網(wǎng)賺項目打包,中國SaaS和Salesforce的差距到底有多大？

摘要： 前幾年，Salesforce的樂成激發(fā)了海內(nèi)許多企業(yè)和資源的跟進，人人都以為SaaS可以改變中國B端軟件行業(yè)的逆境。 究竟美國C端和B端平起平坐，而中國C端獨大，人人都以...

前幾年，Salesforce的樂成激發(fā)了海內(nèi)許多企業(yè)和資源的跟進，人人都以為SaaS可以改變中國B端軟件行業(yè)的逆境。 

究竟美國C端和B端平起平坐，而中國C端獨大，人人都以為中國B端有著無限的商機。

最近，Salesforce市值突破萬億跨越老牌B端公司Oracle，瞬間就有媒體撰文以為這是SaaS模式的勝利。

可我們想問的是，美國市場的樂成能夠適用中國市場嗎？中國SaaS和Salesforce的差距到底有多大呢？

相比美國市場的樂成，SaaS在中國市場可謂業(yè)績傷感。下面是一張網(wǎng)上的中美SaaS企業(yè)的營收利潤對比圖，排名靠后的中國SaaS企業(yè)普遍存在嚴重的虧損。

（圖：中美SaaS營收&凈利率對比）

除了業(yè)績，二者的差距還體現(xiàn)在客戶留存率上。下圖是美國市場SaaS企業(yè)的客戶留存率，主流產(chǎn)物12月留存率基本在90%左右，高的甚至可以到達98%。

但反觀中國市場的SaaS企業(yè)，人人普遍反映客戶留存率極低，客戶走掉的速率比新進的還快，不拓展新客戶，營收數(shù)據(jù)會變得很難看。

以是，中國SaaS企業(yè)為了生計，只能去找大量銷售職員，用人海戰(zhàn)術增添營收。

除了營銷用度高起，中國SaaS公司的研發(fā)用度也異常高。下面是網(wǎng)上對“有贊”的剖析講述。

而美國的SaaS企業(yè)不只留存率高，許多銷售還可以電話成交。相比中國企業(yè)的四處跑腿，四處磨嘴皮子成交，顯然效率高太多，成本也低許多。

以是，在財政層面上面，我們和Salesforce們的差距就是成本控制能力的差距。成本不只影響利潤，而且會影響營收

物美價廉的產(chǎn)物無疑會觸發(fā)購置欲望，而購置欲望的擴大則可以實現(xiàn)銷售的規(guī)模效應，進一步降低銷售用度。 

那為什么我們的成本控制能力為何會有云云大的差距？本人以為有3個緣故原由：

第一，中國市場需求相比美國加倍多樣化；

第二，中國客戶群體成熟度不如美國；

第三，中國SaaS公司自身創(chuàng)新能力和產(chǎn)物能力不足。

01

在中國

走尺度化不現(xiàn)實

美國社會履歷了歷久的尺度工業(yè)化時代，人們在思想上面是容易接受尺度化的流程。

而中國社會正好相反，由于中國工業(yè)體系過于完全，以是龐大的需求導致行業(yè)自己極難尺度化，以是中國多樣化是一種客觀的存在。

統(tǒng)一尺度會讓許多中小企業(yè)損失天真性和效率，以是許多企業(yè)難以接受強加的尺度化流程。

就拿餐飲來講，中國的餐飲有太多種類，太多形態(tài)，而美國的餐飲產(chǎn)物異常尺度化，去哪兒都差不多。餐飲的尺度化會動員上游食材的尺度化，以是美國是一個相對容易接受尺度化的社會。

統(tǒng)一尺度化在工業(yè)化時代可以大大提升生產(chǎn)效率，降低企業(yè)成本，推動整個社會的提高。

可是當產(chǎn)物越來越厚實，人們的需求越來越多樣化的時刻，個性化和多樣化一定會倒逼供應側生產(chǎn)向多樣化轉(zhuǎn)變。

以是，多樣化代表了一個社會的提高，中國社會也很難重走美國的尺度化時代。

許多SaaS企業(yè)埋怨客戶需求太多樣化，還幻想著中國社會應該走向尺度化，走向所謂的“美國式成熟”，在本人看來，這是異常不現(xiàn)實的。

好比哪個中國的餐飲企業(yè)能夠把中國民眾的早餐尺度化呢？90年代人人就推動麥當勞式的中餐尺度化，30年已往了，中國餐飲市場依然是多樣化的，而且樣式更多了，連肯德基也走向了本地化。

多樣化讓市場變得碎片化，很難實現(xiàn)規(guī)模效應，以是客觀地講中國市場要比美國市場難啃太多。

可也正是這種多樣化才避免了中國市場被美國巨頭蠶食，否則2000初，中國市場可能就被外洋巨頭壟斷了，就和操作系統(tǒng)一樣。

以是，中國SaaS企業(yè)應該謝謝中國市場的多樣化，這種多樣化導致了Salesforce這些巨頭在中國市場也會水土不服

然則，多樣化會讓種種成本大大提升。

舉一個刷墻的例子，若統(tǒng)一刷白墻，普通化的白漆和統(tǒng)一化采購可以大大降低采購成本，質(zhì)料驗收也簡樸。后續(xù)工人培訓也簡樸，容易實現(xiàn)熟練，容易保證制品率，最后制品驗收也簡樸，中心的治理派單也異常簡樸。以是整個環(huán)節(jié)當中每個維度的成本都是降低的。

反之，若提供客戶多樣化或者個性化的刷墻，上面的整個流程難度都市增大，而且治理難度會急劇上升，相同失誤會導致更多的廢品泛起。

例如，刷墻圖案刷錯了，雖然其它方面沒有任何質(zhì)量問題，但就是廢品，而這個問題在統(tǒng)一尺度化中基本不會存在。

以是，多樣化讓許多事情都變得成指數(shù)倍的難題，中國SaaS企業(yè)必須去面臨這種難題，一定要在處置好多樣化需求的同時，大大降低成本。

好比消費側走向多樣化，倒逼生產(chǎn)供應側走向多樣化，同樣也倒逼企業(yè)治理軟件具備處置多樣化的能力，后面有實例來詳細說明這個。 

02

中國市場

客戶成熟度比較低

上面的網(wǎng)絡文章取自牛透社和SaaS大咖吳昊先生的文章，基本上許多行業(yè)人士都以為中國軟件需求是多樣化的，人人也談到了中國客戶群體的不成熟性。 

而關于不成熟性，本人的看法是，中國客戶群體確實存在不成熟性，但也有異常多的通情達理的客戶需求被SaaS企業(yè)歸類到了不成熟。

那么，我們要怎樣來判斷需求的合理性呢？

在多樣化需求時代，沒有所謂的尺度化流程，能提升效率的流程就是好流程，能抓老鼠的貓就是好貓。

當前，流程尺度化和效率，個性化和低成本，往往是“魚和熊掌不能兼得”。只能二選一的緣故原由是生產(chǎn)力水平不夠，若生產(chǎn)力提升了，兩個都可以獲得。

以是，SaaS企業(yè)應該提升自身的能力，低成本的知足客戶多樣化需求，而不是“要不提供尺度化方案，要不要求客戶支出高成原本定制”。

本人以為，不合理的需求是邏輯上不成立的需求和違反治理基本原則的需求。而能提升效率的需求都是好需求，SaaS企業(yè)應該用低成本去知足。

現(xiàn)在，SaaS企業(yè)和用戶企業(yè)之間就和中國的醫(yī)患關系一樣，泛起的問題需要雙方協(xié)力解決。若是這個鴻溝有10步的話，SaaS企業(yè)需要邁出8步，用戶企業(yè)需要邁出2步。

本人也是B端行業(yè)20余年的老兵，感受SaaS軟件普遍存在功效單薄，功效集成度低，易用性差和穩(wěn)定性差的問題，而且軟件天真性也差，需要用戶企業(yè)隨著流程走。以是SaaS企業(yè)需要邁出8步。

許多時刻，用戶企業(yè)告訴你往東走，也只是一個也許的偏向，由于軟件缺乏天真性，偏向偏離幾度都市泛起問題，這就是軟件缺乏天真性的顯示。

許多時刻流程是連續(xù)優(yōu)化的，不向前走一段距離是看不清晰問題的，以是就導致了這種誤差的發(fā)生，也就是需求的更改。

固然，也有信息化小白客戶，忽東忽西，忽北忽南的，這些公司往往是自己營業(yè)都沒有理清晰。

市場上確實存在用戶懶，不愿意學習的問題。究竟軟件只是一個工具，必須通過人的使用，充分發(fā)揮其威力，才氣真正的取得收益。但并不是所有軍隊拿到先進武器都能打勝仗，擁有超強武器只是會加大獲勝機率。

——

例如，我們的一個200家門店的服裝連鎖客戶，在疫情時代有幾個門店的銷售是同比增進的，而其它門店都有著差別水平的下降。

究其緣故原由，那幾個門店充分利用了會員剖析模塊，挖掘出優(yōu)質(zhì)會員，拉回流失會員，確立直播群，通過直播私域流量提升了銷售額。而其它門店的職員許多就只會一些一樣平常需要操作，基本沒有數(shù)據(jù)剖析的意識和能力。

厥后，在跟門店督導的攀談中，他們說給門店是培訓過的，但門店職員流動性大，一直沒有轉(zhuǎn)機。

之前我也和他們的IT主管交流過職員培訓的問題，他以為自己一個人培訓200家門店忙不過來，而且門店職員都是40多歲的阿姨，教會收銀就很不錯了。

從全局剖析看來，該公司的向?qū)訉T培訓沒有足夠的熟悉，沒有提供足夠的職員支持，也沒有確立系統(tǒng)的培訓制度，最終導致IT的運用能力不足。

前幾天，和一個做服裝行業(yè)AI方案的校友交流，他們客戶中有比較多的大客戶，他說，只有ZARA職員的IT能力是很不錯的，其他公司都是一般般的。

之前，也看到文章講ZARA店長的IT運用能力是異常強的，看來確實是這樣，這也注釋了為啥ZARA是快返的鼻祖。而中國版ZARA拉夏貝爾庫存大量積壓，大量關閉門店，顯然外面的模擬是沒有用的。

公司IT系統(tǒng)和IT應用能力沒有跟上，學了也白學。這種事情在中國企業(yè)中照樣異常普遍的。

老板把信息化看成買個軟件，交給月工資3000元的網(wǎng)管處置處置就行了，老板從思想上照樣“重營銷，輕治理”?？v然想上信息化的老板，也對信息化歷程中的問題缺乏正確熟悉。

信息化初期，被“理論磚家”一忽悠，熱血洶涌，后面遇到越來越多細節(jié)問題不能解決，導致項目流產(chǎn)，然后就是草木皆兵。

老板是信息化小白，雇傭的是“理論磚家”，由于老板不能識別現(xiàn)實專家和“理論磚家”。

許多“理論磚家”會把信息化說的容易簡樸，收效好，而且投入少，往往不講信息化中的現(xiàn)實難題，固然很可能是講不出，這些正好相符信息化小白的心意，反而講現(xiàn)實問題的人會被看作能力不強。

之前，聽一個“磚家”講，只要上云，什么信息化問題都解決了，那時正是云盛行的時刻，老板經(jīng)由媒體洗腦，然后經(jīng)由“磚家”激昂，連自身問題都說不清晰，就勇敢上云了，效果也是可想而知了。

企業(yè)向?qū)Р恢匾暫蛯W習信息化，“理論磚家”橫行，導致中國信息化泛起“劣幣驅(qū)逐良幣”的問題。

之前看到一篇報道，講武漢智慧都會爛尾的問題，就是一幫“磚家”把簡樸上云看成了智慧都會，固然本人感受施工方也有忽悠的嫌疑。

中國股市有許多韭菜可以忽悠，以是中國股市不如美國股市成熟，前幾年P2P橫行，由于許多人以為“低風險高收益，不用動腦子是存在的”。

企業(yè)信息化就像家長和學校一起培育孩子生長，家長若是把所有事情都推到學校方，最終受害的就是孩子和家長自己。

中國之前簡樸粗放的模式已經(jīng)走到頭了，精細化治理和信息化是社會的趨勢，企業(yè)若是自身不去學習和明白信息化，就像把自己的腦殼系到了他人的腰帶上面。

這就是本人講的，企業(yè)自身需要邁出兩步，而且信息化的深入是和企業(yè)運用能力提升分不開的，企業(yè)IT能力的阻滯會導致軟件工具進化的阻滯。

客戶的不成熟也會導致銷售市場的雜亂，往往夸大其詞者獲得客戶，實事求是者失去客戶。

以是，一個笑話講，“銷售是YES先生，開發(fā)是NO先生，維護是SORRY先生”。導致這種情形的緣故原由，SaaS公司80%責任，用戶公司20%責任。

03

有什么網(wǎng)賺項目嗎,90%的創(chuàng)業(yè)者為什么都失敗了？原因是從開始就注定了結局

SaaS企業(yè)

自身產(chǎn)物力和創(chuàng)新能力嚴重不足

本人以為這個問題是中國信息化的最大的障礙，打鐵還需自身硬，中國市場難題比美國多10倍，SaaS企業(yè)創(chuàng)新能力比人家弱10倍，自然就會導致當前的成本控制能力差距。

之前和一個同伙談天，當講到能力差10倍時，他不大信賴，中國互聯(lián)網(wǎng)20年的高速生長，讓絕大多數(shù)人都市以為中國軟件行業(yè)已經(jīng)很厲害了，尤其最近媒體四處宣傳的阿里數(shù)據(jù)庫速率逾越Oracle10倍。

本人這里對比的是創(chuàng)新能力和B端產(chǎn)物能力，說實話，中國互聯(lián)網(wǎng)的20年高速生長離不開Google和開源社區(qū)的許多手藝創(chuàng)新，大數(shù)據(jù)手藝和負載平衡手藝以及厥后的許多手藝，都大大降低了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的計算成本開支。

否則，現(xiàn)在最厲害的應該是IBM和Oracle。固然，中國企業(yè)有改進型微創(chuàng)新，阿里也介入了一些國際開源項目。

在B端軟件行業(yè)，中國落伍更多，由于B端軟件是交叉學科，不只需要懂行業(yè)知識，而且需要有異常優(yōu)異的軟件能力。

中國的高端ERP市場歷久被外洋巨頭占有，芯片設計軟件EDA等工業(yè)軟件也是被外洋巨頭壟斷，海內(nèi)雖然有些工業(yè)軟件公司，但市場規(guī)模和手藝能力都相差偉大。

中國已往40年的高速生長都是走的學習他人的門路，通過中國人的用功和偉大市場，加上獲得的外來手藝，取得了偉大的生長。

但中國往后的生長越來越需要靠自己的手藝創(chuàng)新能力，一方面是中國已經(jīng)具備了生長自己手藝能力的經(jīng)濟實力，另一方面中國越來越多的問題也需要自身的創(chuàng)新能力去解決。

在B端治理軟件行業(yè)，外洋的手藝創(chuàng)新解決不了中國問題，由于前面講的中國企業(yè)多樣化需求問題，就和“列寧的都會籠罩農(nóng)村”解決不了中國問題一樣。

中國工業(yè)化和現(xiàn)代化樂成也是中國走自己門路帶來的樂成，而不是全盤西化帶來的。

中國治理軟件的逆境已經(jīng)延續(xù)了30年，SaaS也只是一種商業(yè)模式創(chuàng)新，任何行業(yè)大發(fā)作的條件是，必須通過手藝創(chuàng)新解決成本問題。 

谷歌的手藝創(chuàng)新奠基了互聯(lián)網(wǎng)大生長的基礎；ASML在光刻機手藝的創(chuàng)新，動員了芯片集成度大大提升，成本大大降低；光伏行業(yè)的手藝創(chuàng)新讓該行業(yè)成本降低，最近幾年發(fā)生了突破性生長。 

以是，每次行業(yè)大發(fā)作的背后都有手藝創(chuàng)新的影子。

中國SaaS軟件的生長障礙，一方面是前面講的市場成熟問題，另一方面就是知足企業(yè)多樣化需求的軟件成本高起的問題。 

04

SaaS若何創(chuàng)新突破

現(xiàn)在SaaS企業(yè)客戶留存率低，應該主要是2個緣故原由：

第一，同質(zhì)化嚴重，客戶也沒啥龐大需求，選哪個都一樣，有些不滿意就切換到另外一家；

第二，人人都不能很好知足客戶的個性化需求，用戶以為軟件帶不來什么利益。

拿餐飲SaaS來講，小門店需求簡樸，龐大了他們自己也用不起來，以是價錢就成了選擇的最要害因素。

而且小門店自身能力有限，以是售后的服務也變得要害，這樣售后的成本不容易控制，服務欠好，客戶就會切換到另外一家。

最后，做軟件變成了一種體力密集型，而不是手藝密集型。在文章《中國SaaS為什么不賺錢》中（點擊題目即可跳轉(zhuǎn)閱讀），本人也講到了這類型客戶是異常難做的。

另有一個類型是客戶有需求，也有支付能力，但客戶需求只能部門知足，客戶也感受種種解決方案都差不多，而且選型也異常累人，也導致客戶的積極性不高。

——

下面講一個這樣的案例，是本人和民眾號粉絲的一段交流。

他們的客戶企業(yè)是機械行業(yè)生產(chǎn)線集成商，尺度的中型企業(yè)，年銷售額10億左右，項目支付能力可以到百萬級別，他們有些這樣的客戶，但總是感受遇到了瓶頸，很難繼續(xù)生長起來。

通過跟他語音交流，領會到他們的客戶使用了金蝶ERP，也使用了泛微OA，他們客戶是做定制化生產(chǎn)的，由于每個生產(chǎn)線都市有差異，但同時也會使用許多相同的配件，配件庫存治理使用了金蝶ERP。

領會到這些情形后，本人的履歷告訴我，該廠家在使用ERP和OA歷程中會遇到許多問題，由于金蝶ERP是用于尺度化重復性生產(chǎn)流程的，基本不適合定制化生產(chǎn)流程，而泛微的OA也很難帶上質(zhì)料庫存信息和生產(chǎn)歷程信息，這就是典型的信息孤島問題。

后續(xù)的相同中，對方也驗證了本人的推斷，他說客戶的兩個系統(tǒng)使用的欠好，只能是事后做紀錄的靜態(tài)系統(tǒng)，而客戶期望是，事前、事中、事后都可以管控，以營業(yè)一體化為指導思緒的新系統(tǒng)。

然后，本人就建議他為啥不能給客戶提供整體解決方案，專門針對這種定制化流程客戶開發(fā)產(chǎn)物，實現(xiàn)產(chǎn)物化，而且他本人也講，這種情形照樣異常普遍的。

若開發(fā)出這樣的產(chǎn)物，顯然和大廠形成了差異化，若知名度出去后，產(chǎn)物是異常具備競爭優(yōu)勢的，由于解決了客戶的痛點。

現(xiàn)在，他們給客戶做對接，變成了項目，把自己開發(fā)的ERP扔到了一邊，就進入了一種雞肋的狀態(tài)。

走產(chǎn)物化不是沒有風險的，首先，你需要給用戶換掉金蝶ERP和泛微OA的理由，沒有樂成案例之前，前期客戶很難會買單。

以是最好設施就是自己普遍調(diào)研這類行業(yè)的需求，自己做出產(chǎn)物來，讓客戶免費先使用，有了效果再收錢，降低客戶的風險，自己負擔更多的風險。

他們自己的ERP沒有實戰(zhàn)履歷，是否能夠取代金蝶ERP照樣一個未知數(shù)，但時機和風險從來都是共存的。

走產(chǎn)物化門路，做幾個客戶很可能是虧錢的，掙錢要靠后面進入的客戶，但產(chǎn)物化后收益是可觀的。

例如，每個客戶100萬，20個客戶2000萬，產(chǎn)物化的尺度是實行上線快速。好比，投入1個實行工程師，1~2星期上線，可以大大提升利潤率，而且差異化也會讓產(chǎn)物更具備議價權，客戶也很難流失。

實在服裝行業(yè)這種趨勢也越來越顯著。例如，最近A股上市的酷特智能，是做服裝定制化的，但問題革新成本很高，去那里觀光的時刻，他們講花費了2億，而且還需要幾十人的團隊維護。

隨行的許多企業(yè)也是去學習這種履歷的，但由于都是中型企業(yè)，成本對他們來講是不能以接受的，他們的預算也就是百萬左右。

差別企業(yè)定制化水平是差別的，例如，一個為NBA代工帽子的企業(yè)，他們的定制化信息主要體現(xiàn)在隊徽和標簽上面，而且許多一次性質(zhì)料，尺度的ERP產(chǎn)物解決不了他們的問題。

服裝生產(chǎn)行業(yè)是一個多樣化很厲害的行業(yè)，而且現(xiàn)在消費端也倒逼生產(chǎn)端走向多款少量的模式，之前的ERP都是針對生產(chǎn)大量款設計的，例如，只能一款一款排產(chǎn)，在名目超多的情形下會泛起許多問題。

從上面的案例剖析，可以看出尺度化的軟件產(chǎn)物很難知足中國企業(yè)的多樣化需求，把多個尺度化產(chǎn)物對接起來也是異常貧苦且風險高的事情，對接軟件基本就不是對接水管那么簡樸。

05

怎樣低成本解決

多樣化需求問題

解決多樣化需求成本問題的唯一設施就是軟件模塊的高度復用，由于需求雖然有差異性，但照樣存在許多共性的，尤其通過專注行業(yè)和規(guī)模舉行聚焦以后，共性會越來越多。

例如，做機械行業(yè)定制化的企業(yè)應該許多，之前本人就遇到一個做電梯定制化的，還遇到一個做單晶爐定制化的，聚焦機械行業(yè)，聚焦流程定制化企業(yè)，則會發(fā)現(xiàn)許多的企業(yè)需求。

我們在做服裝行業(yè)ERP的時刻，也是放眼衣帽鞋行業(yè)的，產(chǎn)物必須具備深度但也需要具備廣度。

若是軟件模塊抽象做的好，則可以獨立于行業(yè)邏輯，可以運用到許多行業(yè)，獲得更大規(guī)模的重用。重用這個觀點很好，但做好卻異常異常難，這里不得不談談軟件結構設計，結構設計是軟件天真的基礎，沒有好的結構設計就沒有軟件的天真。

為了說明結構設計的重要性，我們講講波音的737Max，它險些擊垮了波音公司，一切都源自結構設計的問題。

波音737是一款異常好的飛機，Max搭載了更大功率的發(fā)動機，導致機翼發(fā)生更大的迎角從而造成部門的失速，然后波音使用軟件MCAS系統(tǒng)舉行糾正，當該系統(tǒng)泛起問題，則飛機發(fā)生墜機事故。

為了降低研發(fā)成本，同時趕交付時間，波音高層盡力要求復用之前的737結構設計，而50多年前的結構設計應該是沒有思量到當今的大馬力發(fā)動機的，以是結構天生泛起了缺陷，釀成了悲劇和波音的慘敗。 

結構設計治理的是全局問題，若結構泛起問題，縱然險些所有零部件都是及格的，照樣可能會泛起致命問題。若是結構設計是優(yōu)異的，可連續(xù)拓展的，則縱然局部泛起問題，后續(xù)也可以連續(xù)優(yōu)化。 

我想，中國的大飛機設計也應該是全局思量了種種零部件的兼容性和連續(xù)生長性，現(xiàn)在我們使用外洋發(fā)動機，但后續(xù)照樣會換到自己的發(fā)動機，這里就必須思量到兼容性，737Max就是兼容性泛起問題。

現(xiàn)代B端軟件越來越龐大，涉及到越來越多的領域知識，軟件手藝，外圍設備和外圍供應商手藝，中國大飛機制造出來了，但許多龐大的B端軟件照樣不行。

06

SaaS軟件

需要提升的地方太多太多

C端軟件做好單點就會留住用戶，好比支付包有許多功效，但只要需要支付就要留下支付寶。

B端軟件則需要做好多如牛毛的細節(jié)，可能90%的功效都異常好，但就是由于剩下的問題導致整個系統(tǒng)使用大打折扣。

例如，前面提到的金蝶ERP，供應鏈部門可能異常棒了，但生產(chǎn)流程不相符，用戶照樣面臨系列問題。

許多軟件喜歡搞許多漂亮的報表，看似異常壯大，但都市忽略數(shù)據(jù)的連通性和可驗證性，若數(shù)據(jù)不能利便快速群集，報表有用嗎？若數(shù)據(jù)不能驗證，基于錯誤數(shù)據(jù)的報表，再悅目，有用嗎？

以是，B端軟件一定要做到全局最優(yōu)，單點最優(yōu)是沒有任何意義的，由于B端軟件關聯(lián)性性極強。

市面上隨便一個SaaS軟件，本人都可以找出一堆問題，以至于，一些中型餐飲連鎖企業(yè)讓我推薦軟件，我只能告訴他們多去選選，多去試試，矬子里拔將軍，找一個最靠近自己需求的吧。

07

差異化

改變客戶“差不多”的觀點

本人經(jīng)常聽到“差不多”這個評價，同質(zhì)化就是中國SaaS企業(yè)的最大問題。一方面人人扎堆做相同的器械，另一方面許多細節(jié)的客戶需求不能獲得知足。

這種結構性問題豈止在軟件行業(yè)存在，中國大量低端鋼材泛濫，但高端鋼材又需要入口，大大提升產(chǎn)物品質(zhì)才是中國企業(yè)往后生長需要解決的問題。

已往40年的高速生長讓中國企業(yè)更喜歡“學習”和營銷，“眾泰保時捷”在外表和功效上和真正保時捷差不多，但在300公里的高速環(huán)境下，保時捷照樣保時捷，眾泰就是一堆廢鐵了。

軟件行業(yè)可以做的內(nèi)功太多太多，軟件性能和易用性都是SaaS忽略的地方，人人往往只喜歡堆砌功效，關注外表的光纖靚麗。

“差不多”導致用戶決議時間延伸，導致用戶流失率提升，怎么樣讓產(chǎn)物“差不多”轉(zhuǎn)變到“差許多”是中國SaaS企業(yè)必須跨越的門檻，“差許多”的產(chǎn)物加上誘人的價錢，怎么會不提升銷售端呢？ 

這就是本人前面提到的，成本不只影響利潤，也會影響營銷部門，產(chǎn)物差異性越大，即落差越大，則后續(xù)的發(fā)作力越強，這就是本人前面講的，任何行業(yè)的偉大生長必須依賴成本的急劇降低。

總 結

導致中國SaaS和Saleforces們的差距緣故原由有客觀緣故原由，也有主觀緣故原由，客觀緣故原由是中國企業(yè)需求的超級多樣化，主觀緣故原由是客戶成熟度和SaaS企業(yè)自身的創(chuàng)新能力。

客觀緣故原由，不能改變，也不應該去改變，客戶成熟度是一個漸進的歷程，中國眾多的客戶群里中一定有成熟的和不成熟的。

中國Saas企業(yè)能做的就是提升自身的創(chuàng)新能力，只管擴大網(wǎng)去找相對成熟的客戶，讓成熟客戶的樂成倒逼其它企業(yè)跟進，走“星星之火可以燎原”的門路。