學(xué)好這三招，你就是營養(yǎng)品銷售之王！

摘要： 隨著奶粉品類利潤及需求的不斷走低，營養(yǎng)品高毛利、高需求的優(yōu)勢也越發(fā)顯現(xiàn)了出來，現(xiàn)在有越來越多的門店都把營養(yǎng)品視為其主推品類，希望憑借營養(yǎng)品為突破口，拉動(dòng)店內(nèi)整體營業(yè)額的增長！方.....

隨著奶粉品類利潤及需求的不斷走低,營養(yǎng)品高毛利、高需求的優(yōu)勢也越發(fā)顯現(xiàn)了出來,現(xiàn)在有越來越多的門店都把營養(yǎng)品視為其主推品類,希望憑借營養(yǎng)品為突破口,拉動(dòng)店內(nèi)整體營業(yè)額的增長!

方向是對的,然而想做好營養(yǎng)品銷售卻很難,因?yàn)樵阡N售過程中,不僅要求銷售者擁有絕對的專業(yè)水平,能快速獲得客戶的信任,與此同時(shí),還要求門店擁有完善的促銷方案,另外還需具備與之配套的二次回購方案……如果這些硬核能力不具備,門店在銷售營養(yǎng)品時(shí),就會(huì)遭遇以下問題!

對銷售而言,最難做的就是新客開發(fā)。第一次成交總是最難的,對營養(yǎng)品銷售而言這種情況尤甚,因?yàn)闋I養(yǎng)品的單價(jià)較高,而且顧客對商品又不是很了解,再加上營養(yǎng)品屬于保健品范疇,所以顧客信任度一般都較低,新客開發(fā)的難度也相對較高。

營養(yǎng)品最大的特點(diǎn)是它的持續(xù)服用性,營養(yǎng)品復(fù)購率低的主要原因是顧客的服用意識(shí)弱,服用方法不當(dāng)及服用時(shí)間短,導(dǎo)致顧客短時(shí)間內(nèi)看不到效果,進(jìn)而對產(chǎn)品不滿意,從而導(dǎo)致多數(shù)人不愿持續(xù)購買。

目前處于急速發(fā)展期,市場上在售的品牌較多、質(zhì)量參差不一。門店為了規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),在引進(jìn)品牌時(shí)遵循“大品牌”原則, 盡量選擇知名度高的大品牌進(jìn)行經(jīng)營,一二線品牌在價(jià)格定位上大多走中高端路線,對于較高的售價(jià),很多客戶表示難以接受。

想解決以上問題,想實(shí)現(xiàn)營養(yǎng)品的大賣,就需要門店在銷售營養(yǎng)品時(shí),嚴(yán)格按照下述三個(gè)方法來執(zhí)行:

對客戶而言,選購營養(yǎng)品時(shí),最希望得到專業(yè)度高、且可信度也高的專業(yè)人士的指導(dǎo),那什么樣的人才能稱為專業(yè)人士呢?譬如醫(yī)生,醫(yī)生說什么客戶都會(huì)聽,所以,門店可花錢請醫(yī)生坐鎮(zhèn)店里,口號(hào)就是:特邀XX醫(yī)生來店,免費(fèi)給寶寶做體檢。

醫(yī)生身穿白大褂坐診,可隨身攜帶一些簡單的看診儀器,最好再帶一名助手。通過詢問客戶關(guān)于寶寶的飲食、睡眠、生長等情況,提示寶寶可能存在的問題,合理的給出寶寶補(bǔ)充營養(yǎng)的建議和方法。

如果寶寶缺鈣,醫(yī)生可以建議客戶先買一個(gè)月的量即3盒鈣,這時(shí)助手恰好在旁邊提示客戶,門店在做活動(dòng),如3盒鈣售價(jià)200元,只要在門店預(yù)存200元,這3盒鈣免費(fèi)拿走不要錢。針對預(yù)存款該如何使用,門店可設(shè)計(jì)成:客戶買4包紙尿褲可全額使用、買2聽奶粉可全額使用、買滿400元原價(jià)服裝可全額使用等,總之將高毛利產(chǎn)品都設(shè)置進(jìn)來,這樣門店就能確保。

前面提過營養(yǎng)品是種持續(xù)性使用的商品,門店第一次成交后,還要考慮如何讓客戶繼續(xù)回購、持續(xù)成交,這時(shí)只需門店設(shè)計(jì)一套促回購的方案。