4個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)的痛點(diǎn)背后，有3套最優(yōu)解！今天就聊這個(gè),暴利行業(yè)

摘要： 今年8月，見實(shí)曾做過一次小范圍的調(diào)研，問題很簡(jiǎn)樸：作為治理者，下半年最關(guān)注什么？大部分人的回復(fù)也很簡(jiǎn)樸：賺錢。但賺錢背后，永遠(yuǎn)都繞不開另外兩個(gè)字：增進(jìn)。不少公司經(jīng)常都把種種增進(jìn)模子...

今年8月，見實(shí)曾做過一次小范圍的調(diào)研，問題很簡(jiǎn)樸：作為治理者，下半年最關(guān)注什么？

大部分人的回復(fù)也很簡(jiǎn)樸：賺錢。但賺錢背后，永遠(yuǎn)都繞不開另外兩個(gè)字：增進(jìn)。

不少公司經(jīng)常都把種種增進(jìn)模子掛在嘴上，但真正去實(shí)操時(shí)，才發(fā)現(xiàn)這些理論實(shí)踐起來很難到達(dá)實(shí)際效果。

這不僅是由于理論到實(shí)踐的鴻溝不易跨越，還存在許多營(yíng)業(yè)人員無法直接解決的手藝難題。

正如火山引擎數(shù)據(jù)智能解決方案總監(jiān)孫超赟所講，用戶增進(jìn)就像一座絢爛的宮殿立在山巔，等著我們?nèi)コ?，去進(jìn)軍。但在去往宮殿的路上，并不是一片坦途。這一路上會(huì)有許多坑，坑里另有水，水里另有釘，總是趟不完。

因此，9月8號(hào)的見實(shí)大會(huì)上，見實(shí)將孫超赟請(qǐng)到了大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，他的分享簡(jiǎn)樸爽性，直截了當(dāng)?shù)卣f清楚了，火山引擎若何幫營(yíng)業(yè)人員解決其數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)歷程中遇到的種種坑。

現(xiàn)在借助文字實(shí)錄，我們不妨回到大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，聽聽孫超赟講到的運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)和詳細(xì)解決方案。如下，Enjoy:

火山引擎數(shù)據(jù)智能解決方案總監(jiān) 孫超赟

人人好，我今天分享的主題是《手藝驅(qū)動(dòng)下的品牌業(yè)績(jī)?cè)鲞M(jìn)》。

理論很簡(jiǎn)樸，現(xiàn)實(shí)很骨感

我小我私家是手藝身世，在學(xué)手藝的時(shí)刻，許多專業(yè)書籍的名字都叫《深入淺出xxx》。今天也用深入淺出的方式，跟人人分享一下數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的用戶增進(jìn)。

我先舉個(gè)人人都比較熟悉的增進(jìn)模子。當(dāng)我們提到“用戶增進(jìn)”時(shí)，腦子里會(huì)蹦出許多觀點(diǎn)，最先泛起的可能是上圖中的AARRR漏斗模子，通過這個(gè)模子可以評(píng)估出用戶差別的生命周期和階段。

step1. 引流是用戶增進(jìn)的源頭活水，我們會(huì)注重高效投放，精準(zhǔn)引流；

step2.轉(zhuǎn)化是用戶增進(jìn)的焦點(diǎn)，要讓用戶快速明白產(chǎn)物焦點(diǎn)價(jià)值；

step3. 留存是用戶增進(jìn)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，不停在流量池中沉淀用戶的企業(yè)才氣做大。我以為用戶留存始于價(jià)值，久于習(xí)慣；

step4. 變現(xiàn)是用戶增進(jìn)的營(yíng)業(yè)目的，許多時(shí)刻可以實(shí)驗(yàn)在小程序內(nèi)變現(xiàn)，除了用戶自己以外，不要忽略廣告流量也可以變現(xiàn)；

step5. 自流傳是用戶增進(jìn)的持久動(dòng)力，不能一味靠自己拉新，還要充分利用用戶的社交屬性來實(shí)現(xiàn)自增進(jìn)。

好比，疫情時(shí)代，ZOOM就將用戶的社交屬性用到了極致，由于人人一旦開會(huì)就會(huì)自主下載ZOOM軟件，而且不停的影響更多的用戶使用ZOOM。

上圖也是一個(gè)可落地實(shí)操的方法論，可用在用戶的生命周期里的任何階段。

內(nèi)環(huán)是我們的行為，外環(huán)是我們的收獲。

通過剖析可以獲得營(yíng)業(yè)和用戶的洞察，通過決議可以獲得營(yíng)業(yè)生長(zhǎng)的計(jì)謀，通過做A/B測(cè)試、觸達(dá)和精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)，并將評(píng)估效果產(chǎn)物化。

我舉一個(gè)詳細(xì)的案例，人人可能更容易明白。下圖是我們的一個(gè)社交類產(chǎn)物的客戶，用戶注冊(cè)的路徑為：下載APP-啟動(dòng)APP-選擇注冊(cè)方式-手機(jī)驗(yàn)證-填寫小我私家信息-注冊(cè)樂成。

在剖析階段，我們發(fā)現(xiàn)從選擇注冊(cè)方式到注冊(cè)樂成的要害路徑中，漏斗突然變窄，這意味著用戶在這一階段大量流失。

為什么？由于軟件默認(rèn)首選的登錄方式是微信登錄，但使用微信登錄后仍需要強(qiáng)制用戶綁定手機(jī)號(hào)，這讓用戶有種被忽悠的感受。他們會(huì)以為，該軟件先獲取了自己的微信信息，還想繼續(xù)獲取自己的手機(jī)號(hào)信息。

接下來，我們的決議為：是否可以直接用手機(jī)號(hào)來登錄？通過對(duì)A/B實(shí)驗(yàn)的對(duì)照組評(píng)估，發(fā)現(xiàn)其轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于之前。因此，我們最先將實(shí)驗(yàn)組的效果推廣到所有產(chǎn)物上，做全流量鋪開。

這么講，似乎用戶增進(jìn)還還挺簡(jiǎn)樸，用戶增進(jìn)就像一座絢爛的宮殿立在山巔，等著我們?nèi)コィミM(jìn)軍。

但對(duì)不起，在這里我要給人人潑一盆冷水，由于真正去落地的時(shí)刻，人人會(huì)發(fā)現(xiàn)，在去往宮殿的路上，并不是一片坦途。這一路上會(huì)有許多坑，坑里另有水，水里另有釘，總是趟不完。

用戶增進(jìn)之路上的那些大坑

現(xiàn)在，讓我?guī)腿巳嘶厥滓幌?，我們?jīng)常使用的種種平臺(tái)工具，都有哪些痛點(diǎn)？

第一，先看一下用戶剖析工具。

其營(yíng)業(yè)目的是通過數(shù)據(jù)還原事實(shí)真相。好比用戶的行為路徑或流失緣故原由等。而最大的痛點(diǎn)就是做埋點(diǎn)，由于營(yíng)業(yè)方和手藝方在這里會(huì)有一個(gè)自然的矛盾。

營(yíng)業(yè)方若是想深度剖析各個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)，埋點(diǎn)就一定要精致；但對(duì)手藝部門來說，精致埋點(diǎn)就意味著要花費(fèi)大量的人力，這會(huì)嚴(yán)重影響到其他的事情進(jìn)度。

但若是不投入手藝人員，做全埋點(diǎn)或無埋點(diǎn)，就會(huì)使得營(yíng)業(yè)人員異常痛苦，他們需要通過種種抽絲剝繭的方式，尋找一些自己需要的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)。

第二是A/B測(cè)試。

曲卉先生的書里會(huì)提到，若是要做增進(jìn)，一定要做大量快速迭代的A/B測(cè)試，其中，A/B測(cè)試是前提條件。其營(yíng)業(yè)目的是什么呢？主要是通過小流量的先驗(yàn)，來保證決議的準(zhǔn)確性或找出最優(yōu)解。在這種情形下，面臨三個(gè)痛點(diǎn)：

01.分流。由于分流姿勢(shì)紕謬，所有起勁白費(fèi)。好比，有的企業(yè)通過用戶ID尾號(hào)奇偶性做分流。從極限理論上看，奇數(shù)和偶數(shù)占比各一半，好像是沒有問題的。

然則一方面有若干企業(yè)的數(shù)據(jù)已經(jīng)積累到了這極限的界限；另一方面，用這么多數(shù)據(jù)來做A/B 實(shí)驗(yàn)，那就更談不上小流量先驗(yàn)了。我們還遇到過一些看似“高級(jí)”的分組方式，實(shí)在都不太嚴(yán)謹(jǐn)。

我們?cè)摀Q增長(zhǎng)思維了！留量思維折射出新的增長(zhǎng)體系,靠微信紅包乞討月入3萬

那么人人一定想知道，我該若何判斷自己的分流是否科學(xué)？給人人提供一個(gè)最簡(jiǎn)樸的方式：不要做A/B實(shí)驗(yàn)，而是做A/A試驗(yàn)。若是分流科學(xué)，那么A/A實(shí)驗(yàn)的效果是幾乎沒有誤差的，可以用來做自驗(yàn)。

02.置信度?？梢院?jiǎn)樸明白為，若是把這個(gè)事情再重復(fù)做一遍，有多大概率能拿到同樣的效果？我們做A/B實(shí)驗(yàn)，置信度就是讓我們把效果推向所有產(chǎn)物的保證。

好比，我們看到在置信度95%的前提下，實(shí)驗(yàn)組比對(duì)照組的提升是（10%-20%）。怎么明白呢？就是我們把這個(gè)實(shí)驗(yàn)再重新做100次，那么有95次的效果，實(shí)驗(yàn)組對(duì)比對(duì)照組的提升會(huì)落在（10%-20%）這個(gè)區(qū)間之內(nèi)。

03.公布?，F(xiàn)實(shí)中，我們可能會(huì)遇到直接公布產(chǎn)物后，才發(fā)現(xiàn)手藝或體驗(yàn)上的問題，不得不回滾到舊版本的情形。

但若是App 是在蘋果商鋪公布的，就需要等7-10個(gè)事情日，最后的效果是引起用戶負(fù)面體驗(yàn)，包羅用戶的流失。

最理想的狀態(tài)是逐漸迭代公布，根據(jù)10%、30%、50%的節(jié)奏，做小流量的漫衍。

第三是智能運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，營(yíng)業(yè)目的就是“四個(gè)準(zhǔn)確”。

即在準(zhǔn)確的時(shí)間，通過準(zhǔn)確的渠道，把準(zhǔn)確的內(nèi)容，發(fā)送給準(zhǔn)確的目的用戶。進(jìn)而來保證用戶體驗(yàn)，促進(jìn)用戶增進(jìn)。這里也有三個(gè)痛點(diǎn)：

01.多觸達(dá)通道治理混亂。好比，觸達(dá)通道包羅站內(nèi)信、APP push、短信和民眾號(hào)等。這么多通道哪個(gè)更好？縱然只做APP push，仍不知道哪個(gè)第三方工具或平臺(tái)更合適。

02.觸達(dá)時(shí)機(jī)，重口難調(diào)。有的企業(yè)會(huì)優(yōu)先選擇早上推push，但有的用戶是做公共交通，另有的用戶是開車，遇到堵車完全沒心情看任何信息。若是解決不了觸達(dá)效果，就會(huì)遇到運(yùn)營(yíng)的“三多兩少”問題，即投入多，觸達(dá)多，用戶負(fù)面反饋多，但召回和轉(zhuǎn)化都很少，運(yùn)營(yíng)效果不顯著。

第四是用戶數(shù)據(jù)平臺(tái)，就是所謂的CDP，現(xiàn)在許多企業(yè)都實(shí)驗(yàn)在做。

CDP的營(yíng)業(yè)目的是一切剖析和精致化運(yùn)營(yíng)的營(yíng)業(yè)邏輯基礎(chǔ)。什么是營(yíng)業(yè)邏輯基礎(chǔ)？?jī)?nèi)里的用戶分群是從營(yíng)業(yè)視角確立的，使用歷程中不是簡(jiǎn)樸看一下用戶分群有哪些。需求會(huì)異常多變，會(huì)需要實(shí)時(shí)調(diào)整。

若是沒有一個(gè)好的工具在這里做支持，底層的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，也就是跑數(shù)據(jù)的需求，會(huì)異常難題。

通常，跑數(shù)的需求會(huì)提交給手藝部門的兄弟，對(duì)方的回復(fù)可能是，這項(xiàng)事情排期要到一周后才氣拿到效果。歷程中若是需要小的調(diào)整，又需要再等一周。

這就暴露出營(yíng)業(yè)人員的一個(gè)痛點(diǎn)：嚴(yán)重依賴手藝部門，跟手藝部門相同起來很龐大，還要被他們的事情排期所制約。手藝部門同樣痛苦，由于這也會(huì)增進(jìn)他們的事情肩負(fù)，影響其他事情內(nèi)容的推進(jìn)。

以上，是營(yíng)業(yè)人員在做用戶增進(jìn)歷程中，可能會(huì)遇到的種種難題。做用戶增進(jìn)，就像是看到一座絢爛的宮殿，但要到達(dá)宮殿就需要履歷九九八十一難。

是不是要絕望了？消極的人往往準(zhǔn)確，樂觀的人往往樂成。人人萬萬不要?dú)怵H，接下里，我會(huì)分享一下火山引擎是怎么輔助客戶戰(zhàn)勝這些難題的。

火山引擎怎么做用戶增進(jìn)？

首先，我們會(huì)將企業(yè)團(tuán)隊(duì)使用的相關(guān)產(chǎn)物舉行底層拉通，在企業(yè)內(nèi)形成多個(gè)工具相互協(xié)作的解決方案，你中有我，我中有你，最終實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。

第一，底層架構(gòu)的一致性。有什么利益？

許多公司內(nèi)部做用戶增進(jìn)會(huì)遇到“混布”的問題。簡(jiǎn)樸的講，就是多個(gè)工具之間底層結(jié)構(gòu)和版本不兼容，但又不想準(zhǔn)備兩個(gè)集群，那么就要把這些平臺(tái)強(qiáng)行部署在一個(gè)集群上。其部署成本和運(yùn)維成本都不可控。

火山引擎的底層是拉通的，所有工具類平臺(tái)都可以協(xié)調(diào)地搭載于一個(gè)集群上，運(yùn)維環(huán)境單一，硬件成本和運(yùn)維成本都顯著降低。

第二，多平臺(tái)的整合性。

怎么明白？舉個(gè)例子，好比一個(gè)新家剛裝修完，有人買家具時(shí)會(huì)選一個(gè)大品牌，把所有柜子、床都買全，追求品牌整合。

01.在火山引擎的所有功效中，產(chǎn)研側(cè)會(huì)以功效區(qū)分，從功效角度拆解，不會(huì)泛起功效冗余和“三不管”的情形，每個(gè)功效都只有一個(gè)，且都能找到可對(duì)接的團(tuán)隊(duì)，完全知足MECE原則。

02.營(yíng)業(yè)側(cè)從場(chǎng)景出發(fā)，保證場(chǎng)景的完整性。好比，用差別版本文案做觸達(dá)時(shí)，怎么選？我給人人一個(gè)簡(jiǎn)樸的設(shè)施，對(duì)營(yíng)業(yè)人員來說，在觸達(dá)場(chǎng)景里嵌入A/B測(cè)試功效，就能保證場(chǎng)景的完整性。

03.用戶權(quán)限統(tǒng)一治理。好比，一些大公司總部下面有許多大區(qū)和加盟商，他們對(duì)數(shù)據(jù)的可見性要求極高。

當(dāng)我們所有工具類底層拉通，從組織架構(gòu)出發(fā)，就能對(duì)所有的數(shù)據(jù)指標(biāo)和運(yùn)營(yíng)流動(dòng)舉行天真設(shè)置，保證營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)的可見性且相互隔離。

第三，數(shù)據(jù)統(tǒng)一性。

首先多場(chǎng)景的數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)，可以解決“數(shù)據(jù)孤島”的問題?！皵?shù)據(jù)孤島”方面，我用一個(gè)商品的廣告語來總結(jié)：“通則不痛，痛則不通”。若是營(yíng)業(yè)人員使用的數(shù)據(jù)是割裂的，就會(huì)很痛苦。

在火山引擎中，我們辛勞確立的數(shù)據(jù)指標(biāo)，手藝同硯辛勞采集上來的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，可以不再只應(yīng)用于一個(gè)場(chǎng)景。好比，不僅可以做用戶行為剖析，還可以用于A/B測(cè)試、智能觸達(dá)、智能推薦等，讓所有上層應(yīng)用都使用起來。

打個(gè)譬喻，你的營(yíng)業(yè)就像是一座新建起來的屋子，用戶增進(jìn)平臺(tái)就是整個(gè)屋子的硬裝，而在用戶增進(jìn)歷程中所使用的種種計(jì)謀和方法論，就是整個(gè)屋子的軟裝。底層有好的硬裝，才氣保證上層的軟裝施展更好的作用。

火山引擎的整體架構(gòu)

這張圖，是火山引擎的整體架構(gòu)。前面提到，底層數(shù)據(jù)是可拉通的，所有數(shù)據(jù)在底層都可以統(tǒng)一治理。

往上一層有種種工具類，可以做數(shù)據(jù)剖析、優(yōu)化、A/B測(cè)試和用戶治理等，最上層是內(nèi)部增進(jìn)團(tuán)隊(duì)可提供的咨詢類服務(wù)，屬于更為高階一些玩法。

以上就是我的分享內(nèi)容，現(xiàn)場(chǎng)分享時(shí)間有限，一些深度內(nèi)容可能無法睜開，我們可以在會(huì)后舉行更為深度的相同和探索。

一點(diǎn)彌補(bǔ)

最后彌補(bǔ)一下，大會(huì)最先之前我在展位上坐了一會(huì)，不少同伙都問我們是不是火山短視頻，這讓我有點(diǎn)尷尬。

火山引擎是字節(jié)跳動(dòng)旗下的數(shù)字服務(wù)與智能科技品牌，基于公司服務(wù)數(shù)億用戶的大數(shù)據(jù)、人工智能和基礎(chǔ)服務(wù)等手藝能力，為企業(yè)客戶提供系統(tǒng)化全鏈路解決方案，助力企營(yíng)業(yè)實(shí)地創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)連續(xù)快速的增進(jìn)。

通俗一點(diǎn)講，火山引擎是字節(jié)跳動(dòng)將內(nèi)部使用的工具和手藝，通過對(duì)企業(yè)化的二次開發(fā)或包裝，向外提供手藝溢出的統(tǒng)一平臺(tái)。