如何發(fā)帖推廣,我逃過(guò)了降薪和裁員，卻沒(méi)逃過(guò)這個(gè)

摘要： 前兩天有一則新聞引起我的注重：疫情時(shí)代，蘇寧公布通告要求旗下全產(chǎn)業(yè)員工轉(zhuǎn)釀成銷(xiāo)售，全力推廣公司的產(chǎn)物。通告中要求人均保底完成至少2單的銷(xiāo)售額，總金額在1000元以上。這項(xiàng)義務(wù)將計(jì)入...

前兩天有一則新聞引起我的注重：

疫情時(shí)代，蘇寧公布通告要求旗下全產(chǎn)業(yè)員工轉(zhuǎn)釀成銷(xiāo)售，全力推廣公司的產(chǎn)物。

通告中要求人均保底完成至少2單的銷(xiāo)售額，總金額在1000元以上。這項(xiàng)義務(wù)將計(jì)入員工的事情KPI.

這里有個(gè)詞很稀奇，全產(chǎn)業(yè)員工。

這意味著公司的前臺(tái)，行政，HR，研發(fā)，程序員，設(shè)計(jì)師，司理，總監(jiān)......不管什么崗位的人，現(xiàn)在所有聲勢(shì)赫赫釀成朋友圈微商。

可以想象那兩天里，蘇寧員工的朋友圈也許都是這樣的畫(huà)風(fēng)：

一時(shí)間，眾多企業(yè)最先紛紛效仿，難怪許多人感傷：

“我逃過(guò)了降薪和裁員，卻沒(méi)逃過(guò)這個(gè)！”

引起爭(zhēng)議是難免的。

首先，“全員銷(xiāo)售”的做法是否可以大規(guī)模復(fù)制？

我以為不行，并不是所有企業(yè)都適合這樣的轉(zhuǎn)型模式。對(duì)一些并非強(qiáng)烈依賴(lài)銷(xiāo)售端的企業(yè)，這無(wú)異于病急亂投醫(yī)。

全員銷(xiāo)售模式有一個(gè)非常大的條件，就是所有員工都對(duì)公司的產(chǎn)物了如指掌，而且有統(tǒng)一的價(jià)錢(qián)指導(dǎo)系統(tǒng)。

用大白話來(lái)說(shuō)，就是沒(méi)有人會(huì)亂講話，亂賣(mài)貨。

舉個(gè)例子，同樣一件商品消費(fèi)者在員工A這里獲得的信息是100塊2件，可在另一個(gè)員工B那里卻被見(jiàn)告120塊3件還搭配送小禮物。

你是消費(fèi)者你會(huì)買(mǎi)誰(shuí)？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)里有個(gè)名詞來(lái)形貌這個(gè)征象，叫竄貨。它對(duì)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)影響是非常大的。對(duì)于自己銷(xiāo)售端口不那么完善的企業(yè)，這么做無(wú)異于飲鴆止渴。

蘇寧可以這么做，自己是基于已確立多年的社群營(yíng)銷(xiāo)工具而發(fā)展出來(lái)的打法。這種做法更早地在房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)流行了好多年。

這背后涉及到龐大的框架系統(tǒng)搭建，經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋和職員培訓(xùn)，并不是一晚上所有員工變身成朋友圈微商這么簡(jiǎn)樸。

那么，這次“全員銷(xiāo)售”而且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跟員工的KPI掛鉤是否合理呢？

我以為不合理。緣故原由很簡(jiǎn)樸，并不是所有人都適合賣(mài)貨。

你不能在這次特殊情況下讓所有員工去做這個(gè)，等下一個(gè)特殊情況來(lái)暫且又讓所有員工做誰(shuí)人，而且還告訴他們你做欠好是能力有問(wèn)題。

這叫想當(dāng)然。

疫情時(shí)代企業(yè)謀劃難題人人都知道，讓員工所有撲到銷(xiāo)售前線也可以明白，但把銷(xiāo)售功效直接和員工業(yè)績(jī)KPI掛鉤就是耍流氓。

這不是引發(fā)他的潛能，這是逼他告退。

讓所有員工去做銷(xiāo)售的意義，不應(yīng)該是賣(mài)了若干產(chǎn)物，而是讓平時(shí)不怎么接觸銷(xiāo)售前線的人領(lǐng)會(huì)到銷(xiāo)售事情的艱難和挑戰(zhàn)，明白銷(xiāo)售職員的不易，最后這些履歷反哺到自己往后的事情中，能夠更好地與銷(xiāo)售職員打配合。

在我看來(lái)，這個(gè)價(jià)值遠(yuǎn)大于短期內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

粗暴地將事情KPI和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，一定會(huì)造成一個(gè)征象就是我前面說(shuō)的竄貨。

疫期“斷貨王”誕生！銷(xiāo)售額暴漲4倍背后，暗藏飲品業(yè)趨勢(shì)

我們不能假設(shè)人性都是美妙的。你不知道為了完成事情業(yè)績(jī)，有的人會(huì)做出什么樣的事情。

這一點(diǎn)去參考那些房產(chǎn)中介的故事，會(huì)讓你大開(kāi)眼界。

最后，這個(gè)事情給我們每個(gè)職場(chǎng)人都帶來(lái)一個(gè)啟示：

你不一定真的要去做銷(xiāo)售，但你一定要有銷(xiāo)售的頭腦。

什么叫銷(xiāo)售頭腦呢？

簡(jiǎn)樸來(lái)說(shuō)，就是你要學(xué)會(huì)站在付錢(qián)買(mǎi)單的人的角度去思索問(wèn)題，而不是自嗨。

有的企業(yè)在做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)刻有個(gè)偏差，總以為自己的產(chǎn)物怎樣怎樣好，消費(fèi)者不買(mǎi)就是傻缺，于是變著名堂打廣告甚至去騙人家入坑。

但實(shí)際上呢？

你提供的產(chǎn)物并沒(méi)有什么亮點(diǎn)，功效不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好到哪里去，價(jià)錢(qián)也不廉價(jià)，還整一大堆花里胡哨沒(méi)用的器械。

這個(gè)征象，可以注釋許多企業(yè)產(chǎn)物賣(mài)欠好的根本緣故原由：

你以為自己的器械酷炫吊炸天，但消費(fèi)者不這么以為。

然而這些企業(yè)往往忽略了自身產(chǎn)物實(shí)力弱的事實(shí)，把鍋全甩在營(yíng)銷(xiāo)上。向?qū)円詾橹灰泻玫臓I(yíng)銷(xiāo)方式，再爛的產(chǎn)物也賣(mài)得出去。

賣(mài)倒是真賣(mài)得出去，我們通常稱(chēng)這種賣(mài)法叫“割韭菜”。

可這種賣(mài)法不可能恒久，由于你不能一直把消費(fèi)者當(dāng)智障，人吃過(guò)虧都是會(huì)長(zhǎng)記性的。一次性生意的生意，早晚有一天要跑路。

雖然這次疫情是特殊情況，但從中折射出來(lái)的許多征象值得我們?nèi)シ此计綍r(shí)的一些做法，是否有忽略和需要改善的地方。

這次蘇寧包羅其他傳統(tǒng)企業(yè)的全員銷(xiāo)售熱潮，讓許多沒(méi)有做過(guò)前線事情的人以為膈應(yīng)，這是由于已往壓根就沒(méi)有想過(guò)自己所做的事情，與公司的生意謀劃模式有什么關(guān)系。

無(wú)論什么行業(yè)，什么公司，最終的商業(yè)模式都是提供有價(jià)值的商品和服務(wù)。用大白話來(lái)說(shuō)，都是出來(lái)賣(mài)的。

差別的是，看你賣(mài)什么器械而已。

既然是賣(mài)的，那就要去領(lǐng)會(huì)誰(shuí)會(huì)來(lái)買(mǎi)你，人家憑什么來(lái)買(mǎi)你，為什么買(mǎi)你而不去買(mǎi)別人。這是很天真爛漫的思索。

只可惜許多傳統(tǒng)行業(yè)的公司忘了這一點(diǎn)，反倒是許多互聯(lián)網(wǎng)公司做得挺好。

互聯(lián)網(wǎng)公司有許多產(chǎn)物的開(kāi)發(fā)計(jì)謀，好比精益開(kāi)發(fā)，快速迭代，田忌賽馬，數(shù)據(jù)導(dǎo)向等，它們都是市場(chǎng)猛烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物，都是緊跟消費(fèi)者用戶的行為趨勢(shì)走的。

我有個(gè)印象很深的例子，來(lái)自一家做游戲的公司。

他們的游戲謀劃在設(shè)計(jì)新的游戲版本時(shí)，會(huì)不斷去剖析老版本中游戲玩家的行為數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)甚至細(xì)微到每一件裝備每一項(xiàng)抽獎(jiǎng)機(jī)制帶來(lái)的用戶停留時(shí)長(zhǎng)轉(zhuǎn)變，而且還去和市面上同類(lèi)游戲做大量的交織對(duì)比。

這些龐雜事情的背后只有一個(gè)目的，就是讓這個(gè)游戲的新版本更好賣(mài)，用戶更愿意來(lái)充錢(qián)。

等到謀劃們改善了游戲中的玩法后，他們會(huì)和市場(chǎng)宣發(fā)職員一起腦暴出廣告宣傳的關(guān)鍵詞。

我們?cè)诰W(wǎng)上看到的那些“一刀999”，“開(kāi)局1分鐘抽到XXX”的廣告，并不是拍腦殼想出來(lái)的話，這背后都經(jīng)過(guò)了嚴(yán)密的論證。

把消費(fèi)者研究透，做他們肚子里的蛔蟲(chóng)，而不是天馬行空。這就是銷(xiāo)售頭腦的最終境界。

而這個(gè)頭腦，是不分崗位不分職能的。當(dāng)不做銷(xiāo)售的人具備了這個(gè)頭腦，那么在事情時(shí)就會(huì)不自覺(jué)地去思索：

我手上做的事情，對(duì)公司的生意賺錢(qián)模式有沒(méi)有什么輔助？我該若何調(diào)整現(xiàn)有的做法，來(lái)輔助公司更好地去賣(mài)產(chǎn)物或服務(wù)？