塑造價值的方法有哪些？

摘要： 昨天更新了一篇文章里面提到了即使是用來量的爆品,也要有價值感!但是可能有些朋友從來沒有接觸過營銷的概念,所以給我留言說不知道如何塑造價值,所以今天就專門分享一些關于塑造價值的心得!...

昨天更新了一篇文章里面提到了即使是用來量的爆品,也要有價值感!但是可能有些朋友從來沒有接觸過營銷的概念,所以給我留言說不知道如何塑造價值,所以今天就專門分享一些關于塑造價值的心得!

其實塑造價值的方法有很多,但是從客戶的心理出發(fā),其實核心的方向就是一個,那就是和客戶的心理標尺作對比!只要你的價值塑造比客戶的心理標尺更高,那么你的價值感里面體現(xiàn)出來!

那如何作對比呢?其實可以從以下幾個方面入手:

1、價格對比

價格對比是最直接的,但是也不是隨便亂用的,價格對比這個方法,一定是客戶心中有一定的價格標桿之后,再使用價格對比才有效果!

比如小米手機,因為當時的智能手機剛盛行不久,大家對智能手機的概念只有蘋果和HTC,結(jié)果這個時候小米作為智能手機的性價比之王出現(xiàn)在大眾面前,價格優(yōu)勢立馬體現(xiàn)出來!

包括上一篇文章當中提到的洗腳店的案例,如果客戶不知道整條街洗腳都是88元,那么他把價格降到48元也不會有效果!

并且,如果想打價格戰(zhàn),除了考慮好后端盈利之外,還要給客戶一個為什么你比別人便宜的理由!

因為在客戶心理,有一個隱隱的信念,叫做“便宜沒好貨”,因為客戶想買的不是便宜貨,客戶想買的是占便宜的感覺!所以,想出一個你為什么低價,并且品牌沒有降低的理由來,是你打價格戰(zhàn)之前一定要想清楚的問題!

2、品質(zhì)對比

如果你的行業(yè)沒有辦法打價格戰(zhàn),那就要從品質(zhì)入手!因為我說過,客戶買的不是價格,而是性價比!客戶買的不是便宜,而是占便宜的感覺!所以,如果你的品質(zhì)確實好,以至于無法低于同行,那就要告訴客戶你為什么價格高!

舉一個很經(jīng)典的案例,在德國有一家啤酒廠,生意一直不太好,甚至頻率倒閉!然后請了一個營銷高手給他們做指點,這位營銷高手到廠子里面之后,技術人員給他講解了他們家啤酒的生產(chǎn)過程:

比如我們一定要用某某山谷的水,因為這里的水礦物質(zhì)含量高,可以讓啤酒口感好;我們啤酒用的小米一定是從某一片地里種的,因為這個地方日光充足,麥香更濃;我們生產(chǎn)啤酒的工具是幾十道工序……

這位營銷高手聽完之后說,你為什么不把這個過程講給客戶聽呢?于是他們把整個過程拍成了視頻,救活了這家啤酒廠!

這是一個營銷故事,不從探究真假,但是現(xiàn)實生活中,這樣的案例其實我們也經(jīng)常看到,比如“某某榨菜,三洗三榨”,“某某醬油,曬足180天”,等等,實際上都是在給客戶展示自己產(chǎn)品的品質(zhì)!

所以,為自己的產(chǎn)品設計一個品質(zhì)的故事,可以提高你在客戶心中的性價比

3、附加值對比

如果同樣的價格,同樣的品質(zhì),最后拼的就是附加值了!這樣的情況一般出現(xiàn)在同一個品牌的不同帶來之間的競爭!

我在上周講到過,打造個人唯一性最好的方法,就是提供大量的附加價值!

如果你是賣產(chǎn)品的,你可以提供更多的贈品,或者提供個性的服務!如果你賣的是代理,你還可以提供給代理的方法,和你成功的經(jīng)驗分享,以及各種使用的素材等等!

比如我有一個朋友是做某個老師的培訓代理的,結(jié)果前兩天我推薦的一個客戶被別人用低價吸引住了,但是最后還是通過我們參加了分享,原因很簡單,就是我們給他提供了對方無法提供的后期落地扶持,這個價值遠比剩下那點學費要值錢的多!

所以,在塑造價值的方法里面,如果你能夠通過增加自己的附加值,成為客戶心目中的不二人選,那么你成功的概率就會更大!