亞馬遜賣家如何做好準(zhǔn)備迎接黑五到來(lái)？

摘要： 黑五不再是簡(jiǎn)單的一天促銷活動(dòng)，許多零售商或許從周三或周四就開始提供大幅折扣以在節(jié)日購(gòu)物浪潮中獲利。這幾年的年終購(gòu)物季，亞馬遜不斷打破了自己的銷售記錄。去年亞馬遜全球的銷量又破了.....

黑五不再是簡(jiǎn)單的一天促銷活動(dòng)，許多零售商或許從周三或周四就開始提供大幅折扣以在節(jié)日購(gòu)物浪潮中獲利。這幾年的年終購(gòu)物季，亞馬遜不斷打破了自己的銷售記錄。去年亞馬遜全球的銷量又破了紀(jì)錄，其中 50% 的平臺(tái)銷量來(lái)自中小賣家。去年旺季，美國(guó)消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)了 1260 億美元，增幅超過(guò)了 16%。今年，預(yù)計(jì)超過(guò) 80% 的消費(fèi)者將在和網(wǎng)絡(luò)星期一購(gòu)物。賣家是時(shí)候開始準(zhǔn)備年終的銷售計(jì)劃了。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018 年，感恩節(jié)的在線銷售額為 37 億美元，黑色星期五為 62 億美元，實(shí)體店客流量比 2017 年下降了 9%，線上購(gòu)物開始占據(jù)整體銷售更大的份額。為了迎接這樣重要的日子，賣家們除了進(jìn)行激烈的備貨、選品以外還需要注意的是提前對(duì)你的網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化以及制定良好的。

黑色星期五的由來(lái)

黑色星期五來(lái)源的說(shuō)法是商店在感恩節(jié)（11 月第四個(gè)星期四）開業(yè)后的第一天（11 月第四個(gè)星期五），會(huì)涌入大量顧客進(jìn)行圣誕節(jié)大采購(gòu)。在傳統(tǒng)上，零售商們會(huì)用不同顏色的墨水來(lái)記賬，紅色代表虧損，黑色代表盈利。而為了表示對(duì)盈利的期待，故稱為黑色星期五，直到現(xiàn)在黑色星期五仍是美國(guó)一年中繁忙的購(gòu)物日。

為何黑色星期五對(duì)在線業(yè)務(wù)如此重要？

2018 年，黑色星期五在線銷售達(dá)到了 1480 萬(wàn)筆。去年有 8900 萬(wàn)人選擇在商店和網(wǎng)上購(gòu)物，比 2017 年提高了 40% 以上。在過(guò)去 10 年，在線銷售額穩(wěn)步增長(zhǎng)，2017 年躍升至 23.6 億美元，高于 2016 年的 19.7 億美元。根據(jù) BlackFriday.com 預(yù)測(cè)，2019 年黑色星期五的在線消費(fèi)將超過(guò) 120 億美元。在接受調(diào)查的消費(fèi)者中，有 61% 的人計(jì)劃將大部分假日購(gòu)物都放在線上，因此，無(wú)論你在線上是大型零售商還是小型企業(yè)，都需要專注于黑五以推動(dòng)銷售。

黑色星期五熱銷產(chǎn)品

BlackFriday.com 預(yù)測(cè)，智能家居科技產(chǎn)品價(jià)格將創(chuàng)下黑色星期五的新低，除此之外，筆記本電腦和電子閱讀器的也將大幅降價(jià)。而在去年的黑色星期五中，熱銷產(chǎn)品品類主要包括：

· 服飾

· 科技產(chǎn)品

· 玩具

· 智能設(shè)備

· 禮品卡

· 旅行產(chǎn)品

庫(kù)存準(zhǔn)備

作為 FBA 賣家，需要在亞馬遜規(guī)定的截止日期前發(fā)貨到倉(cāng)庫(kù)。

1、優(yōu)化旺季庫(kù)存建議

確保給供應(yīng)商和貨運(yùn)服務(wù)商留出額外的處理時(shí)間，因?yàn)樵诜泵Φ耐景l(fā)貨到 FBA 可能需要更長(zhǎng)的時(shí)間。臨近高峰期，隨時(shí)掌握 FBA 入庫(kù)動(dòng)向。記錄發(fā)貨的產(chǎn)品數(shù)量和尺寸，弄清產(chǎn)品什么時(shí)候能上架銷售。保證熱銷產(chǎn)品有充足的庫(kù)存滿足需求，這樣不僅能改善客戶體驗(yàn)，也能增加參加亞馬遜促銷活動(dòng)的幾率。保證 ASIN 與產(chǎn)品匹配，產(chǎn)品要與詳情頁(yè)面所描述的一致。注意改善季節(jié)性產(chǎn)品的庫(kù)存。提前采取措施改善你的庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)，避免庫(kù)存被限制。

2、利用歷史和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)可以幫助你防止缺貨和維持庫(kù)存水平。通過(guò)去年旺季和 Prime Day 的數(shù)據(jù)，制定相應(yīng)的庫(kù)存管理策略。通過(guò)歷史和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，了解業(yè)務(wù)的發(fā)展軌跡和熱銷產(chǎn)品變化。分析產(chǎn)品的年度趨勢(shì)，了解上升和下降曲線，幫你精準(zhǔn)優(yōu)化產(chǎn)品的銷量。在旺季尤其要運(yùn)用“二八法則”，關(guān)注那些產(chǎn)生 80% 利潤(rùn)的 20% 庫(kù)存。

3、熟悉關(guān)鍵日期

年終旺季的一些節(jié)日是銷量高峰期，亞馬遜為了優(yōu)化配送，要求產(chǎn)品必須在特定日期前發(fā)到 FBA。另外，去年黑五和網(wǎng)一的秒殺活動(dòng)申請(qǐng)截止日期是在九月中旬，今年最遲是在 10 月。

優(yōu)化

數(shù)據(jù)顯示，有58%計(jì)劃在黑五購(gòu)物，44% 準(zhǔn)備在網(wǎng)一購(gòu)物。但即使是亞馬遜最忠誠(chéng)的客戶，只有 listing 傳達(dá)了有效信息，才能推動(dòng)他們購(gòu)買。而且 26% 的消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買搜索結(jié)果排名第一的產(chǎn)品。賣家需要更加專注于優(yōu)化產(chǎn)品頁(yè)面，保證給用戶提高積極的體驗(yàn)。

1、優(yōu)化關(guān)鍵詞提高

產(chǎn)品頁(yè)面是消費(fèi)者對(duì)你的第一印象。在旺季前優(yōu)化你的 listing，可以提高產(chǎn)品的曝光率。產(chǎn)品標(biāo)題是優(yōu)化重點(diǎn)，它是人們進(jìn)入產(chǎn)品頁(yè)面最先關(guān)注到的地方。優(yōu)化關(guān)鍵詞，可以幫你獲得更多點(diǎn)擊。通過(guò)創(chuàng)建簡(jiǎn)潔、便于用戶理解的產(chǎn)品 listing，消費(fèi)者會(huì)更傾向于購(gòu)買你的產(chǎn)品。

2、優(yōu)化產(chǎn)品圖片

除了產(chǎn)品描述質(zhì)量差，圖片分辨率低也會(huì)導(dǎo)致客戶離開頁(yè)面。提供多個(gè)角度的產(chǎn)品圖片，方便用戶查看你的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品是季節(jié)性產(chǎn)品，可以提供季節(jié)性應(yīng)用的產(chǎn)品圖片。在旺季，甚至可以附上產(chǎn)品的禮品包裝圖片，利用亞馬遜的禮品包裝服務(wù)，來(lái)吸引那些購(gòu)買禮物的用戶。

3、產(chǎn)品捆綁

在節(jié)假日，產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)強(qiáng)勁。你可以創(chuàng)建多個(gè)產(chǎn)品組成的 ASIN，這樣可以帶動(dòng)庫(kù)存消耗慢的產(chǎn)品。注意，捆綁產(chǎn)品是由多個(gè)具有獨(dú)立 UPC 或者 ASIN 的產(chǎn)品組合而成，而不是一件產(chǎn)品的多個(gè)包裝版本。

73% 的賣家表示，黑五或者網(wǎng)一的銷售額占了其全年總銷售額的一半。為了利用旺季猛增的流量，賣家需要制定戰(zhàn)略性的廣告計(jì)劃。根據(jù) Juniper Research 的研究顯示，到 2023 年亞馬遜的廣告營(yíng)收將達(dá) 400 億美元。隨著亞馬遜繼續(xù)投資AI，其平臺(tái)的廣告將變得更具包容性，更加高效。尤其是節(jié)假日期間，廣告帶來(lái)的機(jī)會(huì)更多。你現(xiàn)在就需要開始評(píng)估旺季的廣告組合，進(jìn)行多樣化的測(cè)試和優(yōu)化。

1、亞馬遜旺季廣告建議：

整理促銷日歷，盡早安排。策劃新廣告，推動(dòng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)行追加銷售等。進(jìn)行 A/B 測(cè)試，找到能引起用戶強(qiáng)烈反響的促銷活動(dòng)最大化你的品牌影響力。至少提前兩周開啟新廣告，預(yù)算至少為 100 美元，給賣家充足的時(shí)間進(jìn)行廣告調(diào)整。審查廣告，考慮提高預(yù)算，提高曝光率。在設(shè)置預(yù)算時(shí)，參考?xì)v史數(shù)據(jù)。亞馬遜建議賣家的旺季每日預(yù)算比平時(shí)高 200%，防止預(yù)算不足。自動(dòng)和手動(dòng)定位廣告相結(jié)合，擴(kuò)大受眾。競(jìng)價(jià)要有競(jìng)爭(zhēng)力。將廣告系列設(shè)置為連續(xù)投放，降低節(jié)后錯(cuò)過(guò)買家的風(fēng)險(xiǎn)。秒殺活動(dòng)建議增加品牌內(nèi)容，提高轉(zhuǎn)化率。設(shè)置否定關(guān)鍵詞，避免支付不相關(guān)的點(diǎn)擊費(fèi)用。

2、申請(qǐng)亞馬遜的促銷活動(dòng)

7 天促銷和秒殺 7 天促銷和秒殺是亞馬遜推出的新促銷活動(dòng)，產(chǎn)品可以運(yùn)行 7 天的促銷活動(dòng)。秒殺賣家要提高申請(qǐng)秒殺活動(dòng)的通過(guò)率，請(qǐng)選擇買家最感興趣的產(chǎn)品，產(chǎn)品庫(kù)存充足也能提高入選的概率。促銷賣家的促銷活動(dòng)可以設(shè)置下面兩種形式：折扣。比如提供 30% 的折扣；買一送一。非 FBA 賣家還可以在旺季提供免費(fèi)送貨服務(wù)。

優(yōu)化價(jià)格

在所有促銷日中，亞馬遜賣家認(rèn)為黑五是帶來(lái)最多銷量的日子。亞馬遜黑五的銷售額一再創(chuàng)下記錄。去年的黑五至網(wǎng)一期間，亞馬遜出售了 1.8 億件產(chǎn)品，70% 的用戶在這期間購(gòu)買了促銷產(chǎn)品。賣家的產(chǎn)品在促銷期間價(jià)格必須要有競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格仍然是消費(fèi)者購(gòu)物的第一影響因素。在旺季前，賣家需要先考慮設(shè)置產(chǎn)品的最低價(jià)格，而且必須是能在高峰期與其他產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格。如果價(jià)格過(guò)高，產(chǎn)品銷量將成問(wèn)題。賣家還可以利用這個(gè)時(shí)期清倉(cāng)滯銷的庫(kù)存。另一方面，如果庫(kù)存即將耗盡，可以提高價(jià)格，防止缺貨，并盡快補(bǔ)貨。

小技巧

1、提前預(yù)熱

通過(guò)社交媒體，網(wǎng)站實(shí)時(shí)通訊推廣來(lái)推動(dòng)訂閱，在節(jié)日到來(lái)前向買家發(fā)送電子郵件。例如在臨近節(jié)日前，發(fā)布促銷商品或贈(zèng)品的相關(guān)內(nèi)容，提前優(yōu)化郵件策略。據(jù)統(tǒng)計(jì)，超過(guò) 25% 的黑色星期五銷售始于電子郵件營(yíng)銷，盡量在一個(gè)月前就開始發(fā)送電子郵件，給買家留下一個(gè)好印象。需要優(yōu)化你的主題行，發(fā)布有針對(duì)性的內(nèi)容以響應(yīng)客戶的需求。

2. 將重定向策略落實(shí)到位

一些購(gòu)物者可能只是瀏覽你的網(wǎng)站但不買任何東西，但這并不意味著你失去了銷售機(jī)會(huì)。而重定向策略就是針對(duì)那些點(diǎn)擊過(guò)你的廣告卻沒有產(chǎn)生購(gòu)買行為的買家，這些客戶已經(jīng)對(duì)你的網(wǎng)站或產(chǎn)品有所了解，因此轉(zhuǎn)化率也會(huì)更高。通過(guò)有效重定向策略，你就可以刺激客戶完成購(gòu)買。

3、禮物指南

通常或零售商所策劃的禮品指南會(huì)激發(fā)消費(fèi)者將產(chǎn)品添加到他們的假日購(gòu)物清單中。專注于你的熱賣產(chǎn)品，避免產(chǎn)品推薦數(shù)量過(guò)多，質(zhì)量往往比數(shù)量更重要。找到適合這些流行產(chǎn)品的有針對(duì)性的指南，并向他們推廣。通常網(wǎng)紅也是這類指南的好資源，他們往往會(huì)在社交媒體上發(fā)布相關(guān)的內(nèi)容。你也可以自己創(chuàng)建一份禮物指南作為電子郵件營(yíng)銷策略的一部分。

4、創(chuàng)造購(gòu)物的緊迫感

為了增加轉(zhuǎn)化率，你可以通過(guò)限時(shí)銷售或促銷代碼提醒，在你的黑色星期五廣告中創(chuàng)造一種緊迫感。例如，你可以在結(jié)賬頁(yè)面設(shè)置倒計(jì)時(shí)，促使買家可以快速支付訂單完成交易。并且你也可以在電子郵箱中添加一些行動(dòng)號(hào)召語(yǔ)，如優(yōu)惠僅在 48 小時(shí)內(nèi)來(lái)激發(fā)他們的購(gòu)買欲。

5、站點(diǎn)追蹤

利用 Google Analytics 和熱圖來(lái)了解有多少消費(fèi)者查看你的網(wǎng)站，用 Hotjar 等類似的網(wǎng)站熱點(diǎn)追蹤監(jiān)視站點(diǎn)性能并收集新洞察，從而進(jìn)一步制定提供轉(zhuǎn)化率策略。回顧去年的數(shù)據(jù)。從而了解你是否基于對(duì)假日流量表現(xiàn)的洞察而調(diào)整過(guò)你的網(wǎng)站？分析一下過(guò)去哪些策略對(duì)你有用，以及哪些產(chǎn)品最受歡迎？

6、個(gè)性化

在合適的時(shí)間向合適的人發(fā)送定制的、個(gè)性化的營(yíng)銷信息，將增加你的轉(zhuǎn)化率和銷售額。針對(duì)不同的客戶群體（例如新客戶和 VIP 客戶）提供不同的優(yōu)惠，以便根據(jù)購(gòu)買行為更具體地定制信息；在產(chǎn)品頁(yè)面上，根據(jù)其他客戶購(gòu)買的產(chǎn)品以及他們正在查看的產(chǎn)品提供推薦信息；你還可以為購(gòu)物者創(chuàng)建一個(gè)特殊的假日購(gòu)物體驗(yàn)，在你的登陸頁(yè)面上突出你的暢銷產(chǎn)品、服務(wù)和特價(jià)商品；

黑色星期五只是漫長(zhǎng)的假日購(gòu)物季的一部分，這段時(shí)間內(nèi)仔細(xì)的考慮如何在接下來(lái)的日子依舊保持銷量不減。利用電子郵件營(yíng)銷、社交媒體以及發(fā)送廢棄購(gòu)物車通知，在黑色星期五到來(lái)以前就做好正確的準(zhǔn)備，可以從增加的轉(zhuǎn)化率中受益，甚至贏得一個(gè)新的忠實(shí)客戶基礎(chǔ)。因此你需要提前準(zhǔn)備好你的營(yíng)銷策略，包括如何推廣業(yè)務(wù)，如何利用趨勢(shì)等等。