如何提升裂變的精準(zhǔn)度（如何裂變精準(zhǔn)流量）

摘要： 上一周，我?guī)鸵粋€(gè)朋友實(shí)操了一個(gè)項(xiàng)目，通過(guò)社群做小規(guī)模裂變，然后通過(guò)造勢(shì)營(yíng)銷，銷售額 1 分鐘就破了 10 萬(wàn)塊。但是這個(gè)項(xiàng)目的完整復(fù)盤(pán)文章，我會(huì)下周發(fā)出來(lái)。今天，我們談一個(gè)更重要的...

上一周，我?guī)鸵粋€(gè)朋友實(shí)操了一個(gè)項(xiàng)目，通過(guò)社群做小規(guī)模裂變，然后通過(guò)造勢(shì)營(yíng)銷，銷售額 1 分鐘就破了 10 萬(wàn)塊。但是這個(gè)項(xiàng)目的完整復(fù)盤(pán)文章，我會(huì)下周發(fā)出來(lái)。今天，我們談一個(gè)更重要的東西，如何提升裂變的精準(zhǔn)度。

想先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，你們做裂變的目的是什么?

簡(jiǎn)單粗暴的答案：變現(xiàn)。如果有人有其他答案，也可以告訴我，最好讓人可以如沐春風(fēng)一般。

按照正常的運(yùn)營(yíng)流程來(lái)看，裂變只是整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系中的一個(gè)環(huán)節(jié)，完整的運(yùn)營(yíng)體系應(yīng)該是這樣的：

• 種子用戶：鋪設(shè)流量渠道，并獲取種子用戶，作為后續(xù)裂變的啟動(dòng)流量;

• 裂變：進(jìn)行裂變，增加流量;

• 流量篩選：將裂變的流量進(jìn)行過(guò)濾，篩選出目標(biāo)用戶;

• 用戶培育：通過(guò)不斷提升用戶活躍，從而為后續(xù)付費(fèi)轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ);

• 付費(fèi)轉(zhuǎn)化：用戶成為付費(fèi)用戶，企業(yè)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

拋出 2 個(gè)問(wèn)題，可能有點(diǎn)痛。

小問(wèn)題：

• 為什么你學(xué)習(xí)了裂變方法，卻還是做不好裂變?

• 為什么你做好了裂變，流量做起來(lái)了，卻還是變現(xiàn)不理想?

貌似拋出了問(wèn)題，不分析問(wèn)題，不解決問(wèn)題，就有點(diǎn)“耍牛氓”了。下面我做一個(gè)完整的分析，并提出幾個(gè)方法讓大家可以拿來(lái)就用。

為何需要精準(zhǔn)裂變

我對(duì)上面有點(diǎn)痛的 2 個(gè)問(wèn)題做一個(gè)回答，如果一句話回答，那就是流量精準(zhǔn)度的問(wèn)題?？梢钥吹剑毫炎儾皇菃为?dú)存在的，往前看，種子用戶的精準(zhǔn)度決定了裂變的效果;往后看，裂變的效果直接影響最終付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

我對(duì)這兩點(diǎn)進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)說(shuō)明。

1. 種子用戶

我之前體驗(yàn)了一個(gè)運(yùn)營(yíng)案例類的社群裂變，進(jìn)入到群中之后，發(fā)現(xiàn)群內(nèi)全是各種廣告。那么大家覺(jué)得問(wèn)題出在哪里?社群機(jī)器人有Bug?沒(méi)有及時(shí)踢人?

這是表面現(xiàn)象，問(wèn)題的本質(zhì)是這個(gè)社群的基礎(chǔ)流量有問(wèn)題。

我們先來(lái)看下流量的裂變圖：

從圖中可以看到，裂變是分為多層的，我見(jiàn)過(guò)厲害的，裂變了 10 幾層。但是我們暫且不說(shuō) 10 幾層的事情，可以看到越上層，對(duì)裂變的影響越大，因?yàn)橐磺械牧髁慷际腔谏蠈佣炎兂鰜?lái)的。

1、上層的流量，如果不精準(zhǔn)，則裂變出來(lái)的流量就全部不精準(zhǔn)，導(dǎo)致后面付費(fèi)轉(zhuǎn)化極為困難;

2、上層的流量，如果本身影響力不夠，則裂變就會(huì)流量很少，這也是很多初學(xué)裂變小伙伴，在思考的問(wèn)題。為什么，自己做裂變時(shí)，裂變不出很多流量。因?yàn)槿绻阒竿麕讉€(gè)還不怎么又影響力的人，發(fā)發(fā)海報(bào)就想裂變，這個(gè)不太現(xiàn)實(shí)。

2. 付費(fèi)轉(zhuǎn)化

付費(fèi)轉(zhuǎn)化不好，會(huì)受到裂變后的流量影響，有兩個(gè)點(diǎn)：流量的數(shù)量，以及流量的精準(zhǔn)度。

流量的數(shù)量：流量的數(shù)量不夠，總共群里才幾十個(gè)人，那做什么付費(fèi)轉(zhuǎn)化?肯定效果不好。

流量的精準(zhǔn)度：這里我直接舉個(gè)例子，比如：我們現(xiàn)在是賣女裝的，定位是18~ 25 歲之間的年輕女孩。如果我們基礎(chǔ)流量通過(guò)廣告投放，通過(guò)渠道合作等等獲得，這些基礎(chǔ)流量是裂變活動(dòng)的基礎(chǔ)。但是完成裂變后，我們發(fā)現(xiàn)群里大多數(shù)男生，或者是 30 歲以上的女生。

那么請(qǐng)問(wèn)，這付費(fèi)轉(zhuǎn)化怎么好的起來(lái)?

如何提升裂變精準(zhǔn)度

基礎(chǔ)流量是因，付費(fèi)轉(zhuǎn)化是果，我們解決問(wèn)題應(yīng)該在因上來(lái)做功夫。影響后續(xù)裂變流量精準(zhǔn)度有兩個(gè)重要的因素：人、事。

1. 人

人即指，裂變前的基礎(chǔ)流量，或者也可以稱之為種子用戶，有了種子用戶才會(huì)有后續(xù)的裂變。那么你若問(wèn)我，你們的產(chǎn)品適合找什么樣的種子用戶，我想說(shuō)，我也不知道。因?yàn)槟阈枰崆八伎家粋€(gè)問(wèn)題：我的目標(biāo)付費(fèi)用戶是誰(shuí)?

我們將它稱之為付費(fèi)用戶畫(huà)像，而付費(fèi)用戶畫(huà)像一定需要和種子用戶匹配。你應(yīng)該清晰知道你的目標(biāo)付費(fèi)用戶的屬性，比如：年齡段多少、收入水平、價(jià)格敏感度、他們的共同痛點(diǎn)等等。

我來(lái)舉個(gè)例子，當(dāng)你打算賣男士用品，那你不應(yīng)該去寶媽群找種子用戶，這個(gè)聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)奇怪，大家覺(jué)得肯定都不會(huì)這么做的。但實(shí)際中，很多人就是類似這樣做的。如果以一種流量思維來(lái)做事，什么也不管，有流量就是王道，那只是死路一條。

我來(lái)羅列一些方法教你找到精準(zhǔn)的種子用戶：

找到目標(biāo)的人：

(1)做裂變前，先想好付費(fèi)目標(biāo)用戶畫(huà)像，然后基于用戶畫(huà)像去找人。

(2)朋友圈：當(dāng)然是一個(gè)少不了的渠道，但是朋友圈發(fā)怎樣的內(nèi)容，才能吸引到你想要的用戶，等下我們?cè)凇笆隆边@個(gè)小節(jié)說(shuō)明。

(3)微信群：如果你也是賣女裝的，別人的微信群也是，那你進(jìn)去找人可能會(huì)被群主踢出去。我的建議是找沒(méi)有競(jìng)品關(guān)系，并且又具備你的用戶畫(huà)像的群。比如：我的產(chǎn)品是25~ 30 歲之間的女裝，價(jià)格有點(diǎn)高，設(shè)計(jì)風(fēng)格是非常知性，干練的。那么可以去到一些白領(lǐng)OL多的群，找人，但建議還是和群主先溝通好。如果說(shuō)去到女裝群，或者寶媽群，那就都不合適。

(4)公眾號(hào)：去公眾號(hào)有幾種方式，一種是在自己的公眾號(hào)發(fā)布文章來(lái)尋找種子用戶;一種是在和你目標(biāo)付費(fèi)用戶畫(huà)像匹配的公眾號(hào)投放軟文;一種是和匹配的公眾號(hào)進(jìn)行互推，即你的號(hào)推他們號(hào)的內(nèi)容，他們號(hào)推你們的內(nèi)容。

(5)大咖：通過(guò)大咖有很多種，有的時(shí)候大咖幫你轉(zhuǎn)發(fā)一個(gè)裂變海報(bào)即事半功倍。

但是撩大咖，我給大家 3 點(diǎn)建議：

大咖的屬性也得和用戶畫(huà)像匹配，否則過(guò)來(lái)的流量還是不精準(zhǔn);

苦求大咖沒(méi)用的，想想你可以給大咖什么?

一切職場(chǎng)社交的基礎(chǔ)就是：價(jià)值交換；平時(shí)多多積累人脈，但還是有個(gè)邏輯，人脈的基礎(chǔ)是價(jià)值交換，平時(shí)要多多想想，你能幫助別人做些什么。

(6)微信外渠道：微信外渠道其實(shí)很多，可以投放廣告，可以投其他自媒體，但是我這里說(shuō)個(gè)不要錢(qián)的方法，四兩撥千斤。之前有個(gè)案例是這樣的。有一個(gè)人在北京開(kāi)了一家湘菜館，他為了獲取種子用戶，他提前去微博搜那種在北京的湖南人，然后私信邀請(qǐng)他們來(lái)免費(fèi)品嘗家鄉(xiāng)菜，結(jié)果可想而知，這一批人是種子用戶，然后裂變，找到了北京更多的湖南人。

2. 事

事即指，裂變時(shí)去到朋友圈等的內(nèi)容?？梢允橇炎兒?bào)，可以是二維碼，可以是話術(shù)等等。為了保證裂變的精準(zhǔn)度，剛剛有說(shuō)，要通過(guò)基礎(chǔ)流量中的種子用戶進(jìn)行控制。但除此之外，也需要通過(guò)裂變用的內(nèi)容進(jìn)行控制。前段時(shí)間很火的**社群，可謂是教科書(shū)級(jí)的裂變，值得我們每個(gè)人學(xué)習(xí)。

可以看到，這個(gè)海報(bào)的內(nèi)容主打的是人脈資源，所以，什么人需要人脈?

任何人都需要，所以進(jìn)群的有運(yùn)營(yíng)、有創(chuàng)業(yè)者、有律師等等。所以，如果你要組建一個(gè)上文所說(shuō)的，適合女性白領(lǐng)的衣服群。那就需要讓你去到朋友圈的內(nèi)容從設(shè)計(jì)上，更加干練和知性。比如：放一些很干練的模特圖片等等，這樣，喜歡休閑的，喜歡嘻哈的女生就自然不會(huì)感興趣這樣的內(nèi)容，自然不會(huì)加群。

我來(lái)羅列一下裂變內(nèi)容需要注意的幾個(gè)點(diǎn)：

(1)內(nèi)容的視覺(jué)設(shè)計(jì)需要和你的目標(biāo)用戶相匹配，如果你要組建玩樂(lè)群，或者是給一個(gè)玩樂(lè)類公眾號(hào)裂變拉流量，那么分享到朋友圈的內(nèi)容也需要設(shè)計(jì)的很玩樂(lè)，不能說(shuō)使用工具隨便找一個(gè)好看的模板即可。

(2)發(fā)朋友圈海報(bào)等內(nèi)容時(shí)，話術(shù)也需要斟酌，最重要的是：用你想要的圈子的言語(yǔ)，擊中他們的痛點(diǎn)。比如：你需要為寶媽群拉新，那朋友圈的話術(shù)就不可以太正式，多些，親，么么噠之類的話。

那么怎么擊中用戶痛點(diǎn)?

這取決于你對(duì)目標(biāo)付費(fèi)用戶畫(huà)像的研究。

(3)福利需要慎重考慮，還是說(shuō)回玩轉(zhuǎn)社群 666 的裂變，夸張一點(diǎn)說(shuō)，有個(gè)六度人脈定理，說(shuō)你想要找的任何一個(gè)人，哪怕是美國(guó)總統(tǒng)，最多通過(guò) 6 個(gè)人就可以找到。所以，為什么，基于人脈的裂變，沒(méi)有吸引到東哥，馬云等大佬轉(zhuǎn)發(fā)?

雖然夸張一點(diǎn)，只是為了更能說(shuō)明情況，因?yàn)槿嗣}的福利根本就不是那些頂尖大佬需要的。再比如：你需要拉新中產(chǎn)用戶，那么福利是 3 元紅包，那可能一點(diǎn)效果都沒(méi)。

總結(jié)

裂變過(guò)程中，要先把一切運(yùn)營(yíng)流程都想清楚了，再做裂變也不遲。裂變會(huì)受到前期基礎(chǔ)流量精準(zhǔn)度的影響，也會(huì)影響后續(xù)的付費(fèi)轉(zhuǎn)化，這些都是一體的。

所以這篇文章通過(guò) 6 種人的方法和 3 種事的方法教你，如何在裂變中，能夠提升流量的精準(zhǔn)度，從而為后續(xù)付費(fèi)轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。