微商怎么引流,越是隆冬，越要苦練基本功：12個商業(yè)模子，助你走出冬天

摘要： 我對今年設(shè)定的關(guān)鍵詞是：潛行。由于2020年，中國的商業(yè)形勢可能依然不容樂觀。許多人問我，現(xiàn)在做許多事情都稀奇難題，怎樣才氣挺?。课艺f，不要“挺住”，要“爬下”。把眼光放低，把姿態(tài)...

我對今年設(shè)定的關(guān)鍵詞是：潛行。

由于2020年，中國的商業(yè)形勢可能依然不容樂觀。

許多人問我，現(xiàn)在做許多事情都稀奇難題，怎樣才氣挺?。?/span>

我說，不要“挺住”，要“爬下”。把眼光放低，把姿態(tài)放低，把身子放低。越是隆冬，越要苦練基本功。只有這樣，才有機(jī)遇活下來，活得好。

已往一段時間，我把這些“基本功”凝練成12個商業(yè)模子，陸續(xù)宣布在民眾號上，希望能輔助你加深對商業(yè)最本質(zhì)、最深刻的明了。

今天要和你分享的，是最后一個模子——“商業(yè)進(jìn)化圖譜”。（我也在文末，附上之前11個模子的文章鏈接，利便你隨時查看、溫習(xí)、分享。）

這個模子，能輔助你用“天主視角”看清楚商業(yè)天下的生長歷程。

只有明了商業(yè)是若何生長到現(xiàn)在，才氣知曉商業(yè)進(jìn)化的未來，找到自己的位置和發(fā)力點。

看完這個模子，我也希望你能明了，嚴(yán)寒的冬天和漫長的商業(yè)進(jìn)化史相比，只是短短的一瞬。機(jī)遇到處都在，要有信心。

— 1 —

商業(yè)天下，從古至今，一直存在著兩個最基本的角色：企業(yè)和用戶。

企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)物，賣到用戶的手中，這是商業(yè)存在的最基本形態(tài)。

這個歷程非常復(fù)雜，然則也可以簡樸分為兩個最基本的環(huán)節(jié)：締造價值和通報價值。

商業(yè)天下的不停進(jìn)化，就是在“締造價值、通報價值”這片土壤上開出的花，結(jié)出的果。“締造價值、通報價值”，也猶如商業(yè)天下的兩只腳，交替前進(jìn)，推動了幾回聲勢赫赫的工業(yè)革命。

蒸汽機(jī)，開啟了第一次工業(yè)革命，大大提高了生產(chǎn)力。然則真正把第一次工業(yè)革命推到巔峰的，并不是蒸汽機(jī)，而是印刷術(shù)。

煤炭-蒸汽機(jī)-火車的“締造價值提高”，是通過印刷術(shù)這個“通報價值提高”，推向了全天下。

在第一次工業(yè)革命中，印刷術(shù)的生長，也催生了出書、報業(yè)、雜志的泛起，這些也成為了新的社會基礎(chǔ)設(shè)施。

在新的“基礎(chǔ)設(shè)施”下，時代也孕育出新的商業(yè)巨頭。

好比，西爾斯。

西爾斯的樂成，得益于19世紀(jì)末的鐵路大生長。由于毗鄰效率的提升，西爾斯發(fā)現(xiàn)那時最先進(jìn)的商業(yè)模式：郵購。

西爾斯會郵寄給你彩色的小冊子，你要什么打勾，把冊子塞在匯款單寄到公司，西爾斯再發(fā)貨給你。

巔峰時期，它的銷售額占美國整體經(jīng)濟(jì)規(guī)模的1%。一個美國人消費(fèi)100美元，就有1美元是花在了西爾斯。那時，有跨越三分之二的美國人都在用西爾斯的商品，一半的美國家庭都有西爾斯的信用卡。

19世紀(jì)的西爾斯，是當(dāng)之無愧的巨無霸。

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內(nèi)燃機(jī)，開啟了第二次工業(yè)革命，再一次提高了生產(chǎn)力。然則真正把第二次工業(yè)革命推到巔峰的，并不是內(nèi)燃機(jī)，而是電信手藝。

石油-內(nèi)燃機(jī)-汽車的“締造價值提高”，是通過電信手藝這個“通報價值提高”，推向了全天下。

在第二次工業(yè)革命中，電信手藝的生長，也催生了電話、廣播、電視的泛起，這作育了新的時代英雄。

好比，菲爾德。

這個瘋狂的男子，主導(dǎo)完成了天下上第一條跨大西洋海報電纜的鋪設(shè)，從倫敦到愛爾蘭到紐芬蘭，快要4000公里，總共花了12年的時間。

1856年，第一次，由于惡劣天氣和一位船長的執(zhí)拗，電纜斷了。失敗。

1857年，第二次，生產(chǎn)一米，船往前開一米。但不幸的是電纜再次斷裂，沉入大海。失敗。

一個月后，第三次，終于連起兩片大陸。然則由于電報信號逐漸削弱，大洋彼岸最后收到是一堆亂碼。失敗。

觀察委員會最后寫出的觀察報告，竟然比《圣經(jīng)》還厚。

……

1866年，菲爾德誓要把電纜鋪設(shè)已往。這一次，無數(shù)艱難困苦之后，終于樂成。

12年的時間，鑄就永不消逝的榮耀。這是第二次工業(yè)革命中，戰(zhàn)勝大西洋，戰(zhàn)勝時代的英雄故事。

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第三次工業(yè)革命呢？可再生能源和電腦，是新的締造價值的基礎(chǔ)。然則真正點燃第三次工業(yè)革命的，是互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)劃時代的通報價值手藝。

在第三次工業(yè)革命中，互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的生長，也催生了大數(shù)據(jù)、云盤算、社交等新的社會基礎(chǔ)設(shè)施的泛起。

這個時代，繼續(xù)洗牌。舊人故去，新星閃灼。

在海內(nèi)，百度解決了人與信息的毗鄰；阿里解決了人與商品的毗鄰；騰訊解決了人與人的毗鄰，它們被稱為BAT。

除了它們，另有頭條、美團(tuán)、小米、滴滴等公司，牢牢追趕，虎視眈眈。

在國外，蘋果、亞馬遜、谷歌、微軟、Facebook……這些名字我們?nèi)缋棕灦?，這些公司也大獲樂成。

2019年全球公司市值前十排行中，互聯(lián)網(wǎng)公司，占有七席。

我們當(dāng)前就處于，第三次工業(yè)革命的“右腳時代”。

那未來呢？

第四次工業(yè)革命，人工智能會進(jìn)一步提高生產(chǎn)力，而腦機(jī)互聯(lián)，可能會是新的劃時代通報價值的手藝。

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以是，商業(yè)天下就是在締造價值和通報價值的“左腳右腳”中交替提高前進(jìn)。商業(yè)，不是一蹴而就，而是一起走來。

我也希望你能明了，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變，遠(yuǎn)大于小我私家意志的宏觀紀(jì)律。我們只能順應(yīng)時代，時代轉(zhuǎn)變時，也有最大的機(jī)遇。

當(dāng)前，我們正處于時代大轉(zhuǎn)變新的前夜。新的基礎(chǔ)設(shè)施泛起時，所有器械，都值得重做一遍。而轉(zhuǎn)變，可能比你我想象中更快。

每次轉(zhuǎn)變，會死掉一批公司，也會生長出新的一批樂成者。機(jī)遇，一直都在。

通常過往，皆為序章。

— 2 —

商業(yè)天下的進(jìn)化，除了“締造價值提高、通報價值提高”的左腳右腳之外，另有商業(yè)模式的不停創(chuàng)新。

什么是商業(yè)模式？

商業(yè)模式，就是利益相關(guān)者的生意結(jié)構(gòu)。

利益相關(guān)者，不僅包羅股東，還包羅員工、客戶、供應(yīng)商，甚至幫你送貨的物流。所有與生意有關(guān)聯(lián)的人，都是利益相關(guān)者。

若何改善他們的生意結(jié)構(gòu)，締造效率空間，是你唯一應(yīng)該思索的事情。

有哪些商業(yè)模式可以學(xué)習(xí)借鑒嗎？

當(dāng)然有。我用只管簡樸的語言，給你先容六種：C2B、B2B、S2b、C2C、P2P、O2O。

C2B

明了C2B之前，需要先領(lǐng)會什么是B2C。

B2C，是指商家（Business）直接面向消費(fèi)者（Consumer）銷售產(chǎn)物和服務(wù)，是最常見、最基本的商業(yè)模式。

把這一模式放到線下，就是超市、阛阓、購物中央；把這一模式放到線上，就是當(dāng)當(dāng)、京東、天貓。

但若是把C和B換取位置，釀成C2B，就會發(fā)生本質(zhì)改變。

從B2C，到C2B，是從產(chǎn)物等需求，到用需求找產(chǎn)物。這是企業(yè)憑據(jù)消費(fèi)者的需求提供個性化產(chǎn)物與服務(wù)，是對傳統(tǒng)B2C模式的根本性推翻。

我舉個例子。

2013年，海爾和天貓互助，雙十一推出C2B定制冰箱。

消費(fèi)者可以在海爾天貓旗艦店上按需選擇容積巨細(xì)、調(diào)溫方式、外觀圖案等等。海爾柔性化的生產(chǎn)鏈，可以同時知足跨越500個型號的產(chǎn)物定制服務(wù)，解決消費(fèi)者個性定制需求。

這種C2B模式，能徹底祛除庫存。海爾宣布過一組數(shù)字，可降低的商品成本可以跨越40%，消費(fèi)者買到的產(chǎn)物也更廉價。

這意味著，“我更省錢，你更賺錢。”

你也能用C2B的商業(yè)模式，優(yōu)化自己的生意結(jié)構(gòu)。

好比，用C2B降低獲客成本，就是“團(tuán)購”；

好比，用C2B祛除庫存，就是“反向定制”；

好比，用C2B降低設(shè)計失敗風(fēng)險，就是“實物眾籌”。

B2B

在許多企業(yè)從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的今天，若何用C端的互聯(lián)網(wǎng)模式進(jìn)入B端，B2B是可以思索的偏向。

找鋼網(wǎng)，是個很好的案例。

傳統(tǒng)的鋼鐵渠道環(huán)節(jié)眾多，高成本而低效率。2012年后，鋼鐵業(yè)產(chǎn)能過剩問題愈發(fā)嚴(yán)重，鋼材難賣成為普遍現(xiàn)象。

為領(lǐng)會決這個問題，找鋼網(wǎng)的方式，是先吸引大批鋼鐵零售商，瞄準(zhǔn)焦點剛需，解決找貨難的問題。

找鋼網(wǎng)開發(fā)的系統(tǒng)，能處置上千個賣家信息的逐日更新，讓匹配買家需求的貨物只需要幾秒鐘。

找鋼網(wǎng)還把13個購置環(huán)節(jié)簡化到3個環(huán)節(jié)——提交需求、提交訂單、付款，進(jìn)一步提升生意速率。

零售商找到貨后議價能力很差，找鋼網(wǎng)又把零售商的小訂單聚攏起來，去找鋼材議價。

找鋼網(wǎng)的模式，就是為小買家提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，成為行業(yè)訂單的入口。又以海量訂單吸引廠家和代理商，賺傭金而非博差價。而且優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，靠服務(wù)賺錢。

找鋼網(wǎng)的王東說，只要存在線下批發(fā)市場的行業(yè)，都可以借鑒“找鋼模式”。相符“上游過剩，下游海量”兩個條件的，對照適合做B2B電商。

上游產(chǎn)能過剩，廠家會發(fā)生改造層層批發(fā)渠道的需求，需要更高效的電商渠道幫它賣貨；下游海量，才讓它們之間很難結(jié)盟，沒有談判籌碼，中央環(huán)節(jié)的電商泛起，中小買家就有了議價的籌碼。

S2b

S2b，是阿里巴巴曾鳴教授提出的觀點。S指大的供應(yīng)鏈平臺，b是生長在供應(yīng)鏈平臺上的物種，有可能是一家夫妻店，有可能是一位網(wǎng)紅，也有可能是一位設(shè)計師。

S2b，就是供應(yīng)鏈平臺提供支持，保證質(zhì)量和流程的高效，讓這些小b們自主施展它們最能觸達(dá)客戶的能力。把人的締造性，和系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的締造性有機(jī)連系在一起。

S和b之間，既不是生意關(guān)系，也不是傳統(tǒng)的加盟關(guān)系，而是賦能關(guān)系。

我也舉個例子。好比，天貓小店。

Tony老師的生意經(jīng)！

S是天貓搭建的零售通平臺，小b是散落在全國各地?zé)o數(shù)小區(qū)里的傳統(tǒng)小賣部。

由于S的存在，小b再也不用去批發(fā)市場進(jìn)貨了。S2b，短路了中央層層渠道。

在S2b的模式中，小b被S賦能，提高了效率。S也從這些小b中，網(wǎng)絡(luò)大量的流量。這些線下流量和線上流量未必重合。

好比，在線上買器械的可能是年輕人，而在線下買器械的可能是老年人。

S2b的商業(yè)模式，未來的應(yīng)用局限很廣，不僅是零售業(yè)，在其他存在大量小b，且小b缺失信息化、數(shù)據(jù)化、網(wǎng)絡(luò)化的能力都能應(yīng)用。

好比，手機(jī)維修行業(yè)。

好比，旅游行業(yè)。

C2C

C2C，是用戶和用戶之間的生意。

運(yùn)用C2C商業(yè)模式的行業(yè)也許多，好比，二手閑置生意。

隨著國民購置力提升，加上網(wǎng)購的火爆和消費(fèi)升級的促進(jìn)作用，二手生意釀成一片越來越主要的戰(zhàn)場，也是一塊偉大的蛋糕。

憑據(jù)第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中央的數(shù)據(jù)顯示，2016年中國閑置市場規(guī)模守舊估量已達(dá)4000億元。

不外，二手閑置物品雖受歡迎，但痛點許多。

以前是需要先找一個收舊貨（b）的人來收，通常是騎著三輪車走街串巷到處跑的人；然后，他們會把這些閑置集中到一個大二手商（B）；二手商再分發(fā)給一些小商販（b）去賣，這個時刻想購置它的人（C）才氣把它買走。

而C2C的模式，能提高二手生意的效率。閑魚APP，在這點上做得很好。

當(dāng)我們想在閑魚出售閑置，只需把它掛在閑魚平臺上，盡可能形貌使用情況、型號等，然后報一個你以為合理的價錢就可以了。若是有人要，可以約個時間讓對方把器械取走。

簡樸，高效。

而大額二手生意，同樣可以用C2C模式，好比我們熟悉的，瓜子二手車、人人車。

C2C模式，本質(zhì)上是讓每小我私家既成為供應(yīng)方，也成為需求方，讓用戶之間直接進(jìn)行生意，短路其他環(huán)節(jié)，提升效率。

P2P

一提起P2P，許多人就會想起網(wǎng)絡(luò)借貸。但P2P這個詞的本意是：Peer to Peer，意思是：我們平級對平級交流，不再需要中央化的協(xié)調(diào)者。

P2P作為一種“生意結(jié)構(gòu)”，它的使用局限，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是“網(wǎng)絡(luò)借貸”。

我舉個例子。

你有沒有用迅雷下載過影戲？用迅雷下載影戲，影戲并不是存在迅雷服務(wù)器上的，而是存在我們每小我私家電腦上的。

你想下載的某部影戲，假如在300人的電腦上都有，迅雷實在只是幫你從這300人的電腦上，同時下載影戲的差別片斷，然后在你的電腦上拼成了完整影戲。

以是，迅雷實在就是用手藝手段維護(hù)了一套機(jī)制，讓用戶們自己服務(wù)自己，用戶越多，你下載的速率反而越快，但迅雷服務(wù)器并沒有負(fù)擔(dān)偉大的壓力。

這就是P2P。

以是，P2P不是網(wǎng)絡(luò)借貸，而是一種通過讓用戶自己服務(wù)自己的方式，節(jié)約中央化的資源使用，從而優(yōu)化生意結(jié)構(gòu)的商業(yè)模式。

P2P用于存儲，可能是迅雷。

P2P用于盤算，可能是區(qū)塊鏈。

P2P用于融資，可能是眾籌。

P2P的本質(zhì)，是平級對平級，去中央化。

O2O

O2O是指線上線下融合。（Online to Offline或者Offline to Online）

什么意思？

線上購物，一直有兩大自然缺陷：

第一， 體驗性。

在線上，衣服無法試穿，沙發(fā)不能躺倒，墻紙不能鋪滿后身臨其境感受效果。這是損失了體驗性。

第二， 即得性。

我買了貨，多久才氣送到？這要取決于物流速率，但一定沒法馬上拿到。這是損失了即得性。

怎么辦？O2O，線上線下融合，線上匹配，線下交付。

好比外賣O2O。

你是家餐廳，想做寫字樓午餐生意，可以行使互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢大量獲客，行使線下優(yōu)勢快速送餐。

你可以把店開在一條很深的巷子里，只留一個廚房，降低租金成本。這樣，你的價錢就比別人低，若是你的菜品還比別人好，就是又廉價又好吃，那整棟樓的生意都是你的。

再好比美甲O2O。

你同樣可以在線上大量獲客，匹配樂成后線下到客戶辦公室，提供美甲服務(wù)。

省下來的租金、管理費(fèi)，既可以讓利給主顧，自己也能賺更多錢。

O2O模式，實在也貫串了幾回工業(yè)革命，以差別形式泛起。

第一次工業(yè)革命，“線上”可能是郵購。

第二次工業(yè)革命，“線上”可能是電話銷售。

第三次工業(yè)革命，“線上”可能是互聯(lián)網(wǎng)。

我們當(dāng)前只是處在一個O2O的效率環(huán)節(jié)，O2O還會以更高效的方式，確立和用戶逾越面臨面的毗鄰。

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以是，在商業(yè)進(jìn)化的歷程中，也生長出差別的商業(yè)模式，絕大多數(shù)都可以借鑒學(xué)習(xí)。

好比，“從產(chǎn)物等需求，到用需求找產(chǎn)物”的C2B；

好比，“上游過剩，下游海量”的B2B；

好比，“供應(yīng)鏈效率賦能小b”的S2b；

好比，“每小我私家既是供應(yīng)方，又是需求方”的C2C；

好比，“平級對平級，去中央化”的P2P；

好比，“線上匹配，線下交付”的O2O。

但不管哪種商業(yè)模式創(chuàng)新，本質(zhì)都是優(yōu)化生意結(jié)構(gòu)，始終只有兩個字——效率。

我稀奇希望你能體會到，商業(yè)天下浩浩殤殤，但永遠(yuǎn)只會往一個偏向走，就是越來越高的商業(yè)效率。

— 3 —

剛剛前面講的，不管是“締造價值提高、通報價值提高”的左腳右腳，照樣商業(yè)模式的創(chuàng)新，都是“商業(yè)進(jìn)化圖譜”左邊的內(nèi)容，是“實體經(jīng)濟(jì)”的進(jìn)化。

可能有人說，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)，以后的人工智能，怎么也是實體經(jīng)濟(jì)？

是的。由于不管是線上照樣線下，生意的都是有形的商品和服務(wù)。

而天下上只有一種虛擬經(jīng)濟(jì)，也是唯一的虛擬經(jīng)濟(jì)，就是金融。

若是說實體經(jīng)濟(jì)生意的是有形的商品和服務(wù)，金融生意的就是無形的風(fēng)險。

以是金融的進(jìn)化，是關(guān)于“風(fēng)險生意”的進(jìn)化。

今天的“互聯(lián)網(wǎng)金融”、“科技金融”、“新金融”等等，本質(zhì)上都是更高效的“風(fēng)險生意”模子。

更高效的“風(fēng)險生意”，也是金融進(jìn)化的偏向。

而金融作為虛擬經(jīng)濟(jì)，也和實體經(jīng)濟(jì)深度融合。

若是把商業(yè)天下比喻成一小我私家，有的環(huán)節(jié)可能是胃，可能是肺，可能是腎臟。而金融，是毛細(xì)血管。

金融，為整個機(jī)體提供能量，滲透進(jìn)了商業(yè)的方方面面。

金融，是商業(yè)天下的潤滑劑、粘合劑、放大器。

由于金融工具，有些不可能發(fā)生的事情就發(fā)生了；由于資源存在，資源能被更高效整合在一起；人、產(chǎn)物、模式的氣力，也由于金融被加持放大。

以是在商業(yè)天下中，金融飾演主要的角色。善用金融者，往往更善于與商業(yè)天下打交道。

而實體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)，也相互影響、相互融合、相互賦能。

最后的話

商業(yè)天下，就是左腳右腳交替前進(jìn)，在實體與虛擬的融合中，以更高的效率，向我們一起走來。

商業(yè)進(jìn)化圖譜，以更久遠(yuǎn)的眼光展現(xiàn)商業(yè)生長的紀(jì)律。我也希望你能明了，在商業(yè)進(jìn)化的道路上，缺的不是機(jī)遇，而是耐心、勇氣和洞察本質(zhì)的能力。

冬天一定會來，冬天也一定會走。冬天是來清場的，冬天也是孕育希望的。然則當(dāng)冬天到的時刻，厚積薄發(fā)，砥礪潛行。

萬物得其本者生，萬物得其道者成。越是隆冬，越要苦練基本功。

最后，我把之前宣布的11篇商業(yè)模子的文章鏈接，附在這里。加上今天的文章，一共12個商業(yè)模子，希望能加深你對商業(yè)更本質(zhì)的明了。

1）企業(yè)價值模子

2）企業(yè)生命周期

3）企業(yè)能量模子

4）創(chuàng)新利潤模子

5）新零售模子

6）產(chǎn)物需求欲望模子

7）洞察力模子

8）人生商業(yè)模式

9）經(jīng)濟(jì)周期模子

10）產(chǎn)物生命周期模子