暴利,母嬰店真的是暴利？全案剖析孩子王、樂友、麗家瑰寶、樂嬰室...為你揭秘母嬰行業(yè)的艱難生計(jì)現(xiàn)狀

摘要： 蛋蛋說：隨著2016年二胎政策的開放，以及消費(fèi)升級(jí)的浪潮，母嬰行業(yè)近年來可謂相當(dāng)活躍。相比線上的火熱，線下母嬰零售店則一直處于悶聲發(fā)大財(cái)?shù)臓顟B(tài)，然則他們單店到底有多賺錢、毛利是多少...

蛋蛋說：

隨著2016年二胎政策的開放，以及消費(fèi)升級(jí)的浪潮，母嬰行業(yè)近年來可謂相當(dāng)活躍。相比線上的火熱，線下母嬰零售店則一直處于悶聲發(fā)大財(cái)?shù)臓顟B(tài)，然則他們單店到底有多賺錢、毛利是多少，卻一直像一個(gè)黑匣子一樣不為人知？

蛋解創(chuàng)業(yè)編輯部通過大量現(xiàn)實(shí)走訪調(diào)查，深度相同我們身邊所能找到的母嬰創(chuàng)業(yè)者，讀遍了講述，發(fā)現(xiàn)這門看似容易的生意正在逐漸進(jìn)入存量搏殺的局勢(shì)。接下來我們將和你一起來探索，母嬰行業(yè)各個(gè)業(yè)態(tài)的真實(shí)生計(jì)狀態(tài)。

接下來本文將對(duì)如下問題舉行解答：

1、樂友和麗家瑰寶為何紛紛在最近選擇從直營轉(zhuǎn)向開放加盟？

2、母嬰市場為什么從增量轉(zhuǎn)向存量市場？

3、孩子王為什么是線下估值最高的母嬰店？

4、愛嬰室為何只有孩子王估值的1/5？

5、新型純?nèi)肟谄放茷楹卧谶@幾年異軍突起？

6、小白做一家母嬰店到底能不能賺錢？

這可能是現(xiàn)在全網(wǎng)資料最多的一篇母嬰線下店文章，看完之后，你將是同伙圈里最懂母嬰零售行業(yè)的大神。

傳統(tǒng)母嬰線下店遭遇的挑戰(zhàn)

2019年7月，揚(yáng)州內(nèi)陸一家做了近十年的母嬰線下連鎖品牌，一夜之間8家店所有關(guān)門，老板攜款上百萬潛逃，消費(fèi)者損失慘重。

這種情形在近兩年的母嬰市場中并不少見，除了這些小品牌外，那些一線都市的頭部品牌，現(xiàn)在也面臨著偉大挑戰(zhàn)，接下來我們以樂友和麗家瑰寶為例，看看傳統(tǒng)母嬰行業(yè)到底遇到了那些問題。

一、傳統(tǒng)頭部母嬰品牌樂友和麗家瑰寶的被迫轉(zhuǎn)型

在北京，提起母嬰零售連鎖品牌，人人第一反映，一定就會(huì)想到樂友和麗家瑰寶。

樂友建立于1999年，在天下有近600家門店，是華北地區(qū)最大的母嬰品牌；麗家瑰寶建立于2003年，天下有100多家門店，年銷售額破10億元。

這兩家企業(yè)有著不少相同之處，都融了幾輪資，都是直營起身，之后在最近一兩年最先鋪開加盟，而且加盟模式都是主推150平米左右的門店，并接納流水分成的托管模式。

他們?yōu)楹尉瓦@么“巧”的都在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，接納同樣的方式開啟了自己的加盟之路呢？讓我們先一起來看看他們兩家的探店情形。

1、實(shí)地探訪樂友（彩虹城店）

選址：位于南四環(huán)四周的京港城2層，緊鄰彩虹城社區(qū)周邊總?cè)丝诮?0萬，屬于樂友直營店。

店內(nèi)環(huán)境：店面150平米左右，大致分為玩具區(qū)、零食輔食區(qū)、衣帽區(qū)、奶粉區(qū)，燈光略微有些幽暗。

營業(yè)時(shí)間：早9點(diǎn)至晚9點(diǎn) 。

員工及服務(wù)：2人，一男一女，一個(gè)坐在收銀臺(tái)，另外一個(gè)賣力向主顧先容產(chǎn)物，然則阿姨領(lǐng)會(huì)產(chǎn)物的情形對(duì)照少，問一些詳細(xì)產(chǎn)物的情形，并不能說的異常清晰。

產(chǎn)物：店內(nèi)也許有2000款左右SKU，食物及衣帽等占對(duì)照大，畢竟在紙尿褲、衛(wèi)生用品、衣帽等均有自有品牌和通俗商品一起售賣。

當(dāng)天情形：探店時(shí)間在下晝6點(diǎn)半左右，探店的30分鐘內(nèi)，有兩個(gè)家長一直在談天交流，而且最后在小編離店前劃分買了一點(diǎn)商品，另外另有一兩波人進(jìn)店閑逛。

一位母嬰行業(yè)的資深人士透露，一樣平時(shí)一線都市150平左右的店，單月營收在一樣平時(shí)在30~60萬之間。而行業(yè)普遍的毛利在28%左右，凈利潤行業(yè)平均值控制得好的情形下在10%左右，也就是樂友單店凈利潤能做到約4萬。

從實(shí)地探訪來看，現(xiàn)實(shí)的營收數(shù)據(jù)相差不大。

簡樸估算一下，按天天50個(gè)付用度戶，每個(gè)用戶客單價(jià)300元，一天的營收約為1.5萬元，一個(gè)月約45萬元。房租的話，南四環(huán)位置相對(duì)廉價(jià)，按8元/平/天，房租一個(gè)月約3.6萬元，人工4小我私人2萬元，水電雜費(fèi)等1.5萬。按25%的毛利算，毛利在11萬，凈利在4萬左右。

2、實(shí)地探訪麗家瑰寶 （合生廣場店）

選址：位于南三環(huán)中路四周的大型綜合阛阓，背靠珠江駿景社區(qū)，社區(qū)人口近10萬，屬于麗家瑰寶直營店。

店內(nèi)環(huán)境：店內(nèi)十分明亮，顯得清潔整齊， 衣帽區(qū)和食物區(qū)大致占有店內(nèi)60%的空間，其余劃分為玩具、衛(wèi)生用品等。

產(chǎn)物：店內(nèi)有上萬種SKU，衣帽等均為自有品牌。

營業(yè)時(shí)間：早10點(diǎn)到晚10點(diǎn)。

當(dāng)天情形：探訪的時(shí)間周四5點(diǎn)左右，人并不是許多，近1小時(shí)內(nèi)，只有一兩小我私人進(jìn)店購物。

從營收上來看，這兩家店都是開了好幾年的老店，以是盈利狀態(tài)相對(duì)穩(wěn)固，然則據(jù)蛋解創(chuàng)業(yè)編輯部領(lǐng)會(huì)，除了這些很早就搶到較好點(diǎn)位的老店，其余門店就沒那么走運(yùn)了，現(xiàn)在每隔幾個(gè)月都市有門店關(guān)閉的新聞傳出。

在這次探店的過程中，蛋解創(chuàng)業(yè)編輯部還發(fā)現(xiàn)兩家店的伙計(jì)歲數(shù)普遍偏大，對(duì)母嬰產(chǎn)物的領(lǐng)會(huì)水平也并不是異常專業(yè)；另外還領(lǐng)會(huì)到，他們的總部最近也把更多的精神放在了拓展外地加盟市場上。

這兩點(diǎn)都在向我們通報(bào)著一個(gè)信號(hào)，那就是一線都市自己做直營店變得越來越艱難了。

3、傳統(tǒng)母嬰店利潤率下降，需要新的增進(jìn)點(diǎn)

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，包羅麗家瑰寶和樂友在內(nèi)的品牌，最近利潤空間都在逐步下滑，近兩年部門門店的收入下降了20%~30%。

雖然從上面的單店模子來看，許多前端門店照樣盈利的，但減去總部后臺(tái)用度后（后臺(tái)用度主要包羅總部人工、供應(yīng)鏈、促銷流動(dòng)、宣傳推廣、系統(tǒng)等），均攤下來，許多直營店均處于虧損狀態(tài)。造成這種局勢(shì)主要有兩方面緣故原由：

首先是產(chǎn)物的同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏市場競爭力。

通過上文，我們可以領(lǐng)會(huì)到，實(shí)在兩家店無論從成本結(jié)構(gòu)照樣收入上，都異常靠近（相同平米數(shù)的情形下），雖然麗家瑰寶號(hào)稱是相比樂友針對(duì)的人群更高端，商品的單品價(jià)錢也簡直更高，然則從探店直觀感受來看，他們?cè)谑郛a(chǎn)物大略估量有50%~70%左右的重合度。

這是由于對(duì)于收入孝敬最大的奶粉和紙尿褲等品類，都是被外洋大牌壟斷的通貨，是每個(gè)店都有的產(chǎn)物。傳統(tǒng)母嬰渠道只能在諸如玩具、衣飾等品類做一些文章，而這些品類很難讓用戶在認(rèn)知層面發(fā)生差異化的體驗(yàn)，以是只能通過更多的打折促銷等流動(dòng)來爭取用戶。

另一方面，一線市場已靠近飽和，消費(fèi)者選擇加倍多元。

以北京為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)北京現(xiàn)在都市化率已經(jīng)到達(dá)了86.5%，再加上兩個(gè)品牌均在北京已耕作近20年，真正好的點(diǎn)位已所剩無幾，已經(jīng)很難在此基礎(chǔ)上再有新的增進(jìn)。

其他一線都市也面臨著同樣的問題，再加上線上母嬰電商的打擊，讓消費(fèi)者有了更多購置商品的渠道。

從上圖可以看出，雖然母嬰行業(yè)網(wǎng)購的滲透率只占到24%左右，然則這24%基本上都集中在一二線都市。互聯(lián)網(wǎng)的興起，導(dǎo)致產(chǎn)物價(jià)錢變得越來越透明，這使得線下母嬰店不得不陷入與互聯(lián)網(wǎng)品牌的價(jià)錢戰(zhàn)中，導(dǎo)致利潤進(jìn)一步下降。

由于行業(yè)整體利潤的下降，導(dǎo)致總部面臨很大的現(xiàn)金壓力，而想要緩解資金問題無非就是“開源、節(jié)省”這兩個(gè)手段。

看開源方面，樂友和麗家瑰寶紛紛選擇了開放加盟。

從加盟政策上看，總投入都在100萬左右，而且回本周期至少3年半以上。

對(duì)于現(xiàn)在浮躁的市場來說，這樣的回報(bào)率顯然并不能令人動(dòng)心。唯一值得一提的是他們主打的托管模式，雖然都需要加盟商自己選址，然則后續(xù)謀劃基本上不需要費(fèi)心，都是由總部直接派遣職員運(yùn)營，相當(dāng)于一個(gè)財(cái)政投資。

兩家劃分主打托管模式，一方面是為了最大水平珍愛品牌十幾年積累下來的認(rèn)知度，不被加盟系統(tǒng)損壞；另一方面，也是為了快速實(shí)現(xiàn)資金的回籠和降低資金風(fēng)險(xiǎn)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，樂友近兩年生長了近百個(gè)加盟店，算上加盟費(fèi)和流水分成，給樂友至少帶來了數(shù)億元的直接收入。

二、母嬰市場為何會(huì)從增量市場轉(zhuǎn)向存量市場

一位從業(yè)者向我們坦言，十幾年前開母嬰店基本上就是搶錢的節(jié)奏，其緣故原由也并不難明白，之前母嬰店大多以渠道為焦點(diǎn)，掙錢的方式也很簡樸——即在合適的位置，賣合適的器械，便可易如反掌的掙到錢。

然則近年來這種“躺賺”的模式越來越難以為繼，除了我們上面提到的樂友和麗家瑰寶外，像華東的愛嬰室、華南的愛嬰島等，老牌勁旅紛紛遭遇了一定水平上的關(guān)店潮。

而造成這一征象的要害因素，除了互聯(lián)網(wǎng)電商的打擊外，另外一個(gè)焦點(diǎn)宏觀變量就是人口。

1、母嬰行業(yè)市場環(huán)境越發(fā)惡劣的幽靈——人口

新生人口的跳水：由于2016年的二胎政策，使得2016、2017年我國的新生人口出生數(shù)有一個(gè)短暫的反彈，到了2018年，整年出生人口數(shù)為1523萬人，人口出生率為10.94%，這是自1952年該數(shù)據(jù)存在以來的最低值。

更為恐怖的是據(jù)媒體報(bào)道，2019年的出生人口可能直接跳水到了1100萬人，這也就意味著未來母嬰行業(yè)的市場份額和增速必將受到重創(chuàng)。

而造成新生兒人口跳水，是由于中國生育人口基數(shù)的削減和生育率下降兩個(gè)緣故原由導(dǎo)致。

現(xiàn)在處在生育期的是85后和95前，等再過5年到了00后為人怙恃的時(shí)刻，新生兒的數(shù)目無疑會(huì)進(jìn)一步下跌。據(jù)人口學(xué)家梁建章透露，現(xiàn)在天下的人口生育率僅為1.1左右（北京上海生育率為0.7左右全球最低）。

從歷久看，就算是政府周全鋪開生育政策，也很難扭轉(zhuǎn)現(xiàn)在新生人口歷久進(jìn)入下行區(qū)間的現(xiàn)實(shí)。

實(shí)在2018年的新生人口大跌所帶來的影響已經(jīng)在市場上有所反映，我們采訪的多位母嬰從業(yè)者透露，今年夏天的母嬰淡季要比平時(shí)的淡季加倍難受，平均銷售額與去年同比下降了近30%，這對(duì)于所有母嬰從業(yè)職員來說是需要十分小心的一個(gè)趨勢(shì)。

2、人才匱乏的挑戰(zhàn)

據(jù)蛋解創(chuàng)業(yè)編輯部領(lǐng)會(huì)，母嬰店的從業(yè)職員普遍歲數(shù)偏大，40歲以上的阿姨隨處可見。

主要緣故原由是母嬰前端銷售職員薪資普遍較低，一線都市也許4000~5000左右（大公司會(huì)有五險(xiǎn)一金），三四線都市的職員薪資只有也許3000元左右，這樣的薪資對(duì)于現(xiàn)代年輕人來說吸引力并不是很高。

另一個(gè)更為要害的點(diǎn)在學(xué)習(xí)成本方面。

好比一個(gè)剛結(jié)業(yè)的學(xué)生，想要從事母嬰銷售行業(yè)，1家50平米的小店，少說也有近千種SKU，你在開賣前要詳細(xì)的領(lǐng)會(huì)所有產(chǎn)物的產(chǎn)地、功效、特征、可能泛起的問題等諸多資料。母嬰行業(yè)新品更新速率也很快，每個(gè)月都有上新，以是險(xiǎn)些每個(gè)月都需要學(xué)習(xí)，是一份不小的事情量。

而且現(xiàn)在的家長素質(zhì)也越來越高，對(duì)于許多產(chǎn)物的領(lǐng)會(huì)水平甚至?xí)纫恍┬禄镉?jì)加倍清晰，這也就對(duì)伙計(jì)的專業(yè)素養(yǎng)和學(xué)習(xí)能力有了更高的要求。

面臨云云偉大的學(xué)習(xí)量和與之并不對(duì)稱的收入，大多數(shù)年輕人寧愿選擇去做更為簡樸的事情，如送外賣或者去做滴滴等事情，也不愿意進(jìn)入較為辛勞還需要不斷學(xué)習(xí)的母嬰行業(yè)。

在人才的供應(yīng)端，現(xiàn)在和母嬰相關(guān)的專業(yè)較少，關(guān)聯(lián)性稍微強(qiáng)一點(diǎn)的如幼教、營養(yǎng)師等專業(yè)，也很少選擇去母嬰零售店事情，這就使得母嬰行業(yè)前端的銷售人才變得更為稀缺。

在傳統(tǒng)母嬰店的運(yùn)營中，最為要害的一點(diǎn)是店長對(duì)于銷售的運(yùn)營治理，這對(duì)母嬰店整體的業(yè)績有著至關(guān)主要的影響。

曾經(jīng)有一位母嬰行業(yè)專業(yè)人士向我們透露，一個(gè)好的店長甚至可以讓一個(gè)店的回本周期縮短一倍，足以證實(shí)人才對(duì)于該行業(yè)的重大影響。

在內(nèi)陸市場最先飽和后，依賴多年運(yùn)營的履歷和品牌勢(shì)能，許多傳統(tǒng)母嬰店的區(qū)域品牌都最先實(shí)驗(yàn)舉行天下擴(kuò)張，麗家瑰寶和樂友即是他們的縮影。

現(xiàn)在整個(gè)傳統(tǒng)母嬰零售行業(yè)都在經(jīng)受轉(zhuǎn)型的陣痛，看似起勁的擴(kuò)張背后是由于總部盈利下降的無奈之舉，而這一切征象與新生兒人口快速下跌和行業(yè)人才匱乏有著密不可分的關(guān)系，這也正是現(xiàn)在整個(gè)母嬰行業(yè)都要配合面臨的問題。

孩子王為何能成為母嬰行業(yè)第一品牌

2019年，孩子王迎來了自己的10歲生日，作為從一出生就備受關(guān)注的母嬰品牌。一方面是由于它的大店模式推翻了人人對(duì)母嬰店的固有印象；另一方面是其較高的市場估值。

在2018年新三板摘牌前，它的市值就曾迫近200億大關(guān)，那時(shí)的門店數(shù)在200家左右，2019年底孩子王門店數(shù)目已經(jīng)靠近360家，營收也已翻番，守舊估量估值已經(jīng)破300億。這個(gè)市值是母嬰行業(yè)的第一品牌。

為了讓人人更好地明白孩子王的情形，我們特意選擇了愛嬰室，這個(gè)同樣在華東地區(qū)的頭部品牌，做一個(gè)對(duì)照的參照系。讓我們先來領(lǐng)會(huì)探店當(dāng)天兩家的單店模子和門店運(yùn)營模式。

一、孩子王的營業(yè)模式和門店運(yùn)營狀態(tài)

孩子王建立于2009年，首創(chuàng)人是原五星電器首創(chuàng)人汪開國，雖然與第一批諸如樂友（1999年）、愛嬰島（1999年）這些老前輩相比要晚了快要十年，然則其生長速率十分迅猛。

商業(yè)模式上， 孩子王在母嬰實(shí)體零售行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)大店模式（零售+線上+服務(wù)），每個(gè)門店的平均面積約為3500平米（通例的母嬰店在30~500區(qū)間），且產(chǎn)物品類數(shù)目重大，每個(gè)門店的商品跨越2萬種。

選址：孩子王的店肆主要集中在1~3線都市的人流麋集處和購物中央，10萬平方以上的大型商業(yè)廣場（如萬達(dá)阛阓）是孩子王的首選開店地址。

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模式：母嬰童商品零售為其主營營業(yè)（自營），除此之外，孩子王還向消費(fèi)者提供母嬰保健、一樣平常照顧護(hù)士等母嬰童服務(wù)和保險(xiǎn)等金融產(chǎn)物， 以及兒童游樂、互動(dòng)流動(dòng)、原創(chuàng) IP 等文化娛樂項(xiàng)目（多為外包）。

收入結(jié)構(gòu)：從2016年的財(cái)報(bào)上來看，孩子王主要收入照樣來自于自營的零售部門，大多數(shù)家長去孩子王的主要目的也是以購置商品為主，相關(guān)配套服務(wù)實(shí)在更多是為了增添客戶粘性。

2016年財(cái)報(bào)披露，憑據(jù)歷年謀劃履歷，孩子王門店平均在開設(shè)18個(gè)月左右，可以成為實(shí)現(xiàn)連續(xù)盈利的成熟門店。停止2016年終，孩子王成熟門店累計(jì)到達(dá)77家，占總體門店的44%。

二、愛嬰室的營業(yè)模式和門店運(yùn)營狀態(tài)

最早在1997年時(shí)，愛嬰室的主營營業(yè)是母嬰商品目錄銷售，2002年時(shí)開通了自己的線上B2C網(wǎng)站，2005年在上海開出了自己第一家直營店，2018年樂成上岸上交所，在擴(kuò)張上與孩子王一樣，一直堅(jiān)持直營模式，每個(gè)門店的平均面積約為500平米左右。

選址：與孩子王類似，愛嬰室的店肆也主要開在華東地區(qū)為主，早先漫衍在人流量大的街邊店和阛阓店，2014年最先逐步關(guān)閉社區(qū)店，向阛阓店群集。

模式：以母嬰商品零售為主營營業(yè)，部門門店設(shè)有嬰兒撫觸營業(yè)（如嬰兒沐浴、推拿等）。

收入結(jié)構(gòu)：從2018年的財(cái)報(bào)上來看，和所有母嬰零售店類似，零售營業(yè)占到收入的90%以上，到達(dá)了95.92%，其余的電商營業(yè)（1.36%）、批發(fā)（1.15%）、撫觸服務(wù)（0.9%），均對(duì)營收孝敬較小。

大略來看，愛嬰室和孩子王這兩家公司有著不少的相似性，同樣都接納純直營模式，同樣都是華東市場起身，兢兢業(yè)業(yè)干了14年的愛嬰室，截止到今年9月份，門店已經(jīng)到達(dá)了266家，但12月最新市值為40億的估值，只有孩子王18年估值的五分之一左右，那么這內(nèi)里的差距在哪呢？

三、以會(huì)員為焦點(diǎn)的單客邏輯，深度挖掘每一位會(huì)員背后的價(jià)值

孩子王的泛起，算是對(duì)母嬰線下門店一次整體的價(jià)值重塑，把早年僅僅賣貨的商鋪，變成了家庭母嬰生涯的一站式解決方案。

孩子王的CEO徐偉宏曾說過這樣的話：我們只體貼會(huì)員購置孩子王的產(chǎn)物和服務(wù)在整體母嬰消費(fèi)中所占的比例是多少。相比于一樣平時(shí)母嬰店的賣貨邏輯，孩子王的整個(gè)商業(yè)模式，都是圍繞以會(huì)員為焦點(diǎn)的單客邏輯。

實(shí)在所謂的單店邏輯也并不龐大，打個(gè)譬喻，傳統(tǒng)母嬰店更像一個(gè)便利店，它只能解決你日用品的需求，而孩子王則像超級(jí)市場，它內(nèi)里既有日用品又有服裝百貨，另有生鮮熟食等區(qū)域，可以知足你的需求。

1、物理空間布局方面——母嬰行業(yè)的超級(jí)市場

孩子王將整體環(huán)境設(shè)置成種種服務(wù)中央，好比孕婦中央、發(fā)展中央、全渠道中央、會(huì)員中央、娛樂中央以及門店配送中央等。

這些設(shè)置的設(shè)計(jì)原點(diǎn)，都是圍繞單客邏輯在物理空間上的體現(xiàn)，為的是讓主顧可以在孩子王的系統(tǒng)中，解決所有母嬰方面的需求，從而獲得更高的客單價(jià)和更長的購物時(shí)間。

2、在軟性的服務(wù)方面——育兒照料與線下流動(dòng)

現(xiàn)在孩子王的各個(gè)門店都設(shè)有國家勞動(dòng)部認(rèn)證的育兒照料，總?cè)藬?shù)已經(jīng)跨越7000，通常購置了199會(huì)員黑卡的用戶，總部都市專門指定一個(gè)私人的育兒照料。

育兒照料在孩子王的運(yùn)作中有著至關(guān)主要的作用，事情內(nèi)容可以分為兩個(gè)方面。

一方面通過一樣平常與用戶的相同和交流，對(duì)于母嬰用戶的任何問題，育兒照料都市7×24給寶媽提供服務(wù)，并通過電話、線上咨詢、康健指導(dǎo)等多種形式輔助會(huì)員解決所有問題。

除了一樣平常咨詢服務(wù)和維護(hù)老會(huì)員外，育兒照料另一方面還兼顧著新會(huì)員的開發(fā)事情，他們的KPI審核是憑據(jù)會(huì)員數(shù)目、活躍度、轉(zhuǎn)換率和成交額等。

孩子王新增主顧的會(huì)員轉(zhuǎn)化率高達(dá)63.7%，一樣平時(shí)每個(gè)育兒照料還會(huì)分管數(shù)十個(gè)微信群，以更好地在線上為用戶提供輔助確立聯(lián)系，并從中獲取更多新用戶的認(rèn)可和轉(zhuǎn)化。

除了育兒照料外，孩子王另一個(gè)增添粘性的方式是，每個(gè)店每年都市舉行近千場親子線下流動(dòng)。如每個(gè)門店都市約請(qǐng)當(dāng)?shù)厝揍t(yī)院退休的婦產(chǎn)科醫(yī)生坐堂、還會(huì)組織孩子夏利營、孕媽知識(shí)講座等，保證每個(gè)門店天天都有2~3場流動(dòng)等。

3、互聯(lián)網(wǎng)方面——數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精細(xì)化運(yùn)營

壯大的線上團(tuán)隊(duì)與標(biāo)簽化治理，2017年頭曾披露，孩子王那時(shí)便已擁有一支500多人的手藝團(tuán)隊(duì)，甚至占有了那時(shí)總部近1半的員工數(shù)目，活脫脫一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司的員工結(jié)構(gòu)。

停止2018年底，孩子王微信民眾號(hào)粉絲超500萬，App裝機(jī)數(shù)1500萬，小程序注冊(cè)用戶超500萬。

另外孩子王的App，更像是一個(gè)用戶習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)孩子王已收錄了221個(gè)用戶畫像標(biāo)簽，68個(gè)通例標(biāo)簽，112個(gè)消費(fèi)相關(guān)標(biāo)簽，41個(gè)消費(fèi)習(xí)慣標(biāo)簽（停止到2016年底），以此來加倍領(lǐng)會(huì)每個(gè)用戶的需求，以加倍個(gè)性化的為用戶提供服務(wù)。

四、孩子王的資源運(yùn)作能力與商業(yè)地產(chǎn)的生長盈利

在調(diào)研的過程中，我們還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的數(shù)據(jù)，那就是他們的開店和關(guān)店情形，我們先來看看他們的開店情形。

另一方面從關(guān)店數(shù)目上來看，愛嬰室，2014年~2017年總共關(guān)店56家，有48家是沿街店；2018年新開45家，閉店11店；2019年Q3單季度開了39家，關(guān)了14家。

孩子王從公司2009至2016年12月31日門店合計(jì)174家，共閉店4家。

從上面的單店模子上人人可以看出，實(shí)在兩家在投資回報(bào)率上差異并不大，然則更低的關(guān)店率說明晰市場對(duì)于孩子王的模式加倍認(rèn)可。

另外孩子王每家門店的單店投入實(shí)在相對(duì)更大，孩子王之以是能不計(jì)成本快速開店，主要是行使了資源的氣力。

孩子王在2009年建立之初，便樂成拿到了景林資源的第一筆融資，之后又劃分在2012年、2014年和2016年，劃分拿到了華平資源、高瓴資源、萬達(dá)團(tuán)體、中金公司，等多輪融資，直至2016年最終掛牌三板，一直是以2年融資一次的節(jié)奏，在三板上市之前，已經(jīng)累計(jì)融資了數(shù)10億元。

另外值得一提的是，外部融資得來的不僅僅是資金上的支持，更主要的是資方所提供的資源。孩子王最后一輪C+輪的投資人中，萬達(dá)團(tuán)體赫然在目，彼時(shí)萬達(dá)也在中國的各大都市開疆拓土，這對(duì)正值生歷久的孩子王來說也提供了壯大的助力。

孩子王依附其大店模式和不錯(cuò)的品牌感，快速占領(lǐng)了這些新興商業(yè)綜合體的焦點(diǎn)點(diǎn)位，這就讓后來者很難去與其競爭。

反觀14歲的愛嬰室，雖然也在2005年拿了一筆小天使，但至此長達(dá)10年再無外部融資，直到2015年才舉行了第二輪融資，之后即是2018年的IPO，除了這兩部融資外，所有開店的錢都是辛勞一個(gè)產(chǎn)物一個(gè)產(chǎn)物賣出來的，速率自然會(huì)不如對(duì)方，同時(shí)也錯(cuò)過了商業(yè)地產(chǎn)在二三線都市興起的黃金期。

從資源行使的角度來講，孩子王顯然更靠近于互聯(lián)網(wǎng)公司的打法，生長速率也加倍兇悍。

從本質(zhì)上來看，愛嬰室照樣對(duì)照傳統(tǒng)的賣貨邏輯，與孩子王的單客邏輯相比，顯然粘性相對(duì)較弱，在存量競爭的環(huán)境下，誰能夠靠精細(xì)化運(yùn)營爭或者更厚實(shí)的業(yè)態(tài)，取得更高的客單價(jià)，誰就會(huì)更有利。孩子王在起步階段，就要比其他老玩家們看的更遠(yuǎn)一步，通過數(shù)據(jù)+育兒照料+多個(gè)功效服務(wù)區(qū)的線下場景組合拳，使用戶能夠獲得更好的用戶體驗(yàn)，從而確立了自己的競爭壁壘。以是無論是從運(yùn)營照樣從未來的增速和想象空間上，孩子王都更勝一籌，估值也就相對(duì)更高。

寶媽全球購

純?nèi)肟谀笅刖€下門店的興起

近兩年我們身邊泛起了許多主打純?nèi)肟诋a(chǎn)物的種種商鋪，像入口零食店、入口超市等，而純?nèi)肟诘哪笅氤?，依附其差異化的產(chǎn)物也做出了一些成就，那么它們的崛起事實(shí)踩在了哪些盈利上？

一、跨境商品的快速增進(jìn)期

從2013年最先，“海淘”這個(gè)詞最先變得越來越熱。10年才只有百億市場盤子的“海淘”，僅用了4年時(shí)間市場體量就突破了“1000億”大關(guān)，看到海內(nèi)興旺的市場需求，天貓國際（2014年2月）和網(wǎng)易考拉（2015年1月）等互聯(lián)網(wǎng)海淘巨頭平臺(tái)也紛紛最先入場。

2015年商業(yè)額已經(jīng)突破2000億，海淘也從小眾需求，成為了都市青年必不可少的生涯方式之一，而母嬰類產(chǎn)物又是其中的主力軍。

據(jù)2015年的淘寶全球購數(shù)據(jù)顯示，在所有類目中，嬰幼兒奶粉占比到達(dá)9.1%，但購置人數(shù)只占全球購置人數(shù)的1.5%，可見母嬰類消費(fèi)者消費(fèi)能力之壯大，在全球最熱門的海淘品牌前十排行榜中，奶粉和母嬰用品占有了快要半壁江山。

線上跨境品的火熱，也帶動(dòng)了一批線下純?nèi)肟谀笅肷啼伒呐畈L，諸如寶媽全球購（2016）、寶媽時(shí)光（2014）、Qtools（2014）等一批優(yōu)異品牌均是在這個(gè)階段最先崛起。

二、生長迅猛的寶媽全球購的單店賺錢嗎？

在上文提到的3個(gè)品牌中，寶媽全球購算是最晚起步的一個(gè)，然則生長速率卻是最快的一個(gè)，寶媽全球購正式運(yùn)營于2016年4月，經(jīng)由三年的生長，現(xiàn)已在天下范圍內(nèi)擁有5家直營店，跨越1500家加盟店，平均每家店面在25~60平米之間，而且基本上都集中在低線都市，SKU籠罩?jǐn)?shù)千種純?nèi)肟诰W(wǎng)紅產(chǎn)物，品類從奶粉到零食餐具均有涉及。

在今年十月份時(shí)，蛋解創(chuàng)業(yè)編輯部曾去探訪過一家位于唐山的寶媽全球購加盟商，投資人王叔向我們先容，他家本來在唐山就有一些自己的生意，正好那時(shí)閨女準(zhǔn)備生寶寶，發(fā)現(xiàn)自家小區(qū)周邊并沒有合適的母嬰店可以知足他們的一樣平常開銷，于是考察了半年后，決議自己加盟一家。

選址與環(huán)境：門店的位置在唐山豐潤區(qū)的唐山銀城小區(qū)南門四周，面積約100平米，店里與通例的母嬰店類似，大致分為奶粉區(qū)、輔食餐具玩具、鞋帽尿不濕、零食營養(yǎng)品區(qū)等，店中如對(duì)外商業(yè)謀劃者立案登記表、出入境磨練檢疫企業(yè)立案表、謀劃許可證等種種牌照一應(yīng)俱全。

員工與服務(wù)：該店共2名事情職員，1個(gè)全職員工，王叔的老伴王阿姨算是店長，王阿姨對(duì)于店內(nèi)種種商品的功效和產(chǎn)地都對(duì)照領(lǐng)會(huì)，服務(wù)較為周密知心。

客流量：周邊大社區(qū)居住著十幾萬住民，大多是剛?cè)⒂H的年輕夫婦，平時(shí)四五點(diǎn)陸續(xù)最先上人，平均一天也許有40~60個(gè)主顧。小編呆了約2個(gè)小時(shí)，店里共有約10個(gè)客人到訪。

憑據(jù)小編看到的現(xiàn)實(shí)情形連系王叔給出的數(shù)據(jù)，可以簡樸估算這家店的營收情形。

這家店的總成本也許40萬，前半年基本上屬于微虧狀態(tài)，經(jīng)由3~6月的爬坡期后最先進(jìn)入穩(wěn)固的盈利狀態(tài)，而且隨著會(huì)員數(shù)目的增進(jìn)而穩(wěn)步提升。

寶媽全球購的快速生長主要可以歸結(jié)為三個(gè)緣故原由：

1、低門檻投資以及社區(qū)店的定位

不同于其他大品牌，寶媽全球購主打低價(jià)加盟計(jì)謀，僅需要1.5萬元加盟費(fèi)和1萬元保證金，便無其他用度。一家30~50平米的小店，第一次拿貨款7~10萬左右，再加上房租裝修等雜費(fèi)，算下來15萬左右便可在低線都市開店。加盟商前期投入資金壓力較小，更利于品牌擴(kuò)張。

另外在其他大品牌紛紛聚焦在流量更大的商鋪的情形下，寶媽全球購則主攻低線都市的社區(qū)店，社區(qū)店的主要特點(diǎn)是人流量不大，營收天花板低，且對(duì)品牌影響力孝敬不如阛阓店，然則粘度相對(duì)較高，1家30平米的店，平均只要有50個(gè)粘度高的會(huì)員，便可盈利，這就能吸引想要穩(wěn)健回報(bào)、想要小本謀劃的創(chuàng)業(yè)者。

2、線上營銷

首創(chuàng)團(tuán)隊(duì)均是做手藝身世，最初的小程序和App都是兩位首創(chuàng)人親自操刀，會(huì)員系統(tǒng)很早便有了分銷裂變機(jī)制，使得他們的會(huì)員孝敬值更高，平均每10個(gè)老會(huì)員便會(huì)帶來一個(gè)新會(huì)員（低線都市平均7個(gè)左右就能帶來一個(gè)新會(huì)員）。

此外寶媽全球購也會(huì)在線上做會(huì)員拉新促流動(dòng)，總部在每個(gè)店的微信群中入駐營養(yǎng)師解決用戶一樣平常咨詢問題，每周還會(huì)分區(qū)域挑選一些微信群做點(diǎn)贊、秒殺等流動(dòng)，促進(jìn)群的活躍性，增強(qiáng)客戶粘性，而這種模式也更適合以鄰里經(jīng)濟(jì)為主的社區(qū)店。

3、入口商品帶來的獵奇心理和用戶信托感

純?nèi)肟诋a(chǎn)物對(duì)于許多人來說算是一種新鮮事物，尤其是對(duì)于平安和信托尺度有更高要求的母嬰行業(yè)，人人對(duì)外洋產(chǎn)物自然有著更高的好感度，若是價(jià)錢合理的情形下，人人更傾向于購置外洋的產(chǎn)物。

三、純跨境母嬰店面臨的兩個(gè)問題

雖然純?nèi)肟谀笅脒@兩年可謂風(fēng)頭正勁，但他們同樣也面臨著兩個(gè)嚴(yán)重的問題。

首先是入口商品的利潤更低，在母嬰行業(yè)存在著這樣的潛規(guī)則，即國產(chǎn)產(chǎn)物的毛利普遍高于入口產(chǎn)物。我們照樣拿奶粉舉例子，一樣平時(shí)的小店通過海拍客平臺(tái)（母嬰供應(yīng)鏈品牌）或者當(dāng)?shù)爻簇浬棠秘洠N量前四的奶粉（即美贊臣，惠氏，雅培，美素佳兒均為外洋品牌）只有2%~3%的毛利，而卻占奶粉總銷量40~50%，而國產(chǎn)的飛鶴奶粉的毛利則有20%~30%，一些更小的品牌甚至能做的30%~40%。

造成這么大差距的緣故原由，一方面是受到關(guān)稅政策，另一方面是國家對(duì)于海內(nèi)奶粉品牌的大額補(bǔ)助，據(jù)聽說飛鶴奶粉近幾年都能享受到數(shù)億元的政府補(bǔ)助，使其有更多利潤空間可以給到銷售終端。

這個(gè)征象不僅僅在奶粉這個(gè)品類，許多諸如紙尿褲、玩具、衣飾等品類，海內(nèi)品牌在利潤空間上也更具優(yōu)勢(shì)，放棄了海內(nèi)品牌只做外銷在整體利潤率上，會(huì)有一定影響。

其次是政策不穩(wěn)固，受國際局勢(shì)影響較大，由于現(xiàn)在受中美商業(yè)戰(zhàn)的影響，許多跨境品的關(guān)稅并不穩(wěn)固，各國政府由于經(jīng)濟(jì)下行的壓力，也紛紛有了一些商業(yè)珍愛的傾向，這樣就對(duì)各線產(chǎn)物的價(jià)錢穩(wěn)固有了一些負(fù)面影響。

純?nèi)肟谀笅肓闶鄣甑呐d起，是消費(fèi)升級(jí)和跨境品商業(yè)快速生長的配合效果。但所謂的純?nèi)肟谀笅肓闶鄣?，?shí)在自己也只是更像一種流傳噱頭而已，由于其他母嬰店外洋品牌的占比也并不低，但對(duì)于加盟者來說，這樣宣傳計(jì)謀照樣有一定效果的，寶媽全球購即是通過這一計(jì)謀，用“純?nèi)肟谏唐?低門檻加盟+小型社區(qū)店”的方式，快速崛起的典型案例。

小白另有機(jī)遇開一家母嬰店嗎？

一、一家通俗母嬰店真實(shí)收入的真實(shí)情形

小張是江蘇某地級(jí)市母嬰店的老板，他的第一家店是一個(gè)60平的小店，以零售母嬰用品為主，那時(shí)周遭幾公里并沒有競爭對(duì)手。經(jīng)由2年的起勁謀劃，小張將這60平米的小店擴(kuò)成了200平米的大店。

店里的用戶主要來自于周邊社區(qū)，平均一天有100單~120單，客單價(jià)在50~100元不等，50元多是嬰兒游泳孝敬的，固然偶然也會(huì)有囤貨的用戶，會(huì)一下子買1000~2000元的奶粉+尿不濕，營業(yè)額天天大致在5000元~8000元這個(gè)區(qū)間。

店里也許有1200個(gè)SKU，“奶粉+尿不濕+營養(yǎng)品”能占到總營收的60%左右，衣飾鞋子等能占到20%左右，剩下的就是其他一些諸如輔食、餐具、嬰兒游泳等。

進(jìn)貨方面主要照樣通過上游經(jīng)銷商拿貨的方式，由于找的渠道較多，以是一次也可以少拿一點(diǎn)貨（大致3~5萬），這樣也最大水平避免了過分壓貨的風(fēng)險(xiǎn)。

據(jù)小張透露，這家200平的母嬰店，每個(gè)月能有20萬左右的營收，產(chǎn)物的綜合毛利也許能有35%，在拋去1萬多的人工和1萬多的房租加水電等雜費(fèi)，一個(gè)月也許能掙2~3萬元，一年下來也有約30萬的收入。

像小張這樣的草根創(chuàng)業(yè)者另有許多，蛋解創(chuàng)業(yè)編輯部還領(lǐng)會(huì)到有一個(gè)之前一直在線上做母嬰微商的團(tuán)隊(duì)，由于線上流量越來越貴，以及各大母嬰垂直電商的擠壓，轉(zhuǎn)做線下，通過2年的時(shí)間就在四五線都市開了300多家連鎖店，做的也算順風(fēng)順?biāo)?/span>

然則開母嬰店也不是想像的那么容易，蛋解創(chuàng)業(yè)編輯部以為，至少要具備三點(diǎn)再做計(jì)劃。

二、小白自己開店前需要注重的三個(gè)問題

1、在低線都市具備點(diǎn)位資源

現(xiàn)在一、二線都市競爭過于猛烈，各大區(qū)域均有深耕多年的品牌，就算是孩子王、樂友這樣的品牌，沒有極好的點(diǎn)位資源也不敢貿(mào)然進(jìn)入。而低線都市許多品牌并未籠罩，且線上購物滲透率較低，若是在該區(qū)域有合適的的社區(qū)或者是當(dāng)?shù)厝肆鼢缂年a阓的點(diǎn)位，照樣可以舉行一定的實(shí)驗(yàn)。

2、具備一定的學(xué)習(xí)與社交能力

尤其是對(duì)于社區(qū)母嬰店來講，這一點(diǎn)十分要害，本質(zhì)上社區(qū)經(jīng)濟(jì)更傾向于鄰里經(jīng)濟(jì)，除了提供商品服務(wù)外，能夠與客戶舉行一定的情緒維系可以更好地增強(qiáng)用戶粘度，這就需要對(duì)創(chuàng)業(yè)者的相同和學(xué)習(xí)能力有一定要求。

3、至少20萬左右的流動(dòng)資金

雖然低線都市的投入相對(duì)較少，然則由于零售業(yè)態(tài)都需要舉行一定的鋪貨，對(duì)于沒有庫存治理觀點(diǎn)的小白創(chuàng)業(yè)者來說，由于銷量的暴增或者滯銷，都市對(duì)現(xiàn)金流造成一定的壓力，以是需要準(zhǔn)備相對(duì)豐裕一點(diǎn)的現(xiàn)金。

母嬰店的生意雖然看似簡樸，然則像是庫存、職員等問題都是只有運(yùn)營途中才會(huì)真正遇到，尤其是最近兩年母嬰線下店的營商環(huán)境、人口等因素進(jìn)一步惡化，萬萬不要以為別人能掙到錢，你也可以容易掙到，而且通常線下生意都對(duì)于點(diǎn)位的要求十分苛刻，對(duì)于從來沒有創(chuàng)過業(yè)的小白來說，照樣有一定的難度，需要在真正準(zhǔn)備好之后再去行動(dòng)。

寫在最后