連帶銷售的3個(gè)步驟，4個(gè)時(shí)機(jī)，助門店天天開大單！

摘要： 你是否在煩惱：當(dāng)客流量不再增加甚至下降的時(shí)候，如何才能提升業(yè)績？很多時(shí)候，門店都在為增加營業(yè)額而絞盡腦汁，不知道該怎么辦。其實(shí)，這事說簡單也簡單，眾所周知，決定一個(gè)門店?duì)I業(yè)額高.....

你是否在煩惱:當(dāng)客流量不再增加甚至下降的時(shí)候,如何才能提升業(yè)績?很多時(shí)候,門店都在為增加營業(yè)額而絞盡腦汁,不知道該怎么辦。其實(shí),這事說簡單也簡單,眾所周知,決定一個(gè)門店?duì)I業(yè)額高低的主要因素有兩個(gè),一個(gè)是客戶總數(shù),一個(gè)是客單價(jià),如果客戶總數(shù)在下降,那門店想提供營業(yè)額,就只能在客單價(jià)上下功夫,哪種方法最有效?答案是做好連帶銷售!

對(duì)于“連帶銷售”,很多老板都存在錯(cuò)誤的認(rèn)為,她們認(rèn)為店員能力不行就做不好連帶銷售;認(rèn)為新員工無法駕馭連帶銷售;還認(rèn)為只有王牌店員才能做好連帶銷售;甚至認(rèn)為連帶銷售做不好,是因?yàn)閱T工笨、員工懶;其實(shí),比起店員的銷售能力,好的方案對(duì)連帶銷售而言往往更重要。這也意味著,如果門店想做好連帶銷售,首先要在方案設(shè)計(jì)上多下功夫!下面分三個(gè)步驟介紹方案設(shè)計(jì):

這是第一步,門店只有確定好主推產(chǎn)品,才能制定連帶方案,再用店內(nèi)其他暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)這款主推產(chǎn)品的銷量。例如某門店想賣一款自主品牌的紙尿褲,為了提高連帶銷量,門店選擇一款人氣高的通貨奶粉來做帶動(dòng)。

針對(duì)上述主推紙尿褲的案例,來說說方案如何設(shè)計(jì):比如門店規(guī)定,購買某款通貨奶粉,可按成本價(jià)成交,但是每人每次只限2聽,另外門店還附贈(zèng)80元紙尿褲代金券,客戶買兩包指定紙尿褲可使用本券。

這樣設(shè)計(jì)方案的好處是:一來通過低價(jià)通貨奶粉吸引客戶進(jìn)店;二來通過限購來增加客戶進(jìn)店的次數(shù);三來利用捆綁發(fā)券的方式帶動(dòng)紙尿褲的銷量。

看完上述案例,有老板要問:通貨奶粉按照成本價(jià)出售,客戶購買兩包自主品牌紙尿褲還能用80元代金券來抵減,那門店豈不是要虧本?當(dāng)然不會(huì),門店在設(shè)計(jì)方案時(shí),要結(jié)合店內(nèi)主推紙尿褲的成本價(jià)和零售價(jià),比如主推紙尿褲零售價(jià)是108元,成本價(jià)是5折,即54元,那客戶用券購買兩包紙尿褲,門店實(shí)際盈利28元,剛開始確實(shí)不多,但是客戶一旦使用上店里的自主品牌紙尿褲,那么后面就可以賺錢了。

在連帶銷售方面,除了要設(shè)計(jì)一個(gè)好方案,對(duì)時(shí)機(jī)的把握也很重要,以下四個(gè)時(shí)機(jī)最適合店員做連帶銷售:

1、當(dāng)顧客選中產(chǎn)品時(shí),店員可主動(dòng)為其進(jìn)行搭配;

2、有時(shí),店員可提醒顧客:抓住機(jī)會(huì),多買多看;

3、店內(nèi)上新時(shí),店員有必要將新品推薦給有需求的顧客;

4、顧客和朋友一起進(jìn)店時(shí),聰明的店員不會(huì)無視同伴的感受,會(huì)選擇合適的時(shí)機(jī)建議兩人都試一試。