí)現(xiàn)營(yíng)收過(guò)億，2018年?duì)I收超過(guò)了14億。

不論出身背景，還是歷史淵源，巴比饅頭都是小字輩的，且既沒(méi)有當(dāng)下眾多新銳創(chuàng)業(yè)企業(yè)動(dòng)輒億級(jí)的融資，也沒(méi)有大佬的背書。巴比饅頭到底是怎么做到的？

2、15天開(kāi)黃一家店偷著哭，“除了做包子我別無(wú)所長(zhǎng)”

巴比饅頭創(chuàng)始人劉會(huì)平，來(lái)自于“包子之鄉(xiāng)”安徽懷寧江鎮(zhèn)。初中沒(méi)有畢業(yè)，劉會(huì)平就已經(jīng)開(kāi)始學(xué)做包子。到1997年，19歲的劉會(huì)平出師，自己去外地打工了。第一站廣西南寧，租了門店自己帶徒弟做包子。但一年下來(lái)，生意并不怎么樣。

前前后后3年左右，劉會(huì)平攢下了4000塊錢積蓄，最后他決定去上海。加上從親戚朋友那里借來(lái)的錢，他湊了1萬(wàn)元，準(zhǔn)備在上海開(kāi)店。他在上海的第一家包子鋪，只開(kāi)了15天，就入不敷出，背著一屁股債關(guān)了店，然后一個(gè)人無(wú)助地悄悄流淚。轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海的第一戰(zhàn)，劉會(huì)平折的嘎嘣利落脆。

但于他而言，連放棄包子轉(zhuǎn)行的資格都沒(méi)有，就像他在一次電視采訪中說(shuō)的那樣，他只有做包子這一門手藝，別的什么也不會(huì)，“逼得我必須把這件事情做好”。人是被逼出來(lái)的！

幾天沒(méi)出房門，終于有一天劉會(huì)平開(kāi)竅了，問(wèn)題的根源在包子餡的口味上，他做的包子其實(shí)并不差，符合外地人的重口味，但是喜歡清淡、口味偏甜的上海人不愛(ài)吃。

首先，劉會(huì)平開(kāi)始做產(chǎn)品的改進(jìn)。為了弄清楚上海人的飲食習(xí)慣和口味，他每天騎著一輛破自行車大街小巷地轉(zhuǎn)，品嘗上海本地特色小吃，把城隍廟所有小吃攤都嘗遍了，同時(shí)還仔細(xì)觀察上海人都到什么地方去買早餐。只是當(dāng)時(shí)的他還不知道，這叫“市場(chǎng)調(diào)研”。

然后再選用上好的原材料改良自己的包子餡料，經(jīng)過(guò)不下上百次的試驗(yàn)，終于做出了符合上海人口味的包子餡。如今在研發(fā)新品的時(shí)候，同樣如此，幾十次的試驗(yàn)都是少的。

第二，劉會(huì)平改變了選址策略。新店選址不再像第一家那樣選在菜市場(chǎng)旁邊，而是選了一個(gè)聚集著很多上班族卻缺少早點(diǎn)店的繁華地段，不但人流量大，而且上班族早上對(duì)于早餐的需求既是剛需也足夠大。

只不過(guò)，身邊的人沒(méi)有一個(gè)看好他的選擇，就連交警都打擊他，說(shuō)在這樣的黃金地段，開(kāi)這樣的小店，遲早要喝西北風(fēng)，因?yàn)榈昝娴淖饨鹁捅戎耙F幾倍。只有家里兩個(gè)姐姐心疼他，選擇借錢支持他。

2001年，“劉師傅大包”在一片質(zhì)疑聲中開(kāi)張了。所有的質(zhì)疑，都煙消云散。十幾平米的小鋪面，很快就吸引了上海人的目光，很多上海人不惜坐幾站公交車跨區(qū)專門去買他家的包子，隊(duì)伍從早排到晚，一天能賣四五千個(gè)包子饅頭。

為什么如此受歡迎？

表面上是劉會(huì)平抓住了上海人的味蕾，背后其實(shí)是劉會(huì)平對(duì)做包子這件事的認(rèn)真，他取得了上海人的信任。主要體現(xiàn)在原材料的選擇上。

面粉，劉會(huì)平根據(jù)自己對(duì)品質(zhì)的要求，專門找生產(chǎn)面粉的大廠定制；中鹽的食鹽；海天的草菇老抽；三花植脂淡奶..... 都是市面上是個(gè)人都能叫得出來(lái)的大品牌，其中還有號(hào)稱“上海第一肉”的“愛(ài)森肉”，雖然貴（比普通肉貴30%到50%），但深受上海人喜愛(ài)和信任。

餡料用材的處理也十分嚴(yán)格，比如青菜餡的包子，青菜從挑選菜葉到做成餡料，要經(jīng)過(guò)分解、浸泡、一次清洗、二次清洗、殺菌、過(guò)冷、切粒等七道工序。

工廠全封閉無(wú)塵。

那一年，劉會(huì)平不但還清了債，還凈賺了10多萬(wàn)。

3、“土包子”要做麥當(dāng)勞肯德基，“不倫不類”成網(wǎng)紅！

2003年，劉會(huì)平賺到了他人生中的第一個(gè)100萬(wàn)元。也是這一年，他注冊(cè)了公司。當(dāng)時(shí)劉會(huì)平在思考一件事，肯德基和麥當(dāng)勞賣的不就是賣漢堡加可樂(lè)嗎，商業(yè)模式也很簡(jiǎn)單，能夠做得那么成功，就是因?yàn)槠放朴绊懥Α?/p>

他覺(jué)得包子是中國(guó)人吃了上千年的食物了，包羅萬(wàn)象，能開(kāi)發(fā)很多種類，也可以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，包子饅頭加豆?jié){，也完全可以做成連鎖品牌。為了對(duì)標(biāo)洋快餐，同時(shí)也為了更能吸引年輕上班族的眼球，2003年“劉師傅大包”要改名。

什么“口頭香包子”、“麥香包子”，取了一堆，都沒(méi)有讓他感覺(jué)眼前一亮的感覺(jué)，最后靈感乍現(xiàn)，想到了“巴比饅頭”（上海人習(xí)慣把包子和饅頭統(tǒng)稱為饅頭），一來(lái)朗朗上口，二來(lái)也能吸引年輕人的眼球，但這個(gè)名字，在劉會(huì)平朋友們口中卻是“不倫不類”。

2003年3月，劉師傅大包正式改換門頭。

正當(dāng)劉會(huì)平準(zhǔn)備大展拳腳時(shí)，又迎來(lái)一段插曲。原本2004年11月之前，劉會(huì)平還沒(méi)打算開(kāi)放加盟，因?yàn)椴艅倓偲鸩剑瑯?biāo)準(zhǔn)化還沒(méi)有做好，倉(cāng)促地開(kāi)放加盟對(duì)以后得發(fā)展很不好。但是突然有一天，有人找上門來(lái)，說(shuō)巴比饅頭怎么又搞起加盟了？劉會(huì)平一查，原來(lái)是有人山寨了巴比饅頭，放出加盟信息，收取加盟費(fèi)，騙了不少人。

這是要?dú)Я怂墓?jié)奏。最后，劉會(huì)平和那家冒牌公司打了一場(chǎng)官司，歷經(jīng)5個(gè)月，他贏了。

官司雖然贏了，可是想和巴比饅頭“沾親帶故”的早餐店卻見(jiàn)多不見(jiàn)少，無(wú)奈之下，劉會(huì)平又和工商部門聯(lián)合打假。

這個(gè)時(shí)候劉會(huì)平也意識(shí)到，巴比饅頭的品牌影響力足夠大了，得加快腳步，做好開(kāi)放加盟的準(zhǔn)備工作。借著一場(chǎng)官司和一波打假，劉會(huì)平正式開(kāi)放加盟，巴比饅頭走上了快車道。這么一個(gè)連高中都沒(méi)讀過(guò)的包子師傅，在后來(lái)的公司經(jīng)營(yíng)中，自建工廠，統(tǒng)一配送，食材統(tǒng)一，餡料統(tǒng)一，采購(gòu)統(tǒng)一，生產(chǎn)統(tǒng)一，口味統(tǒng)一，最終實(shí)現(xiàn)品質(zhì)統(tǒng)一，他做到了標(biāo)準(zhǔn)化。

還專門研發(fā)了技術(shù)，保證速凍的生包子生饅頭蒸出來(lái)口感、味道和現(xiàn)做的一樣。就這樣，巴比饅頭有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使快速加盟開(kāi)店有了可靠的保證。

4、真正的網(wǎng)紅研究如何長(zhǎng)紅，普通網(wǎng)紅淪為一場(chǎng)“熱鬧”

排隊(duì)，生意火爆，名字個(gè)性，貌似除了不具備“裝叉”屬性，巴比饅頭具備網(wǎng)紅店的所有氣質(zhì)，作為早年成名的“網(wǎng)紅”，它與近年來(lái)的各類網(wǎng)紅店截然不同。當(dāng)年的水貨，靠奇葩賣點(diǎn)和營(yíng)銷上的噱頭走紅，快速開(kāi)店，結(jié)果只紅了1年，就熄火了，8個(gè)月開(kāi)52家加盟店的神話也徹底喪掉，產(chǎn)品不行。

各種借勢(shì)網(wǎng)紅茶飲開(kāi)起來(lái)的“XXX茶”火了不知道多少家，也不知道倒掉了多少家，比如“答案茶”，曾經(jīng)的排隊(duì)場(chǎng)景已經(jīng)不復(fù)存在，假店泛濫，新鮮勁早已過(guò)了，和普通奶茶店沒(méi)有一毛錢差別。

當(dāng)年的桃園眷村、雕爺牛、黃太吉、泡面小食堂等等，他們都抓住了一波流量紅利，但無(wú)一例外都是靠營(yíng)銷走紅，靠資本強(qiáng)行撐起一副框架，但內(nèi)核卻并不怎么實(shí)在。而“土包子”起家的巴比饅頭確實(shí)是一點(diǎn)點(diǎn)真刀真槍干出來(lái)的，歸根結(jié)底，靠的是在保持核心產(chǎn)品線不變的前提下，做最基本的用戶研究，做產(chǎn)品的升級(jí)創(chuàng)新。

否則就像劉會(huì)平最開(kāi)始開(kāi)店15天關(guān)門那樣，在餐飲這個(gè)高淘汰率的行業(yè)里，早已經(jīng)不知道要“死”多少次了。最近一兩年的巴比饅頭和之前也不一樣了，有了堂食，也有了便利店，未來(lái)劉會(huì)平還想做生鮮配送，做餐飲的私人訂制。

至于接下來(lái)的新嘗試能否成功，自然誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，他如果不能在原有的核心產(chǎn)品線基礎(chǔ)上擴(kuò)展業(yè)務(wù)模式，或許被市場(chǎng)淘汰也是早晚的事。

結(jié)語(yǔ)：

傳統(tǒng)行業(yè)喜歡自詡“特殊”“專業(yè)”，網(wǎng)紅店則無(wú)時(shí)無(wú)刻不想靠標(biāo)新立異吸引眼球，但無(wú)論是普通得不能再普通的包子饅頭，還是花式包裝的網(wǎng)紅奶茶，關(guān)鍵在于怎么去做，怎么煥新思維，能否真正地打動(dòng)用戶，而不是搞一堆噱頭吸引一群以看熱鬧為主的人。

網(wǎng)絡(luò)上，有一部系列紀(jì)錄片《中國(guó)創(chuàng)業(yè)者》，其中一段講的是劉會(huì)平，他在一次巡店時(shí)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)賣1.5元一杯的普通裝豆?jié){遠(yuǎn)不如現(xiàn)在2.5元一杯帶隔熱紙?zhí)椎氖軞g迎。那個(gè)2.5元的豆?jié){比1.5元的質(zhì)量更好嗎？顯然不是！

現(xiàn)在的消費(fèi)者缺好東西嗎？恰恰相反！市場(chǎng)上好東西很多，每天都有大量的新生事物出現(xiàn)在人們面前。但消費(fèi)者真正缺的，卻是那些像包子一樣，雖然最普通，卻最能解決用戶需求的產(chǎn)品。