如果利用社交電商撬動(dòng)?xùn)|南亞市場(chǎng)?

摘要： 從2014年以來(lái)，電商市場(chǎng)一直都是以穩(wěn)步上升的狀態(tài)發(fā)展著，沒(méi)有絲毫下降的趨勢(shì)，一步步從1.3萬(wàn)億美元的年銷售總額躍至了2018年的2.85萬(wàn)億美元，預(yù)計(jì)2019年，全球電商銷售.....

從2014年以來(lái)，市場(chǎng)一直都是以穩(wěn)步上升的狀態(tài)發(fā)展著，沒(méi)有絲毫下降的趨勢(shì)，一步步從1.3萬(wàn)億美元的年銷售總額躍至了2018年的2.85萬(wàn)億美元，預(yù)計(jì)2019年，全球電商銷售額將達(dá)到3.5萬(wàn)億美元。

目前全球電商一直在占領(lǐng)著全球零售市場(chǎng)，到2019年，全球電商銷售額將占據(jù)全球零售總額的13.7%，這個(gè)占比意味著電商市場(chǎng)將會(huì)有更多的增長(zhǎng)空間和機(jī)會(huì)。

隨著社交購(gòu)物功能的改善，社媒平臺(tái)不僅僅是一個(gè)廣告渠道，人們現(xiàn)在可以方便快捷地在自己選擇的社媒平臺(tái)上購(gòu)買商品。、Twitter、Pinterest、Facebook和YouTube等社媒渠道已經(jīng)紛紛推出了“buy”（購(gòu)買）按鈕，并顯著改善了他們的社交銷售功能。

理解

1.1 社交電商是什么？

個(gè)人理解的社交電商有兩種主要形式

增加鏈，以 APP 為主，具體場(chǎng)景為分銷模式如云集、花生日記；把社交平臺(tái)當(dāng)做轉(zhuǎn)化場(chǎng)景，如，電商，小程序電商，例如，女王新款就是完全從社交電商成長(zhǎng)的一款產(chǎn)品，3 年從 0 到 1 億+GMV/月。在實(shí)際應(yīng)用中 2 種形式相互影響。

社交電商典型玩法有哪些？

探討海外社交電商出海，我們首先要回歸到國(guó)內(nèi)社交電商的現(xiàn)狀分析，目前國(guó)內(nèi)社交電商典型玩法：

1. 社區(qū)社交電商

以社區(qū)為基礎(chǔ)，社區(qū)居民加入社群后通過(guò)app平臺(tái)、小程序等工具下訂單，平臺(tái)在會(huì)將商品統(tǒng)一配送至團(tuán)長(zhǎng)處，消費(fèi)者上門自取或由團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行最后一公里的配送的團(tuán)購(gòu)模式。社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要由平臺(tái)提供產(chǎn)品、物流倉(cāng)儲(chǔ)和售后支持，團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)、商品推廣、訂單收集和最終的貨品分發(fā)。

模式特點(diǎn)：圍繞團(tuán)長(zhǎng)社交圈展開，降低、運(yùn)營(yíng)及物流成本；預(yù)售制及集采集銷的模式提升供應(yīng)鏈效率。

2. 拼團(tuán)社交電商

拼團(tuán)類社交電商通過(guò)聚集2人及以上用戶，以社交分享的方式組團(tuán)，并以比單人購(gòu)買時(shí)更低的價(jià)格購(gòu)買商品。拼團(tuán)的發(fā)起人和參與者通過(guò)社交平臺(tái)完成交易，以低價(jià)激發(fā)消費(fèi)者分享的積極性，鼓勵(lì)消費(fèi)者自行傳播。拼團(tuán)類社交電商平臺(tái)只需花費(fèi)一次成本吸引“主動(dòng)用戶”開團(tuán)，“主動(dòng)用戶”為盡快達(dá)成訂單會(huì)將其分享到自己的社交圈直至訂單達(dá)成，拼團(tuán)信息在用戶社交圈傳播的過(guò)程中，其他人也可能重新開團(tuán)，傳播次數(shù)和訂單數(shù)量可實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

模式特點(diǎn)：以低價(jià)為核心吸引力，每個(gè)用戶成為一個(gè)傳播點(diǎn)，再以大額訂單降低上游供應(yīng)鏈及物流成本。

3. 內(nèi)容社交電商

以tiktok、facebook等平臺(tái)為載體的內(nèi)容社交電商。內(nèi)容社交電商即指通過(guò)形式多樣的內(nèi)容引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物，實(shí)現(xiàn)商品與內(nèi)容的協(xié)同，從而提升電商的一種電商模式。BCG于2019年的一項(xiàng)調(diào)查顯示，近一半的消費(fèi)者主要通過(guò)KOL、品牌自有廣告和社交廣告為代表的社交媒體和其他數(shù)字媒體關(guān)注到品牌動(dòng)態(tài)，30歲以下的年輕人中有70%以上容易受到不同類型KOL的影響。

模式特點(diǎn)：形成發(fā)現(xiàn)-購(gòu)買-分享的商業(yè)閉環(huán)， 通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)激發(fā)用戶購(gòu)買熱情， 同時(shí)反過(guò)來(lái)進(jìn)一步了解用戶喜好。

4. 社交電商

會(huì)員制社交電商指在社交的基礎(chǔ)上，以S2b2c的模式連接供應(yīng)商與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)商品流通的商業(yè)模式。分銷平臺(tái)（S）上游連接商品供應(yīng)方、為小b端店主提供供應(yīng)鏈、物流、IT系統(tǒng)、培訓(xùn)、售后等一系列服務(wù)，再由店主負(fù)責(zé)C端商品銷售及用戶維護(hù)。用戶通過(guò)繳納會(huì)員費(fèi)/完成任務(wù)等方式成為會(huì)員，在不介入供應(yīng)鏈的情況下，利用社交關(guān)系進(jìn)行分銷，實(shí)現(xiàn)“自用省錢，分享賺錢”。

模式特點(diǎn)：通過(guò)分銷機(jī)制，讓用戶主動(dòng)邀請(qǐng)熟人加入形成關(guān)系鏈，平臺(tái)統(tǒng)一提供貨、倉(cāng)、配及售后服務(wù)。

東南亞社交電商出?，F(xiàn)狀  

目前東南亞社交電商還沒(méi)有出現(xiàn)真正的獨(dú)角獸，但國(guó)內(nèi)的幾種模式都有創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在東南亞嘗試，因此對(duì)標(biāo)國(guó)內(nèi)的幾種模式羅列出目前有信息披露的東南亞社交電商。

東南亞社交電商：社交內(nèi)容電商、社交零售電商、社交分享電商。

 社交內(nèi)容電商

zilingo（東南亞時(shí)尚電商）—目前 2.9w 商戶，簽約 1000+KOL 導(dǎo)購(gòu)。公司估值 7.9 億美金。

Ecomobi（越南 KOL 電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)）—目前 Ecomobi 平臺(tái)上擁有 3 萬(wàn) KOL，累積銷售額達(dá)1.5 億美元。

shonet/Storie（印尼“小紅書”）—印尼時(shí)尚、美容、生活方式社交平臺(tái)。

社交零售電商

社交零售電商這里分直銷（B2C）和分銷（S2B2C）兩種模式。

東南亞項(xiàng)目：

Indoshare—印尼的 S2B2C 社交電商平臺(tái)

Fingo—馬來(lái)西亞的 S2B2C 社交電商平臺(tái)

Catike—泰國(guó)的 S2B2C 社交電商平臺(tái)

社交分享電商

東南亞項(xiàng)目：

Mucho（印尼版“”）

Tokopedia ByMe （tokopedia 平臺(tái)推出的用戶推薦獲利）

社交電商建站工具

東南亞項(xiàng)目：

Sellsuki（泰國(guó)“云集微店”）

社交電商管理創(chuàng)企，為在線社交賣家提供管理、銷售、庫(kù)存、聊天、追蹤和售后服務(wù)等。2018 Sellsuk  GMV 1.26 億美元，已被 line 收購(gòu)。

東南亞社交電商出海的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)

社交零售與社交分享電商的挑戰(zhàn)

商品單價(jià)低，平臺(tái)無(wú)法盈利。低單價(jià)的爆款商品毛利較低，減去跨境物流和倉(cāng)儲(chǔ)成本，利潤(rùn)空間過(guò)小，首單無(wú)法盈利。用戶體驗(yàn)亟待完善，商品質(zhì)量和售后服務(wù)難以保證。本地物流和支付環(huán)節(jié)不完善，物流發(fā)展緩慢。大部分偏遠(yuǎn)地區(qū) last mile 派送采用第三方小物流商分發(fā)，時(shí)效和妥投率無(wú)法保證。供應(yīng)鏈選品的質(zhì)量把控以及售后的優(yōu)化還需要國(guó)內(nèi)+本地化團(tuán)隊(duì)的結(jié)合來(lái)更好運(yùn)作。

社交場(chǎng)景的割裂影響從社交場(chǎng)景產(chǎn)生購(gòu)物行為的流暢體驗(yàn)，沒(méi)有微信完整的一個(gè)集成生態(tài)。東南亞用戶一般聊天在 Whatsapp（泰國(guó)line，越南zalo），新鮮事分享在 Facebook，圖片分享在 Instagram，支付在不同的渠道。不同的社交場(chǎng)景把社交電商的整個(gè)觸發(fā)流程分割成幾部分，流程的割裂極大影響了用戶的。

本地缺乏養(yǎng)成的團(tuán)隊(duì)

國(guó)內(nèi)社交分享電商快速崛起很大程度得益于微信生態(tài)上微商的傳播，但東南亞沒(méi)有成熟的微商養(yǎng)成團(tuán)隊(duì),對(duì)于國(guó)內(nèi)多級(jí)分銷的商業(yè)模式掌握不夠熟悉。

社交內(nèi)容電商的挑戰(zhàn)

東南亞地區(qū)中長(zhǎng)尾 KOL 的商業(yè)變現(xiàn)意識(shí)還待培養(yǎng)，導(dǎo)購(gòu)賣貨的方法不成熟導(dǎo)致用戶轉(zhuǎn)化效率低，營(yíng)收不足會(huì)導(dǎo)致 KOL 在平臺(tái)的粘性不足，無(wú)法持續(xù)。目前在東南亞市場(chǎng)用戶已習(xí)慣用 Fb 和 Ins 作為內(nèi)容分享平臺(tái)，新的平臺(tái)很難短時(shí)間改變用戶習(xí)慣。

做社區(qū)的基礎(chǔ)是 UGC（User Generated Content），社區(qū)電商需要有用戶愿意去產(chǎn)生內(nèi)容，當(dāng)平臺(tái)缺乏優(yōu)質(zhì)可持續(xù)的 UGC 輸出，用戶的轉(zhuǎn)化和付費(fèi)就很難持續(xù)。

基于 Facebook，iMessage，WhatsApp 的私域流量還是機(jī)會(huì)所在，按照國(guó)內(nèi)的發(fā)展來(lái)看，從社交平臺(tái)直接獲取用戶的成本依舊很低，困難在于私域流量的運(yùn)營(yíng)邏輯和 APP 的運(yùn)營(yíng)邏輯整體不一樣，轉(zhuǎn)換認(rèn)知是比較大的困難點(diǎn)。其次是社交平臺(tái)對(duì)電商的規(guī)則。