投資開健身房真的能賺錢嗎，健身房行業(yè)前景發(fā)展分析

摘要： 最近健身連鎖品牌浩沙一夜崩盤，全國直營門店全線倒閉，相關(guān)新聞鋪天蓋地，很多夢(mèng)想開健身房的朋友紛紛后臺(tái)私信問：“浩沙這么大品牌都倒閉，是不是健身房不能開了？天天看浩沙搞活動(dòng)做地推辦會(huì)...

最近健身連鎖品牌浩沙一夜崩盤，全國直營門店全線倒閉，相關(guān)新聞鋪天蓋地，很多夢(mèng)想開健身房的朋友紛紛后臺(tái)私信問：“浩沙這么大品牌都倒閉，是不是健身房不能開了？天天看浩沙搞活動(dòng)做地推辦會(huì)員卡，健身房里跑步機(jī)還得搶，怎么最后連工資都發(fā)不出來了？這錢都去哪兒了？”

于是，我們體驗(yàn)了各大健身機(jī)構(gòu)的App、團(tuán)課、私教等服務(wù)，采訪了所有我們開健身房的學(xué)員和嘉賓，為你揭開健身房中國20多年的頑疾，也為大家剖析目前處于混戰(zhàn)階段的各類健身房業(yè)態(tài)背后的真實(shí)邏輯和未來可能的發(fā)展趨勢(shì)。

接下來就如下問題，本文將會(huì)給你答案：

1、一家普通健身房真實(shí)收入到底怎樣？   

2、為什么健身房倒閉成為業(yè)界常態(tài)？而威爾士被收購堪稱最好結(jié)局？    

3、浩沙倒閉揭示的行業(yè)頑疾到底是什么？ 

4、為什么說超級(jí)猩猩、樂刻、Keep分食了傳統(tǒng)健身房99%的用戶？而他們做的都是同一件事？    

5、一兆韋德、威爾士可能會(huì)怎么做？    

6、今冬真會(huì)有更多傳統(tǒng)健身房倒閉嗎？  

看完后，你將是朋友圈最懂健身行業(yè)的大神。

浩沙之死其實(shí)是業(yè)界常態(tài)：浩沙健身是傳統(tǒng)老牌綜合健身房的代表，全國門店數(shù)量排名前五，1999年成立至今已有20年的歷史。2009年浩沙門店達(dá)到86家，成為當(dāng)年行業(yè)門店數(shù)量最多、規(guī)模最大的品牌。高光時(shí)刻，浩沙單月總門店?duì)I業(yè)額曾經(jīng)過億。

但從南京四家店連續(xù)倒閉轉(zhuǎn)讓開始，浩沙在不到一年的時(shí)間里，經(jīng)歷了關(guān)店、欠薪、投訴等一系列負(fù)面事件。今年6月份，創(chuàng)始人跑路算是讓浩沙徹底走到了盡頭。由于浩沙的會(huì)員數(shù)量龐大，涉及到全國多個(gè)省市，讓浩沙倒閉成為綜合健身房模式頑疾集中爆發(fā)的典型代表。

那么，這一年多的時(shí)間里：浩沙的倒閉是個(gè)體偶然現(xiàn)象？ 還是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈和行業(yè)盈利模型弊端催動(dòng)下的必然結(jié)果？浩沙倒閉揭示的健身行業(yè)20年的頑疾到底是什么？

首先，還是請(qǐng)大家跟我們一起來看看浩沙的門店運(yùn)營情況。

一、探店浩沙健身（歐陸店、陽光店）

6月份小編探店時(shí)，北京浩沙歐陸店和陽光店已經(jīng)關(guān)門歇業(yè)。但因?yàn)樾【?月份剛剛新辦的年卡，所以此次探店的情況是小編作為會(huì)員的親身體驗(yàn)。浩沙歐陸店位于北京亞運(yùn)村小營，北四環(huán)旁邊，附近小區(qū)建于2001年，周邊兩公里有3家浩沙健身，59家健身俱樂部與工作室（高德地圖數(shù)據(jù)），競(jìng)爭(zhēng)極其激烈。

歐陸店一共1900平米，底商二層，包括器械區(qū)、有氧區(qū)、私教區(qū)、自由力量區(qū)、拳擊區(qū)、動(dòng)感單車室、操房（2間）、洗手間、男女浴室，無泳池。實(shí)際上，所有俱樂部的區(qū)域劃分都如此，大同小異，他們提供的服務(wù)全面，所以也可以稱為綜合性健身房。這家店2018年剛剛翻修，器械非常新。在浩沙集團(tuán)現(xiàn)金流出問題后，這家店并不在關(guān)店計(jì)劃中，這家店是因物業(yè)糾紛提前關(guān)店。

浩沙陽光店離歐陸店不到1公里，位于社區(qū)地下二層與三層，整體面積大過歐陸店，有泳池。陽光店設(shè)備陳舊，室內(nèi)通氣效果欠佳，跑步機(jī)壞了很多，器械未清潔，全是無數(shù)人使用過后留下的汗?jié)n。4月份時(shí)還有一兩個(gè)教練在帶會(huì)員鍛煉，5月份只剩下一位員工負(fù)責(zé)前臺(tái)。由于系統(tǒng)不能使用，會(huì)員不用刷卡直接進(jìn)場(chǎng)。店內(nèi)陸續(xù)停止游泳、停止供應(yīng)熱水。

小編當(dāng)時(shí)辦的年卡是1360元，但兩周之前，這個(gè)會(huì)員卡還賣1800元。

目前，附近的另一家浩沙門店，惠東店已被邁高體育收購，如今已經(jīng)重新開業(yè)。邁高體育零對(duì)價(jià)收購，但需要負(fù)擔(dān)一部分債務(wù)、員工工資，以及接收會(huì)員。對(duì)于浩沙其他店的會(huì)員，3年以內(nèi)的會(huì)員卡，也給出補(bǔ)價(jià)3塊錢/天（最近降到2塊）的接收政策。

二、健身行業(yè)20年，關(guān)店其實(shí)是行業(yè)常態(tài)

浩沙倒閉后，會(huì)員無處鍛煉，也無處退錢，引發(fā)大量維權(quán)與投訴，人民日?qǐng)?bào)、央視財(cái)經(jīng)等官媒相繼報(bào)道，讓這家傳統(tǒng)健身品牌成為熱議對(duì)象。但其實(shí)在行業(yè)里，健身房倒閉從來都不是什么新鮮事兒。

中國健身行業(yè)起步于2000年左右，之后的兩三年里，2001年北京申奧成功與2003年非典事件掀起了全民健身潮，健身行業(yè)迎來黃金期，部分大型商業(yè)健身房成為社區(qū)配套設(shè)施。那段時(shí)間，北京出現(xiàn)了浩沙、中體倍力、青鳥等知名連鎖品牌，上海有威爾士、一兆韋德、英派斯等。2002年，一張中體倍力的年卡能賣到1萬元，青鳥健身則為8000元。

當(dāng)時(shí)行業(yè)毛利率超過40%，紅利期吸引了大量玩家入場(chǎng)。

2004年以后，健身行業(yè)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。2010年，俱樂部最多的城市北京有529家。由于健身房同質(zhì)化嚴(yán)重、盈利模式單一，價(jià)格戰(zhàn)成為最有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。2010年以后，大型綜合健身房年卡價(jià)格已經(jīng)跌到3000元左右，小俱樂部價(jià)格只有七八百。

2009年，中體倍力的毛利率下降到3.87%。而需求端，2008年全球金融危機(jī)加上房價(jià)大漲，白領(lǐng)群體用于健身的支出減少，健身行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模增長放緩。

隨后的2011年，全國健身房數(shù)量出現(xiàn)負(fù)增長，北京少了46家，大量健身房開始倒閉。

一些知名健身房連鎖品牌的數(shù)據(jù)更具有代表性，比如，2008年底中體倍力有44家店，到2011年底只剩下32家。2011年5月，青鳥健身在北京的5家門店因?yàn)橥锨纷饨鸨晃飿I(yè)強(qiáng)制關(guān)閉；6月，武漢帕菲克健身18家店跑路。據(jù)中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2013年中國商業(yè)健身俱樂部總數(shù)約為5000余家，其中80%基本在維持或虧損狀態(tài)。

之后的幾年里，健身行業(yè)緩慢發(fā)展。直到2015年，以樂刻、Keep、超級(jí)猩猩、光豬圈、火辣健身等為代表的互聯(lián)網(wǎng)健身興起，健身行業(yè)再次迎來高速發(fā)展，而這次的浪潮也極大的沖擊了傳統(tǒng)健身房。

2016年7月，率先將大型健身會(huì)所概念引入亞洲的加州健身香港總部陷入財(cái)務(wù)危機(jī)，2名高層被捕，北京分公司以“統(tǒng)一內(nèi)容整頓”為由暫停開放，最終倒閉告終。有媒體估算，加州健身香港店當(dāng)時(shí)擁有會(huì)員多達(dá)10萬人，涉及金額可能逾億元。在這種壓力下，傳統(tǒng)健身房也在尋求改革，浩沙在2017年1億元戰(zhàn)略投資啡哈健身App，2018年推出智能化健身房。同時(shí)期，浩沙在2017年開始放開加盟。

2018年健身行業(yè)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，近84%的健身俱樂部熬不過12個(gè)月。

這些健身房倒閉的原因各有各的不同：競(jìng)爭(zhēng)加劇、經(jīng)營不善、經(jīng)濟(jì)周期下行等等，但這些原因引發(fā)的結(jié)局，都是“現(xiàn)金流枯竭”。

三、預(yù)付費(fèi)模式堆高負(fù)債率，關(guān)店那一秒才決定賺不賺錢

健身行業(yè)與大多服務(wù)行業(yè)一樣，都采用預(yù)付費(fèi)模式。年卡、私教課，賣出那一刻就收到了未來一年甚至三年五年十年的現(xiàn)金流。這樣做，回本周期非?？欤械慕∩矸块_業(yè)預(yù)售就能收回幾倍的投資金，還能鎖住客戶。

迅速回籠資金的那一刻，創(chuàng)業(yè)者懸著的心就放下來了，因?yàn)樽錾猓瑤讉€(gè)月就收回所有投資不正是我們夢(mèng)寐以求的嗎？

但是，大多數(shù)店主并沒有想過，當(dāng)你開業(yè)頭幾個(gè)月，幾萬幾十萬甚至上百萬的收會(huì)員費(fèi)時(shí)，這些錢還不能算是你的利潤。因?yàn)榻窈笠荒晟踔翑?shù)年，你都要持續(xù)為這個(gè)會(huì)員服務(wù)。

所以，開健身房，業(yè)界一直流傳著一個(gè)笑話：開健身房，會(huì)籍顧問賺錢了、教練賺錢了、甚至前臺(tái)都賺錢了，但是老板不賺錢。為啥？因?yàn)闀?huì)籍顧問和教練的銷售提成當(dāng)月就發(fā)，但一個(gè)會(huì)員，老板卻要服務(wù)12個(gè)月甚至更長。數(shù)據(jù)顯示，84.4%的健身私教都有銷售KPI。

也正是這樣，許多開健身房的店主，賭的就是健身小白一時(shí)頭腦發(fā)熱，堅(jiān)持不過三天就不來了，賺的就是消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)交錢的那一刻。

在這種盈利模型下，多數(shù)健身房最在意的還是會(huì)籍顧問以及教練賣私教課的銷售能力，而不是會(huì)員到底在這能不能長期堅(jiān)持健身，減脂，塑形。所以，存在了20多年的傳統(tǒng)健身房預(yù)付費(fèi)模式，決定了它就是一個(gè)銷售型的行業(yè)，根本不是一個(gè)服務(wù)型的行業(yè)。

現(xiàn)實(shí)也是如此。和多名健身房老板交流過程中得知，健身行業(yè)的算賬方式與其他行業(yè)大有不同，只看現(xiàn)金流，他們說，如果整天看著負(fù)債率，健身房基本就可以不用做了。于是，這就形成了一個(gè)惡性循環(huán)。

一家健身房永遠(yuǎn)只能靠吸納新會(huì)員來滾動(dòng)現(xiàn)金流，根本無心去提高服務(wù)質(zhì)量，不提高服務(wù)質(zhì)量，意味到了第二年就沒有續(xù)卡率。但一個(gè)線下門店，只能覆蓋周邊3-5公里，競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)也就2公里左右，這小小范圍內(nèi)居住的人群和流動(dòng)人口有限，3年左右也就開發(fā)的差不多了。

所以，開個(gè)健身房兩三年關(guān)店走人就成了業(yè)界常態(tài)。這種模式下，健身房根本沒有好的“退出機(jī)制”，這里的“退出機(jī)制”是指企業(yè)將會(huì)員的現(xiàn)金流變成凈利潤的機(jī)制，反倒是倒閉成為最佳的退出機(jī)制了。

在過去監(jiān)管不嚴(yán)格的時(shí)候，健身房店倒閉了，會(huì)員的卡錢自然而然成為了利潤，可以清算了，倒閉的那一秒成了健身房賺錢的那一刻。但現(xiàn)在，一般都是真的遇到經(jīng)營困難血本無歸，因?yàn)橐坏┡苈肪蜁?huì)被列入黑名單，對(duì)今后的創(chuàng)業(yè)和生活會(huì)產(chǎn)生巨大影響。

在這里，我們要向廣大創(chuàng)業(yè)者普及一個(gè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則上的詞匯，叫做“負(fù)債”，因?yàn)轭A(yù)收費(fèi)的模式，給健身房帶來最大問題就是負(fù)債率過高。建議采用預(yù)付費(fèi)模式的其他業(yè)態(tài)，如瑜伽、美容、美發(fā)等行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者都認(rèn)真閱讀這部分內(nèi)容。

用通俗的語言解釋就是，健身房收來的年卡會(huì)費(fèi)，按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，應(yīng)該按每個(gè)月或季度計(jì)為收益。以一張年卡3000元為例，分?jǐn)偟矫總€(gè)月只有250元的收益。當(dāng)一個(gè)3000元的會(huì)員費(fèi)到了健身房的賬戶時(shí)，多數(shù)業(yè)主的私賬就成了當(dāng)月收入，但實(shí)際上，這3000塊是企業(yè)的負(fù)債，每過一個(gè)月，你的負(fù)債會(huì)少250元。這負(fù)債有什么影響呢？

從經(jīng)營層面來講，就是你未來服務(wù)會(huì)員，每天都只有支出沒有收入。比如說，一個(gè)1500平米的健身房，年卡1500元，那么就算這個(gè)人不健身只是每天來洗澡，健身房都賠錢。

從資本層面來講，我們舉幾個(gè)例子。

2016年12月，貴人鳥擬100%收購?fù)柺繒r(shí)，公布的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示威爾士2016年負(fù)債率高達(dá)92%，2015年更是達(dá)到94%。但最終收購失敗，高負(fù)債率是主要原因。高負(fù)債率也讓俱樂部抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力非常弱，一旦遇到市場(chǎng)環(huán)境變化，很容易崩盤。浩沙就是一個(gè)典型的例子。

當(dāng)時(shí)，浩沙健身母公司浩沙國際股價(jià)閃崩，導(dǎo)致公司資金鏈斷裂。負(fù)面消息引發(fā)消費(fèi)者恐慌，健身房業(yè)績下降，現(xiàn)金流難以為繼，浩沙國際又無法為其輸血，而浩沙健身單獨(dú)尋求融資又失敗，最終徹底崩盤。

浩沙健身首席營銷官張迎在接受懶熊體育采訪時(shí)表示，負(fù)面消息傳出后的第一個(gè)月和第二個(gè)月，健身房業(yè)績下滑20%-30%，緊接著到10月，加上健身淡季本就有業(yè)績減少，再受負(fù)面消息影響，當(dāng)月的現(xiàn)金流還不夠付房租。

這才有了文章開頭，為了緩解資金壓力，浩沙健身在2018年11月份，將南京的4家店全部轉(zhuǎn)給了金吉鳥的故事；也有了小編在今年春天健身旺季即將到來時(shí)，能低價(jià)購購買浩沙年卡的事情。

現(xiàn)在看來，當(dāng)時(shí)浩沙急于回籠資金，小編也成了被收割的最后一茬韭菜。其實(shí)，浩沙健身在2017年宣布正式開放加盟時(shí)，應(yīng)該就已經(jīng)遭遇資金不足的問題。一般情況下，長期堅(jiān)持做直營連鎖的品牌，突然放開加盟，很多時(shí)候都是希望通過加盟模式回籠一筆資金。

在中國，對(duì)于預(yù)收費(fèi)模式，政府部門缺乏行之有效的監(jiān)管措施。按照《企業(yè)破產(chǎn)法》規(guī)定，企業(yè)破產(chǎn)清算，優(yōu)先清償企業(yè)所欠職工工資和勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)用，然后是破產(chǎn)企業(yè)所欠稅款，最后，才輪到預(yù)存消費(fèi)的會(huì)員們所持有的普通債權(quán)。 前一順序債權(quán)全部清償之前，后面順序的債權(quán)不予分配。而一般健身房破產(chǎn)都會(huì)欠下高額薪資。于是出現(xiàn)很多消費(fèi)亂象，各種強(qiáng)行推銷、誘導(dǎo)，拒絕退費(fèi)，讓消費(fèi)者在健身房遇到完全不公平的待遇。我們統(tǒng)計(jì)了北京6家知名連鎖品牌其中18家健身俱樂部，差評(píng)率最低在9.7%，最高31.1%，平均達(dá)到了21.5%，好評(píng)率平均只有65.6%。

今年5月，上海出臺(tái)了《上海市單用途預(yù)付消費(fèi)卡管理實(shí)施辦法》，要求經(jīng)營者在政府的平臺(tái)注冊(cè)，每季度報(bào)送營收數(shù)據(jù)，并要求設(shè)立專用銀行賬戶管理預(yù)收資金， 設(shè)立預(yù)收資金余額風(fēng)險(xiǎn)警示標(biāo)準(zhǔn)，比如一般風(fēng)險(xiǎn)警示標(biāo)準(zhǔn)為20萬元，預(yù)收金余額超過20萬，必須將40%存在專用賬戶里。這種規(guī)定目前執(zhí)行情況如何，很難說，因?yàn)楫吘垢嗟慕∩矸繒?huì)費(fèi)落到的都是私人賬戶而不是對(duì)公賬戶。

那能不能想辦法降低負(fù)債率呢？我們先在理想的狀態(tài)下分析一下。

健身房負(fù)債來源于兩部分，一是會(huì)員卡，一年、兩年、五年，甚至是十年，但會(huì)員卡的價(jià)格卻不是按年數(shù)成倍增加，比如一年卡3000，兩年卡可能只需要3800；二是私教課，健身房私教課從不單賣，都是打包銷售，至少12節(jié)課起賣（按常規(guī)健身頻率一周三次，12節(jié)是一個(gè)月的課程量），最高能達(dá)到幾百節(jié)。

所以減少負(fù)債可以從減少預(yù)收費(fèi)周期，提高消課率入手，比如實(shí)行月卡制。這方面美國的經(jīng)驗(yàn)或可借鑒。

美國健身房主流是月卡制，一般健身房月卡50-60美元，高端的100美元/月，俱樂部最多的上市公司Plant Fitness月費(fèi)僅需要10美元。這是一種比較極端的情況，當(dāng)然也有一些折中的做法，比如多推季卡、半年卡等。最近，威爾士進(jìn)行改革，逐步放棄十年卡的銷售，并開始減少長期卡的比重。但這種方式也會(huì)增大現(xiàn)金流壓力，對(duì)經(jīng)營提出更高的要求。

另一方面是提升消課率。消課率是衡量俱樂部能力的一個(gè)重要指標(biāo)。但是消課率的提升天花板很低，一名教練每天也就能上3-5節(jié)課，一家3000平米的健身房大約15個(gè)私教，一個(gè)月最好的情況也就能上1350-2250節(jié)課。而健身又是一件反人性的事情，實(shí)際消課量會(huì)更低。數(shù)據(jù)顯示，2018年俱樂部私教月均上課量只有67.3節(jié)，15人算下來月均約1010節(jié)。

當(dāng)然，也有通過增加零售來改善現(xiàn)金流的，比如水吧、營養(yǎng)補(bǔ)劑、運(yùn)動(dòng)周邊，但目前來看這部分收入只是一個(gè)很小的補(bǔ)充。三體云動(dòng)2018年健身行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，零售只占健身房收入的3.1%。

綜合這三方面的情況，在現(xiàn)有的店面形態(tài)下，如果不改變目標(biāo)用戶和產(chǎn)品形態(tài)，傳統(tǒng)健身房很難做到低負(fù)債率。如果強(qiáng)行采用月卡、季卡，私教單次付費(fèi)，可能連現(xiàn)金流都無法保證，健身房根本經(jīng)營不下去。

傳統(tǒng)健身房靠賣年卡、打包私教課盈利，這使得企業(yè)負(fù)債率非常高，面臨很大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在以往競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈時(shí)，俱樂部有足夠的新增用戶來滾動(dòng)現(xiàn)金流。但如今各種月卡制、次卡操課為主的新型健身房興起，滿足了絕大部分健身小白的需求。俱樂部新增用戶驟減，經(jīng)營壓力陡增。浩沙健身在這種行業(yè)大背景下艱難維持，同時(shí)又遭資本市場(chǎng)狙擊，倒閉是必然結(jié)果。

超級(jí)猩猩火爆的背后是什么？

與浩沙的命運(yùn)不同，以超級(jí)猩猩、Keep、Shape、Spacecycle等為代表的團(tuán)操課健身房，是2018年健身領(lǐng)域發(fā)展最快的門類。這批新的互聯(lián)網(wǎng)健身品牌看到了傳統(tǒng)綜合健身房的弊端，紛紛推出門檻更低的月卡，甚至是次卡，超級(jí)猩猩就是其中的一家。

我們實(shí)地探訪了超級(jí)猩猩位于北京市海淀區(qū)天創(chuàng)大廈一層03號(hào)的中關(guān)村店，我們首先拆解以下幾個(gè)問題：為什么團(tuán)操課對(duì)傳統(tǒng)健身房沖擊這么大？99%的健身小白真實(shí)需求到底是什么？和傳統(tǒng)健身房相比，超猩還有哪些優(yōu)勢(shì)？

以單車、泰拳、黑科技等為主題的個(gè)性化健身工作室是未來發(fā)展趨勢(shì)嗎？

一、實(shí)地探店超級(jí)猩猩

課程：超級(jí)猩猩沒有App，所以一般在小程序約課，也可以在美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)購買代金券再去小程序兌換約課券使用，目前超級(jí)猩猩只有才深圳、廣州、成都有私教課，私教價(jià)格有350元和500元兩檔，其他城市都只有團(tuán)操課。沒有月卡和年卡，單次團(tuán)課69元起步，主要有89元、129元、159元幾種課。

環(huán)境：大廈一層底商，面積約200平，主色調(diào)為橘黃色。進(jìn)門處有一條長板凳供人休息。只有一個(gè)團(tuán)操教室，五六個(gè)更衣室，二十個(gè)儲(chǔ)物柜，一個(gè)衛(wèi)生間，沒有淋浴間，整體感覺場(chǎng)地有點(diǎn)擁擠。每次教室最多可容納20人上課。教室里有杠鈴、瑜伽球、瑜伽墊、啞鈴、戰(zhàn)繩等輕便設(shè)備，沒有大型設(shè)備。

教練：當(dāng)時(shí)店里只有一個(gè)帶團(tuán)操的教練，超級(jí)猩猩的教練全國有幾百個(gè)，分全職和兼職，門店之間的教練是共享的，就近上課。

體驗(yàn)：在小程序自助約課到店，輸入門禁密碼進(jìn)入教室，沒有前臺(tái)接待，不辦年卡，沒有推銷，微信預(yù)約，按次付費(fèi)，到店后所有需求全程自助解決。

二、團(tuán)操次卡火爆的背后是滿足了99%健身小白的需求

超級(jí)猩猩2014年成立，最早在深圳地區(qū)打造集裝箱形式的24小時(shí)健身艙。做了一段時(shí)間后，2015年開始轉(zhuǎn)型，主打團(tuán)課，采用單次付費(fèi)模式。從目前市場(chǎng)反饋來看，與枯燥的有氧項(xiàng)目以及難度較大的力量器械相比，團(tuán)操課更符合入門級(jí)小白健身用戶需求。前不久，超級(jí)猩猩宣布獲得3.6億人民幣D輪融資。

那么，健身小白的需求到底是什么呢？

其實(shí)根本不是成體系化的，按時(shí)按步驟長期的去完成增肌和塑形，他們的需求就是體驗(yàn)健身的感覺，尋找流汗的快樂，甚至是社交和在朋友圈秀一下自己健康的生活方式。這部分人，通常第一次興致很高，跳的也很high，但是接下來一周都渾身酸痛，下一次去基本就是一周以后了。接下來再玩一兩次，等發(fā)現(xiàn)這種健身方式并不會(huì)產(chǎn)生肉眼可見的效果時(shí)，他們就從健身房消失了，自然的選擇了放棄。

這里面的轉(zhuǎn)化率大概是多少呢？雖然行業(yè)沒有準(zhǔn)確數(shù)字，但從單體健身房的表現(xiàn)和部分行研報(bào)告來看，大概會(huì)有15%—40%左右的用戶會(huì)選擇辦會(huì)員卡或購買私教課程。轉(zhuǎn)化率差距這么大的主要原因在于，各健身機(jī)構(gòu)引流課程或產(chǎn)品能夠吸引的用戶消費(fèi)水平不同，一般消費(fèi)水平越高的轉(zhuǎn)化率越高。

那這部分小白用戶群體有多少呢？

有數(shù)據(jù)顯示，美國3.27億人口健身人口占比高達(dá)20.3%，而我國對(duì)應(yīng)的滲透率僅3.1%，中國健身行業(yè)的巨大潛力尚未釋放。另一面，我們采訪的業(yè)內(nèi)人士表示，過去在傳統(tǒng)健身房辦年卡的人，99%都是健身小白。

也就是說，在中國市場(chǎng)，絕大部分想健身的用戶首先都是超級(jí)猩猩、樂刻、Keepland這類有團(tuán)操課程品牌的目標(biāo)用戶。所以，定位準(zhǔn)確，用戶基數(shù)巨大，且解決了用戶的核心訴求，是超級(jí)猩猩這類型團(tuán)操課程能做起來的第一個(gè)原因。

這也是為什么我們認(rèn)為，無論業(yè)態(tài)有何不同，超級(jí)猩猩、樂刻、Keepland現(xiàn)階段做的都是同一件事情。那就是，瘋狂搶占過去經(jīng)常被傳統(tǒng)健身房辦卡模式忽悠的小白用戶，然后基于這群用戶去做新的變現(xiàn)路徑。

而他們分流的這部分用戶，正是傳統(tǒng)健身房盈利模型下最主要的現(xiàn)金流來源?；诖?，根據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，隨著2019年健身行業(yè)淡季的來臨，會(huì)有更多的健身房死在這個(gè)冬天。

在整個(gè)的訪談過程中，很多從業(yè)者都認(rèn)為超級(jí)猩猩的未來可期。一是因?yàn)閺默F(xiàn)金流角度來講，它的門店應(yīng)該是可以做到微盈利且坪效較高；二是因?yàn)椋?jí)猩猩在課程研發(fā)和教練培養(yǎng)方面也有前瞻性的投入。

超級(jí)猩猩能夠?qū)崿F(xiàn)微盈利主要體現(xiàn)在兩方面：一是現(xiàn)金流，一是成本結(jié)構(gòu)控制。

現(xiàn)金流方面，超級(jí)猩猩每節(jié)課價(jià)格從69元到239元不等，通常情況下，一個(gè)超級(jí)猩猩的門店一個(gè)月能開300節(jié)團(tuán)操課，每節(jié)團(tuán)操課15人左右，這樣算單個(gè)門店的每年?duì)I收約373萬，根據(jù)我們和業(yè)內(nèi)人士的估算，超級(jí)猩猩大部分門店都能做到微盈利。（此數(shù)據(jù)按照一節(jié)課單價(jià)69元計(jì)算，未將私教課考慮在內(nèi)，僅供參考。）

成本結(jié)構(gòu)方面，超級(jí)猩猩門店類型目前主要分為全能店、主題館、單車店、親子店、動(dòng)靜店和健身艙六種，面積一般在200-300㎡之間，沒有淋浴室。為了降低成本，超級(jí)猩猩的選址盡量避開商業(yè)綜合體而設(shè)在交通方便的辦公樓二三樓；門店沒有前臺(tái)，教練也只在上課的時(shí)候來。用戶全程自助掃碼進(jìn)店上課，極大降低人員成本。

從課程研發(fā)和教練儲(chǔ)備上，超級(jí)猩猩目前有一半的團(tuán)操課來自于購買新西蘭的萊美版權(quán)課程，另一半是超級(jí)猩猩自主研發(fā)。引進(jìn)一套萊美課程的版權(quán)價(jià)格高昂，需要十幾萬，所以國內(nèi)90%的健身房尤其是小的健身房都沒有購買版權(quán)，只是將有萊美認(rèn)證的教練請(qǐng)到健身房來上課或者培訓(xùn)自己門店的教練。據(jù)了解，Keepland和大多數(shù)傳統(tǒng)健身俱樂部在課程上多少都會(huì)引入萊美課程。萊美成立時(shí)間超過50年，進(jìn)入中國超過20年，為全球范圍內(nèi)的健身房提供授權(quán)團(tuán)體課程。

除此之外，超級(jí)猩猩還成立了超猩學(xué)院，培養(yǎng)自己的健身教練。超級(jí)猩猩目前約有員工400人，其中250人為教練。這也為超級(jí)猩猩日后大規(guī)模開始涉及利潤較高的私教課程，甚至開設(shè)綜合型健身房，做好了準(zhǔn)備。

目前，除了超級(jí)猩猩這類型的團(tuán)操課分流了大部分健身小白之外，還有一些垂直類的健身工作室也表現(xiàn)的不錯(cuò)，比如以單車、泰拳、劃船、科技健身為主題的健身工作室。此次我們就實(shí)地探訪了以動(dòng)感單車為主的SPACECYCLE和以黑科技智能健身為主的K-EMS。

特別說明，在創(chuàng)業(yè)編輯部看來，瑜伽健身已經(jīng)獨(dú)立成了品類，不在此次測(cè)評(píng)范圍之內(nèi)，但有一些盈利模式完全可以參考。

三、以單車、泰拳、黑科技等為主題的個(gè)性化健身工作室是未來發(fā)展趨勢(shì)嗎？

SPACECYCLE的這家店在三里屯太古里北區(qū)，3間操房，1間單車室。以前是動(dòng)感單車，現(xiàn)在發(fā)展有Barre、瑜伽、單車為主的團(tuán)課。由店里提供鎖鞋，首次來工作人員幫助調(diào)整座墊高度和前后位置，但是單車課程很一般，與健身俱樂部的動(dòng)感單車課體驗(yàn)差不多。體驗(yàn)不好的地方在于車把上留下大量汗水干后凝成的物質(zhì)，一手下去很黏。浴室服務(wù)比較不錯(cuò)，提供熱水澡，有大功率吹風(fēng)機(jī)，還提供塑料袋裝換洗衣服。

K-EMS健身是用電脈沖刺激肌肉，增強(qiáng)訓(xùn)練效果，效率也比較高，20分鐘是一個(gè)訓(xùn)練時(shí)長，傳統(tǒng)私教是60分鐘左右。在康復(fù)領(lǐng)域很常見，對(duì)關(guān)節(jié)受損無法動(dòng)彈的人，能有效防止肌肉萎縮。K-EMS目前有200多家店，以加盟為主，是國內(nèi)最大的科技健身工作室。

K-EMS的這家店在朝外SOHO一層，門店兩層，100平米左右。小編去體驗(yàn)了一番，體驗(yàn)前先要全身換上店里的衣服，一次性內(nèi)衣內(nèi)褲，可反復(fù)穿的短褲短袖，然后是能連線的外套。通電后全身肌肉震動(dòng)，緊繃，肌肉的能量很快被消耗，堅(jiān)持十多分鐘后，自重深蹲已經(jīng)不行，膝蓋不自覺內(nèi)收，出汗非常多。雖然不適合我這類“勤快”的健身用戶，但或許對(duì)想躺瘦的小白有一定吸引力。

與傳統(tǒng)健身俱樂部相比，個(gè)性化健身工作室不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是在環(huán)境裝修和內(nèi)容服務(wù)上都做出了自己的特色。當(dāng)用戶對(duì)單調(diào)乏味的力量訓(xùn)練器械和單一的跳操逐漸喪失新鮮感時(shí)，就迫切需要新的內(nèi)容形式來體驗(yàn)。但值得注意的是，小眾運(yùn)動(dòng)的受眾群體有限，還是需要在調(diào)查市場(chǎng)后再選擇一個(gè)相對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)大的主題運(yùn)動(dòng)種類切入，然后進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作，只有成為了該品類的第一，才能被市場(chǎng)記住。

超級(jí)猩猩以操課切入健身行業(yè)，針對(duì)的人群是小白級(jí)用戶，正是符合中國健身滲透率低的市場(chǎng)行情。通過引入萊美以及自主研發(fā)操課內(nèi)容，培養(yǎng)一批初級(jí)健身忠實(shí)用戶，這成為超級(jí)猩猩的核心競(jìng)爭(zhēng)力。之后再向私教、培訓(xùn)學(xué)院等業(yè)務(wù)延伸，搶占傳統(tǒng)俱樂部的核心業(yè)務(wù)，這也是超級(jí)猩猩估值高的重要原因。特色類操課與超級(jí)猩猩打法相似，以單一、熱門領(lǐng)域操課來帶動(dòng)流量，之后再擴(kuò)大操課品類，如果要維持更長的用戶生命周期，最終都得向下延伸做私教。

樂刻和Keep的起點(diǎn)不同但終點(diǎn)卻相似

說到新型健身房解決方案，就不得不說樂刻健身和Keepland。

樂刻是第一個(gè)主打“24小時(shí)”、“月付制”、“無推銷”、“智能化”小型互聯(lián)網(wǎng)健身房的品牌。同時(shí)樂刻也是互聯(lián)網(wǎng)智能健身房中，擁有門店數(shù)最多的品牌，全國有近500家店，目前擁有會(huì)員人數(shù)超過320萬。去年10月獲得騰訊、治平資本、高瓴資本的D輪戰(zhàn)略融資。

Keepland是國內(nèi)運(yùn)動(dòng)科技公司Keep的線下運(yùn)動(dòng)空間，主打單次付費(fèi)，用戶即買即用即走模式，為健身小白用戶提供不同種類的精品團(tuán)操課，將Keep優(yōu)質(zhì)內(nèi)容延伸至線下。目前只在北京和上海開設(shè)門店，共14家。

今天，我們實(shí)地探訪了樂刻位于北京市海淀區(qū)中關(guān)村大街海龍大廈八層的優(yōu)客工場(chǎng)店，和Keepland西城區(qū)復(fù)興門百盛商場(chǎng)北區(qū)3層的復(fù)興門百盛店，我們來看看：樂刻和傳統(tǒng)健身房有什么區(qū)別？樂刻的單店盈利能力到底怎樣？Keepland運(yùn)動(dòng)空間的單店盈利能力怎樣？為什么Keepland和樂刻的終點(diǎn)或許相似？

一、實(shí)地探店樂刻

課程：可以在小程序和App上約課，會(huì)就近推薦場(chǎng)地，有團(tuán)操課、私教和器械課，每天有6節(jié)不同類型的團(tuán)課，課程主要有自主研發(fā)，也有引進(jìn)的課程，如萊美、尊巴。也有年卡和季卡，主要是賣月卡，月卡在一線城市199元/月，二線城市129元/月，私教價(jià)格220一節(jié)課，課有的9.9元，有的是免費(fèi)的。

環(huán)境：面積不大，約120平。一個(gè)團(tuán)操教室一個(gè)器械區(qū)，大半的面積給了團(tuán)操教室，器械區(qū)主要有史密斯機(jī)、杠鈴啞鈴、有4臺(tái)跑步機(jī)，種類不多，但基本能滿足健身小白的需求。店里衛(wèi)生比較干凈，就是地方小透氣性不好，沒有洗澡的地方。

教練：當(dāng)時(shí)店里只有一個(gè)私教和店長，私教上課很認(rèn)真，感覺跟學(xué)員關(guān)系不錯(cuò)。店里有20多個(gè)教練，平時(shí)常在的有6個(gè)，都是平臺(tái)教練，屬于兼職。店里沒有教練推銷買私教課。

體驗(yàn)：當(dāng)時(shí)去的時(shí)候剛好沒有操課，店里在運(yùn)動(dòng)的人約5個(gè)，店長是一個(gè)80后女孩，非常熱情負(fù)責(zé)。據(jù)了解這家店是金牌門店，店長自己也有健身教練資格證，但目前還沒有帶課，總的來說這家店的服務(wù)很棒。

二、樂刻模式：線下密集開店布點(diǎn)，構(gòu)建人貨場(chǎng)服務(wù)平臺(tái)

樂刻由阿里巴巴和舒適堡健身的高管共同創(chuàng)辦，成立于2015年。當(dāng)時(shí)正值全城熱煉、小熊快跑等公司追隨美國的ClassPass模式，他們推出99元包月服務(wù)，消費(fèi)者可以去任何一個(gè)簽約場(chǎng)館，每個(gè)場(chǎng)館每月消費(fèi)次數(shù)不超過 3 次，但這種商業(yè)模式遭到健身房一致抵制。

本質(zhì)上，ClassPass是商戶的導(dǎo)流模式，但在中國違背了傳統(tǒng)健身房以“年卡預(yù)售”為核心的商業(yè)模式。  

就像我們前文描述，大多綜合健身房都是靠辦卡覆蓋經(jīng)營成本滾動(dòng)現(xiàn)金流，靠私教獲取利潤。那些長期健身又不買私教課的人對(duì)健身房來說就是虧本。2017年的數(shù)量顯示，健身俱樂部活躍用戶比例僅為7%。

他們的虧損，只有靠低鍛煉頻次即那些沖動(dòng)消費(fèi)的會(huì)員和私教服務(wù)來補(bǔ)充。從健身房營收占比看出，近幾年私教占比越來越大，2018年月均收入中52.2%的收入來源私教，37.3%來源期限卡（年卡）。一位健身房老板告訴我們，2014-15年以前，會(huì)籍和私教是1:1，現(xiàn)在是1:2，教練成了支柱。

隨著健身的普及，沖動(dòng)消費(fèi)的會(huì)員越來越少。所以現(xiàn)在的大型綜合健身房，就是靠把高鍛煉頻次的會(huì)員轉(zhuǎn)化成為私教來提高利潤。

反觀ClassPass模式，首先是帶動(dòng)了低鍛煉頻次的沖動(dòng)消費(fèi)者從辦年卡變成辦月卡，這減少了傳統(tǒng)健身房一部分收入；其次，高鍛煉頻次的人呢，同一家店只能去3次就讓私教的成單率變得非常低；最后也是最關(guān)鍵的，能接受99元包月的人，基本都是嘗鮮的，健身本身就是個(gè)反人性的事情，基本上這些嘗鮮的人堅(jiān)持一兩次之后就知道放棄了。

所以，ClassPass模式在國內(nèi)幾乎是斷了傳統(tǒng)健身房的活路。

樂刻主打99元月卡制、在模仿ClassPass模式的同時(shí)，自己開線下健身房。首家旗艦店杭州城西銀泰店，只有273平米，99元包月，24小時(shí)營業(yè)，不設(shè)浴室，沒有前臺(tái)。

雖然首家店的開業(yè)情況不錯(cuò)，但當(dāng)時(shí)甚至現(xiàn)在，業(yè)內(nèi)人都普遍不太看好樂刻的這種模式，主要原因是，如此低價(jià)的月卡，場(chǎng)地又小，運(yùn)營人員又少，很難保證單店的現(xiàn)金流能力，接下來我們就具體看一下樂刻的單店運(yùn)營情況。

樂刻同樣針對(duì)健身小白群體，對(duì)于剛接觸健身還沒養(yǎng)成健身習(xí)慣和只想減肥的人來說，團(tuán)操課最適合，復(fù)雜的力量訓(xùn)練和器械使用并不需要，因此樂刻把大面積用于操房使用。剩余空間只能滿足幾臺(tái)跑步機(jī)和簡(jiǎn)單的器械擺放、兩間更衣室一個(gè)衛(wèi)生間。

樂刻在縮小門店面積的同時(shí)減少了人員成本，每家店只配一名店長，像打掃清潔的工作有時(shí)候店長忙不過來，會(huì)招一些兼職人員來做。這種方式能夠降低單店運(yùn)營成本。

樂刻和傳統(tǒng)健身房在教練薪資結(jié)構(gòu)上也不同。

傳統(tǒng)健身房教練的工資一般由“底薪+銷提+課提”構(gòu)成，底薪只占教練收入的很少一部分，通常1500-3000元，通常銷提是當(dāng)月私教銷售量的2-10%，課提是當(dāng)月上課量的20-40%，根據(jù)業(yè)績階梯定價(jià)。一個(gè)教練月收入1萬5很正常，只能算中等水平。而樂刻教練的薪資由“底薪+課提”構(gòu)成。樂刻的教練分全職和兼職，不管哪一種都不能向消費(fèi)者推銷課程，所有銷售任務(wù)由樂刻統(tǒng)一負(fù)責(zé)。據(jù)了解，樂刻的私教課220元一節(jié)，70%的提成給到教練，教練單節(jié)課收入與傳統(tǒng)健身房私教差不多。

那么樂刻的單店到底是盈利還是虧損呢？

由于健身房的成本結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，很難準(zhǔn)確計(jì)算，此次我們只能大致推算了一下探訪這家的店盈利情況，數(shù)據(jù)僅供參考。

該店?duì)I收來源主要分三部分：月卡、私教和團(tuán)操。月卡部分：該店每月大致有300個(gè)會(huì)員，月卡199元，月收入約6萬元；私教部分：私教客單價(jià)220一節(jié)，該店6個(gè)教練，按照平均每人每天1.5節(jié)課來計(jì)算，月收入約6萬元；團(tuán)課部分：該店公開排課每天3節(jié)，每節(jié)課10人左右，客單價(jià)39元，此部分月收入約3.5萬元。綜合起來，該店每月總營收約15萬元左右，年?duì)I收月180萬。而該店每月房租成本約3.6萬，人員成本（1個(gè)店長和6個(gè)教練）底薪約3萬，設(shè)備損耗和水電每月約5000元，每月固定成本約7萬。

所以應(yīng)了樂刻創(chuàng)始人兼CEO韓偉曾說過的一句話：樂刻門店毛利潤是有的。但如果去掉私教課程消課70%的分成，團(tuán)操課老師的課酬，還有樂刻大規(guī)模的營銷推廣成本，該店盈利的可能性非常小。

不過，樂刻作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)型企業(yè)走的并不是單店盈利的模型，走的是平臺(tái)覆蓋用戶數(shù)拓展多個(gè)變現(xiàn)方式，以做高估值的資本路線，短期內(nèi)單店盈利不在資本的預(yù)期之內(nèi)。

韓偉在接受媒體采訪時(shí)就提到，樂刻是健身界的Uber，以消費(fèi)者為中心建平臺(tái)來串人貨場(chǎng)三環(huán)，消費(fèi)者是“人”，場(chǎng)地是“場(chǎng)”，教練是“貨”，用平臺(tái)去串。簡(jiǎn)單來說，樂刻就像淘寶一樣，消費(fèi)者就是買家，教練就是賣家。教練借助樂刻展示自己的專業(yè)能力和服務(wù)，靠口碑傳播去獲得更多的消費(fèi)者。

實(shí)際上，有了“人”，有了“場(chǎng)”之后，“貨”到底是健身服務(wù)還是健身周邊產(chǎn)品就不那么重要了，做電商變現(xiàn)成為樂刻必然嘗試的一條路。

2018年8月28日樂刻啟動(dòng)國內(nèi)首個(gè)運(yùn)動(dòng)裝備垂直領(lǐng)域購物節(jié)，上線兩分鐘銷售額就突破50萬。當(dāng)日，人均客單價(jià)到了506元。此前的“第三屆528運(yùn)動(dòng)健身嘉年華”，樂刻運(yùn)動(dòng)通過線上線下引流，官方數(shù)據(jù)顯示吸引2000人次到場(chǎng)，一天銷售額達(dá)到1000萬元。

但是，我們能搜索到的關(guān)于樂刻進(jìn)軍垂直電商的新聞報(bào)道多數(shù)都是2018年第三季度之前，而且根據(jù)韓偉最近關(guān)于“新零售更大的機(jī)會(huì)在服務(wù)領(lǐng)域，而不在標(biāo)品市場(chǎng)”的發(fā)言，我們大致能看出來，樂刻現(xiàn)階段更大的戰(zhàn)略仍然是快速做多門店，做高用戶數(shù)，或許這和標(biāo)品電商并沒有想象中那么好做也有關(guān)系。

于是，采用類加盟的模式開放合伙人制度，成為了樂刻的一個(gè)嘗試。2018年5月，堅(jiān)持了3年自建自營的樂刻，開始放開合伙人制度，篩選前50位名額免費(fèi)幫助單店進(jìn)行升級(jí)。

目前樂刻已先后落地了60家合伙人門店，據(jù)官方介紹，所有門店已實(shí)現(xiàn)盈利，最高單店月利潤達(dá)16萬。2019年的目標(biāo)是，90%為合伙人店面，10%為自營店。目前，樂刻擁有450家門店，但宣稱未來3年的目標(biāo)是5000家店。這么大規(guī)模的數(shù)據(jù)，在健身房這個(gè)行業(yè)，完全自營極其困難。

三、實(shí)地探店Keepland

接下來，我們看看Keepland的門店情況。

課程：可以在Keepland 小程序和App上約課，就近推薦場(chǎng)地，只有團(tuán)課，沒有私教課，課程主要是自主研發(fā)，也有少量引進(jìn)，如萊美、MOSSA POWER功能杠鈴課等。沒有月卡和年卡，都是按次數(shù)約課，單次團(tuán)課價(jià)格有79元和99元兩檔。

環(huán)境：商場(chǎng)3層拐角處，面積240平，門口設(shè)有休息區(qū)，有6個(gè)更衣室和50多個(gè)儲(chǔ)衣柜，旁邊墻上有一個(gè)智能大屏幕，課程結(jié)束可以看到自己的排名。沒有淋浴間，兩個(gè)團(tuán)操室里面只有瑜伽球、瑜伽墊、重力球、啞鈴、杠鈴等輕便設(shè)備，沒有大型設(shè)備。教室的正前方有一塊用來顯示授課時(shí)間和會(huì)員心率的顯示屏，兩側(cè)上方安裝了三塊用于播放教學(xué)視頻、采用“雙師教學(xué)”制度的小型顯示屏。每次教室最多可容納24人上課。

教練：當(dāng)時(shí)店里只有一個(gè)帶團(tuán)操的教練，從店員處了解到，Keepland 在北京所有店加起來的教練一共有106個(gè)，門店之間的教練是共享的，就近上課。

體驗(yàn)：有三個(gè)前臺(tái)接待，負(fù)責(zé)引導(dǎo)顧客到店掃碼，領(lǐng)取智能手表等運(yùn)動(dòng)前準(zhǔn)備活動(dòng)，小編體驗(yàn)的是79元的蜜桃臀課，有13個(gè)人在上課，一個(gè)小時(shí)下來人非常疲憊。課程結(jié)束可以在大屏幕上看到自己的心率指數(shù)、消耗卡路里數(shù)以及當(dāng)前排名，小程序也即時(shí)生成了運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)，感覺挺好。

四、Keepland：線上大流量+線下承接用戶提高粘性

2015年上線，作為一個(gè)健身課程學(xué)習(xí)和運(yùn)動(dòng)打卡軟件，截止到2018年7月，Keep已完成D輪1.27億美元融資，線上用戶達(dá)1.6億。 長時(shí)間以來，Keep都希望通過垂直電商來實(shí)現(xiàn)盈利，但這條路并不好走。

于是，在樂刻、超級(jí)猩猩線下門店擴(kuò)張的同時(shí)，Keep做線下運(yùn)動(dòng)空間也是順勢(shì)而為的事情。Keepland是Keep對(duì)傳統(tǒng)健身房的場(chǎng)景延伸，目前有14家門店。

Keepland的場(chǎng)地大多在200-300平米，采用線上約課，單次消費(fèi)。也是團(tuán)操，每節(jié)課的流程被分拆為自由熱身，循環(huán)訓(xùn)練和拉伸三個(gè)部分。教練會(huì)按照教室中央顯示器上的系統(tǒng)時(shí)間，安排課程節(jié)奏，相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化。課程除了自主研發(fā)的，也有引入如較萊美、Zumba等操課類、舞蹈類課程。自主研發(fā)的占60%，購買第三方版權(quán)的占40%。

小編體驗(yàn)的這節(jié)蜜桃臀課，最大的感受是，上一節(jié) Keepland 的課程，相當(dāng)于一次線下互動(dòng)加強(qiáng)版的 Keep 教學(xué)。在Mix部分是有教練培訓(xùn)的，主要為了保證教練每次傳遞出來的東西是標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。

當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)公司做線下，很多時(shí)候會(huì)有不適應(yīng)。小編就在一篇健身行業(yè)垂直類文章的評(píng)論里看到了這么一條信息。

但是，Keep線上達(dá)1.6億的注冊(cè)用戶，月活超過3000萬的數(shù)據(jù)真的讓人垂涎三尺。毫無疑問，巨大的線上流量是Keepland的絕對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

我們先來看看探訪的這家店的現(xiàn)金流情況：

Keep App上顯示，Keepland單次約課的價(jià)位分別在79元、99元2個(gè)檔位。一個(gè)Keepland空間可容納人數(shù)最多20人。小編當(dāng)時(shí)是周四下午3點(diǎn)探店，當(dāng)時(shí)店里有13人上課，所以按照70%滿客率來算，一個(gè)Keepland一節(jié)課的營收最低1106元，一天12節(jié)課，月收入約37萬，年收入約450萬元。目前，Keepland還沒有做私教課程。從這個(gè)數(shù)據(jù)來推算，Keepland的坪效要比樂刻高一些，但比超級(jí)猩猩要稍差一些。

實(shí)際上，如果從健身房形態(tài)、用戶體驗(yàn)、成本結(jié)構(gòu)來講，Keepland和超級(jí)猩猩更類似，都是單次團(tuán)課，沒有月卡季卡，唯一不同，超級(jí)猩猩后端已經(jīng)開始做私教轉(zhuǎn)化。而樂刻則一直強(qiáng)調(diào)自己在健身房背后還有更大的野心。

但是，由于樂刻一直強(qiáng)調(diào)的“人貨場(chǎng)”，Keep也有，而且蠻強(qiáng)大。所以我們最終還是選擇把這兩家放在一起對(duì)比。

和樂刻一樣，Keep短時(shí)間內(nèi)也不在乎自己?jiǎn)蔚甑挠芰?。Keep創(chuàng)始人兼CEO王寧就曾表示，比起整個(gè)Keep生態(tài)下產(chǎn)生的交易行為帶來的價(jià)值，他并不在意現(xiàn)在的Keepland 單店是否盈利。因?yàn)樵贙eep的規(guī)劃中，無論是做線下健身空間還是賣智能產(chǎn)品，都不是簡(jiǎn)單將流量變現(xiàn)，而是在構(gòu)建 Keep 的生態(tài)。

也就是說，雖然目前這個(gè)“場(chǎng)”一個(gè)更多的在線下，一個(gè)更多的在線上；“貨”一個(gè)更多的指教練也就是服務(wù)，一個(gè)更多的是電商產(chǎn)品；但由于他們的“人”毫無疑問是同一群人，同時(shí)涉及線上和線下流量打通，所以在我們看來，他們兩家的“場(chǎng)”遲早也會(huì)有交集。

至于是試探性的攻防、單點(diǎn)狙擊還是大規(guī)模的正面交鋒，最終要看哪一個(gè)業(yè)務(wù)能給彼此帶來更多的現(xiàn)金流和用戶粘性。其實(shí)，在資本流動(dòng)性降低的寒冬，現(xiàn)在擺在更多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司面前的是錢，而不是情懷。

樂刻出現(xiàn)在國內(nèi)健身行業(yè)處于分水嶺時(shí)，憑借主打99元月卡制、24小時(shí)、無推銷、小型化智能化新型健身房模式，在市場(chǎng)迅速聲名鵲起，開放合伙人制度后擴(kuò)張速度明顯加快，樂刻通過線下密集開店來將教練和成用戶連接起來，試圖打造一個(gè)健身行業(yè)的“人貨場(chǎng)”平臺(tái)。而Keepland是Keep對(duì)傳統(tǒng)健身房的場(chǎng)景延伸，主打團(tuán)操課，單次消費(fèi)，雖然和樂刻都是做平臺(tái)的，但起點(diǎn)不同。兩家服務(wù)同一撥用戶，最終都是要做到線上線下流量打通，他們的終點(diǎn)或許相似。

傳統(tǒng)綜合型健身房的出路在哪兒？

目前，整個(gè)健身房行業(yè)基本處于混戰(zhàn)階段。傳統(tǒng)綜合健身房忙著改革，而創(chuàng)新型建設(shè)房忙著跑馬圈地占領(lǐng)市場(chǎng)。在傳統(tǒng)健身房里，業(yè)內(nèi)比較知名的是一兆韋德、威爾士、青鳥健身等。在三體云動(dòng)2018健身數(shù)據(jù)報(bào)告中，一兆韋德與威爾士的收入分別排第一和第三。這兩家的管理模式也被很多從業(yè)者所效仿。

接下來，我們就和大家一起來探討以下幾個(gè)問題：

一家普通健身房的真實(shí)收入情況如何？以一兆韋德和威爾士為例，傳統(tǒng)健身房目前的生存狀況如何？他們的優(yōu)勢(shì)是什么？為什么我們說傳統(tǒng)健身房不會(huì)消失，但傳統(tǒng)健身房的盈利模型將會(huì)被淘汰？小白能開健身房嗎？

首先，我們還是先來體驗(yàn)一下他們的店。

一、實(shí)地探店一兆韋德與威爾士

一兆韋德北京望京華彩店位于購物中心旁，公寓樓的負(fù)一層與第二層，周邊有小區(qū)與寫字樓，門店開于2009年。面積4000平米左右，包含泳池。力量區(qū)、泳池都能看到窗外。設(shè)備質(zhì)量較好，外觀比較新。一共有15名私教，8名會(huì)籍顧問。節(jié)日前一天下午6點(diǎn)多，有20多人鍛煉。

會(huì)員卡價(jià)格：這家店兩年卡報(bào)價(jià)12816元，五年卡21516元。付費(fèi)方式引入金融，分12個(gè)月分期扣款。大眾點(diǎn)評(píng)顯示這家店年卡6063元，周邊兩公里內(nèi)的47家健身房，其中15家是俱樂部，年卡以2500-3300元居多，也有在5千、8千的。

私教價(jià)格：常規(guī)課350-650元/節(jié)，一次性買得越多越便宜，一般能做到420元左右。2018年北京地區(qū)私教課平均價(jià)格為434.5元。

體驗(yàn)：進(jìn)店由會(huì)籍顧問帶著在俱樂部轉(zhuǎn)一圈，了解環(huán)境，然后是推銷會(huì)員卡。由于小編主動(dòng)拒絕體測(cè)，私教直接帶著從固定器械開始練，沒有針對(duì)某一肌肉群，動(dòng)作指導(dǎo)比較到位，針對(duì)鍛煉的肌肉部位發(fā)力感明顯，組間休息的時(shí)間明顯不固定。

威爾士北京悠唐購物中心店開在商場(chǎng)負(fù)一層，周圍有外交部、朝陽區(qū)政府、中石化、中糧、中國人壽等政府機(jī)關(guān)和國企，還有多個(gè)寫字樓、小區(qū)。面積2000多平米，沒有泳池，雖然不是新裝修，但設(shè)備外觀依然比較新，維護(hù)得比較好。一共有15名私教。節(jié)日下午五六點(diǎn)，有二十多人在鍛煉，其中80%都在上私教課，都是老會(huì)員。

會(huì)員卡價(jià)格：一年卡報(bào)價(jià)5000元，兩年卡為7000元。大眾點(diǎn)評(píng)顯示年卡3080元。周邊兩公里內(nèi)以私教工作室為主，大眾點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)顯示，19家健身房只有4家俱樂部，俱樂部年費(fèi)有3千左右，也有1萬左右的。

私教價(jià)格：常規(guī)課400-700元/節(jié)，一次性買得越多越便宜，一般能做到420元左右。

體驗(yàn)：進(jìn)店由私教主管帶著轉(zhuǎn)了一圈，了解環(huán)境，然后做體測(cè)，主管介紹威爾士的私教管理，先有紙質(zhì)健身計(jì)劃，每次鍛煉都會(huì)記錄動(dòng)作名稱、重量、組次、該會(huì)員動(dòng)作的問題點(diǎn)，以及對(duì)本次訓(xùn)練的總結(jié)，形成一本訓(xùn)練記錄，私教服務(wù)結(jié)束后可以給到會(huì)員。而在線上，還會(huì)針對(duì)每一個(gè)會(huì)員建立微信群，在群里督促會(huì)員發(fā)布每天的飲食內(nèi)容，由負(fù)責(zé)的教練做記錄。這之后是熱身，再由兩名私教先后帶著做器械練習(xí)、拉伸，值得注意的是，私教寫好一張當(dāng)次訓(xùn)練計(jì)劃。鍛煉結(jié)束后，主管已經(jīng)寫好健身計(jì)劃，并告訴小編體態(tài)上的問題，訓(xùn)練弱項(xiàng)在哪里，以及如何安排訓(xùn)練，3個(gè)月、半年、一年后要達(dá)到的效果是什么，最后是報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)。小編在接觸過的五六家健身房中，威爾士是唯一一家做到體驗(yàn)課也寫一份訓(xùn)練計(jì)劃的品牌，或許這就是銷售額高的一個(gè)原因。

二、一個(gè)還不錯(cuò)的普通健身房的收入情況

我們首先看一看這兩家知名品牌的收入。

根據(jù)2018中國健身行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，一兆韋德2018年?duì)I業(yè)額預(yù)估19-20億，平均單店約1500萬；威爾士2018年?duì)I業(yè)額預(yù)估16-17億，平均單店約1300萬。據(jù)一名店員透露，一兆韋德華彩店單月私教銷售額為90萬，新增會(huì)員數(shù)每月20多人（可能低估，這家店已開10年），按兩年卡報(bào)價(jià)12816元計(jì)算，單月總銷售額約105萬，不算淡旺季，年銷售總額約1260萬。據(jù)2018中國健身數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，一家2017年9月開業(yè)的一兆韋德健身房，月均210萬銷售額，全年2520萬。

與我們之前測(cè)評(píng)過的寵物、火鍋、茶飲等行業(yè)有所不同，健身行業(yè)對(duì)營收數(shù)據(jù)更敏感，而且又無法直觀通過客流量來判斷，故成本與營收并不容易測(cè)算。不過根據(jù)行業(yè)平均的房租和人工成本占比大致可以推算，一兆韋德單店年凈利潤約286-357萬，威爾士單店年凈利潤約248-309萬。

而對(duì)于一般的單店或幾家店的小品牌盈利情況又是怎樣呢？我們?cè)L問了幾位健身俱樂部創(chuàng)始人。

一家開在成都的俱樂部星銳健身，2016年開始做，目前有5家店，主做游泳+健身，面積3000平米左右。普通會(huì)員年卡2000元，特色泰拳年卡4000元，私教課程常規(guī)課200-300一節(jié)，特色課程300-400一節(jié)，單店月銷售額能做60-80萬，較好的時(shí)候能做到100萬。在成都市場(chǎng)屬于中上水平。

星銳健身一家門店房租大約8萬，裝修成本700-800元/平米，其中泳池15*25米，粗算400平米，裝修費(fèi)60萬，算下來整體裝修成本在242-268萬，計(jì)算取折中255萬，器械用的是國產(chǎn)50-60萬，這兩項(xiàng)按5年折舊，每年一共約62萬，每月5.2萬，水電維護(hù)成本10-20萬/月，折中取15萬；人工成本占營收50%。算下來單月凈利潤只有1.8-11.8萬，凈利潤約3-14.8%。

另一家俱樂部中健領(lǐng)航的創(chuàng)始人表示，除去房租水電和人工之后，利潤控制得好能做到25%，如果再扣出裝修和設(shè)備折舊，與星銳健身的利潤差不多。這家健身開在北京和山東等地，2015年開出第一家店，會(huì)員卡年卡有3200元、4000元、6000元三種。

數(shù)據(jù)顯示，一線城市俱樂部月均收入約82.1萬元，新一線是57.4萬元。

三、健身行業(yè)頭部品牌與一般品牌的差距在哪里？

最直觀來看，一兆韋德、威爾士相比一般品牌，這兩家品牌年?duì)I業(yè)額高出0.5倍以上。

威爾士成立于1996年，經(jīng)歷過二十多年的發(fā)展才有今天150多家的規(guī)模，而在2010年以前，威爾士全國直營門店只有28家。創(chuàng)辦者王文偉一直堅(jiān)持走中高端路線，他曾說，“我們搞了三個(gè)品牌，貴的賣10000，便宜賣4000，中間賣7000。一定要賺有錢人的錢，窮人的錢賺不到。賣1000元一年，這種服務(wù)不行，這種民工健身房，越做越累，必須要做高端”。威爾士入駐金茂大廈、正大廣場(chǎng)、環(huán)球金融中心、上海中心等多個(gè)上海商業(yè)地標(biāo)。一兆韋德成立于2001年，與威爾士同樣走中高端路線，入駐了上海外灘CBD等多個(gè)商業(yè)地標(biāo)。

兩家品牌有非常深的淵源，兩家經(jīng)?；Q高管團(tuán)隊(duì)。最近，威爾士前CEO、首席會(huì)籍官周錦豪加入一兆韋德?lián)慰偛?，?013年，周錦豪從一兆韋德跳到威爾士，同樣在2013年，威爾士前CEO胡國雄跳到一兆韋德?lián)蜟EO。周錦豪與胡國雄均是來自香港，而威爾士和一兆韋德也是最早在國內(nèi)使用香港職業(yè)經(jīng)理人打理公司的健身品牌。2007年左右，在其他品牌還未引入資本時(shí)，威爾士、一兆韋德完成了千萬級(jí)融資。

威爾士和一兆韋德都率先在國內(nèi)采用私教收入為主的經(jīng)營模式，再加上hardsell，創(chuàng)造出一個(gè)個(gè)百萬會(huì)籍、百萬私教的銷售神話。如今，國內(nèi)幾乎所有健身俱樂部都采用這種模式。

多年的經(jīng)營，形成一定的品牌沉淀，這讓一兆韋德與威爾士的營收跑在行業(yè)前列。雖然是營收排名前三的品牌，但是一兆韋德與威爾士與一般品牌并沒有明顯的優(yōu)勢(shì)。

從營收來看，其實(shí)0.5倍的差距不算多，我們之前測(cè)評(píng)過的行業(yè)，比如火鍋行業(yè)，第一的海底撈，平均單店月營收能達(dá)300萬，與第二名呷哺呷哺單店月營收40多萬的差距是成倍數(shù)?？Х刃袠I(yè)第一的星巴克與其他咖啡品牌一個(gè)是賺錢，一個(gè)是賠錢的關(guān)系。

2018年9月，威爾士宣布被LVMH旗下基金L Catterton Asia基金并購，行業(yè)人士評(píng)論為這是最好的結(jié)局，從業(yè)者在朋友圈表示祝賀。

在店面運(yùn)營上，一兆韋德與威爾士同樣經(jīng)常關(guān)店。在用戶口碑方面，同樣差評(píng)很高。我們對(duì)比了大眾點(diǎn)評(píng)上的評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)，一兆韋德與威爾士同樣有很高的差評(píng)率，分別達(dá)到21.2%與15.6%。這背后是預(yù)付費(fèi)模式、重銷售輕運(yùn)營導(dǎo)致的，是整個(gè)行業(yè)的問題。

雖然知名品牌的盈利能力比普通健身房要好很多，但這兩年的壓力驟增。

首先，健身行業(yè)集中度非常低，知名品牌并不是真正的頭部品牌。數(shù)據(jù)顯示，2018年中國商業(yè)健身市場(chǎng)規(guī)模達(dá)983億，營收排名前10的品牌總營收約為100-110億左右，占比只有10%左右。門店數(shù)量最多的品牌金吉鳥也只有400多家門店，威爾士150多家店，一兆韋德130多家。其中區(qū)域化非常明顯，威爾士有101家店都在上海，壹健身50多家有一半都在北京，沒有一家品牌能做成全國連鎖。

其次，最近幾年，行業(yè)興起互聯(lián)網(wǎng)新型健身房、工作室，傳統(tǒng)俱樂部遭到極大沖擊。多位健身房老板與教練向我們表示，最近兩年明顯感覺業(yè)務(wù)難做，不如2014-2016年的時(shí)候。而這段時(shí)間，正是新型健身房大量開門的幾年。威爾士、一兆韋德這樣的老牌健身俱樂部房也開啟了改革，比如一兆韋德開始密集舉辦健身活動(dòng)，大幅提高萊美課程排課量，公司成立信息管理部門，負(fù)責(zé)公司的信息化管理提升。威爾士開放更多合作，換掉香港職業(yè)經(jīng)理人。

那么是不是說傳統(tǒng)健身俱樂部正在衰落呢？并不是。

四、傳統(tǒng)健身房的盈利模型將會(huì)被淘汰，但傳統(tǒng)健身房不會(huì)消失

傳統(tǒng)健身房是綜合性訓(xùn)練場(chǎng)館，能夠滿足一個(gè)人不同健身階段的所有需求。

就像我們前面描述的，一個(gè)人純小白去健身，需要經(jīng)歷的過程大概是先使用Keep這類線上健身App學(xué)習(xí)，然后去上團(tuán)課，滿足減脂、社交、秀的需求；再之后做力量訓(xùn)練，追求增肌與塑形，這時(shí)不會(huì)使用器械，于是請(qǐng)私教；學(xué)習(xí)一段時(shí)間后自主訓(xùn)練，再過一段時(shí)間遇到瓶頸，又請(qǐng)私教，突破后又開始自主訓(xùn)練。

在這整個(gè)的過程中，超級(jí)猩猩、樂刻、Keep目前起到的作用是分流小白健身用戶，某種程度上來講也就是培養(yǎng)用戶的健身習(xí)慣和理念。那么后端承接成熟型健身用戶的綜合型健身房還是最重要的業(yè)態(tài)。

在成熟的美國市場(chǎng)，綜合健身房與工作室的比例是2:1。目前北京和上海的健身中心總數(shù)，遠(yuǎn)超其他城市，一線城市健身房總數(shù)是4225家，私教工作室9411家，是俱樂部的2.2倍。

但是可以肯定的是，未來傳統(tǒng)健身房的模式一定不是現(xiàn)在這樣以銷售為導(dǎo)向，不重視服務(wù)與口碑的模式，過去的盈利模型會(huì)被逐漸淘汰，傳統(tǒng)健身俱樂部最終要回歸到服務(wù)與內(nèi)容上。

比如要做到：1、團(tuán)課內(nèi)容吸引新用戶

中國健身人群小，起點(diǎn)低，需要有吸引力的團(tuán)操課程教育小白用戶，之后才有二次消費(fèi)。從超級(jí)猩猩、Spacecycle、b-monster、24kick等形式在國內(nèi)大受歡迎來看，傳統(tǒng)健身俱樂部也需要團(tuán)課來做增量用戶。

2、服務(wù)增加粘性：在現(xiàn)有體系下，私教服務(wù)水平差廣為詬病。一方面原因是健身教練水平參差不齊，數(shù)據(jù)顯示，全國一半的教練從業(yè)時(shí)間不到2年。年收入過億的零基礎(chǔ)培訓(xùn)學(xué)校賽普健身，學(xué)員的平均學(xué)習(xí)時(shí)長不到半年。而專業(yè)體育院校出身的教練只當(dāng)25.2%。另一方面是由于健身房以銷售為主的模式也無法起到正向引導(dǎo)作用。所以，要提高服務(wù)，增加粘性，關(guān)鍵還得從教練水平、管理體系、模式等方面進(jìn)行改變。

3、開發(fā)關(guān)聯(lián)服務(wù)增加收入來源

與健身相關(guān)性比較強(qiáng)的理療康復(fù)、美容按摩、推拿、營養(yǎng)補(bǔ)劑等都可以增加收入。美國健身房盈利結(jié)構(gòu)中，周邊商品與補(bǔ)劑占80%。

寫在最后

中國健身行業(yè)起源于21世紀(jì)初，在最初十幾年，主要的業(yè)態(tài)是從美國舶來的大型綜合健身俱樂部，靠預(yù)收會(huì)員費(fèi)加私教盈利。這種模式負(fù)債率高，俱樂部為保證現(xiàn)金流維持正常運(yùn)行，往往重銷售，輕服務(wù)，以致于口碑一直很差。但消費(fèi)者沒有別的選擇，所以俱樂部過得不算差。

近幾年，以操課、月卡制為主的新型健身房崛起，用低門檻、更吸引人的內(nèi)容截?cái)嗔司銟凡啃“子脩舻牧髁浚瑥墨@客上直接給俱樂部生存造成壓力，俱樂部要么倒閉，要么改革注重服務(wù)與內(nèi)容。

新型健身房把握住了流量，可以向團(tuán)課內(nèi)容、私教等做延伸；俱樂部的優(yōu)勢(shì)則是私教，亟需提高獲客能力，未來誰能勝出，還得時(shí)間來驗(yàn)證。但可以預(yù)見，在團(tuán)課內(nèi)容、私教這兩個(gè)領(lǐng)域，新型健身房與俱樂部逐漸交鋒，未來的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)變得更加激烈。

還是特別提醒，創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，成功是小概率事件，而對(duì)于健身行業(yè)來講，現(xiàn)在開一個(gè)健身房特別是傳統(tǒng)綜合型健身房一定要極度謹(jǐn)慎；如果做一個(gè)新型的健身房，還需要重新考察你所在的城市，你的個(gè)人能力等，重點(diǎn)是你對(duì)營收要有合理的評(píng)估和預(yù)期。