把貨賣便宜誰都會(huì)，把貨賣貴你會(huì)嗎？,求個(gè)穩(wěn)賺網(wǎng)賺的項(xiàng)目

摘要： 7月18日，Angelababy在抖音進(jìn)行了首場(chǎng)直播帶貨。5小時(shí)的直播中，累計(jì)旁觀人次達(dá)2605萬，總銷量10萬件，總銷售額約1215萬元，遠(yuǎn)低于此前袁姍姍的4236萬和李小璐的4...

7月18日，Angelababy在抖音進(jìn)行了首場(chǎng)直播帶貨。5小時(shí)的直播中，累計(jì)旁觀人次達(dá)2605萬，總銷量10萬件，總銷售額約1215萬元，遠(yuǎn)低于此前袁姍姍的4236萬和李小璐的4791萬。要知道，Angelababy在抖音平臺(tái)的粉絲數(shù)超過了4051萬，微博粉絲數(shù)達(dá)1.03億。縱然有平臺(tái)的鼎力支持，她的這次直播首秀仍不及預(yù)期，沒能幫她成為“抖音帶貨一姐”。

明星直播帶貨的效果遠(yuǎn)不及品牌方的想象和期待。這險(xiǎn)些成為了火爆的直播電商趨勢(shì)中的一個(gè)共識(shí)。我們已經(jīng)對(duì)明星直播帶貨翻車見怪不怪了，甚至許多商家直言，“請(qǐng)明星帶貨就是白花錢”。為什么在娛樂圈一呼百應(yīng)的流量明星走入電商直播間后水土不服了呢？為什么在電商直播領(lǐng)域，家喻戶曉的明星反而比不過薇婭、李佳琦呢？

由于在今天，電商直播不僅在比貨，更是一場(chǎng)比價(jià)的戰(zhàn)爭(zhēng)。在那些頭部主播的直播間里，“全網(wǎng)最低價(jià)”是標(biāo)配，也是吸引用戶的關(guān)鍵所在。

從這個(gè)征象，我有兩個(gè)思索——

一是，粉絲數(shù)再多，也紛歧定是真·粉絲。真正的粉絲是支持者，會(huì)對(duì)自己的偶像無條件支持。而明星的大部分粉絲只是關(guān)注者，不是死忠粉。流量明星有的只是關(guān)注度，并非粉絲。因此，明星直播帶貨常會(huì)陷入“只有圍觀、沒有下單”的尷尬局勢(shì)。搞懂粉絲到底是什么，確立粉絲頭腦，是品牌和流量明星的當(dāng)務(wù)之急。

二是，靠低價(jià)吸引來的用戶對(duì)品牌是否有價(jià)值，是個(gè)問題。頭部主播以壯大的帶貨能力倒逼供應(yīng)鏈和甲方，拿到全網(wǎng)最低價(jià)，從而贏得消費(fèi)者的青睞。但只要訂價(jià)足夠有吸引力，消費(fèi)者并不在意帶貨的主播到底是誰。直播間里沒有粉絲，只是有需求的用戶。

這讓我想到了拼多多的“百億補(bǔ)助”。

2019年6月1日，拼多多正式啟動(dòng)“百億補(bǔ)助設(shè)計(jì)”。補(bǔ)助方式簡(jiǎn)樸粗暴：零門檻領(lǐng)取優(yōu)惠券，下單時(shí)直接減免，甚至連滿減的套路都沒有。這一行動(dòng)吸引了眾多價(jià)錢敏感型用戶，使拼多多從阿里、京東那里搶到了用戶。在此之前，拼多多的用戶增速已經(jīng)降到了歷史最低點(diǎn)。但百億補(bǔ)助拉來的用戶，拼多多留得住嗎？和許多靠燒錢燒出用戶規(guī)模的品牌一樣，拼多多也遇上了留存問題。有拼多多商家示意，“拼多多用戶的特點(diǎn)就是粘性稀奇差，復(fù)購率稀奇低，有流動(dòng)才來?！?/span>

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對(duì)大多數(shù)品牌和企業(yè)而言，燒錢換用戶的模式在短時(shí)間是有利于用戶增進(jìn)的，但卻不是長(zhǎng)久之計(jì)。由于用錢來換取用戶數(shù)量的增進(jìn)，的確是最高效的，但也是技術(shù)含量最低的。在高額補(bǔ)助、瘋狂擴(kuò)張的背后，實(shí)在做的都是一樁流量生意。而燒錢的效果，換來的不過是偽粉而已。

ofo投資人朱嘯虎曾說，“好的需求完全是靠自覺、靠口碑產(chǎn)生出病毒式的流傳，而靠燒錢起來的，基本都是偽需求。”低價(jià)帶來的是流量，而不是留量，無法確立品牌護(hù)城河。

究竟，把貨賣廉價(jià)誰都市，但把貨賣貴很難。

顯而易見，這是一個(gè)怪圈：品牌在線下好不容易把品牌的品質(zhì)感樹立起來，就是為了把產(chǎn)物賣出溢價(jià)、賣出利潤(rùn)、賣出附加值。但在線上，品牌又在爭(zhēng)相恐后地降價(jià)沖銷量。而這個(gè)怪圈背后的泉源就是，產(chǎn)物產(chǎn)能的過剩，消費(fèi)供應(yīng)的過剩。

許多品牌方都很無奈，以為低價(jià)計(jì)謀是形勢(shì)所迫、逼不得已。但當(dāng)品牌由于極限低價(jià)而損害了自己的價(jià)值感、榮耀感時(shí)，這樣的流量有何意義呢？

在我看來，無論疫情時(shí)代，照樣后疫情時(shí)代，或是企業(yè)發(fā)展的任何階段，形成反懦弱的焦點(diǎn)在于確立企業(yè)在粉絲心目中的不能替換性。由于“粉絲資產(chǎn)是企業(yè)最強(qiáng)的免疫力”。有了粉絲，品牌才氣買通“線下、社群、線上”的三度空間，才氣不受時(shí)空限制地、隨時(shí)隨地與粉絲連續(xù)地觸達(dá)。而買通的條件和路徑是“用戶粉絲化、粉絲渠道化、渠道社群化”。

把用戶釀成粉絲，粉絲才是最焦點(diǎn)的品牌資產(chǎn)；
把粉絲變渠道，實(shí)現(xiàn)品牌資產(chǎn)的社交裂變；
把渠道社群化運(yùn)營(yíng)，才氣更好的服務(wù)用戶，最先新一輪的用戶粉絲化，形成良性循環(huán)。

線上聚流量，線下塑造價(jià)值感，社群毗鄰線上線下——買通三度空間，實(shí)現(xiàn)“認(rèn)知、買賣、關(guān)系”的三位一體，是在未來抵御經(jīng)濟(jì)隆冬和周期的系統(tǒng)系統(tǒng)和打法。

既想要規(guī)模，又想要價(jià)值感，買通“線下、社群、線上”的三度空間勢(shì)在必行。