美版拼多多如何叫板亞馬遜？

摘要： Wish在2010年作為一個幫助用戶創(chuàng)建愿望清單的應用程序首次發(fā)布，后來逐漸發(fā)展成一家電子商務公司，但在其發(fā)展過程中卻秉持著一套與美國其他電商平臺完全不同的商業(yè)模式。該平臺大多.....

Wish在2010年作為一個幫助用戶創(chuàng)建愿望清單的應用程序首次發(fā)布，后來逐漸發(fā)展成一家電子商務公司，但在其發(fā)展過程中卻秉持著一套與美國其他平臺完全不同的商業(yè)模式。

該平臺大多數產品并不是知名品牌，而是由一些小企業(yè)生產的雜牌產品。這些企業(yè)借助Wish的平臺直接賣給消費者，Wish從中收取15%的分成（類似于）。在用戶體驗上，其實Wish是完全不及亞馬遜這樣的行業(yè)大哥的，但能讓它發(fā)展起來乃至威脅到亞馬遜的主要優(yōu)勢就是其極低的商品價格。

“商品質量一般，但價格是真的驚人！”這是用戶的普遍反饋。正是這一定位使得Wish近幾年來不斷發(fā)展，一路收獲了以下成績：

• 是在42個國家排名第一的購物應用程序

• 2017年美國下載排名第一的購物應用程序

• 到2019年8月，該公司市值破110億美元

Wish的商業(yè)模式只專注于一件事：價格。他們不打算自營貨物、或是售賣價格較高的大品牌商品，甚至不打算提供次日送達服務，而是致力于提供價格盡可能低廉的、直達消費者的產品。

通過選擇進入一個被硅谷大部分公司所忽視的市場，專注于價格和實用性，并利用技術盡可能多地了解目標市場客戶，Wish成為了一家能與亞馬遜和阿里巴巴等電子巨頭在全球進行抗衡的企業(yè)。

關于Wish

Wish由前谷歌和雅虎開發(fā)者Peter Szulczewski和Danny Zhang（二位都有在搜索和廣告領域開發(fā)工作的經驗）于2010年創(chuàng)立，最初是一款應用程序，用戶可以在上面創(chuàng)建自己喜愛產品的愿望清單，然后Wish通過平臺上點擊付費(pay-per-click)的廣告模式獲取盈利。

隨著業(yè)務的增長，Wish開始根據用戶現有的愿望清單向他們推銷類似的產品，并開始與一些中小商家合作，商家可以直接通過Wish網站向消費者銷售產品。

（Wish網站產品示例，Source：Wish）

在接下來的幾年里，通過七輪融資，Wish獲得了13億美元資金，并將他們的愿望清單應用發(fā)展成為一家成熟的電子商務供應商。在此期間，他們收到了亞馬遜、eBay和阿里巴巴的收購要約，但最終決定自行擴張。

與“把購物體驗放在首位，把價格放在第二位”的很多大型電商的模式背道而馳，Wish只保證“低價”。它以比亞馬遜等其他在線零售商低得多的成本提供產品（亞馬遜銷售的產品包括多重成本：例如廣告和物流供應)。

進入一個被遺忘的市場

盡管Wish獲得了幾輪可觀的融資，許多硅谷人士仍對他們的商業(yè)模式能否奏效持懷疑態(tài)度。Sulczewski（Wish的CEO）在一篇名為《看不見的一半》（The Invisible Half）的媒體文章中簡要談到了這一點。

”我們從未想過用無品牌的商品去追求有這方面意識的消費者，但Wish早期所呈現的數據顯示，存在一個巨大的缺少關注和滿足的消費者市場，他們把價格看得比漂亮的包裝、快速的運輸和品牌更重要。雖然我們有了這樣的衡量結果和判斷，但Menlo Park的投資者會在每個階段反復向我們提到，他們并不知道有誰會在Wish上購物。”

—— Peter Szulczewski, Wish的CEO

作為一家電子商務公司，Wish決心進軍一個此前被主要競爭對手忽視的市場。他們與那些同樣對直接面向消費者的方式感興趣、但尚未在亞馬遜或阿里巴巴上銷售產品的生產商建立了關系。Wish使得在其網站上開店的流程比競爭對手容易得多，這讓生產商不必創(chuàng)建自己的電子商務平臺，也不必在營銷上投入巨資，幫助無品牌產品的銷售商更容易進入一個龐大的消費者市場，而且速度比單打獨斗快得多。

Wish的iPhone應用程序排名

頂線是分類排名，底線是整體排名

（Source：AppAnnie）

Wish的Android應用程序排名

頂線是分類排名，底線是整體排名

（Source：AppAnnie）

在購物類應用程序排名上，Wish經常占據第一，超過亞馬遜、eBay等巨頭企業(yè)。在應用程序整體排名上，Wish始終排在iPhone的前50名和Android的前25名。這在很大程度上是由于Wish對于他們應用程序的定位，專注于瀏覽體驗而不是購物體驗。

每天有上百萬消費者花費45分鐘瀏覽Wish上面的產品，月活用戶達到7500萬。它給人的感覺更像是一個養(yǎng)成習慣的日常交易網站，就像Groupon或Woot(亞馬遜旗下的網站)，而不是一個傳統的電子商務平臺。

優(yōu)先考慮價格而不是購物體驗

“折扣”是Wish吸引顧客的方式之一。在Wish上出售的商品比你在亞馬遜或其他網站上買到的要便宜得多，因此人們在尋找商品時傾向于率先查看Wish。

那些被Wish吸引的購物者可能也還會在亞馬遜或eBay上購物，但在瀏覽Wish時，他們會執(zhí)著地追求最好的價格，而不是最好的產品。Wish的顧客并不介意他們可能沒法得到從Target或BestBuy等傳統零售商那里能得到的質量管理，也不介意他們在購買之前無法在Wirecutter或Consumer Reports上閱讀產品的評論。他們愿意冒這個險，因為即便他們訂購的4美元耳機可能不如傳統電子商店出售的40美元耳機好用，但是巨大的價格差足以彌補產品性能上的不足。

Wish的許多產品是由中國制造商直接銷售。這些產品很便宜，因為省去了很多中間環(huán)節(jié)。Wish的賣家將這些產品直接運送給消費者，而不是先將中國制造產品送去美國的倉庫，然后加上品牌和加價出售，加價的部分可能包括營銷和支持成本。

這是一種越來越受歡迎的模式，Wish并不是唯一一家追求這類客戶的公司，在中國，可能最讓人熟悉的就是，而早前阿里巴巴和旗下淘寶其實也是通過此模式實現快速發(fā)展的。

中國電商零售銷售額的增長率（Source：SmartInsgihts)

Wish的瀏覽功能也反映了他們的商業(yè)模式。Wish為客戶提供了一種高效、快速、簡單的方式來瀏覽他們可能想買的商品。至于包裝、品牌和運輸時間，則是次要的；Wish同時會跟蹤記錄客戶的快速瀏覽和決定行為。顧客通過Wish購買產品是因為它們便宜，不一定是因為他們有即時需求。

這種瀏覽模式非常適合移動應用程序，但在客戶留存方面可能會造成問題。隨著時間的推移，可能很難留住應用程序端的用戶，因此Wish會采用折扣促銷，并根據客戶之前的瀏覽習慣提供更好的推薦。與許多在線零售商采納的“推薦一起購買的商品”不同，Wish利用自己的數據和分析來判斷他們認為顧客會想買的商品，并根據價格和當前產品的實用性進行分類。這與亞馬遜的模型不同，因為亞馬遜是根據最近購買此物品的客戶所一起購買的其他商品進行推薦。

通過機器學習達到體驗的個性化

Wish使用了大量的數據，比如客戶的瀏覽習慣、社交檔案以及廣告瀏覽歷史記錄來進行推薦。

使用Wish的客戶是期望于通過瀏覽來發(fā)現可能有興趣的交易，而亞馬遜的購物者有63%的時間都知道他們要找的是什么。因此，對于Wish來說，向顧客推薦一些會當下產生購買沖動的產品，比起推薦顧客正在尋找的某個特定產品，前者的做法更能帶來價值。

Wish平臺的流量絕大部分來自社交媒體。用戶可以通過他們的谷歌賬戶、電子郵件地址或Facebook個人資料頁面直接登錄Wish平臺，所有這些都可以讓Wish訪問客戶的廣告信息。然后，Wish利用這些信息，對客戶及其產品偏好進行更全面的認識。

社交軟件流量（Source：SimilarWeb)

這些顧客的廣告瀏覽歷史信息，是來源于Wish曾經僅作為一款普通的愿望清單應用程序時獲得的。那時，它的大部分收入來自按點擊付費（CPC）廣告。用戶與Wish的應用程序、網站或任何廣告的互動越多，應用程序的算法就學得越好。據淘寶數據顯示，Wish平臺每天要處理170多億事件。應用程序和網站上不斷滾動更新促銷折扣，這也使得客戶會花更多時間在上面。

通過優(yōu)化這種沖動的購物體驗，Wish正在以一種不同于亞馬遜和其他知名電子商務公司的方式發(fā)展。

如今的電子商務平臺，不再唯亞馬遜和阿里巴巴獨大。通過發(fā)現被忽視的客戶群體、理解客戶的本質需求、利用平臺數據來優(yōu)化客戶體驗，新電商公司開始興起并不斷發(fā)展壯大。在美國，想進入電商行業(yè)，絕不只有亞馬遜一家企業(yè)值得考慮，越來越多的垂直或新式電商平臺在崛起，而這些電商的持續(xù)發(fā)展都十分依賴于對數據的分析理解。

如果你想進入這些公司從事數據分析，必須要掌握好SQL、Excel等硬技能。如果還會用Python網頁爬取、用R建模、用Tableau做出fancy的可視化圖表，對于面試數據分析、數據科學相關崗位絕對是大大的加分項。