摘要:
為什么營銷人要懂心理學(xué)? 因?yàn)閷τ跔I銷、運(yùn)營、廣告行業(yè)的從業(yè)者來說,他們工作任務(wù)就是和人打交道。而心理學(xué)是一門研究人類心理現(xiàn)象及其影響下的精神功能和行為活動的科學(xué)行為的科學(xué)。 特別...
1.錨定效應(yīng)
營銷落地:
2.框架效應(yīng)
營銷落地:
“反季特賣”則是一種“得”的框架,讓人感到撿了便宜的欣喜。
“未保價(jià)物品最高賠7倍運(yùn)費(fèi),建議保價(jià)”是最少用戶愿意接受的話術(shù),典型的“失”框架。
3.逆火效應(yīng)
營銷落地:
很快,網(wǎng)易嚴(yán)選的這組戶外廣告就在微博上迅速發(fā)酵,得到用戶好評。
4.基模理論
營銷落地:
5.認(rèn)知失調(diào)理論
營銷落地:
廣告的核心就是利用眼罩與襯衫的不協(xié)調(diào)來引起受眾的注意,并襯托穿該品牌襯衫的男性個性十足。
6.誘餌效應(yīng)
營銷落地:
② 訂購全年紙質(zhì)版雜志$125
③ 訂購全年紙質(zhì)版+網(wǎng)絡(luò)版雜志 $125
但是,調(diào)查發(fā)現(xiàn),如果沒有第二個選項(xiàng)時(shí),單訂電子版59美元的有16人,單訂印刷版125美元的有0人;而當(dāng)?shù)诙€選項(xiàng)存在時(shí),選擇訂網(wǎng)絡(luò)版+紙質(zhì)版的人數(shù)飆升至84人!
比如在裂變海報(bào)的設(shè)計(jì)中,為了促使你分享到朋友圈會社群,常常會對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià),比如不想轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈需要付費(fèi)9.9元等等。這樣的策略會增強(qiáng)用戶分享到朋友圈/社群的動機(jī),擴(kuò)大了活動的傳播范圍。
邀請X人助力,可以獲得現(xiàn)金紅包;
分享X個微信群,可以獲得抽獎機(jī)會;
邀請X人注冊,可以獲得團(tuán)隊(duì)獎勵;
邀請X好友關(guān)注,可以免費(fèi)獲得聽課、免費(fèi)資料;
邀請X人購買,可以獲得分銷傭金。
7.損失厭惡理論
營銷落地:
1.限時(shí)搶購/xx小時(shí)后恢復(fù)原價(jià)
2.雙十一/雙十二/618等平臺大促,烘托出一種不買吃虧的狀態(tài)。
3.產(chǎn)品包郵或者付郵費(fèi)給用戶不一樣的購物體驗(yàn)。
4.在進(jìn)行拼團(tuán)購物時(shí),拼團(tuán)價(jià)格往往比直接購買的價(jià)格低,這樣促使很多人熱衷于去拼團(tuán)。
5.在用戶進(jìn)行砍價(jià)的時(shí)候,都會出現(xiàn)差一點(diǎn)就砍成功的提示信息,鼓勵用戶不要浪費(fèi),因?yàn)橛脩粢呀?jīng)付出了大量的沉沒成本,導(dǎo)致用戶會拉更多的用戶幫其砍價(jià)。
8.巴納姆效應(yīng)
營銷落地:
近期比較經(jīng)典的案例是網(wǎng)易云音樂的性格測試案例,其中關(guān)于用戶測試的文案就運(yùn)用了巴納姆效應(yīng)。
9.比例偏見
營銷落地
同樣的價(jià)格策略不同的表達(dá),消費(fèi)者感知是不同的。
第一種情況:客戶會拿1000元的鍋與50元的勺子做對比,優(yōu)惠了5%;
第二種情況:客戶會有一種花一元錢買到了50元商品的50%的倍率感。
客戶本來原計(jì)劃買某一件必須要穿的衣服的,最后因?yàn)檫f增的折扣,多買了2件。
10.睡眠者效應(yīng)
傳播結(jié)束一段時(shí)間后,高可信性信源帶來的正效果在下降,而低可信性信源帶來的負(fù)效果卻朝向正效果轉(zhuǎn)化。有人也稱此現(xiàn)象為信息振幅效果定理。
營銷落地:
一種是“情緒記憶”:“馬蜂窩營銷廣告太惡心了,就會重復(fù)洗腦?!?br/> 一種是“事實(shí)記憶”:“哦,原來旅游之前要先上馬蜂窩?!?/span>
但是情緒消退的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過事實(shí)記憶消退的速度。
這就意味著一段時(shí)間過后,大眾對馬蜂窩的負(fù)面情緒消失,但是記住了“旅游之前先上馬蜂窩”這個特點(diǎn),從而很有可能還是讓馬蜂窩得利了。
11.稟賦效應(yīng)
稟賦效應(yīng)是指當(dāng)個人一旦擁有某項(xiàng)物品,那么他對該物品價(jià)值的評價(jià)要比未擁有之前大大增加。
營銷落地:
比如你是產(chǎn)品的第多少位用戶,你一共使用產(chǎn)品打了多少次卡,你一天中聽過次數(shù)最長的一首歌,你最晚時(shí)間看到的短視頻等等。
12.峰終定律
而這里的“峰”與“終”其實(shí)這就是所謂的“關(guān)鍵時(shí)刻MOT”,MOT(Moment of Truth)是服務(wù)界最具震憾力與影響力的管理概念與行為模式。
營銷落地
13.操作性條件反射理論
斯金納認(rèn)為,人的一切行為幾乎都是操作性強(qiáng)化的結(jié)果,人們有可能通過強(qiáng)化作用的影響去改變別人的反應(yīng)。在教學(xué)方面教師充當(dāng)學(xué)生行為的設(shè)計(jì)師和建筑師,把學(xué)習(xí)目標(biāo)分解成很多小任務(wù)并且一個一個地予以強(qiáng)化,學(xué)生通過操作性條件反射逐步完成學(xué)習(xí)任務(wù)。
營銷落地
14.知識的詛咒
營銷落地
我們在向?qū)Ψ絺鬟_(dá)信息的時(shí)候,忽略了對方對信息背景的掌握程度。那么對于廣告來說,廣告創(chuàng)作者的目的就是要消除這一信息差。
15.蔡戈尼效應(yīng)
營銷落地
16.凡勃侖效應(yīng)
營銷落地
比如維生素C,功效一樣但是價(jià)格卻有很大的差別。
17.鳥籠效應(yīng)
營銷落地
一種是免費(fèi)送產(chǎn)品的“互補(bǔ)品”。通俗點(diǎn)說就是和產(chǎn)品強(qiáng)相關(guān),這樣才更容易讓用戶產(chǎn)生購買欲望,比如魚和魚缸、switch和游戲卡等。所以,想提升魚的銷量,可以送漂亮的魚缸;想提升switch的銷量,可以送游戲卡等;
第二種是相關(guān)推薦+贈送優(yōu)惠券。比如你在逛某貓某寶某東的時(shí)候,系統(tǒng)可能會給你自動推薦一些商品,但這些商品不是隨便推送的,而是根據(jù)你的瀏覽記錄
或者訂單情況來的。但是光顧著推薦還不行,用戶也不是那種看到什么就買的人,然而當(dāng)你踢上臨門一腳“送個優(yōu)惠券”的時(shí)候,他可能就會動心了。
但是如果送紅酒架那就達(dá)到了效果。
18.奧卡姆剃刀原理
營銷落地
在不損及功能的情況下,去掉盡可能多的元素。
最后,在不損及功能的情況下,使余下的元素盡少出現(xiàn)。
其核心是:“簡單”設(shè)計(jì),強(qiáng)調(diào)兩個設(shè)計(jì)方案都能達(dá)到設(shè)計(jì)目的的時(shí)候,選擇較為簡單的那個。
因?yàn)椤昂唵巍痹O(shè)計(jì)比“復(fù)雜”設(shè)計(jì)更容易讓人理解,傳達(dá)效果更好,可以以小博大。
19.米勒法則
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20.多看效應(yīng)
營銷落地
對于非消費(fèi)者來說,廣告的作用在于培養(yǎng)知名度,通過曝光讓用戶更多的看到,即廣告作用中的“告知和提醒”;
而對于輕度消費(fèi)者,廣告的作用在于培養(yǎng)美譽(yù)度,越看越喜歡,即廣告作用中的“說服”;
對于重度消費(fèi)者,廣告的作用在于培養(yǎng)忠實(shí)度,就是廣告“強(qiáng)化”作用。
21.短缺原理
營銷落地
然而不管哪一種情況,人們的用意都是一樣的,那就是使顧客相信某種東西不可多得,從而立刻覺得它身價(jià)百倍。
從過去的經(jīng)驗(yàn)我們知道,每當(dāng)出現(xiàn)這種現(xiàn)象時(shí),這種原理本身一定蘊(yùn)涵著一種推動人們不由自主地采取某種行動,短缺原理也是這樣。
22.邊際效應(yīng)
營銷落地
23.前景理論
營銷落地
2、如果有幾個價(jià)格上調(diào)的收費(fèi)項(xiàng)目,應(yīng)該把它們放在一起推出和宣布。
3、如果有一個大的好消息和一個小的壞消息,就應(yīng)該一起推出,使其帶來的快樂超過帶來的痛苦。
4、如果有一個大的壞消息和一個小的好消息,就應(yīng)該分別推出,使好消息帶來的快樂不至于被壞消息的痛苦所淹沒。
24.皮格馬利翁效應(yīng)
你期望什么,你就會得到什么,你得到的不是你想要的,而是你期待的。只要充滿自信的期待,只要真的相信事情會順利進(jìn)行,事情一定會順利進(jìn)行,相反的說,如果你相信事情不斷地受到阻力,這些阻力就會產(chǎn)生,成功的人都會培養(yǎng)出充滿自信的態(tài)度,相信好的事情會一定會發(fā)生的。
營銷落地
25.KISS原則
營銷落地
比如近幾年的極簡主義設(shè)計(jì)風(fēng)格。
負(fù)空間(亦稱留白),是極簡主義設(shè)計(jì)最重要的特征,也是使極簡主義設(shè)計(jì)最富亮點(diǎn)的一個特征。它對引導(dǎo)用戶視覺流向也是很有幫助的:
某元素周圍的負(fù)空間越多,該元素受關(guān)注的可能性越大。