To B To C：在未來(lái)，什么樣的公司，有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)型成功？,如何引流推廣

摘要： 最近，聽(tīng)到許多這樣的說(shuō)法：“得To C者得天下”，“贏To B者贏未來(lái)”。作為商業(yè)照料，和許多企業(yè)交流時(shí)，發(fā)現(xiàn)人人似乎都很焦慮?；蜃跃?，或賭錢(qián)，或結(jié)構(gòu)?？傊家D(zhuǎn)型。To C的企...

最近，聽(tīng)到許多這樣的說(shuō)法：“得To C者得天下”，“贏To B者贏未來(lái)”。

作為商業(yè)照料，和許多企業(yè)交流時(shí)，發(fā)現(xiàn)人人似乎都很焦慮?；蜃跃?，或賭錢(qián)，或結(jié)構(gòu)。

總之，都要轉(zhuǎn)型。

To C的企業(yè)，想要轉(zhuǎn)To B。好比騰訊。從深耕消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，到擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

To B的企業(yè)，想要沖出原來(lái)的價(jià)值鏈，讓民眾熟悉自己，走到臺(tái)前。每一個(gè)To B的企業(yè)，都有一個(gè)To C的夢(mèng)想。

然則，然則，他們經(jīng)常不能相互明白，不明白兩個(gè)營(yíng)業(yè)的區(qū)別。

我見(jiàn)過(guò)太多企業(yè)，船頭一轉(zhuǎn)，遇見(jiàn)了風(fēng)暴，撞上了冰山。

由于不懂本質(zhì)，以是死于轉(zhuǎn)型。

To B和To C的區(qū)別到底是什么？又該怎么辦？

1.To C的本質(zhì)是什么？

相對(duì)于To B的生意，To C的特點(diǎn)，總體來(lái)說(shuō)是四個(gè)：

單價(jià)金額小、復(fù)購(gòu)相對(duì)高、決議流程短、感動(dòng)消費(fèi)多。

若是說(shuō)最主要的一個(gè)區(qū)別，應(yīng)該是決議流程短。

到底有多短？太短了。短到電光石火，短到在當(dāng)下那一刻沒(méi)有捉住用戶，就可能永遠(yuǎn)失去他。

有人專(zhuān)門(mén)做過(guò)研究，消費(fèi)者在線下購(gòu)置一個(gè)產(chǎn)物，平均的決議時(shí)間是13秒。在線上，好一點(diǎn)，但也沒(méi)好到哪去，是19秒。

這意味著什么？

這意味著不管線上線下，消費(fèi)者對(duì)于商家的好惡決議，竟然在20秒內(nèi)就決議了。

今天的消費(fèi)者，越來(lái)越?jīng)]耐心。

2000年，人類(lèi)的平均注意力另有12秒。到了2013年，只剩下8秒了。要知道，金魚(yú)另有9秒呢……

在專(zhuān)注這件事上，人不如魚(yú)，人不如魚(yú)。

你基本沒(méi)有時(shí)間說(shuō)服消費(fèi)者。你說(shuō)，來(lái)來(lái)來(lái)，給我一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，讓我給你講講我們的產(chǎn)物為什么好吧。效果你剛清了清嗓子，消費(fèi)者已經(jīng)走出十步遠(yuǎn)了，頭都不回。

以是產(chǎn)物必須做到極致，讓消費(fèi)者第一眼就發(fā)生購(gòu)置的欲望和感動(dòng)。

這就是為什么，互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)物司理們，會(huì)為了按鈕是放在左邊照樣右邊吵一整天，為了界面是什么顏色爭(zhēng)執(zhí)得要打起來(lái)。

這也是為什么，零售超市的銷(xiāo)售司理們，會(huì)為了產(chǎn)物包裝絞盡腦汁，為了產(chǎn)物陳列的位置大打出手。

甚至有人專(zhuān)門(mén)為產(chǎn)物的競(jìng)爭(zhēng)力取過(guò)名字，叫“靜銷(xiāo)力”。

一個(gè)好產(chǎn)物，哪怕是悄悄躺在那里，你都忍不住走過(guò)去。哎呀，太好了！深得我心，愛(ài)不釋手！然后放入了購(gòu)物車(chē)。

在To C的生意中，產(chǎn)物是基礎(chǔ)。有了不錯(cuò)的產(chǎn)物，再加上營(yíng)銷(xiāo)和渠道，拿下消費(fèi)者。

營(yíng)銷(xiāo)就像空軍，廣告宣傳，狂轟濫炸，目的只有一個(gè)，占領(lǐng)用戶心智，在腦海里寫(xiě)下“只能買(mǎi)我”四個(gè)大字。

渠道就像地面部隊(duì)，在一切可能的觸點(diǎn)上，與用戶相遇、相知、相愛(ài)。

以是To C生意的基本打法，是打磨產(chǎn)物，是死磕體驗(yàn)，是低價(jià)，是巨量。然后遇到消費(fèi)者，瞬間拿下。

To C的生意，是閃電戰(zhàn)。

2.給想轉(zhuǎn)型To C企業(yè)的建議

我給過(guò)許多企業(yè)建議，尤其是To B的傳統(tǒng)企業(yè)，若是想要樂(lè)成進(jìn)入To C的領(lǐng)域，最主要的一件事情，是真正做到“以用戶為中央”。

許多人聽(tīng)完之后，哈哈大笑。

你這不是空話嗎，我們一直都是以用戶為中央啊，否則我們?cè)趺醋龅浇裉炷亍?/span>

哦？真的嗎？

我說(shuō)，那為什么To C企業(yè)開(kāi)會(huì)都叫“合作伙伴大會(huì)”，你們開(kāi)會(huì)就喜歡叫“客戶答謝會(huì)”呢？

你是要答謝誰(shuí)？

是代理商。是經(jīng)銷(xiāo)商。是門(mén)店。

你以為他們才是你的客戶，你以為把器械賣(mài)給他們就算是竣事了，你以為他們才是應(yīng)該答謝的工具。

然則，他們只是你的合作伙伴。你只有一個(gè)客戶，也是唯一的客戶，是消費(fèi)者。

當(dāng)你把代理商和門(mén)店當(dāng)成客戶，說(shuō)明你對(duì)產(chǎn)物的專(zhuān)注是不夠的，你心里裝著的不是消費(fèi)者，而是怎么能讓下面的代理商幫自己多賣(mài)器械。

語(yǔ)言背后折射出來(lái)的是一種心態(tài)。若是抱有這種心態(tài)，是做欠好To C的。

這也是為什么，用戶會(huì)拼命吐槽一些產(chǎn)物和服務(wù)。

好比難用到想打人的APP，好比災(zāi)難級(jí)別的界面，好比讓人抓狂痛苦的交互設(shè)計(jì)。

你真的懂什么是“以用戶為中央”嗎？你真的懂嗎？

他們聽(tīng)完之后，一身冷汗。

To B企業(yè)想要進(jìn)入To C領(lǐng)域，手藝上能不能死磕產(chǎn)物，給予用戶極致體驗(yàn)？

心態(tài)上能不能接受從一筆賺幾百萬(wàn)的大票據(jù)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粏沃荒苜崕装伲踔翈资畨K的小錢(qián)？

能做到嗎？

3.To B的本質(zhì)是什么？

To B的本質(zhì)，和To C的生意正相反，總體來(lái)說(shuō)也是四個(gè)：

單價(jià)金額大，復(fù)購(gòu)相對(duì)低，決議流程長(zhǎng)，感動(dòng)消費(fèi)少。

若是說(shuō)最主要的一個(gè)區(qū)別，應(yīng)該是決議流程長(zhǎng)。

有多長(zhǎng)？太長(zhǎng)了。長(zhǎng)到險(xiǎn)些可以抹平一切的感動(dòng)，讓所有感動(dòng)購(gòu)置最終趨于鎮(zhèn)靜。

To C的消費(fèi)決議，以“秒”計(jì)。To B的消費(fèi)決議，以“月”計(jì)，甚至以“年”計(jì)。

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如果你要買(mǎi)一部華為手機(jī)，再貴再貴，一萬(wàn)多塊錢(qián)也差不多了。若是你稀奇喜歡，咬咬牙，一個(gè)月工資，也就買(mǎi)了。

然則你要買(mǎi)華為一套交換機(jī)裝備，那可不是一萬(wàn)塊錢(qián)的事，一個(gè)基站就是幾百萬(wàn)，一個(gè)票據(jù)可能上億。

就算再喜歡，再感動(dòng)，然則幾百萬(wàn)上億的金額，哪怕把牙咬碎，嚼成粉末，所有咽到肚子里，也沒(méi)辦法迅速?zèng)Q議。

怎么辦？要審批。要走流程。

這個(gè)流程一樣平常是什么？

開(kāi)會(huì)立項(xiàng)，我們到底要采購(gòu)什么。

在供應(yīng)鏈名單中找到幾家供應(yīng)商，招投標(biāo)。

幾十頁(yè)幾百頁(yè)的標(biāo)書(shū)，遞到你跟前，供應(yīng)商在臺(tái)上講PPT，我們?yōu)槭裁春?，我們和?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距是什么，為什么你一定要選擇我……

然后，評(píng)估打分。

每個(gè)部門(mén)都有自己的采購(gòu)偏向，每個(gè)部門(mén)也有自己的采購(gòu)流程，中心可能還牽涉手藝決議人，商務(wù)負(fù)責(zé)人，運(yùn)營(yíng)司理的利益和關(guān)系。

若是采購(gòu)的金額比較大，需要部門(mén)總司理決議，若是更大，甚至需要總裁簽字批準(zhǔn)。

采購(gòu)?fù)曛?，還要交付。系統(tǒng)怎么安裝，職員怎么培訓(xùn)。

如果出了問(wèn)題，另有售后。這個(gè)問(wèn)題怎么解決，那個(gè)問(wèn)題怎么處置。

等等，等等，等等……

我寫(xiě)著以為龐大，你聽(tīng)著也以為龐大，若是你真的看過(guò)會(huì)以為更龐大，若是你做過(guò)才知道真的無(wú)比龐大。

以是To B的生意，不是靠產(chǎn)物和感動(dòng)消費(fèi)來(lái)拿下客戶的。

必須要有BD，必須要有銷(xiāo)售，沖進(jìn)去，一直講，一直講，一直講。影響，影響，影響。

這也是為什么，在To B的生意里，我們經(jīng)常聽(tīng)到有人要用飯、喝酒、搞關(guān)系。甚至，不惜犯罪行賄。

由于金額著實(shí)太大，鏈條著實(shí)太長(zhǎng)，最終決議人的意見(jiàn)著實(shí)太值錢(qián)。

To C的人總是以為，之以是那么龐大那么辛勞，就是由于產(chǎn)物不夠好。

也許真的不是這樣。

在申請(qǐng)換個(gè)燈泡都要花三天時(shí)間的企業(yè)里，做一項(xiàng)幾百上萬(wàn)萬(wàn)上億的決議，經(jīng)常需要更久更久的時(shí)間。

To B的生意，除了依賴產(chǎn)物，更要依賴銷(xiāo)售和服務(wù)，去磨，去耗，去說(shuō)服，去影響。

To B的生意，是持久戰(zhàn)，是消耗戰(zhàn)，是塹壕戰(zhàn)。

4.給想轉(zhuǎn)型To B企業(yè)的建議

我也給過(guò)許多企業(yè)建議，尤其是To C的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，若是想要樂(lè)成進(jìn)入To B的領(lǐng)域，最主要的一件事情，是明白To B生意的龐大流程。

由于To B的龐大，已經(jīng)龐大到不是產(chǎn)物好欠好，而是龐大到我有沒(méi)有這個(gè)權(quán)力。

甚至，我應(yīng)不應(yīng)該扛這個(gè)責(zé)任。

上面這句話，你可以逐步體會(huì)。

不僅是依賴產(chǎn)物，更是依賴銷(xiāo)售和服務(wù)。

想進(jìn)入To B的領(lǐng)域，要有壯大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。要么自己確立，要么外包購(gòu)置。

在To B的市場(chǎng)，可能會(huì)遇見(jiàn)許多你無(wú)法想象的野蠻要求，會(huì)遇見(jiàn)絕不講理的甲方爸爸，會(huì)有許多討價(jià)還價(jià)甚至鉤心斗角。

相對(duì)于To C的營(yíng)業(yè)，To B看起來(lái)雖然都是大生意，但實(shí)際上都是辛勞錢(qián)。

這一點(diǎn)，能明白嗎？

能接受嗎？

5.明白本質(zhì)，脫節(jié)依賴

以是，在未來(lái)，什么樣的公司，有機(jī)遇能夠轉(zhuǎn)型樂(lè)成？

To B和To C的本質(zhì)區(qū)別，并不在于產(chǎn)物自己，也不是消費(fèi)者的差別，而是營(yíng)業(yè)邏輯的差別。

好比屋子，雖然是面臨To C的消費(fèi)者，但決議流程卻可能和To B一樣長(zhǎng)。

好比辦公應(yīng)用，像企業(yè)微信、釘釘，雖然是面臨To B的企業(yè)，但特征卻更像To C的產(chǎn)物。

To B和To C的差別，是單價(jià)金額的差別，是復(fù)購(gòu)頻率的差別，是決議流程的差別，是感動(dòng)消費(fèi)的差別。

為什么轉(zhuǎn)型這么難？

難的是，不明白營(yíng)業(yè)的本質(zhì)。

更難的是，不能脫節(jié)原有營(yíng)業(yè)邏輯的依賴。

最后的話

今天，外部環(huán)境多變，內(nèi)部環(huán)境龐大，許多企業(yè)都想轉(zhuǎn)型。

To B和To C企業(yè)相互羨慕，也相互遙望。

然則，To B不懂To C的產(chǎn)物和體驗(yàn)，To C不懂To B的流程和龐大。

轉(zhuǎn)型是殘酷的，是大概率要失敗的。

但對(duì)于失敗的人來(lái)說(shuō)，失敗的緣故原由不僅僅是由于殘酷自己，更是由于不知道自己敗在了那里。

除了勇氣、刻意、堅(jiān)持，另有能明白營(yíng)業(yè)的本質(zhì)。

由于不懂本質(zhì)，以是死于轉(zhuǎn)型。

以是最主要的兩點(diǎn)，第一是明白本質(zhì)，第二是牢牢記著第一點(diǎn)。

希望這篇文章，能多多少少輔助企業(yè)明白兩種模式的差別，提高樂(lè)成的概率。能從50%，提高到60%，70%。或者僅僅是51%。

然后呢？怎么辦？

還能怎么辦。破除依賴，繼續(xù)堅(jiān)決勇敢地往前走吧。