直播帶貨“憋單”的正確玩法

摘要： 到目前為止，憋單仍然是最快速、最節(jié)約成本且最有效的起號方式。憋單不是洪水猛獸，理解了憋單的原理，掌握了憋單的技巧，也沒那么容易把標簽搞成羊毛黨。因此，我們一些在線低的小直播間，你其...

到目前為止，憋單仍然是最快速、最節(jié)約成本且最有效的起號方式。憋單不是洪水猛獸，理解了憋單的原理，掌握了憋單的技巧，也沒那么容易把標簽搞成羊毛黨。

因此，我們一些在線低的小直播間，你其他辦法已經(jīng)都試了，都搞不起來，那就試試憋單。憋單可以分為三步：

第一步，把人氣憋高

第二步，放憋單款

第三步，轉(zhuǎn)承接款

這三步都做成功，這個憋單才算一次成功的憋單。

想要把人氣憋高，首先選擇的憋單款就要正確，有的人一上來就選了一個錯的憋單款，那樣就很難把人氣憋起來。

例如賣化妝品的，拿一個化妝品小樣9.9來憋，這種東西就不好把人氣憋起來，因為這種化妝品小樣它的價值感不強，也許成本貴，但是大部分消費者不知道，他不確定它的價值，可能覺得這個東西就是十塊左右的的價格，這時候你9.9的價格就沒有太大的吸引力。

憋單不是說一定要價格很低，而是要在大家日常的認知范圍內(nèi)一看就知道這個價格，能買到這樣一個東西就是賺到，只要消費者感覺超值，高價也能把人氣憋起來。

我舉個極端的例子，蘋果13現(xiàn)在市場價5000左右，你拿2999的價格去憋，隨隨便便就可以憋到上萬人的在線。因為用戶在意不是價高價低，而是是否占到了大便宜。

第二，太冷門的東西不適合拿來做憋單，例如有個賣五金工具的直播間，他拿電鉆頭來憋單，這個效果就不太行，因為這個東西很多人用不上，他就不會在你直播間等你，拿個老虎鉗螺絲刀都比這個鉆頭效果好，因為它們需求面廣，讓人有搶的欲望。

憋單品選對了，憋單價定好了，把人氣拉高，就已經(jīng)成功了80%了，這個時候主播要把憋單的話術練好，憋單品的賣點話術，價值塑造話術、場景帶入話術以及拉互動的話術、拉關注、拉粉絲團的話術這些統(tǒng)統(tǒng)都要設計好。

如果直播間權重低的話，自然流量會很少，直播間的基礎人數(shù)也很少，這個時候你還需要投一些小店隨心推的廣告，投兩三百的直播間進人再投個兩三百的直播間互動，讓直播間能有點基礎在線人數(shù)以及一部分愿意扣屏互動的人。

其實我們直播間每分鐘都有流量進入的，我們平常在線人數(shù)低主要是因為直播間留人能力差。

憋單它就是用這個超值的人人都想要的憋單品把人吸住，讓進來的人不走，而引導用戶扣屏互動以及加關注加粉絲團，這些動作是讓系統(tǒng)捕捉到我們這個直播間有熱度，觸發(fā)系統(tǒng)推更多的流量進入直播間。

進來的人繼續(xù)扣屏，系統(tǒng)就再推更多的人，就是通過這樣反復的過程，在幾分鐘的時間內(nèi)把在線拉到一定的高度。

把在線人數(shù)拉高，同時又有很多人互動，營造了這個直播間很火熱的感覺，人的情緒是很容易受別人影響的，當互動人多了，很多人都在扣想要，這時候一個路過你直播間的人，他可能本來沒那么想要，但是被其他人帶動了，就會覺得這個東西真好價格真給力，他也就想要了。

這就是我們所說的羊群效應。假設這種熱烈的氛圍能持續(xù)下去，在我們放了憋單福利款后，你講解承接款的時候，仍有很多人這么熱烈，那這個時候你的承接款就很容易賣出去，而且這種熱度不停的話，系統(tǒng)就會不停推流，在線人數(shù)就不會掉的太低。

所以我們憋單轉(zhuǎn)款的核心邏輯是如何讓這些人繼續(xù)留在你直播間處于一個高度亢奮的狀態(tài)，持續(xù)的互動扣屏。因為互動熱度一旦退潮，系統(tǒng)推流就會減少，在線就會往下掉，另外看播用戶不興奮，高價款就很難轉(zhuǎn)化。

就好比我們?nèi)ス涑?，如果一個賣紙巾的攤子大家都在瘋搶，你路過看到了肯定也會不管三七二十一先沖上去搶一個再說，這個時候根本沒時間去思考這個東西好不好價格到底給不給力，先搶了再說。

轉(zhuǎn)承接款后也是這樣，熱度退了成交就很難轉(zhuǎn)出去了，為了讓熱度不退，首先憋單款的時候就一定要把人氣憋的很高，因為憋單款放單之后在線肯定會掉一部分，(羊毛黨)如果只憋到80人，憋單款放了之后可能只剩20人了，這時候的熱度是不足以讓你轉(zhuǎn)化承接款的。

如果你能憋到2000人，憋單款放了后即使會掉一部分在線，但至少也還有五六百人，這時候還是很方便我們轉(zhuǎn)化的。另外，承接款不能講太久，最多三分鐘就一定要開價放掉了，所以這里我們想要轉(zhuǎn)款能成功，至少要有三個條件：

第一 要把在線人數(shù)憋到一定高度

第二 承接款和憋單款的差價不能太大，個人覺得控制在40以內(nèi)比較好，最大也不要超過60

第三 主播對承接款的價值塑造以及引導用戶公屏的熱度不能減退

這三個條件有一個沒做好，承接款就很難轉(zhuǎn)款成功。

我們憋單款放單后不要磨嘰，不用去做逼單促轉(zhuǎn)化，因為本來就是虧本超低價，不怕他們不買。放單后馬上要鋪墊并進入到承接款的介紹了。還有在轉(zhuǎn)承接款分時候，一定不要以任何形式把承接款最終要放的價格透露給用戶，一旦透露他們肯定就走了，像變魔術一樣，這個謎底不在最后一刻不能揭曉。

這里很多人會犯一個錯誤，就是會去很有必要提示一下：

今天這個衣服不要399不要299不要199，連99都不要，想要的扣三遍想要等下主播就給你們炸福利。

這個說法很不可取，雖然沒有說明價格，但給消費者的感覺就是這個東西最終價格也就八九十塊錢，這時候他們就沒有欲望繼續(xù)留在直播間。

在我們放憋單款的時候其實可以用福袋配合一下，福袋里放一句評論：搶到了主播太給力啦，等下一個福利!

等我們憋單款一開價，馬上引導用戶去搶福袋，這時候一有人領福袋公屏上就會出現(xiàn)評論，而且搶了福袋的人有的就會等著福袋開獎，也不會那么快走，這也可以防止在線人數(shù)快速往下掉，其他新進來的人看到這樣的評論內(nèi)容，也有可能會在直播間等著搶下一個福利款。

還有一個問題就是低價的憋單款放多少單的問題。原則上是在不被系統(tǒng)判斷你利益誘導的情況下，低價的肯定是放單越少越好，因為放的越少虧的錢就越少，而且低價單成交的少，直播間的標簽也不容易變成羊毛黨。

任何東西都是有兩面性的，如果我們開播這個第一波憋單的成交做的太少的話，就會影響我們本場直播的后續(xù)推流，所以，如果你有能力轉(zhuǎn)出去承接款的話，憋單款是可以適當多放出去一些的，把轉(zhuǎn)化給做足。

只要后面你承接款也能多賣一些，把本場直播的評論UV價值給拉起來，也不會給你打上羊毛黨的標簽。

如果憋單款放出去太少，一方面會影響后續(xù)的推流，另一方面沒有搶到的人太多，直播間罵你的人太多，這也是會影響后續(xù)轉(zhuǎn)承接款的，所以憋單這個東西它要考驗的點還是很多的，方方面面都要注意，一個點沒注意到可能這場憋單就會失敗。

在線憋不起來是失敗，只能把在線憋高，承接款轉(zhuǎn)不動也是失敗。所以想要玩憋單，一定要真正理解他們的原理，理解原理了你就知道話術要怎么寫、轉(zhuǎn)款要怎么安排了，然后反復的去排練，自己先錄播，然后去觀看自己的錄播視頻。

站在一個觀眾的角度上，看這張場直播能不能把你吸住不走，有沒有可能去買你的承接款，如果覺得ok了再上播去實戰(zhàn)。

沒準備好直接上，可能一下子失敗了，會打擊你的信心，你可能就不敢再去嘗試憋單了。