網賺項目資料,內容電商怎么玩？我們對話9位資深操盤手，總結了5條爆款干貨

摘要： 現(xiàn)在，各行各業(yè)都在加碼投入電商下半場。隨著整個內容電商行業(yè)的風越吹越盛，新玩家輩出、平臺打法不停升級，不少品牌借助抖音等社交平臺的盈利，吸納流量，打造自己的爆款單品，試探并研究出一...

現(xiàn)在，各行各業(yè)都在加碼投入電商下半場。

隨著整個內容電商行業(yè)的風越吹越盛，新玩家輩出、平臺打法不停升級，不少品牌借助抖音等社交平臺的盈利，吸納流量，打造自己的爆款單品，試探并研究出一套新的方式論。

對于品牌和商家來說，短視頻和直播既是一種營銷方式，也是一種銷售渠道。

那么，面臨逐漸成熟的行業(yè)生態(tài)，若何才氣打造爆品，到達“品效銷”合一的效果呢？我們采訪了來自差別領域的9位操盤手，總結出5條與內容電商相關干貨，希望對你有用。

爆款產物的焦點在于擁有海量用戶

打造一款爆品的條件是要選擇合適線上銷售的拳頭產物。

前段時間，由于小龍蝦自帶網紅屬性和社交屬性，成為了各大直播間的標配。以信良記小龍蝦為例，他們在羅永浩抖音直播間一場累計銷售額達2000萬。

信良記食物科技有限公司CMO高陽提到，爆品的焦點在于擁有海量的用戶。通過數(shù)據剖析，找到真正潛在的消費人群，用極低的成本撬動這一部門人群，做到精準投放，從而提升整個營銷的效果和市場精準度。

震世亞風新媒體事業(yè)部總監(jiān)陳娜則以為，打造網紅品牌焦點是要知足年輕消費者的需求，主要包羅以下6點：

1. 確立品牌信托迅速占領市場。消費者對品牌最焦點的忠誠度或消費習慣才是最有焦點價值的器械。

2. 擁有一個超高的顏值或怪異的賣點。盛行的產物一定能夠將感官性做到最大化。

3. 產物要擁有較強的社交屬性或用戶談資，抖音上帶火的一些網紅品牌習以為常，若是產物自帶流傳屬性，能夠讓用戶自覺分享給密友，那勢必會成為一個討論的熱門和追捧的新寵。

4. 產物應該要對標用戶的個性需求。從歷久來看，消費品的競爭不僅僅是內容營銷或者是創(chuàng)新營銷上的競爭，它更是一個手藝營銷的競爭。

5. 品牌要善于制造盛行感，只有盛行了才氣對消費者有強感知，只有盛行了才氣演變自動流傳為被動流傳，同時降低了他的流傳成本。

6. 要善于行使流量明星和媒體的流傳渠道，不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在許多新穎的網紅品牌，他們對于熱門事宜，或流量明星都迅速跟進，其緣故原由在于他們可以做為品牌短期內占領行業(yè)制高點的方式之一。

爆款產物的投放邏輯

在選擇好合適的產物后，就需要對籠罩的用戶圈層舉行分層運營。

去年雙十一時代，修正韻芝的紅豆薏米茶沖到了細分類目第一。他們在抖音的投放邏輯值得借鑒：

對于成熟產物來說，投放邏輯是從信息流到KOL再到KOC，焦點需求是流量獲取。

1. 用信息流直接采買流量，簡樸粗暴地獲取穩(wěn)固流量；

 

2. 通過明星、KOL的短視頻內容加上購物車，配合抖音官方提供的推廣工具，起到內容上的動員作用，優(yōu)勢是內容對照原生、可旁觀性強，同時在明星、達人的流量加持下可能到達一定的曝光。此外，明星也能起到一些代言作用，加深品牌中歷久的流傳；

 

3. 最后用素人KOC周全鋪開，潛移默化的種草，也可以行使DOU+舉行視頻帶貨，優(yōu)勢是流量可控，可以收割下層的長尾流量。

對于新品來說，投放邏輯則是完全相反，從KOC到KOL再到Feed流。

1. 首先接納KOC測評，判斷新品的承接和轉化力若何，若是它具備一個爆品的潛質，才會舉行接下里的投放。

2. 選擇合適的明星或者達人舉行帶貨。

3. 最后用信息流硬廣獲取流量，重復行使達人的爆款視頻，舉行歷久營銷。

若何選擇合適的達人舉行有用引流？

對于平臺來說，內容力即是消艱苦，靠主播和達人締造、有趣的帶貨內容，為用戶推薦優(yōu)價好物。

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據抖音官方數(shù)據顯示，萬粉以上的帶貨達人跨越百萬以上，在2019年12月份到2020年6月份，我們帶貨達人作者的數(shù)目增添了101%，而在這個時間之內，帶購物車的短視頻增進173%，帶購物車的直播增進876%。

每個差別的達人通過自己的視頻內容或者直播內容獲得了差別屬性的用戶，好比醉鵝娘聚集了一批異常喜歡喝酒、買酒的用戶；美妝博主駱王宇則是聚集了一批希望獲得美妝知識、想要購置化妝品的粉絲。

焦點要根據品牌自身情形來看，爆款產物是否適合上達人的直播間、達人的粉絲畫像與商品的粉絲畫像是否相符等。

極創(chuàng)美奧創(chuàng)始人Evan提出了幾個差別的思索維度：

1. 達人是否有品類專業(yè)素養(yǎng)。好比，前段時間曾志偉和楊坤在直播間帶酒類，以一個中年男人的形象，他們去帶酒這個邏輯是異常自洽的，一來他們很懂酒，二來他們跟酒相關的故事有許多，形貌產物讓觀眾聽了很想買。

2. 品牌方選擇達人做專場，一方面會參考達人歷史直播數(shù)據，好比歷史觀眾停留時長，這代表他承載公域流量的能力，我們一樣平常選取大于4分鐘的達人，對照穩(wěn)固；達人的arpu指標，每一個進入直播間的觀眾發(fā)生若干GMV。另一方面，主播小我私家的能力審核也很要害。

此外，中腰部的垂類博主也成為不少品牌投放的首選。雖然粉絲體量較小，但粉絲畫像更為精準。

遙望網絡短視頻運營總監(jiān)魏晗宇說，今年以來，他們簽約和內部孵化了異常多的中腰部主播，現(xiàn)在市場對照大，中腰部主播可以加速行業(yè)迭代，提供更多的可能性，當行業(yè)整個主體的流量和品牌優(yōu)先流向頭部的時刻，中腰部無論是內容照樣性價比都是一個對照好的選擇。

直播間的流量從哪里來？

人氣是直播帶貨的基本，但對于達人而言，有粉絲基礎卻不一定能保障直播間的旁觀人數(shù)。

今年3月，抖音擁有4480萬粉的祝曉晗一場直播旁觀數(shù)達1300萬，她除了會在談論區(qū)預告自己下一場直播時間外，直播當天也會公布3-5條預熱視頻，吸引用戶進入直播間。

據新榜電商運營部總經理路云錦先容，3月份直播前公布的兩條引流視頻旁觀已經跨越1.2億。每次直播前，達人都要準備一些優(yōu)質的視頻對直播間舉行引流，確保直播間的總旁觀人數(shù)。

另外，在吸引用戶進入直播間后，主播也要通過一些方式留住粉絲、提高互動率。

路云錦說，在做每場直播謀劃時，會提前領會產物籠罩的用戶人群，以及主播自己的粉絲畫像，通過設置一些互動的話題，拋出一些趣味性的問題，與直播間觀眾舉行互動。好比想要這款產物的粉絲在談論區(qū)發(fā)1。主播也需要分享自己使用產物的感受，增添粉絲對主播的信托感。

此外，另有一些直播間的常用玩法，包羅整點促銷抽獎、發(fā)送粉絲福袋、與其他頭部主播連麥等。在路云錦看來，將直播間玩法和產物互動相結合，可以進一步增添粉絲在直播間的留存時間和互動效果。

內容電商仍是成就品牌的風口

內容電商的焦點是通過優(yōu)質內容驅動買賣轉化。

現(xiàn)在，短視頻和直播的兩種內容場景，能夠增添品牌出現(xiàn)在用戶眼前的機遇，更大水平的引發(fā)他們的購置欲。

紐西之謎董事長劉曉坤以為，做一個品牌，不僅要追求銷量，還要確立消費者歷久的心智。

去年7月，他們最先實驗投放抖音短視頻帶貨，在短短1分鐘的時間內，說清楚產物特征，能讓用戶發(fā)生一種好像能摸得著的感受。

據劉曉坤先容，他們前期會小范圍做一些測試，在線下或朋友圈有對照好的反饋后，再逐步舉行短視頻投放，逐步優(yōu)化短視頻內容，最終到達對照好的效果。

抖音電商業(yè)務部 市場營銷總監(jiān)范瑞真建議，品牌搭建專業(yè)的團隊要領會平臺、達人、MCN機構，只有通過充實的領會、細化互助內容，投放效果才氣到達最佳。

疫情時代，有一些線下商戶新玩家入局，在短期內銷售額就做到了一定量級。好比廣州十三行檔口老板娘，短視頻內容定位為追求時髦的年輕用戶人群，拍攝一衣多穿的穿搭技巧，在視頻內容中推廣自己的產物。同時她團結十多家檔口一起直播，代表自己的粉絲去其他檔口砍價，互動性強，一個月內單場直播銷售額達122萬。

也有一些老玩家抓住機遇，在線下停擺的時刻，加大了對直播和短視頻的投入。敏華控股海內營銷副總經理詹駿飛先容，他們在去年設立了一支40多人的直播團隊，十幾小我私家的短視頻團隊，在疫情時代迅速結構線上，618時代全網買賣額達4.55億。

詹駿飛先容，功效沙發(fā)在海內市場的普及率很低，他們需要選擇流量大的平臺對產物舉行營銷曝光。一方面，契合疫情時代，推出宅家必備恬靜到飛起，以及躺著不動就是行動的短視頻，擴大品牌聲量，另一方面，直播團隊通過頭部達人和明星的直播，提升了線上的流量和銷量。

食物品牌燕之屋是較早就實驗直播的品牌，去年已將直播常態(tài)化，形成了自己的一套運營模式。燕之屋電商總經理李良杰示意，“在今年618時代，80%的拉新都是通過抖音實現(xiàn)的。品牌做直播，要圍繞產物自身價值和價錢睜開，給用戶帶來價值，從而撬動品牌帶貨?！?/span>

正如極創(chuàng)美奧創(chuàng)始人Evan所說，電商這個行業(yè)，不管什么時刻入局都有機遇，可能現(xiàn)在的競爭更為白熱化，但抖音直播電商在今年4月份之后才周全開放商業(yè)化入口，還處在盈利階段，是一個入局好的時機。