摘要：
雨越下越大，上海外灘邊上卻人潮涌動(dòng)。8月28日，300多位明星、紅人、品牌群集在復(fù)星藝術(shù)中心，慶?！把├嬷辈ヒ恢苣辍薄！皬奈?001年開(kāi)設(shè)淘寶店創(chuàng)業(yè)至今，已經(jīng)是第十個(gè)年頭了，這次舉... 雨越下越大，上海外灘邊上卻人潮涌動(dòng)。8月28日，300多位明星、紅人、品牌群集在復(fù)星藝術(shù)中心，慶?！把├嬷辈ヒ恢苣辍?。
“從我2001年開(kāi)設(shè)淘寶店創(chuàng)業(yè)至今，已經(jīng)是第十個(gè)年頭了，這次舉行直播一周年慶典，也是想給我的粉絲和朋友們一個(gè)階段性的匯報(bào)”，雪梨站在舞臺(tái)中央，分享感傷。
雪梨身上的關(guān)鍵詞許多，紅人、主播、宸帆創(chuàng)始人。她從最初的圖文到短視頻，再到現(xiàn)在的直播，每次實(shí)驗(yàn)和轉(zhuǎn)型似乎都精準(zhǔn)踩在了風(fēng)口上。
現(xiàn)在，宸帆已經(jīng)簽約了跨越200位紅人，雪梨的小我私家?guī)ж洺删鸵卜€(wěn)居淘寶主播前線。
也是那天，我在外灘邊上的一家酒店里見(jiàn)到了雪梨和錢夫人，和她們聊了聊直播帶貨，以及面臨互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的瞬息萬(wàn)變，對(duì)未來(lái)有哪些計(jì)劃。
“既然我坐在鏡頭前，
就要有一個(gè)專業(yè)主播的樣子”
“今晚的福利一定是最大的！”
雪梨說(shuō)，直播一年中，她互助過(guò)異常多商家，也具備一定的議價(jià)能力，希望通過(guò)這場(chǎng)直播為粉絲爭(zhēng)取更多的福利。
她以外灘做靠山搭起了一個(gè)直播間，邀請(qǐng)到吳昕、王霏霏、李斯丹妮、艾福杰尼、費(fèi)啟鳴等明星助陣，還與壹心娛樂(lè)CEO楊無(wú)邪官宣，其小我私家大碼女裝品牌Plusmall已與宸帆殺青互助。
這場(chǎng)六個(gè)多小時(shí)的直播，她一共上架了跨越60多款產(chǎn)物。由于優(yōu)惠力度較大，不少產(chǎn)物上架就被秒空，直播節(jié)奏也比通常里更快。好比一款拖地機(jī)器人售出一萬(wàn)多臺(tái)，單品銷售額跨越4000萬(wàn)。
差別于采訪中她的輕聲慢語(yǔ)，鏡頭前的雪梨中氣十足，一邊詳細(xì)先容產(chǎn)物的使用方式、分享自己生涯中的小竅門，一邊大呼著上架、加貨。直播開(kāi)場(chǎng)不到一個(gè)小時(shí)，旁觀人數(shù)達(dá)1800多萬(wàn)。
最終，在一周年直播的節(jié)點(diǎn)上，她交出了銷售額3億的成就單。相比于2019年8月首場(chǎng)直播的6100萬(wàn)，翻了近5倍。
最初，雪梨在宸帆公司內(nèi)部孵化確立了一支自力的直播團(tuán)隊(duì)，剛組建的時(shí)刻每一小我私家要干好幾小我私家的活，直播間是由辦公室暫且革新而成，連直播間的燈都是拍淘寶照片時(shí)的燈。
她說(shuō)，干一行要像一行，也要愛(ài)一行，既然坐在鏡頭前做主播，就要有一個(gè)專業(yè)主播的樣子，包羅整個(gè)團(tuán)隊(duì)。
現(xiàn)在，整個(gè)直播團(tuán)隊(duì)的設(shè)置正在一步步完善，包羅招商、運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)部署、燈光師等專業(yè)團(tuán)隊(duì)，另有她稱之為“最主要的”選品團(tuán)隊(duì)。
雪梨最先增添自己的直播頻次，從最最先的一個(gè)月2-3場(chǎng)直播，到現(xiàn)在兩三天就有一場(chǎng)直播。她也將更多的精神在選品環(huán)節(jié)上，“大牌、爆品不是唯一的選擇，我更傾向于去挖掘一些小眾新銳品牌”。
由于低價(jià)是直播帶貨最容易吸引人的地方，雪梨對(duì)產(chǎn)物的價(jià)錢格外“瑣屑較量”。
之前有個(gè)產(chǎn)物由于和其他主播的直播間差了一毛錢，他們整個(gè)團(tuán)隊(duì)最終決議從直播間下掉這個(gè)產(chǎn)物。
“實(shí)在許多粉絲不在意一毛錢，但我們要給粉絲提供最具性價(jià)比的產(chǎn)物。粉絲和主播之間的信托，價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一場(chǎng)直播銷售額幾百萬(wàn)照樣幾萬(wàn)萬(wàn)?！?/strong>
這是雪梨眼中專業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做的事情，也是他們對(duì)粉絲的交接。
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“直播間30%-40%的產(chǎn)物都來(lái)自自有供應(yīng)鏈”
雪梨剛創(chuàng)業(yè)時(shí)成立了CHIN女裝品牌，現(xiàn)在宸帆已籠罩美妝、母嬰、生涯等各品類。
據(jù)雪梨先容，現(xiàn)在她的直播間來(lái)自宸帆自有供應(yīng)鏈的產(chǎn)物占比30%-40%，賣的比較好的產(chǎn)物包羅卸妝膏、指甲油、家居擺件等。
通過(guò)直播渠道，她可以實(shí)時(shí)與粉絲互動(dòng)，更直觀的展示產(chǎn)物，一方面可以提升產(chǎn)物的轉(zhuǎn)化和粉絲對(duì)品牌的認(rèn)知，另一方面也可以通過(guò)直播接收到粉絲的反饋，好比他們需要什么樣的產(chǎn)物，不需要哪些產(chǎn)物。
在錢夫人看來(lái)，扎實(shí)的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)是他們未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。
當(dāng)一場(chǎng)直播發(fā)生偉大的銷量時(shí)，他們的生產(chǎn)能力將面臨偉大的磨練，好比需要通過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間能把這些訂單生產(chǎn)出來(lái)，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，同時(shí)公司內(nèi)部又不會(huì)形成太多的資金和庫(kù)存占?jí)骸?/span>
錢夫人說(shuō)，他們可以通過(guò)淘寶的珍藏加購(gòu)數(shù)、加購(gòu)率、瀏覽數(shù)、點(diǎn)擊數(shù)等數(shù)據(jù)，大體上展望面料的備貨數(shù)據(jù)，通過(guò)庫(kù)存量中顏色和尺碼的數(shù)據(jù)，推斷加購(gòu)衣服的人群也許需要哪些尺碼，提前給到供應(yīng)鏈。
這是他們多年積累下來(lái)的集中體現(xiàn)，“未來(lái)，供應(yīng)鏈這個(gè)環(huán)節(jié)逐步會(huì)越來(lái)越能夠協(xié)同上游，希望可以從中獲得成本、時(shí)間以及質(zhì)量上的平衡”。
“我完全不憂郁直播的風(fēng)口會(huì)已往”
“直播只是內(nèi)容營(yíng)銷中的一環(huán)?！?/span>
雪梨在采訪中強(qiáng)調(diào)，已往是圖文、短視頻，而現(xiàn)在內(nèi)容形態(tài)變成了直播而已。宸帆不只是一家直播公司、賣貨公司，而是將直播放在了整個(gè)內(nèi)容營(yíng)銷的鏈路中。
前期，宸帆旗下簽約的200多位紅人會(huì)通過(guò)微博、B站、小紅書(shū)等平臺(tái)舉行站外種草，將流量導(dǎo)流至直播間完成轉(zhuǎn)化。后期，在其他社交平臺(tái)上會(huì)有一些粉絲公布售后反饋，紅人通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)形成二次推廣和種草，進(jìn)一步收割站外流量，提高直播間的復(fù)購(gòu)率，形成“認(rèn)知-興趣-購(gòu)置”的完整營(yíng)銷閉環(huán)。
在錢夫人看來(lái)，他們所孵化的內(nèi)容、簽約的紅人，以及新增的直播營(yíng)業(yè)，都是為了給品牌去做賦能和服務(wù)。
現(xiàn)在，雪梨的淘寶店中她本人的露出越來(lái)越少，他們從2016年最先做“去小我私家化”，逐步在店肆中彌補(bǔ)進(jìn)其他的紅人，駕馭差別氣概的衣服，“只是這家店初始于小我私家，但現(xiàn)在和小我私家已經(jīng)沒(méi)有那么大的關(guān)聯(lián)了”。
在雪梨的設(shè)想中，未來(lái)的“雪梨直播間”也會(huì)是這樣，她可以不用每場(chǎng)直播都播5個(gè)小時(shí)，主播可以是旗下的紅人，也可以是互助的品牌。通過(guò)前期和消費(fèi)者確立足夠的信托，將直播間打造成一個(gè)IP，讓消費(fèi)者習(xí)慣于在“雪梨直播間”購(gòu)置性價(jià)比高的好物，或者讓品牌以為這里是一個(gè)不錯(cuò)的發(fā)聲渠道。
面臨當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的迅速轉(zhuǎn)變，短視頻平臺(tái)的崛起，直播電商的爆火，差別的平臺(tái)也都泛起了各自的頭部達(dá)人，聚攏起差別圈層的粉絲群體。
這其中，能夠一直捕捉到風(fēng)口，并樂(lè)成轉(zhuǎn)型的紅人少之又少。
“我完全不憂郁任何風(fēng)口，來(lái)也好去也好。今天我雪梨還在這里，不是由于我是個(gè)大網(wǎng)紅，而是背后十年的積累，包羅團(tuán)隊(duì)協(xié)作、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷玩法等能力”。
雪梨以為，哪怕未來(lái)不是直播，跳到另一種形態(tài)里仍有競(jìng)爭(zhēng)力，在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中隨著一場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)口轉(zhuǎn)變，能力只會(huì)越積越深。
在一周年慶典的演講最后，雪梨看著臺(tái)下微笑著說(shuō)：“人生很長(zhǎng)，我才三十而已，另有許多可能性。”
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