摘要：
在生活中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，就是一個(gè)人去看演唱會(huì)，假如演唱會(huì)門(mén)票是200塊錢(qián)。假如到了演唱會(huì)門(mén)口，發(fā)現(xiàn)門(mén)票丟了，那么一般人會(huì)很失落，雖然旁邊有個(gè)售票窗口，但再也不想花錢(qián).....
在生活中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象,就是一個(gè)人去看演唱會(huì),假如演唱會(huì)門(mén)票是200塊錢(qián)。
假如到了演唱會(huì)門(mén)口,發(fā)現(xiàn)門(mén)票丟了,那么一般人會(huì)很失落,雖然旁邊有個(gè)售票窗口,但再也不想花錢(qián)去看這場(chǎng)演唱會(huì)了。
而假如我們?nèi)タ囱莩獣?huì),去之前準(zhǔn)備了200塊錢(qián)的現(xiàn)金買(mǎi)票,最后到了演唱會(huì)門(mén)口的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)備的那200塊錢(qián)丟了。但我們會(huì)認(rèn)為,跑了這么遠(yuǎn),都到門(mén)口了,那就刷下信用卡也要進(jìn)去看看吧。到了這里,我們就要想想了,丟門(mén)票和直接丟現(xiàn)金,同樣都是損失兩百塊錢(qián)。為什么丟了門(mén)票的話,我們就不想繼續(xù)花錢(qián)再購(gòu)買(mǎi)門(mén)票了,而丟了錢(qián)的話,無(wú)論如何我們都還是要買(mǎi)下門(mén)票,進(jìn)去看下。這里面其實(shí)是和我們的心理賬戶有關(guān)系,在我們的心理賬戶中,對(duì)于門(mén)票給的是200塊錢(qián)。當(dāng)門(mén)票丟了,如果還要再花費(fèi)200塊錢(qián)的話,那么我們相當(dāng)于要花400塊錢(qián)去看場(chǎng)演唱會(huì)。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們心理賬戶的預(yù)期,所以最后會(huì)選擇不再繼續(xù)付出更多的成本。而如果丟的是現(xiàn)金的話,那么我們會(huì)把這丟失的現(xiàn)金,放在損失賬戶里。那么200塊錢(qián)的門(mén)票錢(qián),這心理賬戶依然存在,所以我們會(huì)想辦法繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)門(mén)票,完成我們的心愿。心理賬戶的運(yùn)用范圍很廣,這里我們重點(diǎn)來(lái)探討下,心理賬戶在商業(yè)領(lǐng)域中的運(yùn)用。當(dāng)我們?cè)阡N售給客戶,一件產(chǎn)品的時(shí)候。或許客戶也確實(shí)很認(rèn)可這件產(chǎn)品的價(jià)值,但是當(dāng)你報(bào)出這件產(chǎn)品的價(jià)格時(shí),遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了客戶的預(yù)期,那么無(wú)論你描述的這件產(chǎn)品價(jià)值有多高,客戶都會(huì)放棄。那么這時(shí)候該怎么辦,這時(shí)候我們就要想辦法將價(jià)格,和客戶的心理預(yù)期匹配起來(lái)。首先是替換法,例如:這款學(xué)習(xí)機(jī)
800塊錢(qián),客戶的心理預(yù)期是400塊錢(qián),那么你可以跟客戶說(shuō):只要您一天少抽兩根煙錢(qián),那么就能給孩子換來(lái)一個(gè)美好的未來(lái)。將顧客心理賬戶里的每個(gè)月煙錢(qián),抽出來(lái)一點(diǎn)放到對(duì)孩子的學(xué)習(xí)教育上,那么顧客就更容易介紹了。然后是縮小法,例如:你賣(mài)給顧客一件產(chǎn)品是
1000塊錢(qián),能用三年,但顧客的心理賬戶只有500塊錢(qián),購(gòu)買(mǎi)普通的產(chǎn)品,只能用一年。那么可以跟顧客對(duì)比兩件產(chǎn)品,誰(shuí)更劃算,你的產(chǎn)品每年顧客只需要花300多塊錢(qián),而普通產(chǎn)品每年要500塊錢(qián)。那么這樣和顧客一計(jì)算的話,就符合了顧客每年500塊錢(qián)以內(nèi)的心理賬戶。反推放大法也行,告訴顧客普通產(chǎn)品三年下來(lái),要花費(fèi)你1500塊錢(qián),而現(xiàn)在只需要花費(fèi)1000塊錢(qián)。現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi),相當(dāng)于立馬節(jié)省了500塊錢(qián),顧客立馬會(huì)認(rèn)為還是你這個(gè)劃算。最后是是感動(dòng)法,舉例:平時(shí)顧客有什么困難,你經(jīng)常過(guò)去噓寒問(wèn)暖,那么在顧客心理,會(huì)建立一個(gè)專門(mén)對(duì)你的心理賬戶。哪天聽(tīng)說(shuō)你在賣(mài)什么產(chǎn)品了,即使不需要,為了支持你的事業(yè),會(huì)把平時(shí)你存儲(chǔ)在顧客那里的心理賬戶,拿出來(lái)報(bào)答你。幫助別人,千萬(wàn)不要怕吃虧,你的每一次吃虧,都在為日后的貴人相助做下鋪墊。我是無(wú)名漁夫（微信/QQ:181628402）軒鼎創(chuàng)業(yè)旗下講師，官方網(wǎng)站:http://procarseats.com/,感謝您一直以來(lái)對(duì)軒鼎創(chuàng)業(yè)的大力支持！更多干貨可訪問(wèn)創(chuàng)業(yè)課堂https://www.chuangyeketang.com 
