上網掙錢,旅店餐飲 | 三線小城的“藍鉆”海鮮自助，靠什么做到年收萬萬？

摘要： 年終歲初，旅店迎來“餐飲旺季”——家宴、婚宴、接風宴等等。少有人注重的是，旅店餐飲的日常性消費也在崛起。不少餐飲老板問：怎么旅店餐廳也上必吃榜、黑珍珠了？他們也團購？會不會搶走我們...

年終歲初，旅店迎來“餐飲旺季”——家宴、婚宴、接風宴等等。少有人注重的是，旅店餐飲的日常性消費也在崛起。

不少餐飲老板問：怎么旅店餐廳也上必吃榜、黑珍珠了？他們也團購？會不會搶走我們的客人？

曾經，旅店餐飲與社會餐飲“大道朝天，各走一邊”。社會餐飲籠罩周遭 3 至 5 公里，旅店餐飲則多定位為旅店的配套設施。

現在，一些走在前面的旅店，最先打造自己的餐廳品牌，向住客之外的民眾開放。通常，它們位置佳、環(huán)境私密、服務好、品質有保障……是高端宴請首選。

這幾年來，旅店餐飲發(fā)生了什么轉變？為了研究這個細分市場，我們走訪了多家旅店，帶回了三份“旅店餐飲”的一手情報——今天這份來自三線都會，威海。

威海海鮮自助熱門榜第一

藏在一家旅店里

孫曉晨的家，位于威海下屬的縣級市乳山，作為我們的老讀者，她向我們安利了“藍鉆美食自助百匯”，“主打海鮮，餐廳里就能看到海，旁邊也有景區(qū)，我們一家經常周末去這玩”。

這家餐廳，隸屬于“齊魯藍海御華大飯館”——一家以“海洋文化”為主題的五星級飯館。

除了配套旅店客房的早餐之外，它在午間、晚間還提供以海鮮為主的自助餐，歷久位列民眾點評“威海自助餐熱門榜”前 3 名。

◎ 在餐廳內，就能看到海景。 

“我們是2019年1月開業(yè)的，現在設置了檔口廚師7位，服務人員16個，168個餐位，開業(yè)至今營收跨越1100萬?！饼R魯藍海御華大飯館總經理，張茂革告訴我們。

新店開業(yè)

怎么做到萬萬營收？

在當地，齊魯藍海御華大飯館是一家年輕的旅店，2019年開業(yè)?！澳菚r我們剛來威海，在知名度、美譽度上，一定比老店要差一些。我們面臨的問題，就是若何迅速打開市場?！?/span>

那時正值威海旅游淡季，張茂革決議從餐廳入手，打開知名度。

1、線上：介入長青設計，引入平臺流量

通過“住+X”長青設計，藍鉆美食自助百匯找到了第一波線上轉線下的流量——通過“新客立減”、“團購”等方式，藍鉆美食自助百匯獲得了第一波以年輕人為主的到店客流。

張茂革告訴我們，平臺流量的引入，加快了品牌流傳的速率，也帶來了穩(wěn)固、連續(xù)的客流。“現在這個自助餐廳整體來看的話，美團給我們帶來的客流量，約莫能占到我們這個餐廳的40%。”

◎ 門店岑嶺期需等位。

“住+X”長青設計是美團針對高星旅店推出的一項新服務，即依托平臺“吃”的優(yōu)勢，把高星旅店內優(yōu)質的餐飲、婚宴等服務搬到“線上”，讓更多人可以在手機里直接看到這些旅店餐飲，從而輔助高星旅店提高餐飲等非住宿收入。

同時，旅店的客房部門、餐飲部門可以與美團旅店的BD統(tǒng)一對接，由其統(tǒng)一協調美團、民眾點評App的站內資源，不僅對接效率大大提升，同時，由于旅店餐飲與社會餐飲的謀劃紀律略有差別，雙方也更有共同語言。

2、線下：門店 5 公里，挖掘大客戶

相對于線上，線下投入的成本更多，效果卻不顯著。

自助餐廳的主要客群為當地住民，住店客人消費占比僅有 10~20%。因此，餐廳一方面發(fā)力大客戶，開發(fā)企業(yè)、單元等歷久互助；另一方面 5 公里內的醫(yī)院、銀行、小區(qū)、寫字樓等散客，都需要照顧到。

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迎合當下年輕人的消費使用習慣，他們已經習慣了“手機化生存”，在用餐前大多會打開美團、民眾點評等平臺查看餐廳先容、評價、圖片等詳情。尤其是散客消費者，餐廳的星級、排名、有無團購到餐，就會影響他們在一堆餐廳列表中挑選最終的到店就餐地址的決議歷程。

◎ 團購半年售1.6 萬+，圖自點評。

計謀上，美團長青設計營業(yè)人員從“用什么”、“怎么用”、“怎樣更高效”三個層面出發(fā)，提出了一個周全、有用的設計，輔助餐廳快速確認了線上運營計謀。

迅速打開市場后，藍鉆美食自助百匯的產物優(yōu)勢最先顯現出來——

產物上，其它自助餐提供 150 個左右品種，他們提供近 300 個品種，種類更厚實；藍海團體總部有菜品研究所，出新實時，品控嚴酷，夏日曾推出海鮮熟制涼吃，到秋季就改為撈汁拌海鮮。

計謀上，最初他們并沒有主打“海鮮”標簽。由于海鮮更有威海特色，他們品質也不錯，消費者逐漸給他們打上了海鮮自助的標簽。于是，他們逐漸增加了海鮮比例，現在海鮮菜品的占比跨越了一半。

供應鏈上，他們有生態(tài)種養(yǎng)殖基地、食物加工廠、物流配送系統(tǒng)等，完善的供應鏈，保證了食材的新鮮、品質的穩(wěn)固。

運營上，以消費者滿意度為焦點?，F場征詢客人的意見，評價其滿意度；美團、民眾點評等客人評價，也會有專人盡可能逐一回復；此外，他們也異常自動加入平臺的各個節(jié)慶或流動，最大化行使美團、民眾點評的線上流量，為餐廳帶客。

129/人的團購價，較高的性價比，迅速打開了當地的口碑。只在夏日時，周末翻臺率到達2.2，其他時間沒有到達。

淡季不淡，以餐帶房

齊魯藍海御華的“大餐飲”戰(zhàn)略

餐飲板塊的崛起，也帶動了齊魯藍海御華大飯館另一塊焦點營業(yè)“客房”。

威海是一個旅游都會，旅店業(yè)干半年、歇半年是常事。旅游旺季在5月~10月，從勞動節(jié)最先，到黃金周竣事。一旦進入冬天，“許多旅店客房基本上關掉三分之二”。

餐飲，被齊魯藍海御華大飯館當做是“抵制淡季”的一個焦點手段，即他們所說的“大餐飲戰(zhàn)略”。

第一，除了自助餐外，他們也提供中餐、婚宴、暖鍋，餐飲自己體量夠大，加之“長青設計”的導流作用，以及主顧就餐后的口碑流傳，整個餐飲板塊能夠黏住大批當地客源，保證整年營收。

“整個旅店來看，餐飲收入占比能到60%?！边@種模式讓他們可以做到“淡季不淡”。

◎ 店內岑嶺就餐圖。

第二，用餐飲帶客房。我們去考察時，正巧有大集會包場?！盀槭裁催x我們？就是以為我們這好吃！”

張茂革告訴我們，“對于參會的人而言，對客房要求不高，能知足基本要求就可以，會場好不好，早餐好不好，這些才是加分項?！?/span>

對于高星旅店而言，通過品牌力、社會影響力等，可以帶火一片地域，物業(yè)升值帶來的回報，實在遠超餐飲，甚至旅店的盈利。不外，任何品牌的樹立，都不會憑空發(fā)生，而要從一飯、一房做起。

只要是餐飲，最終都需要落實到產物上?！盁o論是旅店餐飲，照樣社會餐飲，都要做好品質、品牌，服務，只是人人先天上有些差別而已?！?/span>

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