閱讀提示:
說實話,因為這篇文章內(nèi)容含金量較高,所以本來我是不太愿意公開分享的,畢竟免費的東西很多人不懂得珍惜!
這篇文章會幫助你突破找細分領域、選高客單價產(chǎn)品的瓶頸期;
在本文的下半部分我會告訴你,如何選擇細分領域,如何找到高客單價和超高客單價產(chǎn)品!
前提是,你需要認真閱讀、理解我說的每句話,并內(nèi)化成自己的方法論。
下面正文開始......
為什么你找不到高客單價的產(chǎn)品?
這個問題應該困擾很多創(chuàng)業(yè)人,要解決這個問題其實也很簡單。在解決這個問題之前,首先你需要先搞明白,客戶的三大階段!因為,客戶的每個階段,就像站在不同的樓層看風景。在不同的樓層,看到的風景不一樣,需求的東西自然會不一樣。
就像你站在10樓,跟一個站在1樓的人說:在前面100米的廣場中間,有個穿著紅色衣服的美女在跳舞,這時候,他可能會覺得你是個騙子。原因很簡單,因為他在1樓看到的風景,和你在10樓看到的風景不一樣!
在1樓的人,可能更需要放大鏡;在10樓的人,可能更需要望遠鏡;同理,在你選擇客戶的時候也是一樣,在不同階段的客戶,他們的認知不一樣,需求也不一樣。你可以想象一下,如果你一直圍繞著一個需要放大鏡的客戶說,你來買我的望遠鏡吧,我的望遠鏡有多好多好。你得花多少時間和口舌他才會勉強買你一個50元的望遠鏡呢?所以,要想找到高客單價產(chǎn)品,關鍵點在于,找一個細分的領域切入,并且找到對應階層的客戶群體!
一、全新的細分玩法
但人性是貪婪的,雖然嘴上天天說篩選客戶,但是心里又“想著”怎么滿足所有客戶,甚至連某些專家大咖也說,商家要盡量“滿足”大部分客戶的需求......
說實話,我是打心底理反對的,甚至有點反感他們誤導大家,就如我上面所講的,每個階段的客戶,就像站在不同的樓層看風景,既然大家看到的東西不同,面臨的境況就不同,對產(chǎn)品和服務的需求又怎么可能一樣呢?難道這不是一個很簡單的道理嗎?
你永遠無法滿足“所有人”,甚至都無法滿足“大部分人”;你只能滿足“小部分”精準人群,只有你能夠舍棄掉大部分人,你才能更好的服務好這小部分人。
再者,近些年外面經(jīng)常提倡找垂直細分領域,都是讓你把一個行業(yè)切分成很多個賽道,然后選擇其中一個小賽道。毫無疑問,這種方法在2019年以前還是可行的;可是,最近幾年,特別疫情后,所有行業(yè)都在嚴重內(nèi)卷,甚至連頭部大廠都除員到高管級別了,你認為小玩家還有出路?
所以,在2020以后,找垂直細分領域需要結(jié)合新的思路,找到更細分的領域。因為,小玩家只有遨游在大部分人看不懂的領域,才能偷偷的賺錢,而且是輕松賺錢。對于這塊,狐貍老師在3年前就已經(jīng)總結(jié)了一套自己的,找細分領域的方法。在這篇文章下半部分,我會揭露一部分方法和思路,這將會幫助你輕松找到屬于你自己的,真正的細分領域。
二、客戶的三個階段
在我分享找細分領域的方法之前,你需要先理解客戶的三個階段,因為這是你能否選擇高客單價產(chǎn)品的關鍵因素。在我自己的體系里,我一直把客戶劃分為三大階段:感知期——種草期——選購期
下面我簡單講下這三個階段客戶的區(qū)別!
1、感知期
情況:對產(chǎn)品或服務完全不懂,或者只是簡單的了解,知道一點,但是不熟悉,不深入;
特點:通常客單價低,沒有信任感,購買前后會咨詢很多問題;
例子:就像讓你買一個男士手表,在不太了解手表的情況下,你只會買1000以內(nèi)的。而且買前、買后,你都會咨詢很多問題,稍微有點問題就會說質(zhì)量不好,商家服務不好。
2、種草期
情況:通過看文章,視頻等內(nèi)容,熟悉,并喜歡產(chǎn)品,從入門到進階;
特點:被市場教育,或者自我洗腦,稍微熟悉產(chǎn)品,客單價:中;
例子:這時候,你對手表有一定認知,對外觀,質(zhì)感,品牌,做工,都有一定了解。當你喜歡上后,內(nèi)心就會種草,然后你會不斷買回來收藏或者觀賞,這時候會選擇3000-8000之間的表。
3、入圈期
情況:有一定的專業(yè)知識,踩過各種坑,屬于老油條;
特點:對產(chǎn)品要求很高,屬于專家或接近專家級別,客單價高或超高;
例子:在入圈期的人,是持有“玩”表的心態(tài)在買;這個階段基本上都會入:浪琴,名匠,百達翡麗,勞力士等品牌,甚至買限量款;一般價格在1萬到十幾萬甚至更高......
怎么樣?不知道你看完3個客戶階段,有什么感覺。聰明的小伙伴應該能看出端倪了,如果你還沒有靈感也不要緊,接著往下看,下面我會一步步教你找到細分領域,并選到屬于你自己的超高價產(chǎn)品!
三、切入細分領域
現(xiàn)在,請你先停下來......
請你仔細回憶一下:選購期,種草期和入圈期,他們各自的情況和特點。
然后你再對應一下:你自己,包括身邊的朋友,他們選擇的產(chǎn)品是否都屬于“選購期”的產(chǎn)品類型?
如果你的回答為“是”,那就對了!因為大部分創(chuàng)業(yè)者的大腦都一味想著“怎么賺錢”,“賣什么賺錢”;而從來沒有“時間”對某個領域產(chǎn)生興趣,或者從來沒有對某些產(chǎn)品感興趣,賣產(chǎn)品,只是純粹為了賺錢,一腦子都想著怎么賺錢,最后結(jié)果把自己的思路堵死了......
所以對于大部分人來說,找的項目不是小吃就是衣食住行,再找不到,就找品牌加盟。
哪怕你找個產(chǎn)品在電商平臺或者短視頻平臺賣,選的都是“選購期”的產(chǎn)品,針對的基本上是滿足“基本需求”的客戶,而這些客戶大部分都對這類產(chǎn)品都屬于“小白”階段,需要你不斷教育。
其實,同樣的一個領域,或者同類型的產(chǎn)品,都有不同階段需求的客戶群體。如果你要突破這個瓶頸,找到高客單價,高利潤產(chǎn)品,你就必須跳過“選購期”階段的客戶,直接選擇“種草期”,或者“入圈期”的客戶。但前提是,你必須要對這類產(chǎn)品足夠熟悉,而且產(chǎn)品質(zhì)量要絕對過關!
總之,你要找到高客單價產(chǎn)品,前提是找到那些“站在高處”的客戶群,再進行垂直細分。其實,每一個品類,除了我們常說的,按照:功能,使用場景,使用人群等維度進行細分以外,如果能結(jié)合“客戶三大階段”進行二次細分,你將會進入一個全新的維度......
四、舉個例子
下面狐貍老師用“音箱”這個產(chǎn)品來舉個例子。
雖然我對音箱也不是很熟悉,但是只要你能理解透我這篇文章講的東西,再把這個思路套入到你的行業(yè)和品類中,就能讓你提升一個維度,因為方法都是通用的,畢竟我自己做的項目不方便公開哈......
首先,我們在某寶搜索“音箱”,出來的基本上都是這類產(chǎn)品:
這個應該很好理解了,就是三大階段里“感知期”客戶喜歡的產(chǎn)品類型。
這時候我們?nèi)绻胍嵘蛦蝺r和利潤,必須舍棄掉感知期客戶,選擇“種草期”或者“入圈期”的客戶群;而“種草期”的客戶,比較重視:顏值,外觀質(zhì)感,音質(zhì)(如果忘記了,建議翻回本文上半部分查看)
所以,他們喜歡的產(chǎn)品至少應該是這樣的:
再往上一個階段是“入圈期”, 他們比較重視:品牌,專業(yè)度,甚至對聲音細膩程度要求都極高......
所以,他們喜歡的產(chǎn)品應該是這樣的:
所以,這里就可以引用那句很流行的話:“你永遠只能賺到你認知以內(nèi)的錢!”
想要賣更高價的產(chǎn)品,首先你需要走過別人沒走過的路,踩過別人沒踩過的坑。提升自己的境界與能力,你才能賺到高段位的錢。就像狐貍老師自己,暫時也只做到3萬多客單價的產(chǎn)品......所以我自己也在不斷學習和提高段位,因為每個人都不是全能的,只有結(jié)識更多同頻的人,聚攏更多有識之士,認識各行各業(yè)的專家,才能跑得更快更遠......
小結(jié)
1、要記住客戶的三大階段中,每個階段客戶的特性,你幾乎可以對應到任何領域!
2、每個品類除了通過:功能,場景和人群等等維度做細分以外,如果你再結(jié)合狐貍老師的“客戶三大階段”做二次細分,你會得到更細分,更高客單價的品類!
3、雖然我只是分享一小部分思路,但是我相信看完這篇文章以后,你已經(jīng)突破了原有的認知維度,我建議你先去實操一遍,把這篇文章收藏起來,過段時間再看一遍,你就會有全新的收獲。而且我的每篇文章,每個課程都值得你每隔半年或一年看一遍,因為我分享的大多是底層邏輯類的東西,不會過時!
4、提示一下:其實每個領域和品類都有很多機會,你要多跳出電商平臺看行業(yè),否則你的大腦會被各種規(guī)則“固化”掉!狐貍老師僅作提示,這點你能理解多少是多少哈!
我是無名漁夫(微信/QQ:181628402)軒鼎創(chuàng)業(yè)旗下講師,全職網(wǎng)賺創(chuàng)業(yè)11年,知名實戰(zhàn)派互聯(lián)網(wǎng)項目培訓者,為草根提供網(wǎng)上賺錢項目交流技術方法及最新互聯(lián)網(wǎng)項目分享!歡迎在評論區(qū)留言,也可加我微信QQ交流分享!更多干貨可訪問創(chuàng)業(yè)課堂https://www.chuangyeketang.com