顧客“只看不買”怎么辦？這6套話術，讓客戶痛快買單！

摘要： 門店銷售過程中，店員經(jīng)常會遇到“只看不買”的顧客。她們其中有一部分人覺得商品太貴，一部分人對商品質(zhì)量存疑，還有一部分人是因為同伴反對才遲遲沒有購買，店員要怎么說才能打動上述顧客.....

門店銷售過程中,店員經(jīng)常會遇到“只看不買”的顧客。她們其中有一部分人覺得商品太貴,一部分人對商品質(zhì)量存疑,還有一部分人是因為同伴反對才遲遲沒有購買,店員要怎么說才能打動上述顧客的心,加速成交呢?下面就來分享六個場景和話術!

場景1:顧客看了幾款產(chǎn)品,都說“不太好” 。

分析:顧客一直否定商品,一般出于兩種原因,一是顧客只想看不想買,另一種是顧客確實覺得這幾款產(chǎn)品不合適。這時,店員可引導顧客說出不滿意的原因,再根據(jù)顧客需求,推薦其他合適的商品。

話術:“女士,您剛才看的都是品牌商品,質(zhì)量好而且售后有保障,非常適合您這種媽媽的氣質(zhì),您對哪個地方覺得不滿意,我可以按照您的喜好做其他推薦。”

場景2:顧客直接說產(chǎn)品太貴了!

分析:顧客直言太貴了,店員可以用“周期分解”的方法來解釋產(chǎn)品價格,讓顧客認同產(chǎn)品價格和價值。如果感覺到顧客的消費能力確實有限,店員也應該給予足夠的理解和尊重,給顧客推薦同類型的低價位產(chǎn)品。

話術:“女士,這款奶粉光看單價確實很貴。但是,它里面添加了乳鐵蛋白、OPO結(jié)構(gòu)脂還有益生元,這些營養(yǎng)素如果單獨購買,那價格可比這款奶粉高多了?，F(xiàn)在只需一款奶粉,就能幫寶寶補齊所有營養(yǎng)素,您可以算一算,這一年下來省了多少買營養(yǎng)品的錢?而且這款奶粉還是黃金科學配比,更利于寶寶吸收,您說這錢花的值不值??！?/span>

場景3:顧客逛了很久,覺得產(chǎn)品不錯,但就是不說要買。

分析:顧客在店內(nèi)停留了很久,也一直在看商品,這類顧客不是不想買,只是下定不了決心,此時店員要敢于提出成交。

話術:(當顧客猶豫不決時)“女士,您看我們聊了那么久,您也詳細了解了這款產(chǎn)品,我看您對這款產(chǎn)品確實比較感興趣,那擇日不如撞日,今天購買門店還有XX優(yōu)惠。您看是刷卡還是付現(xiàn)?我來幫您包起來哈!”

場景4:顧客表現(xiàn)出興趣,同行的人卻有異議。

分析:有人陪伴的顧客接待難度較大,店員要分清主次,當顧客對某款商品比較滿意,但陪伴者不認同時,導購要用贊美的話語去化解陪伴者的異議,強化顧客滿意的產(chǎn)品細節(jié),引導顧客購買。

話術:(對陪伴者)“小姐,看您對選購玩具很在行,您平時一定經(jīng)常給寶寶買玩具吧?您有什么好意見可以說出來,我們一起幫您朋友參謀參謀。”

(對顧客)“小姐,您剛才看中的這款玩具,是該品牌最新產(chǎn)品,新添加了防摔功能,另外,廠家最近聯(lián)合門店在做活動,買XX送XX,現(xiàn)在購買最劃算!”

場景5:顧客問有沒有優(yōu)惠?

分析:這時候,店員一定要把給足,讓老顧客感覺到誠意。千萬不要語氣生硬、直接回絕,說“這是全國統(tǒng)一零售價”等,得罪老顧客。

話術:“感謝您一直以來對我們門店的支持,老顧客當然是我們的VIP了,會員的話我們另外是有優(yōu)惠和積分的。除此之外我確實沒有更多權(quán)利了,要不我等會幫您申請一個贈品,您下次來的時候直接帶走,您看好不好?”

場景6:顧客說:“這么貴啊,能送我XXX嗎?不送我就不買了?！?/span>

分析:在顧客討要贈品時,導購不要直接拒絕,要肯定顧客的眼光,并順勢介紹其所要產(chǎn)品的優(yōu)勢,不但婉拒了顧客的要求,還有可能促成連帶銷售。

話術:“您眼光真好!這是我們門店近期爆款單品,因為賣的太好,很多老顧客到店都拿不到現(xiàn)貨,您讓我您,我一個打工的確實沒辦法。如果您喜歡的話,我可以向我們領導申請一下,看是不是可以給您比較優(yōu)惠的折扣?！?/span>

1、店員一直保持良好心態(tài)和狀態(tài)

許多顧客都有這樣的心理,在購物時如果店員一直很熱情,很用心地與她聊天,給她推薦商品,她就會覺得不買東西都不好意思。

反之,如果店員推薦了兩件商品就表現(xiàn)出不耐煩,顧客不僅不會想要買單,甚至還會理直氣壯的推門離開。

因此,店員即使一早就看出顧客購買意圖不強,也要調(diào)整心態(tài),以熱忱的狀態(tài)服務顧客。即便這次沒有成交,顧客對店員和門店留下了好印象,下次還會光顧門店。

2、給顧客推薦同類商品時,數(shù)量不宜超過3個

愛逛街的人都知道,一旦店員針對同類商品,推薦商品數(shù)超過3個,顧客就會陷入“選擇障礙”,似乎每個商品都不錯,又似乎每個都不夠好,顧客遲遲下不了決定,有時干脆統(tǒng)統(tǒng)都不要了。所以,有經(jīng)驗的店員在給客戶做推薦時,大多拿出兩款產(chǎn)品讓客戶做選擇。

3、鎖定最適合顧客的產(chǎn)品,做重點推薦

通過和客戶的交談,慢慢明確客戶的需求、喜好和價位,然后選出一款最適合顧客的產(chǎn)品,做全方位的重點推薦,目的是把顧客的注意力集中在一款產(chǎn)品上,聚焦后,可大大提高成交率。