本文作者:無(wú)名漁夫

案例分享:裂變1500家手機(jī)維修服務(wù)連鎖店,盈利率高到90%的秘密

案例分享:裂變1500家手機(jī)維修服務(wù)連鎖店,盈利率高到90%的秘密摘要: 本期干貨點(diǎn)劇透1、自營(yíng)+加盟的擴(kuò)張策略,解析一小時(shí)快修的商業(yè)模式2、1500家線下門店背后的利潤(rùn)點(diǎn)3、如何打造極致的客戶體驗(yàn)4、商學(xué)院體系打造,如何搭建一個(gè)人才輸出陣地5、揭秘.....

本期干貨點(diǎn)劇透

1、自營(yíng)+加盟的擴(kuò)張策略,解析

2、1500家背后的利潤(rùn)點(diǎn)

3、

4、商學(xué)院體系打造,如何搭建一個(gè)人才輸出陣地

5、揭秘

6、想要運(yùn)營(yíng)好1500家店面,你需要做好這些點(diǎn)

7、人性和文化,做好管理的2大法則

8、馮平總結(jié)的三個(gè)坑

案例分享:裂變1500家手機(jī)維修服務(wù)連鎖店,盈利率高到90%的秘密  第1張

一、自營(yíng)+加盟的擴(kuò) 張策略解析一小時(shí)快修的商業(yè)模式

我們先來(lái)看一下一小時(shí)快修的商業(yè)模式,他呢,是以手機(jī)維修業(yè)務(wù)為切入點(diǎn),比如說(shuō),你可以通過(guò)一小時(shí)快修的公眾號(hào)下單,然后呢,你就可以選擇三種服務(wù),郵寄、上門、到店,選擇完之后,系統(tǒng)就會(huì)匹配到最近的店面。

在后端他們會(huì)持續(xù)挖掘客戶手機(jī)及智能終端產(chǎn)品的售后所產(chǎn)生的需求

這次我們介紹的牛人,他呢,用直營(yíng)+加盟的模式開(kāi)了近1500家手機(jī)維修服務(wù)店,而且盈利率達(dá)到了90%左右,這在連鎖業(yè)態(tài)里面也是非常罕見(jiàn)的,總部搭建了300多人的團(tuán)隊(duì),每年服務(wù)600萬(wàn)用戶,擁有300多萬(wàn)的會(huì)員。

他就是:一小時(shí)快修創(chuàng)始人,馮平。

在這一次介紹馮平的過(guò)程中,有一個(gè)點(diǎn)讓我感觸特別大,在沒(méi)有做太多線上推廣,僅依靠“一小時(shí)”品牌影響力,就做到了那么大的體量,有一個(gè)核心點(diǎn)就是用戶的率特別高,一個(gè)店里10個(gè)用戶,至少有4個(gè)是因?yàn)榕笥呀榻B過(guò)來(lái)的。

為什么會(huì)有這么高的轉(zhuǎn)介紹率,很大程度是因?yàn)轳T平把用戶體驗(yàn)這件事,幾乎做到了極致,比如說(shuō),馮平非常強(qiáng)調(diào)“一小時(shí)三可承諾”,一個(gè)用戶在店里修手機(jī),門店承諾”一小時(shí)可修復(fù),200天可保修,3次返修可全額退款”,只要一小時(shí)內(nèi)沒(méi)有修好,就直接減免30元以上的服務(wù)費(fèi),你看哈,他的出發(fā)點(diǎn),不是說(shuō),要賺用戶多少錢,而是怎么能服務(wù)好客戶,讓客戶滿意。

你看哈,一個(gè)品牌的口碑是怎么來(lái)的呢?無(wú)非就是對(duì)用戶極致的服務(wù)換取來(lái)的,比如說(shuō),海底撈能做到今天這個(gè)體量,也并不是因?yàn)樗麄兊臇|西有多好吃,而是他們超乎用戶預(yù)期的極致服務(wù)。

接下來(lái),我們就開(kāi)始深入的去拆解,馮平在操盤一小時(shí)快修這個(gè)項(xiàng)目的干貨點(diǎn)。

然后呢,提供相應(yīng)的服務(wù)。在后端呢,他們還會(huì)持續(xù)挖掘客戶手機(jī)及智能終端產(chǎn)品的售后所產(chǎn)生的需求,比如說(shuō),二手機(jī),手機(jī)周邊配件等等的一 系列手機(jī)后市場(chǎng)服務(wù)。

那這套商業(yè)模式的落腳點(diǎn),就是一個(gè)又一個(gè)的線下門店,一般來(lái)說(shuō),一個(gè)門店就是兩個(gè)工程師加一個(gè)前臺(tái)的配置,那這些門店是怎么擴(kuò)張的呢?

有兩種方式,一種是自營(yíng),另一種就是加盟。自營(yíng)就是由總部直接經(jīng)營(yíng)的,那加盟呢,就是需要交一定的品牌使用費(fèi), 然后就可以開(kāi)出一間一小時(shí)快修的實(shí)體門店,在店里開(kāi)展一小時(shí)項(xiàng)目?jī)?nèi)各種業(yè)務(wù),獲取收益。

然后,參與到一個(gè)連鎖項(xiàng)目中,你是不是還得考慮,這些店面都需要有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

所以呢,這套模式里面呢,還有一個(gè)商學(xué)院的版塊。只要有新店開(kāi)張,無(wú)論是直營(yíng)還是加盟,都會(huì)集中讓這些店長(zhǎng)、前臺(tái),還有工程師接受3-7天的培訓(xùn)。

你看哈,雖然現(xiàn)在一小時(shí)快修80%的業(yè)務(wù)是來(lái)自手機(jī)維修版塊,但是呢,后續(xù)手機(jī)后市場(chǎng)服務(wù)的版塊營(yíng)收可能性會(huì)更高。如果你單看手機(jī)維修,那這個(gè)市場(chǎng)可能就是600億左右。

但是呢,如果延伸到整個(gè)手機(jī)后市場(chǎng),那整個(gè)份額可能就要到6000億左右,特別是二手手機(jī)的回收和買賣,這也是目前一-小時(shí)快修比較重要的一塊業(yè)務(wù)。

二、1500家線下門店背后的利潤(rùn)點(diǎn)

馮平說(shuō),這1500多線下的門店,其實(shí)呢,在他看來(lái),就是一個(gè)個(gè)的線下網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn),他要做的是,以這些門店布點(diǎn)為根基,去搭建整個(gè)行業(yè)的生態(tài)系統(tǒng),這整個(gè)生態(tài)系統(tǒng),就會(huì)產(chǎn)生很多的利潤(rùn)點(diǎn)。

首先呢,門店的加盟合作模式中能收取到品牌使用費(fèi),也就是加盟費(fèi)。除了這個(gè)加盟費(fèi)之外,作為連鎖品牌,還會(huì)享有供應(yīng)鏈的利潤(rùn)點(diǎn)。

比如說(shuō),一個(gè)線下門店,從開(kāi)業(yè)到營(yíng)業(yè),他需要裝修材料、需要柜臺(tái)道具,需要工具設(shè)備,還需要更多的一些手機(jī)配件,這些配件的采購(gòu),就可以通過(guò)總部去采。

總部依托大量的門店采購(gòu),既可以為門店?duì)幦〉劫|(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好貨源,也可以在中間獲得供應(yīng)商一定的返還利潤(rùn)。還有一個(gè),就是整個(gè)手機(jī)后市場(chǎng)服務(wù)的盈利,比如說(shuō),二手 手機(jī)的買賣、回收等等。

接著呢,有了這些門店之后,馮平還搭建了一個(gè)商學(xué)院去培訓(xùn)門店的老板和工程師,這個(gè)商學(xué)院對(duì)內(nèi)部的培訓(xùn)是免費(fèi)的,但是呢,對(duì)于體系外的人,一個(gè)人需要收8800的學(xué)費(fèi),這既為馮平能開(kāi)出更多的門店準(zhǔn)備了人才,又會(huì)直接產(chǎn)生一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)。

然后呢,如果你需要打通整個(gè)的生態(tài)系統(tǒng),你還需要一一個(gè) 系統(tǒng)去做支持,那馮平呢,就開(kāi)發(fā)了一個(gè)AI智能店長(zhǎng),這個(gè)其實(shí)就是-個(gè)SAAS系統(tǒng),開(kāi)始滲透到了體系外的B端用戶。

你看哈,整個(gè)手機(jī)維修行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理都是比較混亂的,那這個(gè)系統(tǒng)呢,就可以賦能給店主,實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷指導(dǎo)。

除了這個(gè),還有一個(gè)叫同行資源共享的版塊,這個(gè)是什么意思呢?比如說(shuō),現(xiàn)在有2萬(wàn)個(gè)用戶在使用這個(gè)系統(tǒng),他們?cè)谟龅饺魏问謾C(jī)問(wèn)題的時(shí)候,就可以通過(guò)這里面的論壇進(jìn)行討論。

再比如說(shuō),在這個(gè)版塊還可以設(shè)置同行拍,比如,你是同行,收到一個(gè)蘋果7在店面賣不出去,那你就可以設(shè)置在同行拍上去賣,這上面就會(huì)有1萬(wàn)個(gè)用戶可以看到你發(fā)出的信息,幫你更快的賣出去。

SAAS系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)門店的運(yùn)營(yíng)非常重要

這個(gè)SAAS系統(tǒng)呢,對(duì)于整個(gè)門店的運(yùn)營(yíng)非常重要,馮平就直接對(duì)外去賣,比如說(shuō),一個(gè)SAAS系統(tǒng)就可以賣2000塊。

除了這些之外,一小時(shí)快修還是一個(gè)連接上游B端的業(yè)務(wù)平臺(tái)方,什么意思呢?基于一小時(shí)快修這個(gè)平臺(tái),就會(huì)有一些上游的業(yè)務(wù)可以對(duì)接。

比如說(shuō),京東給了這個(gè)平臺(tái)一個(gè)手機(jī)維修的訂單,200塊的費(fèi)用, 平臺(tái)接到單后,就可以下發(fā)給到店面,然后呢,作為平臺(tái)方就抽取20%的費(fèi)用,剩下1 60就給到B端店面。

這種形式其實(shí)就是跟滴滴打車一樣,全國(guó)幾干個(gè)店鋪都成為一個(gè)網(wǎng)店,每個(gè)網(wǎng)店都能接觸到上游給的業(yè)務(wù),平臺(tái)方就固定收取20%的費(fèi)用。

這一節(jié),我們分析了整個(gè)一小時(shí)快修平臺(tái)的盈利點(diǎn),第一,是本身自營(yíng)門店的經(jīng)營(yíng)收入,第二,是門店的加盟服務(wù)費(fèi),這里面還有整個(gè)后續(xù)供應(yīng)鏈的利潤(rùn),以及店面的手機(jī)后市場(chǎng)服務(wù)的盈利。第三,基于商學(xué)院培訓(xùn),這個(gè)商學(xué)院對(duì)內(nèi)部的人員是免費(fèi)開(kāi)放,但是呢,體系外的人是需要收費(fèi)的,第四,就是SAAS系統(tǒng),首先呢,對(duì)外的價(jià)格是2000塊,然后呢,基于這個(gè)系統(tǒng),可以產(chǎn)生大量的上下游業(yè)務(wù)的對(duì)接,上游派單到一小時(shí)快修這個(gè)平臺(tái),平臺(tái)再把單派發(fā)給到店面,平臺(tái)方就固定收取20%的費(fèi)用。

三、如何打造極致的客戶體驗(yàn)

一小時(shí)快修能做到現(xiàn)在這么大的體量,有一個(gè)很核心的點(diǎn),就是他們把客戶體驗(yàn)這件事做到了極致。

客戶體驗(yàn)是下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)

戴爾前首席信息官說(shuō)過(guò)這么一句話,客戶體驗(yàn)是下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)。那究竟是什么叫客戶體驗(yàn)?zāi)?客戶體驗(yàn)就是說(shuō),你的客戶在購(gòu)買這個(gè)行動(dòng)中,和你的員工,產(chǎn)品,系統(tǒng)等等互動(dòng)的過(guò)程中,所產(chǎn)生的感知和相關(guān)感受。

當(dāng)你做到超乎用戶想象的體驗(yàn),在后期口碑效應(yīng)中呈現(xiàn)的力量就會(huì)非常大,比如說(shuō),海底撈,雖然:說(shuō),海底撈的價(jià)格比一般火鍋店貴,但是呢,還是有很多人排隊(duì),為什么?

就是因?yàn)楹5讚频目蛻趔w驗(yàn)沒(méi)有一家火鍋店比得了,這就是最典型的極致的客戶體驗(yàn)帶來(lái)的口碑效應(yīng)。做好極致體驗(yàn)的,客戶就會(huì)心甘情愿的為你付出更多的時(shí)間和金錢,那馮平是怎么打造極致的用戶體驗(yàn)的呢?有4個(gè)點(diǎn)。

第一個(gè)叫“一小時(shí)可修復(fù)”的承諾,這個(gè)就是說(shuō),你在-小時(shí)快修的店里修手機(jī),會(huì)承諾一個(gè)小時(shí)修好,如果超過(guò)一個(gè)小時(shí),那就直接減掉30元的服務(wù)費(fèi)。

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō),他們會(huì)擔(dān)心你明明可以很快修好,但你故意偷懶,拖我時(shí)間,但是呢,有了這個(gè)承諾,用戶就不會(huì)有這樣想法,因?yàn)檎l(shuí)也不想少賺錢。

比如說(shuō),你在公眾號(hào)下單了,然后就會(huì)產(chǎn)生電子單,電子訂單上面就有什么時(shí)候開(kāi)始維修,維修到什么進(jìn)度。

然后呢,有一個(gè)超時(shí)自動(dòng)補(bǔ)貼,用戶不用一直盯著是不是超時(shí)了,只要到一個(gè)小時(shí)還沒(méi)修好,系統(tǒng)就自動(dòng)給你一個(gè)紅包。

你可以想一下,一個(gè)消費(fèi)者修手機(jī),最怕的就是要占用他很長(zhǎng)的時(shí)間,但是呢,你做了這個(gè)承諾,對(duì)于用戶來(lái)講,他們就特別放心。

哪怕說(shuō),真的遇到大的故障,一時(shí)間修不好,你減掉30元的服務(wù)費(fèi),他心里也會(huì)覺(jué)得舒服,用戶心里會(huì)想,雖然你超過(guò)一小時(shí),但是呢,你直接減掉了30元的服務(wù)費(fèi),我也認(rèn)可你這個(gè)品牌。

第二個(gè)是“200天可保修”的承諾,你在其他地方的手機(jī)維修店,可能就是保修7天或者一個(gè)月。但是呢,你在一小時(shí)快修,他們是直接保修半年甚至200天,他們的保修期是最長(zhǎng)的,在這個(gè)點(diǎn)上,就跟其他的手機(jī)維修店形成一個(gè)差異化的服務(wù)。

第三個(gè)是“三次返修可全額退款”的承諾。比如說(shuō),一個(gè)用戶的手機(jī)經(jīng)常出現(xiàn)死機(jī)的情況,在你這修好了,在第一次用的過(guò)程當(dāng)中,你發(fā)現(xiàn)還會(huì)死機(jī),又去修了一次,第二次修完還是這樣。

那第三次過(guò)來(lái),就直接把之前給的錢退給你,同時(shí)還要幫用戶修好,這就避免用戶,覺(jué)得你故意用一些不好的配件,多收他的錢。

第四個(gè)也是最核心的全國(guó)聯(lián)保,你看哈,因?yàn)槊恳患壹用说甓加斜WC金在總部這里,所以馮平會(huì)要求每一家店都要要承接其他店鋪出現(xiàn)的售后問(wèn)題。

比如說(shuō),你在廣州的加盟店維修店維修,然后呢,你回去上海了,手機(jī)發(fā)現(xiàn)還是有問(wèn)題,那你就可以直接在上海當(dāng)?shù)氐囊恍r(shí)快修店維修,還是可以免費(fèi)修的。

那加盟商的利益怎么算呢?馮平就通過(guò)內(nèi)部系統(tǒng)結(jié)算的方式解決,比如說(shuō),廣州維修店賺了客戶200塊,但是呢,沒(méi)有完全處理好,這個(gè)用戶去了上海的店鋪維修,用了50塊成本,那馮平就會(huì)從廣州店鋪賺的200塊抽出50塊給到上海的店鋪。

這一節(jié),我們總結(jié)了馮平打造極致用戶體驗(yàn)的4個(gè)點(diǎn),第一,手機(jī)一小時(shí)可修復(fù),第二,200天可保修,第三,返修超過(guò)三次免單,同時(shí)還要幫用戶修好,第四,全國(guó)聯(lián)保。

四、商學(xué)院體系打造 如何搭建一個(gè)人才輸出陣地

馮平說(shuō),內(nèi)部的商學(xué)院呢,其實(shí)是-個(gè)人才輸出的陣地,整個(gè)商學(xué)院就是一個(gè) 軍隊(duì)的后勤供給,需:要什么東西,基本上都幫你策劃好,人進(jìn)來(lái)之后,該學(xué)什么東西,學(xué)完之后怎么去落地,這些都商學(xué)院需要做好的事情。

標(biāo)準(zhǔn)化的體系通過(guò)中心化的商學(xué)院輸出打造出來(lái)。

你看哈,對(duì)于這種加盟連鎖的模式來(lái)說(shuō),一定要有標(biāo)準(zhǔn)化的體系,你才有可能支撐大量的店面擴(kuò)張。那這種標(biāo)準(zhǔn)化的體系從哪里來(lái)呢,就是通過(guò)中心化的商學(xué)院輸出打造出來(lái)的。

通過(guò)商學(xué)院培養(yǎng)更多的人才,用這種方式建立自己的團(tuán)隊(duì)孵化機(jī)制,尤其是孵化基層管理干部和基層業(yè)務(wù)骨干,這一點(diǎn)對(duì)于快速發(fā)展中的連鎖店面來(lái)說(shuō),非常重要。

一小時(shí)快修目前有四個(gè)分院,廣州是總院, 然后呢,上海、河北、湖南三個(gè)分院, 近半年他們?cè)谧觥笆汗こ獭?,也就是說(shuō)除了總院外,還要在全國(guó)開(kāi)設(shè)至少十家分院。

他們整個(gè)商學(xué)院的架構(gòu)相對(duì)比較簡(jiǎn)單,首先呢,是院長(zhǎng)這個(gè)角色,他是整個(gè)商學(xué)院的老大,目前是馮平在做,然后呢,是總監(jiān),總監(jiān)就是在負(fù)責(zé)幫院長(zhǎng)去落地,日常的管理工作。

比如說(shuō),課程的安排等等,每個(gè)分院都會(huì)有一個(gè)總監(jiān),再往下呢就是各個(gè)版塊的老師了。

其實(shí)呢,很多時(shí)候,能不能做好一-個(gè)商學(xué)院,是跟你企業(yè)的基因有關(guān)系的,比如說(shuō),技術(shù)版塊的培訓(xùn),一小時(shí)快修的上海商學(xué)院,維修蘋果手機(jī)的技術(shù)幾乎是國(guó)內(nèi)最牛的,如果是他們修不好的手機(jī),其他人肯定也修不好了。

你的企業(yè)如果沒(méi)有這樣的技術(shù)基因,那你在培訓(xùn)起來(lái)的時(shí)候, 很多時(shí)候你就沒(méi)辦法做好,光有殼沒(méi)有內(nèi)容是不行的,你要有這樣強(qiáng)大的基因,才有可能去支持一個(gè)商學(xué)院體系里面各個(gè)版塊。

那在整個(gè)商學(xué)院的搭建上,有三個(gè)點(diǎn)是比較重要的。

第一個(gè)是能力體系搭建,這個(gè)就是說(shuō),你要根據(jù)公司的職務(wù)體系去進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的劃分。

比如說(shuō),一個(gè)店面有工程師和前臺(tái)兩個(gè)角色,那你就要給工程師規(guī)劃技術(shù)類的培訓(xùn),然后呢,前臺(tái)就需要規(guī)劃出服務(wù)類的培訓(xùn)。

第二個(gè)是課程體系搭建,一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的商學(xué)院,不能只是靠引入外部資源去進(jìn)行授課,-定要針對(duì)內(nèi)部具體的情況,遞進(jìn)式的去設(shè)計(jì)課程。

第三個(gè)是講師體系搭建,一個(gè)好的商學(xué)院,一定離不開(kāi)好的講師,所以呢,在講師選拔標(biāo)準(zhǔn)、流程上,一定要足夠嚴(yán)格,確保講師的高質(zhì)量,同時(shí)呢,還要確定好講師的激勵(lì)、考核、等級(jí)評(píng)定等機(jī)

這一節(jié),我們總結(jié)了一小時(shí)快修的商學(xué)院架構(gòu),院長(zhǎng)是整個(gè)商學(xué)院的老大,總監(jiān)負(fù)責(zé)幫院長(zhǎng)去落地日常的管理工作,各個(gè)版塊的老師負(fù)責(zé)各自的課程。

然后呢,在商學(xué)院的搭建上,有三個(gè)重要的點(diǎn),第一個(gè)是能力體系搭建,就是要根據(jù)公司的職務(wù)體系去進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的劃分。

第二個(gè)是課程體系搭建,就是要針對(duì)內(nèi)部具體的情況,遞進(jìn)式的去設(shè)計(jì)課程,第三個(gè)是講師體系搭建,在講師選拔標(biāo)準(zhǔn)上,一定 要嚴(yán)格,保障質(zhì)量。

五、揭秘一小時(shí)快修門店擴(kuò)張的兩種方式

我問(wèn)馮平,你們門店擴(kuò)張得這么快,在招商上有什么技巧嗎?馮平說(shuō),目前門店的擴(kuò)張有兩種方式,-種是自營(yíng),另一種就是加盟。我們的服務(wù)理念是:“以客戶滿意為中心”;我們經(jīng)營(yíng)理念是:“讓每一家店都掙錢”。

手機(jī)維修行業(yè)是屬于品牌缺失的行業(yè)

他們本身其實(shí)沒(méi)有太多招商的動(dòng)作,更多的是在塑造品牌。因?yàn)槟兀謾C(jī)維修這個(gè)行業(yè)是屬于品牌缺失的行業(yè),你會(huì)發(fā)現(xiàn),這個(gè)行業(yè)沒(méi)有什么大品牌。

所以呢,只要把這個(gè)品牌塑造出來(lái),自然就會(huì)有大量的人找上門來(lái)交錢。

你看哈,一小時(shí)快修大部分門店店主,本身就有自己的店面,他們更多是看中了這個(gè)品牌,想要這個(gè)品牌為自己賦能。

那馮平在品牌塑造上是怎么做的呢?

首先,他把企業(yè)的使命定位為:“讓維修有尊嚴(yán), 讓服務(wù)有價(jià)值”。其實(shí)呢,手機(jī)維修這個(gè)行業(yè)最大的痛點(diǎn)就是,這個(gè)行業(yè)有很大的黑幕,從事這個(gè)行業(yè)的人很多沒(méi)有服務(wù)意識(shí),沒(méi)有誠(chéng)信。

用戶去修手機(jī)特別怕被偷換零件,或者被盜取手機(jī)資料,這是用戶的痛點(diǎn),也是需求,用戶需要更好的服務(wù)。這就好比,滴滴為什么這么成功,因?yàn)樗鉀Q了一個(gè)打車難的需求。

所以呢,馮平就把一小時(shí)快修的三可服務(wù)承諾做到極致,貫徹到每一家門店,“消費(fèi) 者修手機(jī)就找一小時(shí)”,讓這個(gè)口號(hào)成為所有人都知道的一個(gè)品牌,修手機(jī)就找一小時(shí)快修,把這樣的一-個(gè)品牌IP打造出來(lái),用極致的服務(wù),讓消費(fèi)者信任他,不斷提高品牌的美譽(yù)度。

當(dāng)這個(gè)點(diǎn)做好了之后,你就會(huì)發(fā)現(xiàn),一小時(shí)快修成為這個(gè)行業(yè)唯一的正規(guī)軍,品牌的知名度一打開(kāi),行業(yè)內(nèi)的影響力自然就會(huì)快速增大,這個(gè)時(shí)候,加盟商自己就會(huì)找你合作。

那在自營(yíng)這個(gè)版塊呢,他們就是通過(guò)聯(lián)聯(lián)手合伙的方式去開(kāi)店。什么意思呢?

就是跟有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴共同開(kāi)店。比如說(shuō),你是一個(gè)工程師。有技術(shù)不懂管理,你就可以考慮和一小時(shí)聯(lián)營(yíng)開(kāi)店。這個(gè)聯(lián)營(yíng)是公司出整個(gè)品牌的VI成本,公司整店輸出,然后還要指導(dǎo)門店的日常經(jīng)營(yíng)管理。

而你呢,選擇和公司聯(lián)營(yíng)合伙開(kāi)店,就不用交品牌使用費(fèi)了,裝修投入可以少一半錢,新店備貨等都不需要投入了,整個(gè)開(kāi)店成本少一大半。最重要的是,經(jīng)營(yíng)過(guò)程還有保障,因?yàn)橛泄局笇?dǎo)你怎么經(jīng)營(yíng)。

這樣下來(lái),你只需要每月把毛利中的30%分給公司,剩下就是你掙的了。當(dāng)然,這個(gè)模式因?yàn)槟阕约厚v店,人員成本可以降到最低,你的技術(shù)聯(lián)合公司的管理,這個(gè)妥妥的掙錢。

這一節(jié),我們總結(jié)了馮平在門店擴(kuò)張上的策略,兩種方式,第一是加盟,手機(jī)維修這個(gè)行業(yè)是一個(gè)品牌缺失的行業(yè),前期把服務(wù)做到極致,打造品牌影響力,慢慢就會(huì)有大量的加盟商找你合作。第二是自營(yíng),通過(guò)聯(lián)營(yíng)合伙的方式去開(kāi)店,降低合作伙伴的參與門檻,要求他們必須要駐店,再通過(guò)自身的管理給門店經(jīng)營(yíng)賦能,保證合作伙伴在低風(fēng)險(xiǎn)下獲得較高的收益。

六、想要運(yùn)營(yíng)好1500家店面你需要做好這些點(diǎn)

馮平說(shuō),店面運(yùn)營(yíng)的最重要點(diǎn)的是,你對(duì)行業(yè)的理解和對(duì)加盟商的訴求的經(jīng)營(yíng)管理,這個(gè)是需要通過(guò)建立一個(gè)龐大的系統(tǒng)去做支持的。比如說(shuō),一小時(shí)快修就有幾個(gè)系統(tǒng)工程去支持加盟商的管理。比如說(shuō),SAAS系統(tǒng),這個(gè)呢,能實(shí)現(xiàn)對(duì)所有店面的管控,如果沒(méi)有一個(gè)SAAS系統(tǒng)支持,你就會(huì)發(fā)現(xiàn),總部和店面是無(wú)法高效互動(dòng)的,會(huì)讓整個(gè)管控變得特別低效,你要能通過(guò)線上去賦能你的店面。

再比如說(shuō),供應(yīng)鏈系統(tǒng),這個(gè)就是幫助店面解決各種供應(yīng)鏈的問(wèn)題,還有就是商學(xué)院系統(tǒng),它是一個(gè)人才輸出的陣地,當(dāng)你店面越來(lái)越多的時(shí)候,如何保障有足夠的人才去支持呢,這時(shí)候你就需要一個(gè)中心化的培訓(xùn)輸出陣地。

當(dāng)你有了這些系統(tǒng)去支持之后,你還需要有一個(gè)監(jiān)督的角色,比如說(shuō),一小時(shí)快修就有一個(gè)督導(dǎo)的角色,他們是干嘛的呢?就是重點(diǎn)會(huì)去監(jiān)督門店對(duì)于用戶體驗(yàn)這個(gè)環(huán)節(jié)做得怎么樣,比如說(shuō),門店產(chǎn)生的訂單,有沒(méi)有被用戶投訴,用戶的滿意度怎么樣。

這就好比,滴滴打車,他們不會(huì)關(guān)注這個(gè)司機(jī)的車輪胎夠不夠,汽油夠不夠,有沒(méi)有保養(yǎng),而是會(huì)關(guān)注用戶有沒(méi)有打五星,有沒(méi)有投訴等等問(wèn)題。

你看哈,對(duì)于店面的運(yùn)營(yíng),馮平就特別特別重視用戶體驗(yàn),為什么呢?

因?yàn)槟?,手機(jī)維修行業(yè)的很多門店都是圍繞銷售,圍繞賺錢這件事轉(zhuǎn)悠,這種情況會(huì)讓所有的人都變得急功近利,不會(huì)給用戶超值的專業(yè)服務(wù),只會(huì)想著怎么賺用戶錢,這種方式你只能讓客戶買一次單,沒(méi)辦法讓客戶相信你,形成好的口碑。

而且呢,如果店面的人只想著賺錢,他們只會(huì)去忽悠客戶,不會(huì)把更多的時(shí)間放在專業(yè)技能的提升上,一個(gè)客戶進(jìn)來(lái),你沒(méi)辦法解決他的問(wèn)題,還去忽悠他,這對(duì)于品牌的傷害是非常大的。

一個(gè)店面最值錢的地方,一定是足夠?qū)I(yè)的服務(wù)

所以呢,一個(gè)店面最值錢的地方,一定是足夠?qū)I(yè)的服務(wù),對(duì)于店面運(yùn)營(yíng)的所有東西,都應(yīng)該是建立在這個(gè)上面。

這一節(jié),我們總結(jié)了一小時(shí)快修是如何做店門運(yùn)營(yíng),首先呢,需要有對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)去支持,比如說(shuō)用SAAS系統(tǒng)去高效的管控,賦能所有的店面,用供應(yīng)鏈系統(tǒng)幫助店面解決供應(yīng)鏈問(wèn)題。

還有,搭建商學(xué)院系統(tǒng)解決人才輸出的問(wèn)題。在整個(gè)店面運(yùn)營(yíng)的實(shí)施上,需要有一個(gè)智導(dǎo)的角色,重點(diǎn)監(jiān)督門店在用戶體驗(yàn)這個(gè)環(huán)節(jié)做得好不好。

七、人性和文化做好管理的2大法則

馮平說(shuō),要做好管理,有兩個(gè)詞特別重要,一個(gè)是人性,另一個(gè)是文化。

其實(shí)呢,無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)人,還是實(shí)體者板,他們能做成功的一個(gè)核心因素,就是他們讀懂了人性,任何基因他最基礎(chǔ)的東西都是人性。

讀懂用戶的需求,才能搭建出一個(gè)好的模式

作為管理者,你要讀懂員工想什么,你才有可能管理好他們,作為創(chuàng)始人,你要讀懂用戶的需求,才能搭建出一個(gè)好的模式。

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,與其去不斷研究,我們要講什么故事,畫什么大餅去拿融資,還不如踏踏實(shí)實(shí)做好用戶需求,解決用戶的痛點(diǎn),你要靠自己可實(shí)現(xiàn)的路徑去征服投資人。什么叫可實(shí)現(xiàn)的路徑呢?

就是說(shuō),你要很懂這個(gè)行業(yè),你只要懂了,你才知道怎么做。比如說(shuō),馮平曾經(jīng)用一年的時(shí)間去做前臺(tái),接觸終端用戶,他知道一個(gè)用戶在維修手機(jī)上有什么需求,要怎么解決。再比如說(shuō),他們的SAAS系統(tǒng),也是不斷挖掘這一個(gè)群體的需求,針對(duì)性的去開(kāi)發(fā)。你只有讀懂了用戶,你做出來(lái)的東西才有可能落地,才有一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的路徑。

你要明白投資人需要的是一個(gè)懂這個(gè)行業(yè)的人,而不是一個(gè)吹噓畫大餅的人,這個(gè)就是他們的人性,你只要讀懂了他們的需求,你才知道應(yīng)該怎么做。

另一個(gè)點(diǎn)就是文化。從頂層上來(lái)講,文化是非常重要的東西,那這個(gè)文化是什么呢?

這個(gè)文化就是創(chuàng)始人文化,包含了很多東西,比如說(shuō),你的精神,你的起心動(dòng)念,你對(duì)未來(lái)的定 位規(guī)劃,對(duì)員工、對(duì)公司的一個(gè)愿景的設(shè)計(jì)。

我們?cè)诮o其他人講文化的時(shí)候,一定不能是空想,畫大餅,比如說(shuō):馮平在做SAAS系統(tǒng)的時(shí)候,他說(shuō),他要開(kāi)發(fā)這個(gè)行業(yè)最強(qiáng)大的SAAS系統(tǒng),那這個(gè)就是屬于可實(shí)現(xiàn)范圍的。

但是呢,如果你直接去畫大餅,說(shuō),要成為整個(gè)零告終端的最強(qiáng)大的SAAS系統(tǒng),這時(shí)候,你的員工也好,管理層也好,只會(huì)覺(jué)得你在吹噓,他們會(huì)有疲憊感,你畫一個(gè)他們吃不到的大餅,他們就很難有動(dòng)力去做。

但是呢,如果你是一步步的去走,先把目標(biāo)定位在你所在的細(xì)分領(lǐng)域里,讓每一個(gè)人先吃完一個(gè)餅,再接著往下走,每走一步,你都能讓員工看到更遠(yuǎn)大的希望,他們就愿意不斷的努力干。所以呢,文化不是-個(gè)空的東西,需要你把愿景拆分成-個(gè)又一個(gè)的小目標(biāo),讓所有人跟著你一步步的踩著往上爬。

然后呢,在整個(gè)推行文化的過(guò)程中,你還要學(xué)會(huì)分享,分享什么呢?

就是不斷跟員工說(shuō),我們完成了什么,取得什么成果了,你們可以獲得什么,你要跟所有人反饋戰(zhàn)果,刺激他們往上爬,告訴他們可以拿到期權(quán),可以拿到更高的工資。。

對(duì)于創(chuàng)始人來(lái)講,其實(shí)只要管理好20%的人就夠了,要讓這20%的人幫你支持各個(gè)版塊,剩下的80%要交給HR,交給公司機(jī)制和公司文化。

用馬云一句話來(lái)講,就是,你要不斷的用夢(mèng)想去牽引大家,用企業(yè)文化去約束大家。

這一節(jié),我們總結(jié)了做管理的兩個(gè)核心點(diǎn),第一個(gè)是人性,你要讀懂你的員工想什么,你才能給他們一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的路徑。

第二個(gè)是文化,你要把愿景拆分成一個(gè)又一個(gè)的小目標(biāo),讓所有人跟著你一步步的踩著往上爬,作為創(chuàng)始人來(lái)說(shuō),你只要管理好20%的人就夠了,剩下的80%要交給HR,交給公司機(jī)制和公司文化。

八、馮平總結(jié)的三個(gè)坑

第一個(gè)坑,不要跨界投資。馮平說(shuō),因?yàn)轸斆У目缃缤顿Y,讓他損失非常慘重,2010年, 馮平跨界投資了服裝行業(yè),對(duì)于這個(gè)行業(yè)非常不熟悉的馮平,一年不到的時(shí)間,就虧了500萬(wàn),把自己當(dāng)時(shí)的積蓄,房子車子都耗沒(méi)了,還欠了200萬(wàn)的外債。

你看哈,你對(duì)于跨界的行業(yè),了解是片面的,不夠?qū)I(yè),這里面的規(guī)則你也不熟悉,這會(huì)讓投資這件事的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)限倍的放大。

每一個(gè)行業(yè)都有自己的運(yùn)營(yíng)邏輯和特點(diǎn),即使是行業(yè)內(nèi)的人,在開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,也會(huì)犯各種錯(cuò)誤,更何況完全不懂行的門外漢?所以呢,對(duì)于跨界投資一 定要足夠謹(jǐn)慎,不能魯莽。

第二個(gè)坑,堅(jiān)持初心,不受誘惑。我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的過(guò)程中,肯定會(huì)受到很多誘惑,這個(gè)時(shí)候,就要考慮清楚,你是為了拿融資去做項(xiàng)目,還是為了自己的夢(mèng)想,或者說(shuō)自己堅(jiān)持對(duì)的東西去做。比如說(shuō),馮平在做一小時(shí)快修的時(shí)候就遇到過(guò)2次非常大的誘惑。

第一次誘惑,一小時(shí)快修在成立半年的時(shí)候,就有一家新三板的公司,要用500萬(wàn)去買馮平20~30%的股份。而且呢,這里面還有一個(gè)對(duì)賭,這家新三板公司要控股51%,如果未來(lái)馮平做到約定的規(guī)模,再把20 %的股份回給他。

這個(gè)對(duì)于一個(gè)剛剛花了幾百萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō),誘惑是很大的,你立刻能把花的錢賺回來(lái),還能翻一倍,并且呢,保留49%的股份。大部分人可能就選擇賣了。

但是呢,馮平最后還是拒絕了,因?yàn)樗鲞@件事的初心,不是純粹的為了賺錢,如果當(dāng)時(shí)真的把51 %的股份賣出去,可能就沒(méi)有今天的一小時(shí)快修了,因?yàn)槟?,你回本了,賺錢了,你就很難保持初心的去努力。

第二次誘惑,一個(gè)A股上市公司想收購(gòu)-小時(shí)快修51%的股份,按-一個(gè)多億的價(jià)值并購(gòu),這個(gè)錢對(duì)每個(gè)人都是極大的誘惑,只要馮平把這51%的股份賣了,公司賬面里瞬間就能多了幾千萬(wàn)。

并且呢,跟A股上市公司綁定關(guān)系,也就意味著,以后會(huì)一帆風(fēng)順,不需要擔(dān)心太多的風(fēng)險(xiǎn)。但是呢,馮平最后還是經(jīng)受住了誘惑,堅(jiān)持自己最開(kāi)始的初心。

你看哈,為什么我們說(shuō)選擇比努力重要,因?yàn)槟阕罱K成就有多大,其實(shí)是看你自己的選擇。這個(gè)選擇不是說(shuō)選擇商業(yè)模式那么簡(jiǎn)單。

而是說(shuō),什么東西該要,什么東西不該要,選擇好自己的賽道,其他東西就一刀把它砍了,可能當(dāng)時(shí)感覺(jué)很痛,但是呢,你走一段時(shí)間后,就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己是幸運(yùn)的。

第三個(gè)坑,對(duì)一個(gè)早期的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),在設(shè)計(jì)好自己的商業(yè)模式之后,一定要多研究股權(quán)和資本。你一定要把這個(gè)東西學(xué)透,要早日規(guī)劃好股權(quán)激勵(lì)方案,知道你的股份什么時(shí)候該放,什么時(shí)候不該放。

比如說(shuō),一小時(shí)快修成功的一個(gè)點(diǎn),就是在頂層股東股權(quán)設(shè)計(jì),馮平知道什么人該給股份,什么人不該給,并且呢,還提前設(shè)計(jì)好了退出機(jī)制。

比如說(shuō),你要做到什么程度,我給你對(duì)應(yīng)多少的股份,這些股份價(jià)值多少錢。你要明確清楚,做不到對(duì)應(yīng)的結(jié)果,送你的股權(quán)要打多少折,或者你做不到,我要回收股權(quán),你不能拒絕,這些都是要提前設(shè)計(jì)好的,而不是說(shuō)等公司大了之后再去想這些東西。

因?yàn)槟?,真的等到做大再去考慮,你整個(gè)盤子可能就崩了,比如說(shuō),等你做到1個(gè)億再考慮這些,你想要在股權(quán)上面再割別人一點(diǎn)點(diǎn),就相當(dāng)于拿他的命。

很多個(gè)人創(chuàng)業(yè)者前期就覺(jué)得我要未來(lái)才想股份這些東西,現(xiàn)在還沒(méi)到那個(gè)程度,這是錯(cuò)的,在啟動(dòng)項(xiàng)目找合伙人的時(shí)候,你就要要懂這些。

先弄懂資本,再研究股權(quán)設(shè)計(jì)

先弄懂資本,再研究股權(quán)設(shè)計(jì),因?yàn)槟?,資本是體現(xiàn)你股權(quán)設(shè)計(jì)的價(jià)值,如果說(shuō)你不懂資本,你就不知道股權(quán)的價(jià)值。

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作者:無(wú)名漁夫本文地址:http://procarseats.com/blog/4554.html發(fā)布于 2020-01-10
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