摘要：
1，成交客戶的五大步驟：走出自己的世界；走進(jìn)對(duì)方的世界；與對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話；把他帶到他世界的邊緣；把他帶到你的世界2，在跟客戶聊天過(guò)程中，一方面讓客戶覺(jué)得你是專家，另外一方面還得讓他... 1，成交客戶的五大步驟：
走出自己的世界；走進(jìn)對(duì)方的世界；與對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話；把他帶到他世界的邊緣；把他帶到你的世界
2，在跟客戶聊天過(guò)程中，一方面讓客戶覺(jué)得你是專家，另外一方面還得讓他喜歡你，如果不喜歡你，也不愿意跟你合作！
3，客戶為什么愿意付錢？當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品或者服務(wù)能幫他解決痛苦實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的時(shí)候，也就是說(shuō)客戶花錢是為了結(jié)果
你接觸客戶的目的不應(yīng)該想的是怎么成交客戶，而是你怎么做客戶才會(huì)相信你的產(chǎn)品或者服務(wù)能帶來(lái)他想要的結(jié)果…
4，人性都是自私的，都只關(guān)注與自己利益需求相關(guān)的事情…
正因?yàn)槿绱耍阈枰粩嗟靥嵝炎约?，一定?00%站在對(duì)方的角度去思考問(wèn)題
甚至有時(shí)候你需要扮演客戶去購(gòu)買同行的產(chǎn)品，這樣你才能清楚客戶的痛點(diǎn)和心理活動(dòng)，你才知道怎樣去提供價(jià)值，怎樣去溝通更有利于達(dá)成成交！
5，做營(yíng)銷最核心的是做需求，商業(yè)的本質(zhì)就是滿足需求，人只會(huì)基于自己的需求付錢，客戶付錢給你，需要滿足5大因素
需求，信任，購(gòu)買力，風(fēng)險(xiǎn)，恐懼（稀缺性+緊迫感）
當(dāng)這5大因素每個(gè)因素都去到8分以上，客戶就會(huì)條件反射一樣主動(dòng)付錢…
6，營(yíng)銷的目的不在于你想要說(shuō)什么？而是要知道對(duì)方想要什么？滿足對(duì)方想要的，你就能得到你所想要的…
7，價(jià)值不到，價(jià)格不報(bào)，很多銷售人員一開始就把價(jià)格報(bào)出來(lái)
但無(wú)論你報(bào)什么價(jià)格，客戶腦子里對(duì)價(jià)格都是沒(méi)有什么概念的
你一定要讓客戶感知到產(chǎn)品的超高價(jià)值，然后直線下滑報(bào)一個(gè)低價(jià)，讓客戶驚喜，有占便宜的感覺(jué)…
8，塑造價(jià)值的核心要訣是，你必須要聚焦在“客戶得到結(jié)果后的世界”上面
因?yàn)橹挥羞@樣塑造的價(jià)值，才是對(duì)方想要的！才是對(duì)方關(guān)心的…
9，還有50%左右的客戶，他不是第1次溝通就能成交的，需要后續(xù)的多次跟進(jìn)
你必須要站在客戶的角度，深入客戶的世界，思考客戶他很容易接受的跟進(jìn)方式
這樣他才會(huì)愿意把時(shí)間精力注意力給到你，你就能夠在跟進(jìn)的過(guò)程中刺激需求建立信任，最后達(dá)成成交！
10，一切營(yíng)銷行為，必須瞄準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)和核心需求，尤其是一級(jí)痛點(diǎn)！
你的文字、話術(shù)、廣告語(yǔ)……都必須瞄準(zhǔn)客戶最渴望得到的好處，和最想解決的問(wèn)題，客戶就會(huì)自己上門主動(dòng)購(gòu)買
否則，好比一把狙擊槍，沒(méi)瞄準(zhǔn)目標(biāo)就開槍，只會(huì)浪費(fèi)子彈……
11，1對(duì)1聊天的時(shí)候，你需要?跟客戶達(dá)成共鳴，也?是就?客戶?你跟?聊天感覺(jué)?同很?頻
要做?這到?點(diǎn)，你就需?非要?常了解客戶，然后你能清晰地描?出繪?客戶?夢(mèng)的?想藍(lán)圖，描繪出客戶的現(xiàn)?與狀?他夢(mèng)想的差距
當(dāng)客?覺(jué)戶?得你很了?他解?的時(shí)候，你的描?述?很準(zhǔn)確的時(shí)候，客戶就會(huì)?潛從?意識(shí)層面開始?任信?你…
12，營(yíng)銷人最大的毛病之一，就是總想著開發(fā)新客戶，但是不知道怎么去維護(hù)和成交老客戶！你知道嗎，開發(fā)新客戶比成交老客戶要難10倍以上！
13，不要抱怨沒(méi)客戶、沒(méi)人、沒(méi)開單，先問(wèn)問(wèn)自己，有沒(méi)有用心服務(wù)好每一個(gè)老客戶，每個(gè)老客戶背后都有精準(zhǔn)的潛在客戶，問(wèn)題在于：為什么要介紹給你？
14，一定要放棄低端客戶，因?yàn)樗麄冎粚?duì)價(jià)格感興趣
哪怕你是以賺最低的利潤(rùn)的價(jià)格給他，他還是覺(jué)得不劃算
當(dāng)然了，首先你得讓高端客戶看上你！比起價(jià)格，他更看中你的價(jià)值與服務(wù)，要不斷完善自己，要去了解高端客戶思維是什么樣的，他們的關(guān)心點(diǎn)在哪里？
15，為什么你跟客戶聊天的時(shí)候總是進(jìn)行不下去呢？
其中最重要的原因就是你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)對(duì)方跟你說(shuō)話背后的需求
因?yàn)槟銢](méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)需求，你就會(huì)答非所問(wèn)，對(duì)方一看你回答的答案不是他想要的，就不愿意跟你聊下去了！
16，你要深刻的知道客戶想要的是什么？對(duì)方的需求是什么？因?yàn)橹挥心憬o到對(duì)方真正想要的東西，對(duì)方才能被打動(dòng)…
17，為什么很多時(shí)侯發(fā)信息別人不回你，因?yàn)槟阄从|及到對(duì)方的核心利益需求
每個(gè)人最關(guān)心的是他自己的利益，這件事與他有關(guān)，對(duì)他有益，對(duì)方才愿意理你…
18，一流營(yíng)銷高手能把客戶看透明！他們之所以能把客戶看透明，是因?yàn)樗麄兞私饪蛻簦粤私饪蛻?，是因?yàn)樗麄兌谩霸趺?00%進(jìn)入客戶的世界”
19，為什么有人說(shuō)話總說(shuō)不到點(diǎn)子上，長(zhǎng)篇大論半天，客戶卻一點(diǎn)也不想聽
根本產(chǎn)生不了成交，而有人話雖然不多，但是句句都能說(shuō)到客戶心里去，讓客戶主動(dòng)被成交，這些背后的秘密是：換位思考
營(yíng)銷最核心的一個(gè)能力，就是換位思考，從對(duì)方的角度出發(fā)的能力
如果你不能從客戶的角度出發(fā)，你的廣告是打動(dòng)不了客戶的，你學(xué)再多營(yíng)銷方法也難以落地，你再好的文采也沒(méi)有用…
因?yàn)槿说谋灸苁菑淖晕页霭l(fā)，而從利他的角度則非常難以做到
比如：我有一個(gè)非常好的產(chǎn)品，我有一個(gè)非常好的賺錢機(jī)會(huì)…
我給你推薦一個(gè)賺錢的平臺(tái)，等等，這種思維就是從自我角度出發(fā)
什么是利他思維？就是幫助客戶解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，所有人渴望的都不是產(chǎn)品，而是解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想！
