顧客總是逛一圈就走？做好這4點，單子跑不了！

摘要： 終端門店經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：客戶進(jìn)店只看不說話，或者看完產(chǎn)品問下價格就走了。對此很多店員都反映，不管自己怎樣努力，顧客總是看一圈就走。店老板對此也是抱怨連連，無論門店如何花精力.....

終端門店經(jīng)常發(fā)生這樣的情況:只看不說話,或者看完產(chǎn)品問下價格就走了。對此很多店員都反映,不管自己怎樣努力,顧客總是看一圈就走。店老板對此也是抱怨連連,無論門店如何花精力搞裝修、增服務(wù),客戶來了就走、一刻也不愿多停留。

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn),不能留住顧客是目前每家店都面臨的問題,也是影響店鋪營業(yè)額提升的關(guān)鍵一環(huán)。在解決留客的問題前,我們先搞清楚客戶想快速離店的原因,客戶為啥來了就想走?因為店員給客戶帶來“不適感”。

這里說的不適感特指壓力,什么是壓力?壓力就是讓顧客感覺不舒服!不舒服的結(jié)果是什么?就是心理緊張、戒備,想擺脫不舒服!店員的哪些行為會給客戶造成壓力呢?通常有兩點原因:

一是顧客一進(jìn)店,店員二話不說就上來推銷活動和產(chǎn)品。很多顧客與店員本來就不熟,店員在不了解客戶需求的前提下一直提產(chǎn)品,一直忙銷售,客戶會本能的產(chǎn)生抗拒心理;

二是店員為了促成成交,一直緊跟客戶、糾纏不休。客戶走到哪店員說到哪,客戶會有種隱私被侵犯的感覺,為了擺脫店員干脆推門走人。

基于上述兩個原因分析,現(xiàn)在的店員要么推銷不當(dāng),要么盲目盯客,導(dǎo)致客戶不想理會導(dǎo)購,只想自己看產(chǎn)品,看不到合適的就趕快“撤退”。那么,店員怎么做怎么說,才能讓顧客沒有壓力呢?店員怎樣談產(chǎn)品,客戶才愿主動成交呢?接著往下看:

第一,不要緊跟客戶;

客戶進(jìn)店后,店員與客戶至少要保持3米以上的距離,不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳,不要給顧客制造任何的心理壓力或通行障礙;

第二,給客戶30秒的獨立瀏覽時間;

迎賓后,店員至少給顧客提供30秒的獨立瀏覽時間,讓客戶知道我們門店在售哪些商品,客戶可以利用這段時間來緩沖緊張的心理,而店員也可以利用這段時間來尋找推銷機會。

盡量避免用提問的語句接近顧客,比如,“你好,是買XX產(chǎn)品的嗎?”“請問需要我?guī)兔?”“你家寶寶喜歡吃XX嗎?”等諸如此類的發(fā)問會給客戶造成壓力,客戶一有壓力感就會想要逃避,那后續(xù)工作就無法開展了。

正確接近顧客的開場,可以采用以下3種方法:

方法1:“先生/女士,您真有眼光,這是我們店新進(jìn)的產(chǎn)品,客戶反饋都很好……”(采用贊美的方式接近顧客)

方法2:“先生/女士,我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好,我來給你介紹一下……”(單刀直如,開門見山)

方法3:“先生/女士您好!這款產(chǎn)品是今年爆款,不但性價比高,還十分彰顯品味,很適合您這樣有身份的人……”(抬高客戶身份,瞬間拉近距離)

這里針對暖心服務(wù),給大家說個場景案例,例如有寶媽帶著寶寶進(jìn)店,寶寶見到玩具就吵著要玩,寶媽既難堪又無可奈何,這時店員可以主動提出門店有玩具體驗區(qū),寶寶可免費試玩。

我們來分析這樣做的好處:一來化解了寶媽的尷尬,客戶對門店的好感直線上升;二來沒了寶寶的干擾,寶媽有更多時間專心選產(chǎn)品。

類似的暖心服務(wù)還有很多,例如給孕媽媽提供座椅,夏季給客戶提供茶水等等,針對不同客戶提供多樣化的服務(wù),用貼心的態(tài)度來打動客戶,從而達(dá)到讓其自愿留下,主動成交的目的。

上面做的一切都是在為成交做準(zhǔn)備,當(dāng)我們讓客戶充分體驗到門店的暖心服務(wù)和產(chǎn)品情況后,就要開始深挖痛點,促成成交了。

比起干巴巴的談產(chǎn)品,給客戶營造一個情景,然后指出痛點,再給出解決方案,這種營銷方式往往更受客戶的青睞。

比如客戶向店員咨詢驅(qū)蚊產(chǎn)品,那店員就可以用一個情景來高度還原客戶的痛點,例如說:“我家寶寶小的時候,我最怕過夏天,因為天一熱蚊子就變多了,你家也有相同的困擾吧?”

客戶回答是,店員可以繼續(xù)深化痛點:“最怕蚊子叮寶寶,一身包不說,到了晚上寶寶經(jīng)常會因為癢睡不著覺,孩子一哭全家老小都別想睡覺啦!”客戶繼續(xù)附和,店員看痛點說的差不多了,可適時推出產(chǎn)品:“給寶寶驅(qū)蚊要考慮兩個場景,一個是室內(nèi),一個是室外,室內(nèi)的話買瓶驅(qū)蚊液就行了,室外的話建議你選擇XX防蚊貼,這個產(chǎn)品可以貼在衣服上,既安全又長效,一片能用24小時,我親戚家的寶寶就在用,是真有效!”

到這里,再沉默內(nèi)向的客戶也十有八九都被拿下了,只要店員按上述方法一步步打開客戶的心門,相信門店的業(yè)績也一定會蒸蒸日上!