做好亞馬遜跨境電商的優(yōu)化，如何分析競爭對手的listing？

摘要： 競爭對手可以是自己運(yùn)營亞馬遜店鋪中很好的老師，在運(yùn)營上，能夠講解的和教授的內(nèi)容都是相對具有普遍性的基礎(chǔ)知識(shí)和技巧，我們卻能從競爭對手那了解學(xué)習(xí)具體的知識(shí)和技巧。競爭對手可以是自.....

競爭對手可以是自己運(yùn)營亞馬遜店鋪中很好的老師，在運(yùn)營上，能夠講解的和教授的內(nèi)容都是相對具有普遍性的基礎(chǔ)知識(shí)和技巧，我們卻能從競爭對手那了解學(xué)習(xí)具體的知識(shí)和技巧。

競爭對手可以是自己運(yùn)營亞馬遜店鋪中很好的老師，在運(yùn)營上，能夠講解的和教授的內(nèi)容都是相對具有普遍性的基礎(chǔ)知識(shí)和技巧，我們卻能從競爭對手那了解學(xué)習(xí)具體的知識(shí)和技巧。

一：觀察競爭對手有木有做FBA

有沒有做FBA 是否重要?當(dāng)然重要，F(xiàn)BA 有利于提高。也確實(shí)給了買家一個(gè)比較好的購物體驗(yàn)。如果同一個(gè)關(guān)鍵詞的同一個(gè)搜索結(jié)果列表，大部分 都是 FBA，那側(cè)面證明了，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)相對成熟，而且某個(gè)程度上也證明了它有穩(wěn)定的需求量?？鋸埖卣f，對大部分行業(yè)，F(xiàn)BA 已經(jīng)是必備的條件了。

二：觀察競爭對手的關(guān)鍵詞

客戶購買商品時(shí)，都希望能夠輕而易舉地找到商品。因此，賣家在listing中植入盡可能多的相關(guān)搜索詞是非常重要的，可以提升曝光率，相關(guān)性和轉(zhuǎn)化率。

產(chǎn)品標(biāo)題是潛在買家進(jìn)入賣家的產(chǎn)品頁面，首先看到的東西，因此標(biāo)題的撰寫尤為重要。根據(jù)亞馬遜的指導(dǎo)原則，產(chǎn)品標(biāo)題應(yīng)簡短（50個(gè)字符左右），包含品牌、產(chǎn)品系列、顏色、尺寸、材料或其他關(guān)鍵詞，這不僅有助于消費(fèi)者輕松了解你產(chǎn)品，也有利于亞馬遜算法對你產(chǎn)品相關(guān)性的測算。

如果你對于關(guān)鍵詞沒有頭緒，你可以查看你的競爭對手都用了哪些關(guān)鍵詞，并進(jìn)行有效地歸納，來幫助提高自己listing  的相關(guān)性和排名。

三：Review質(zhì)量與數(shù)量

眾所周知，review數(shù)量十分重要,但事實(shí)上，質(zhì)量才是王道。個(gè)人認(rèn)為，合格線是 4.3 分，理想是4.6-4.9分。分?jǐn)?shù)的影響主要是一二星的占比。一二星加起來的比例一般低于10%才比較健康。

如果發(fā)現(xiàn)同個(gè)類型的產(chǎn)品，好幾個(gè)listing 的一二星比例太大，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量很可能有問題，得重新考慮是否值得開發(fā)了。另外補(bǔ)充一點(diǎn)，如果人員充足，可去閱讀幾個(gè)競爭對手的同類產(chǎn)品的一二星review,仔細(xì)琢磨，必有收獲。

查看Review將幫助賣家找到具有競爭力的產(chǎn)品。消費(fèi)者多數(shù)通過關(guān)鍵詞搜索想要的產(chǎn)品，因此在研究產(chǎn)品創(chuàng)意時(shí)，你可以使用消費(fèi)者會(huì)用的關(guān)鍵詞在亞馬遜上搜索產(chǎn)品。查看搜索結(jié)果中的前5個(gè)產(chǎn)品，如果前5個(gè)產(chǎn)品的都擁有超過300條的review，那么這類產(chǎn)品可能并不好拓展，因?yàn)槟愫茈y從競爭中取勝。

但如果你發(fā)現(xiàn)前五個(gè)產(chǎn)品中，有某個(gè)產(chǎn)品的review少于300條，那么你可以考慮這一產(chǎn)品。有競爭力的產(chǎn)品應(yīng)該綜合以下條件：亞馬遜Best Seller榜上有名，review較少，能夠填補(bǔ)產(chǎn)品空白或市場需求。

四：Answered Questions的功能

通常來講，功能性比較強(qiáng)的產(chǎn)品，可能會(huì)有很多買家提出問題，而設(shè)計(jì)型的產(chǎn)品相對會(huì)比較少。問題提問的越多，有幾種情況，

①listing 頁面本身的描述做得不仔細(xì)。

②產(chǎn)品本身比較復(fù)雜。

③很多潛在顧客鐘愛這個(gè)產(chǎn)品。

vote 的數(shù)字越多，說明此問題的重要性。

五：產(chǎn)品的定價(jià)策略

亞馬遜平臺(tái)趨于飽和，越來越多的賣家力圖通過更頻繁地改變產(chǎn)品價(jià)格，來提高其產(chǎn)品競爭力。為了不被擠下去，你應(yīng)該及時(shí)了解競爭對手的定價(jià)策略，在避免價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)，保證自己的“黃金購物車”（Buy  Box）份額。賣家可以利用亞馬遜賣家軟件www.captainbi.com船長BI 獲得有數(shù)據(jù)支撐分析銷量與價(jià)格的關(guān)系，知道那個(gè)價(jià)格的銷量較優(yōu)，具有可行性的定價(jià)建議，來超越競爭對手。

此外，對于希望獲得“黃金購物車”的賣家，提高庫存可用性、縮短產(chǎn)品運(yùn)輸時(shí)間，降低報(bào)價(jià)都是你可以關(guān)注的點(diǎn)。賣家應(yīng)積極呼應(yīng)客戶需要，與客戶互動(dòng)，為客戶提供愉快的購物體驗(yàn)，使自己從競爭中脫穎而出。

六：分析產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)

賣家開始銷售產(chǎn)品時(shí)，如能對產(chǎn)品的需求有明確的認(rèn)識(shí)，這將會(huì)是一個(gè)很好的開始。因?yàn)榱私猱a(chǎn)品的每日、每月、每季度甚至每年需求，對于賣家判斷是否加碼該產(chǎn)品有非常大的幫助。在這方面，賣家可以借助競爭對手的銷售數(shù)據(jù)，如庫存等來更深入地了解。關(guān)注競爭對手目錄和ASIN將有助于賣家更好地做出決定，優(yōu)化產(chǎn)品組合，更好地把握市場格局。

七：亞馬遜分析競爭對手的這個(gè)板塊有幾個(gè)好處？

1：了解消費(fèi)者對此類產(chǎn)品所關(guān)心的問題，有利于制作自己產(chǎn)品描述的時(shí)候有更好的想法，直接把買家關(guān)心的問題的答案直接嵌入在產(chǎn)品描述里，提高用戶體驗(yàn)和減少不必要的溝通。

2：了解競爭對手的運(yùn)營專業(yè)性程度，并吸取對方好的一面，避免重復(fù)不好的一面，這個(gè)板塊有利于提高轉(zhuǎn)化率，很明確地。

Amazon Best Sellers Rank銷量排名

這個(gè)銷量排名數(shù)字跟產(chǎn)品在Amazon搜索引擎某關(guān)鍵詞的結(jié)果排名是兩個(gè)不同概念。銷量排名是一個(gè)很重要的參考指標(biāo)，它反映了一個(gè)產(chǎn)品銷售的情況，但由于這個(gè)數(shù)字是每幾個(gè)小時(shí)更新，所以如果要研究某個(gè)listing，更科學(xué)的方法是持續(xù)幾天同個(gè)時(shí)間段記錄此數(shù)字。一般來講，大類目排名 6000名以內(nèi)的，都算是銷售情況。

比較不錯(cuò)的產(chǎn)品。有些產(chǎn)品你會(huì)看到大類目排名和所在小類目排名，但從銷量研究角度，大類目排名更有參考價(jià)值。

Amazon Best Sellers Rank (BSR)數(shù)字的特點(diǎn)：

時(shí)間性：反映了近期在某個(gè)大類目的受歡迎程度，數(shù)字并非只反映歷史累積的所有銷量數(shù)據(jù)總和。假設(shè)某個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)時(shí)間段銷售突然增加，但幾天后回復(fù)普通水平，那 BSR 也會(huì)跟著下降。

延遲性：此刻銷售出某個(gè)產(chǎn)品，它并非實(shí)時(shí)將此數(shù)據(jù)反映到 Amazon算法以及這個(gè)BSR 數(shù)字，而是總會(huì)有幾個(gè)小時(shí)甚至更久時(shí)間內(nèi)的更新，不同類目會(huì)有不同情況。

復(fù)雜性：大類目的 BSR 的算法錯(cuò)綜復(fù)雜，某大類目下每個(gè)產(chǎn)品的排名的競爭，并非只跟它同一個(gè)小類目的競爭，還會(huì)跟其他不同子類目、子類目的子類目的產(chǎn)品競爭。如此一來，要獲得更高的排名，在銷量方面必須打敗同個(gè)大類目下的直接競爭產(chǎn)品(同個(gè)子類目)和間接競爭產(chǎn)品(不同子類目以及子類目的子類目下的產(chǎn)品)。

總的來講，銷售數(shù)量影響了排名，但排名并不決定銷售數(shù)量。在研究競爭對手或開發(fā)新品時(shí)，這個(gè)數(shù)字是一個(gè)很重要的且很有價(jià)值的參考指標(biāo)。以上只是一些基本要素，希望能夠幫到大家。

3. 此產(chǎn)品存在什么樣的問題

對待產(chǎn)品問題，對于有些賣家無法解決的，可提前做好準(zhǔn)備工作，以便解決用戶的困擾。

亞馬遜賣家通過對爭對手進(jìn)行合理分析，賣家可以獲得諸多好處，可以為自己選品和listing做更有效的優(yōu)化和策略，確保定價(jià)策略準(zhǔn)確且具有競爭力，優(yōu)化廣告宣傳，控制廣告支出，更有效地控制自己業(yè)績和盈利。