客戶說貴，就要降價嗎？-談判技巧篇

摘要： 在采購商心里：供應(yīng)商的價格就是”貴”，永遠(yuǎn)都要讓供應(yīng)商覺得我們有單，沒給他們下單，是因?yàn)橛懈玫墓?yīng)商。還有一點(diǎn)就是永遠(yuǎn)不要讓供應(yīng)商覺得我們必須給他下單，非他不可。 .....

在采購商心里：供應(yīng)商的價格就是”貴”，永遠(yuǎn)都要讓供應(yīng)商覺得我們有單，沒給他們下單，是因?yàn)橛懈玫墓?yīng)商。還有一點(diǎn)就是永遠(yuǎn)不要讓供應(yīng)商覺得我們必須給他下單，非他不可。 

采購商壓價是中常有的事，對此供應(yīng)商該如何從容應(yīng)對？今天Elva和大家一起聊聊降價的藝術(shù)。

Q：客戶說價格貴就要降價嗎？

A：不一定。當(dāng)客戶說價格貴的時候，我們首先要明確幾個問題：

? 客戶是否真的有訂單需求？（曾遇到采購商這樣說過：時不時找供應(yīng)商詢價，供應(yīng)商就會覺得我的訂單多、機(jī)會大，這樣就可以拿到優(yōu)質(zhì)的價格。）

? 降價就能讓客戶下單嗎？（并不是。客戶是永遠(yuǎn)都不滿足的，總認(rèn)為你還有很大的利潤空間。）

如何知道這個客戶是否有明確的訂單需求？如果你向客戶提出以下幾個問題，大概就能知道結(jié)果。

? 如果對價格、運(yùn)輸?shù)葪l款都無異議了，什么時候下單？ 

? 客戶需要的一個數(shù)量有多少？ 

? 大概的交貨時間？

? 有沒有什么特殊的需求？

如果客戶能夠直接回答這幾個問題，那這個訂單需求就比較靠譜了；如果客戶支支吾吾，無法回答你問的任何一個問題，只告訴你“just give me your best price”,那對于這個客戶的情況我們就得打一個問號。

Q：降價需要理由嗎？

A：降價當(dāng)然需要理由。我們最常遇到的情況，就是逛街買衣服還價。如果說一件衣服老板開價100塊，你問50賣不賣，此時老板說行，你肯定覺得自己吃虧，這個衣服不值這么多；如果老板一直和你墨跡，一點(diǎn)點(diǎn)降價，并且說出各種理由，最終你可能以較高的價格買下，反而覺得自己賺了。

所以我們不能讓客戶覺得之前的報價虛高。我們可以使用一個常用的理由，比如：“我去和老板申請一下”（為什么要強(qiáng)調(diào)老板？如果你說和經(jīng)理去申請，第一他覺得你是個小業(yè)務(wù)員，第二經(jīng)理的價格能有多大的優(yōu)惠，我還不如找你們領(lǐng)導(dǎo)，這樣價格一步到位省掉很多時間。），你還可以說“我找公司的財務(wù)核算一下”等等。

總之，你要讓客戶覺得你的價格是千辛萬苦給他爭取的最低價格。

Q：怎么降價才合適？

A：之前遇到過這樣的情況，我說價格太高了，供應(yīng)商降了10個點(diǎn)，我還是覺得高，供應(yīng)商又降了10個點(diǎn)。此時且不說我對他初始報價的誠意有很大的疑問，光是他接下來還有多少10個點(diǎn)可以降，我就已經(jīng)抱有極大的觀望興趣。

對于降價的幅度，我的建議是這樣的：

第一：降價的幅度不能太大；

第二：采取階梯式降價，越降越少，讓客戶覺得你真的沒有太多的利潤了。 

談判技巧：不能對客戶有求必應(yīng)

不要無條件的答應(yīng)客戶的要求。例如說客戶要求降價，很多的業(yè)務(wù)員覺得反正利潤空間還大，降一降無妨，殊不知你這輕易的一降，可能換來了客戶無休止的糾纏。

降價不是不行，需要與客戶有條件地交換，我方降價，對方也必須付出點(diǎn)代價。比如說原先談定是全部即期信用證，現(xiàn)在要求降價的情況下，采用30%TT，70%即期信用證（當(dāng)然這只是一個例子，按照你對客戶的了解，提出的條件一定不能讓客戶太反感，否則可能讓客戶打退堂鼓，這是一個度的把握。）

要讓客戶覺得你很為難。例如：“我只是個業(yè)務(wù)人員而已，沒有這么大的權(quán)限，您能否告知詳細(xì)采購計劃，如交貨期、數(shù)量，我向管理人員申請一下，看看能否有希望。”

另外，客戶有時候會要求調(diào)整付款方式，如果你可以接受變化，也不要無條件的答應(yīng)，例如由TT變成即期信用證。你說：這樣恐怕要漲價，因?yàn)槌杀静灰粯??；蛘咭淖冐浧冢驗(yàn)閺S里按照款到或者信用證原件到了才能下單，反正就是挑客戶他最敏感的地方戳一下。 

其實(shí)，這一條很多外貿(mào)人員都做不到，大部分外貿(mào)人員的觀念是：我們是為客戶服務(wù)的，客戶的要求就要全力去辦，再為難也不行！但客戶不能慣著，所有要求都要用條件來換，絕對不會平白無故為他們處理一些額外的事情。這叫做等值交換，即使不等值，也不能平白無故接受額外的條件，否則將會逐漸陷入被動。