摘要：
那些年我們看不起的拼多多，冷笑它是并夕夕，現(xiàn)在它狠狠地扇了我們一巴掌。拼多多2019年GMV跨越了1萬億，較上一年同比增進(jìn)113%。殺青這一數(shù)字，拼多多用了5年多，淘寶用了快9年，... 那些年我們看不起的拼多多，冷笑它是并夕夕，現(xiàn)在它狠狠地扇了我們一巴掌。
拼多多2019年GMV跨越了1萬億，較上一年同比增進(jìn)113%。殺青這一數(shù)字，拼多多用了5年多，淘寶用了快9年，京東用了快要15年。
從被民眾所知到現(xiàn)在，不看好拼多多的人太多了。
阿里的張勇在2018年時(shí)說，拼多多就是在幫淘寶開拓農(nóng)村市場(chǎng)，教育用戶。
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還有人說，商家發(fā)貨慢、實(shí)物與圖片不符、退貨后歷久收不到退款，購(gòu)物體驗(yàn)很欠好。
這次，拼多多正在用實(shí)力向眾人證實(shí)：你們都看走眼了。
拼多多崛起靠的是什么？
有人說，靠切入巨頭松懈的寬大農(nóng)村市場(chǎng)，靠拼團(tuán)裂變，靠有一個(gè)牛X的騰訊爸爸等等。
這些都對(duì)，但不夠周全，不夠本質(zhì)。
拼多多能快速崛起，絕對(duì)不是某單方面的緣故原由。玩拼團(tuán)的這么多，也沒見過哪家品牌能像拼多多這樣。京東和騰訊玩了這么多年，也沒有碰出火花。
樂成的緣故原由總的來說有4個(gè)方面：消費(fèi)升級(jí)大趨勢(shì)、三四線用戶、供應(yīng)端、游戲營(yíng)銷玩法。
15、16年，正是消費(fèi)升級(jí)觀點(diǎn)大火的時(shí)期。消費(fèi)升級(jí)帶來了年輕消費(fèi)群體和更高的消費(fèi)能力，由此就發(fā)生新的商業(yè)機(jī)遇。
而中國(guó)地大，并不是所有的地方都享受著同樣的消費(fèi)升級(jí)。北京人喝著10塊錢一瓶的酸奶是消費(fèi)升級(jí)，農(nóng)村人喝3塊錢的酸奶它也是消費(fèi)升級(jí)。
對(duì)北上廣人來說，買更貴的進(jìn)口貨才是消費(fèi)升級(jí)，但對(duì)農(nóng)村老人，能通過電商平臺(tái)買到集市上買不到的一樣平常用品那就是消費(fèi)升級(jí)。
但無論淘寶和京東，都沒有給農(nóng)村老人提供足夠的服務(wù)。平臺(tái)太難用，要打字搜索，或者是太貴了，不敢買。在他們的意識(shí)中，可能就沒有想過自己會(huì)網(wǎng)購(gòu)。
厥后不一樣了，有了微信，普及到險(xiǎn)些每個(gè)中國(guó)人都有。微信的紅包，又把底層的支付打通了，連擺地?cái)偟拇髬尪际袙咭粧摺?/span>
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只有這樣的環(huán)境，才給拼多多的樂成締造了優(yōu)越的外部條件。
而農(nóng)村這群用戶，之前從來沒有網(wǎng)購(gòu)過，拼多多用低價(jià)、拼團(tuán)的方式很快就吸引到他們。
再看一下供應(yīng)端。
那時(shí)，正是淘寶鐫汰小商家的時(shí)期。小商家沒了流量扶持，又被收高額的傭金，小商家自然會(huì)去尋找新的出路，固然就來到了拼多多。然則品牌商很少愿意來拼多多，廟太小，服務(wù)的人群還看不懂。
以是拼多多贗品多，山寨的人走在那里那里就山寨，這是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的一大基本組成體。拼多多也不能把他們一下子趕出去，人散了，臺(tái)子就搭不起了。
這是拼多多的第一大難題，贗品多。
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第二大難題是圈層單一?？科磮F(tuán)帶來的人永遠(yuǎn)都是“人以類聚，物以群分”，一個(gè)只買20塊以內(nèi)器械的人不可能和一個(gè)買2000塊的人拼在一起。
這造成拼多多在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)的人均消費(fèi)不到50塊，究竟花9塊9，器械就包郵，誰還會(huì)花大幾百去買。
若是不能解決圈層問題，縱然拼多多有4億的用戶，他的價(jià)值也施展不出來，遠(yuǎn)不如淘寶、京東能賺錢。
這兩個(gè)問題，也正是黃崢在解決的。
破圈層樂成了嗎？
要解決人均消費(fèi)的問題，拼多多不能只靠教育農(nóng)村人多買。究竟他們無論怎么多買，只買廉價(jià)的，貴的都賣不出去，以是只能靠一二線都會(huì)的人。
為了破圈層，拼多多接納最直接、有用的一招：撒錢。
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用戶不是喜歡雅詩(shī)蘭黛小棕瓶、戴森吹風(fēng)機(jī)、海藍(lán)之謎、最新款的蘋果手機(jī)嗎？
那好，降價(jià)、打折，價(jià)錢低到讓你們瘋狂。
2019年6月，拼多多設(shè)計(jì)用100億來干這件事。當(dāng)月，拼多多GMV有一半來自一二線都會(huì)。
新出的iPhoneXs不是賣得貴嗎，拼多多一臺(tái)補(bǔ)助1000元，橫豎比京東、天貓廉價(jià)200-500元。而且質(zhì)量有保證，都是官方旗艦店。最后拼多多賣出100萬部iPhone，這一項(xiàng)就撒了10億。
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撒錢的同時(shí)，拼多多也在洗商家，引入大品牌、國(guó)際品牌，換掉小商家，并給他們種種流量扶持。
這個(gè)設(shè)計(jì)直接把拼多多在一線都會(huì)的人均消費(fèi)額拉升至5000元，老用戶的年消費(fèi)金額也到達(dá)2000元。
停止2019年7月，拼多多用戶在一線都會(huì)的占比到達(dá)11.22%，二線都會(huì)31.7%。一線都會(huì)用戶占比數(shù)據(jù)不及阿里和京東，然則在二線都會(huì)基本已經(jīng)追平，甚至跨越阿里。
這招像極了昔時(shí)阿里的操作。
淘寶曾經(jīng)也到處是贗品，或者說是靠這些商品起身的。拼多多不過是用另一種方式，針對(duì)另一個(gè)群體把淘寶昔時(shí)走過的路再走了一次。
2018年Q3財(cái)報(bào)公布后的電話會(huì)議，黃崢陳述對(duì)襲擊假冒偽劣的刻意和實(shí)際行動(dòng)
淘寶解決名聲問題，就是扶持品牌商家，把運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到天貓。拼多多也一樣是這么做，然則沒有建立單獨(dú)的品牌。
那么拼多多能靠這種方式洗白嗎？
很難。
時(shí)代變了。阿里做這件事的時(shí)刻，是第一個(gè)吃螃蟹的。拼多多再做，只有死路一條。
黃崢也說了：我們不是不愿意用天貓模式來襲擊贗品，等我們做了天貓模式還沒來得及打假，我們這只貓可能已經(jīng)死了。
有人就說了，都是薅羊毛而已，買完器械都卸載，網(wǎng)購(gòu)繼續(xù)用京東天貓，有補(bǔ)助再來拼多多。
然則拼多多又不得不補(bǔ)助。此前幾年，拼多多一直保持高增進(jìn)。數(shù)據(jù)顯示，拼多多年度活躍買家在2018年Q1跨越京東，正在進(jìn)一步追趕阿里巴巴。而在GMV方面，2018年第一季度的GMV同比增速為851%。
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這樣一個(gè)靠資源驅(qū)動(dòng)的項(xiàng)目，信心最主要。若是公司發(fā)生不了凈利潤(rùn)，總需要一個(gè)漂亮的數(shù)字，那就是增進(jìn)，規(guī)模也好、營(yíng)收也好，你總得保持連續(xù)增進(jìn)。
去年3月尾，拼多多年活用戶環(huán)比增速降到歷史低點(diǎn)，只有6%。
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而另一邊的京東、阿里都在下鄉(xiāng)，京東搞了京喜，主打低價(jià)拼團(tuán)，阿里像素級(jí)復(fù)制拼多多，拼多多危機(jī)四伏。
然則2019年第四季度，拼多多仍然在追求快速擴(kuò)張，主要體現(xiàn)在用戶數(shù)量和GMV規(guī)模的增進(jìn)上。第四季度月活用戶為4.815億，同比增進(jìn)77%。停止2019年12月31日的年度活躍買家為5.582億，同比增進(jìn)40％，而阿里巴巴同期年度活躍買家為7.1億，京東為3.6億。
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試想，才干3-4年，增速就下降了，人人會(huì)怎么看，豈非又是下一個(gè)唯品會(huì)、聚美優(yōu)品？
只要有增進(jìn)，有信心，拼多多能被連續(xù)看好，就能為拼多多贏得時(shí)間，有時(shí)間先改造，再做其他事。
破圈層這件事，既解近渴，又蓄遠(yuǎn)水。
黃崢在下一步大棋
做出讓人人都覺得很low的產(chǎn)物，但黃崢可不是一般人。
相比大學(xué)畢業(yè)事情都找不到的杰克馬和小時(shí)刻連飯都吃不飽的大強(qiáng)子，黃崢是贏在超跑線的孩子。
中學(xué)時(shí)，黃崢考進(jìn)了杭州外國(guó)語學(xué)校，那年只招120人。杭外的教學(xué)從來都不是以高考為目的，保送名校和出國(guó)留學(xué)才是主旋律。厥后黃崢去了美國(guó)念書，又遇到“人生導(dǎo)師”段永平。段永平花65萬美元拿下巴菲特的午餐，就帶著黃崢一起去。
黃崢很清晰，自己要走的是和阿里、京東都差別的路。
用他的話說，他要做一場(chǎng)“反資主義”的實(shí)踐。
他在文章中寫到，保險(xiǎn)是資源主義的極致，“富人”有資源，因此抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)；“窮人”錢少，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。于是“窮人”需要向“富人”購(gòu)置這種抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
這是資源主義的邏輯，他提出一個(gè)看法，能不能反過來操作。是否存在一種機(jī)制可以讓窮人把自己的意愿和抗風(fēng)險(xiǎn)能力給富人，精細(xì)化反饋?zhàn)屫?cái)富的分配更平均？
好比，很多人預(yù)定統(tǒng)一款商品，工廠憑據(jù)需求來錯(cuò)峰生產(chǎn)，這樣還可以降低成本，同時(shí)工廠還可以給消費(fèi)者一定的折扣。
黃崢以為，可以有多種形式讓普通人的意愿以及對(duì)自己未來需求簡(jiǎn)直定性市場(chǎng)化、產(chǎn)物化和貨幣化，把產(chǎn)地資源以最低價(jià)錢對(duì)接給用戶，這就是C2M。
簡(jiǎn)樸來說，消費(fèi)者先下單，工廠再憑據(jù)需求生產(chǎn)。然則消費(fèi)者單量太少，拿不到折扣，那就需要一個(gè)中介來把很多人的單集合起來，發(fā)給工廠，這樣就有折扣了，工廠也能賺到錢。
現(xiàn)在做這個(gè)中介是一個(gè)盛行趨勢(shì)，小米、網(wǎng)易嚴(yán)選都在這么操作。
從需求側(cè)出發(fā)，去改造供應(yīng)側(cè)。
傳統(tǒng)的供應(yīng)方式，商家訂價(jià)，種種中間商，成本高，訂價(jià)高，消費(fèi)者沒有什么議價(jià)能力。若是能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者直接對(duì)工廠，平臺(tái)對(duì)工廠更有議價(jià)能力，能拿到更低成本的產(chǎn)物，利潤(rùn)更高。
利益顯而易見。
固然，這種改造也存在很大的難題，并不代表就能受歡迎，但至少?gòu)默F(xiàn)在來看，拼多多要站穩(wěn)，必須走出和阿里、京東不一樣才有機(jī)遇。
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